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[营销管理]客户经理的经验之谈：假如客户拒绝了你
中国服饰网发表时间：2005-10-22
本网讯：
微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾。这是一位卓有成效的客户经理的经验之谈。相信会对创业者有所启发。
拒绝只是客户习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，大部分人甚至还没有听完你的介绍就摇头或挂断电话。假如客户拒绝了你，不要抑郁，也不要愤慨。因为那些对你开展业务毫无帮助，你最需要的是冷静地分析：他为什么拒绝？
一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。（本文为中国百姓创业网原创文章）
拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。
中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。
中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。
中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。
中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。
中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。
中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。
中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。
中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。
中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。
中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。
中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。
中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。
中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。
所以，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析拒绝背后的机遇。以下是一个巧妙面对拒绝的实例：
1999年，刚刚毕业的我来到一家私营企业做销售，企业的老板比较看重我，给了我很高的待遇。有一天他给了我一份客户资料并告诉我一定要在三天内把此单签下来，这是一位特别的客户，我们公司先后有五位业务员被他拒绝。
第二天，我来到了这家公司，有一中年男子正在办公，原来他就是总经理。
“你好，我来自ｘｘ公司……”还没有等我说完，就见对方头也没有抬地对我摆摆手说道：“去、去、去！我现在非常的忙！”
对方如此无理，我非常生气，但又一想，我来此的目的是生气吗？于是我继续面带微笑地说：“实在对不起，我下次再来！”说完，我转身向外走，快走到门口时，我突然又站住了，转过身，重新来到他的办公桌前，对他说道：“请问经理，您的公司有没有像我这样的业务员呢？”
他还是没有看我一眼，不耐烦地说：“你这样的业务员都是不合格的业务员，我的公司当然没有了，我的业务员都是非常厉害的。”
“强将手下无弱兵，您一定是位高手！那么请问你为什么不用我这样的业务员呢？”我继续问道。
“你这样的业务员是最无能的业务员，根本不能创造利润，而且还要浪费我大量的时间和精力，我当然不会用了。”他回答。
听到这句话，我的脸上露出了更加灿烂的笑容：“原来如此！如果我这样回去，就会被我的老板炒掉，因为我的老板会跟您一样不喜欢没有能力的业务员。”
说到这里，他开始抬头看我，我于是借机对他说道：“为了证明我是一位优秀的业务员，同时也是为了不被像你这样的老板炒掉，我们重新开始吧！”他用十分惊讶的目光看着我。
我立刻替他做了决定，十分干脆地介绍道：“总经理你好，我是XX公司的业务员，今天我来的目的就是想告诉
你一个能让你省钱的方法……”
我和这位经理聊得非常开心，他非常欣赏我的销售风格，我们聊了大约一个小时，最后他签定了一个8万元的定单。然后我又从他那里了解到其它几个城市的客户，这些用户最终都在我这里签了单。我也因此得到了提升。
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