从赵本山小品看销售逼定由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售现场逼定及配合”。
从赵本山小品“功夫”看销售逼定
对于销售人员来说，通过一系列的营销策划、广告传播、价格策略等工作后，最后就是进行销售执行，直至获得销售成效的过程。凡是从事过这方面工作的销售人员，经常会对于销售过程中的成交感到头疼。销售人员经常会碰到这样的情况： Ø 产品不错、价格也不错，客户就是疑虑，不下定； Ø 前期沟通已经很到位了，最后客户又犹豫了； Ø 很多种产品基本相同，选择谁都成？我们怎么突破？ Ø 也了解了客户，也针对性的进行了销售动作，还是无动于衷。„„
这些情况，往往成为了很多销售人员的困惑，赵本山的小品《功夫》就是一个很好的案例，就是我们认识销售动作最直观的作品。下面我们就剖析一下《功夫》小品的逼定手法，以便我们更好的了解销售逼定的规律。
二、案例解析
小品总共的时间是15分49秒，在这个短短的时间段中，赵本山用了近一半时间进行前期铺垫，在后面的逼定成交的过程中，又先后采用了四种方法步步紧逼，虽然结果是失败，但是期间的智慧值得我们研究。【案例样本】2006年赵本山小品
第一阶段：了解客户（4分钟）
蔡维利：师傅，进去吧！
赵本山：别着急，先拨个骚扰电话。
『点评』
再熟悉的人，经过一段时间后，人们的见解和观念都会发生变化，都会产生不了解的可能。这时，如果我们依然沿着过去的了解，来对现在的对象进行判断，就可能产生偏差。
调研——分析——判断——调整
“冷静”是这个阶段最关键的情绪
（打电话）通了。你好！
范伟：你好。这里是见你见你一也会也防忽悠咨询热线。我是资深上当者老范。凭借多年的上当经验，对你是否被忽悠作出明确判断。有人卖拐，请按1；有人卖车，请按2；有人出脑筋急转弯，请按3；有人卖担架，直接拨110。
赵本山：你好！
范伟：你好！
赵本山：请问您是范师傅吧？
范伟：你是哪位？
赵本山：我是„„有一个问题想直接咨询您老一下。
范伟：恩。你说。
赵本山：我家有一头老母猪啊，黑地白花的啊。早晨一起来打开家门以每小时80脉的速度向前疯跑。“哐砀”撞树上，死了！
范伟：撞死了？这头猪的视力是不是有问题呀？
赵本山：两眼睛都是1.5的。
范伟：会不会有什么心理疾病啊?
赵本山：心理可健康呢!
范伟：那怎么会撞死呢？
赵本山：那头猪脑筋不会急转弯呗！
范伟：我说你这个人不拿套路出牌啊！出脑筋急转弯你得按3哪！那既然这样的话，我也咨询你一个问题。
赵本山：你说。
范伟：过年了，我们家什么年货也没买，就剩下一头猪和一头驴。你说我是先杀猪呢，还是先杀驴呢？
赵本山：那你先杀„„（和徒弟讲）给你们两个机会。
徒弟1：先杀驴。
赵本山：先杀驴。
范伟：恭喜你，答对了。猪也是这么想的。小样！
赵本山：悲哀！真让我为你感到悲哀！眼看就要独闯江湖了，这怎么能让我放心呢？
王小虎：师傅，先杀猪好了。
赵本山：那驴也是这么想的！我告诉你，就这个问题，你先杀谁都不好使。我为什么没回答呢？就因为我考虑它是有问题的。看见了吗？他已经从当年的一跟筋，现在成长到两头堵了！
『点评』
这个电话打得好，一下子了解了老对手发生巨大的变化：
职业：厨师不当，开始搞咨询热线了
素养：菜谱不看，开始研究兵法了
不变的：依旧是老实人——一根筋
变化的：增加了智慧——两头堵
调研——分析——判断——调整 通过调研，如果还是采用老办法，那失败是必然的。因此，在这个基础上，必须在战略和战术上均采取根本的变化。
徒弟1：师傅，他太厉害了。咱回去吧！
赵本山：不能回去！卖拐，把他忽悠瘸了；卖车，把他忽悠蔫了。在十分钟内不把他摆平，我就没法跟你们俩再当教师爷了。
徒弟齐说：师傅领进门，忽悠在个人！
赵本山：好。看我的眼色行事。进去。美了他了！
『点评』
十分钟把他搞定：
自信——是成功的关键，这就是传说中的：战略上藐视敌人。
看我的眼色行事：
重视——是成功的基础，这就是传说中的：战术上重视敌人。
到此：
未出茅庐，已见三分天下，通过骚扰电话的调研获得了很多资讯，这可以让赵本山做到知彼知己。
到此：
已经分成了两个阶段，保持一个冷静的心态，信息战也是战争的重要组成部分。
到此：
尚未直接交手，战争的层次已经确定，战争的对手，棋逢对手，战争的结果，尚未确定
第二阶段：铺垫阶段（5分钟）
徒弟：请问，范师傅在吗？
范伟：哪位？请问你们咨询„„（看着赵）哎呀！哎呀！呀！呀！呀！„„这是什么造型啊？挺别致呀！非常6 7呀？！这当年叱咤风云的大忽悠怎么落到这幅田地啦？苍天呀，大地呀，是那位天使大姐给我出的这口气呀？猪撞树上了，你撞树上了吧？追尾了是不是啊？咋又改三了呢？
『点评』
敌视——当我们的顾客心怀敌视的时候，甚至曾经受过骗的对手，如何进行下去呢？
反研究——我们在研究客户，客户同样在研究我们，当事实摆上了台面，当两军刀兵相见之时，曾经的暗处，变成了明处。
再分析——从“天使大姐给我出的这口气呀”，已经再次提醒。敌视是首先要突破的障碍，否则，一切都将止步。
姿态——前面的判断，所做的应对策略中，我们发现为成功奠定了很好的基础。
轮椅与装瘫——两者相连了 装瘫与弱者——让对方在心理上有了优势感
手势的变化——自然把话题深入下去，顺势导入一个新的说服力的开始
赵本山：三年了，我都想死你了。
范伟：忽悠！
赵本山：我是向你忏悔来了。
范伟：接着忽悠！
赵本山：有我徒弟作证。
范伟：组团忽悠我来了。不合适了，大忽悠。只要我们这些善良的人对你提高警惕了你还会什么？不久会几个脑筋急转弯？地上一个猴，树上几个猴，这是两个猴，也可能八个猴，赵本山：可能三个猴，还可能九个猴。
范伟：怎么又变了呢？
赵本山：怀孕一个猴。
范伟：有意思吗？
赵本山：没意思。不是给你弄脑筋急转弯那个初级阶段了。我是向你陪礼道歉来了。三年了，在这个世界最对不起的人就是范厨师。多么好的人。我常跟你们说，你说我骗他干啥？多么忠厚老实，你说我，你打我两下，你下不去手。你骂我两句，你张不开嘴。这样，反正你原谅我也来了，不原谅我也来了。原谅不原谅我都带着诚意扑面而来。
范伟：呀呀呀！还扑面。你看，忽悠，嘿呀。接着忽悠。
『点评』
示好——敌视 该部分，两者的地位分成了两条线：
第一条线：明线，范伟占着优势
第二条线：暗线，赵本山有意识的放低自己，让自己成为弱者，该部分，两者的对话也分成了两条线：
第一条线：赵本山，示好的同时，迷惑对方，迷惑的点，还是自己最擅长的地方开始。
第二条线：范伟，敌视的同时，依旧保持着自己善良的本性，这个敌视是警觉加上了智慧，这个善良是本性的延续。
该部分，是转折点，是从严重敌视转向部分原谅的开始，也是，赵本山进入下一步销售的开始。
赵本山：把我搀起来呀。
范伟：能站起来呀？呀呀呀。走，走两步。走两步，来走。咳。讹人是不是啊？是不是讹人？大家都看着呢。出现什么意外跟我没关系啊。你老整着悬灯笼干啥？你老站起来呀？有什么是你赶紧说好不好？
『点评』
身体距离的转变——心理距离的转变
延续自己的定位，然后自然延伸，使自己拉近心理距离是很重要的。
此时，从语气到话题的接近上看，已经通过自己的切入，达到了自己的目的。这些，已经为进一步化解矛盾奠定了很好的基础。
赵本山：你想听吗？
范伟：我想听。
赵本山：听完你信吗？
范伟：你只要站起来我就信。
赵本山：你撤吧，我能站起来了。
范伟：哼，说啊。
赵本山：说来话长了。记得那是2003年的第一场雪，比2002年的晚了一些。
范伟：你整歌词干啥呀？有什么事快直接说。
赵本山：我不跟你玩虚的了，今天我就向你道歉来了。
赵本山：上货！眼熟吗？
范伟：这是你忽悠我的那几百块钱呀？
范伟：分文没动。
范伟：这是那块表？
赵本山：戴在手上就没走过字。
范伟：这，哥，『点评』
确定谈话的基调：我说的话，你信吗？
摸准对话者顾虑：不玩虚的，玩实的。紧扣性格先下食：几百块钱、手表、一一摊开，为下一步逼定直接切入主题。
以诚相待动之情：惊讶——感动，情绪线：敌视——放松——交流——惊讶——感动
思想线：抵触——理智——感性——动心
4分钟的调研，5分钟的铺垫，基本上已经完成了达成销售的基础
第三阶段：逼定阶段（6分40秒）
赵本山：我们两个恩怨应该了结了吧？还有它，这几年，耽误我们两个之间感情的就是这个罪魁祸首的就是这个轮椅。今天我必须当着你当面，把它砸碎。
徒弟：师傅，不能砸呀。师傅，这轮椅是你老哥俩重归于好的见证呀。
赵本山：不要乱说，我，不能拉我。
徒弟：师傅，哎哟，师傅！
范伟：大哥。你要砸就砸我吧。大哥你太有诚意啦。孩子们说得对，它不仅是我们重归于好的见证，更是我以后避免上当的警钟。我收藏了。
赵本山：不行，学生们花钱给我做的，你怎么能收藏呢？
『点评』
借势发力：利用前面的成果，迅速推动成交
情景推动：这时，赵本山不坐轮椅了，他可以大步、激动地准备砸车，这时，诚意变成现实，远远大于延续原来的弱者节奏。表态，抢锤，大步，推开，直至挥锤。一气呵成，不容置疑。
范伟：好多钱我给呀。花多少钱啦？
徒弟：两千。
范伟：我，两千。
赵本山：我给两千五。
范伟：我，三千。
赵本山：我，三千五。
范伟：我四千。
赵本山：我五千。
范伟：成交。
『点评』
成交意向已经确定了，乘胜追击与适可而止，即使是高手也不容易控制。
短短的30秒，已经从逼定了。而1分钟之内，由于没有掌握好分寸，情况急转直下，变成了范伟达成了销售。
这也是第一次逼定技巧，乘胜追击。
赵本山：你范厨师。哎哎。
范伟：你喊的五千，我落的棰，成交！
赵本山：那也不对，你记错了，怎么喊的？
生：我听是范厨师喊的。
范伟：什么，什么呀？
生：不是，师傅喊的。
赵本山：乱了乱了。这样啊，谁喊的不要紧。你看，咱们捋一捋，有点乱，谁先喊的。
范伟：我先喊的。
赵本山：你喊多少？
范伟：我，两千。
赵本山：我，两千五。
范伟：三千。
赵本山：三千五。
范伟：四千。
赵本山：四千五。
范伟：五千。
赵本山：你看看，清楚了。
范伟：哎，有点乱，有点乱。
赵本山：你再算算。
范伟：谁也别说话，我自己算，自己捋。
赵本山：你就自己乱了。
范伟：你别说话了，两千，两千五，三千，三千五，四千，四千五，五千，哎
赵本山：你捋反了，两千是你叫的。
范伟：两千，两千五，三千。
赵本山：不是。
范伟：两千，两千五，三千，三千五，四千，四千五，五千。
赵本山：对呀。
范伟：哎呀。
生：我记错了，是你喊的。
范伟：不对，不对，大哥，我喊完四千，你直接喊五千，对不对？
观众：对！
赵本山：这样啊，乱了。既然咱哥俩，你同意收藏，咱们再喊一次，是不是，听明白这五千到底是谁喊的。起价多少？
生：两千。
范伟：我，两千。
赵本山：（落椎）成交！这回不乱了。
范伟：你不往上叫了？
赵本山：我怕又喊乱了。
生：这回是你喊的。
范伟：哎，那行，别动，别动，这轮椅是我的了，别动，我给钱，两千。『点评』
这次该惊讶已经不是范伟了，该惊讶的是赵本山了。
在惊讶中，因势利导进行转变。
就在这短短的两分钟内，战术手法用了三个
第一个手法：装糊涂，不管谁说的，先装糊涂。
第二个手法：预埋地雷，拖延时间，4000~5000的跳跃，绝不是谁都能马上反应过来的，但是，正如前面的感觉（对杀猪和杀驴的判断）一样，4000~5000即能多挣钱，又能迷惑对手。当然，如果我们对于业务没有这么熟悉，即使留下了伏笔，我们未必能够抓住。
第三个手法：掌握主动，降低标准。落锤的主动权，在说话中，随手就拿到了手里。当无法迷惑对方的时候，成交远比利润重要，此时，赵本山再次给我们上了一堂课。
赵本山：老弟，按理说不应该要钱，但是你要面子，你这个人就要面子，是不是？不应该管你要，但是，但是不给又不是你的性格。
范伟：给你我就上当了。
『点评』
度，再次犯了禁忌，得理后，成功后，不要忘形，忘形者可能会前功尽弃；
赵本山：上当了？我给你说，压根呀，刚开始我就没想„„ 范伟：改抢了。
『点评』
懊恼，不能说到手的鸭子飞了，确实很难让人平静，于是，急得去抢变成了必然；这也让我们时刻记得那句台词：暴躁是祸根。
赵本山：你理解错了，我想找你要„„
范伟：别装了，从你一进屋，你分别用了苦肉计，欲擒故纵计，师徒配合砸车计，稀里糊涂突然落椎计，我只用了一计。
赵本山：将计就计。
范伟：送你一计。
赵本山：走为上计。
范伟：不送！
赵本山：失败了，知道因为啥失败吗？这一个厨师不看菜谱，改看上兵法了，撤！
『点评』
彻底失败后，不等于没有了机会，但是，失败后，承认失败，才会为我们再次成功提供阶梯，否则，机会都没有了。
徒弟：师傅！
范伟：哎哎师傅师傅 赵本山：干啥玩意，跪哪去了，我在这呢，干啥你俩，干啥呀？
徒弟：师傅，太对不起了，你这忽悠智商太低了，跟你也学不到啥玩意。你该干啥去，赶紧走吧，一会赶不上二路汽车了，都。
赵本山：哎呀！
徒弟：师傅在上，受徒儿一拜！
赵本山：哎呀妈呀，呀，这个世界太疯狂了，耗子都给猫当伴娘了，哎妈呀
徒弟：师傅！请收下我们吧！
范伟：哎哎，孩子们，苦海无崖，回头是岸，学好就好，过年了，给你们包红包去，包红包。
赵本山：悲哀，的确悲哀，这钱你俩能要吗？上月我没给你俩发工资吗？悲哀！
范伟：来吧，一人一个，拿好拿好。
赵本山：悲哀
徒弟：谢师傅
范伟：哎呀，别别，别客气
徒弟：师傅，师傅，拿下！
赵本山：反奸计。
『点评』
把损失降到最低点是失败后，首先应该做的事情，毕竟前面的手表、几百块钱都没了。于是，把失败作为起点，进行弥补成为了我们的必然。这以后的技巧可能有很多，反奸计只是其中一种。
范伟：哎呀，防不胜防，可是大忽悠，我不服你。你忽悠来，忽悠去，我坐的不还是轮椅吗？
赵本山：你想要啥？
范伟：你给观众的承诺呢？
赵本山：什么承诺？
范伟：你的担架呢？
赵本山：自己开发！
范伟：哎！
赵本山：在就是为你定做的，如果短，还可以加长。
范伟：哎呀，为了我你是煞费苦心啊，多亏我计高一筹，打开红包。过年了，送你一幅对联：
拐一年摇一年缘分啊
吃一堑长一智谢谢啊
赵本山：我再给你补一个横批吧
自学成才！
『点评』
15分40秒的小品，分成了三个阶段，第一阶段是调研，第二阶段是铺垫，真正促成销售，也只用了6分40秒。这么短的时间却使用了很多技巧，这些技巧是根据现实的变化而变化，是一个博弈的过程。
时刻保持着高度的关注，清醒的头脑，随机应变的手法是促成销售的关键。把损失降到最低点，这显然是我们在事情结束后，不以为然的。比如：我们的客户不买房，让他们成为我们的宣传者也是一种弥补。
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