E.训练新销售人员由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售人员训练”。
如何训练销售人员(1)
如何训练新销售人员
对于一个新销售人员，从初学到成熟的这段时间最为重要。但是，任何脱离工作时间的训练都要付出昂贵的费用。因此，训练日程表应尽可能缩减集中训练时间，并通过分期训练的方式建立起来。
所有人员第一次加入你的公司时都需要一些训练，如果一个人对于销售工作是一个新手，那么他在成为销售老手之前更需要大量的训练；如果他是一名有经验的销售人员，那么在他第一次加入你的公司时也需要一些训练。
不要因为有些人有经验，就理所当然地认为他们不需要训练或他们知道所有的应对措施。许多有经验的销售人员是没有受过系统训练的，他们也许能够成功地销售，但是，如果他们能通过训练更多地了解目前的工作，他们会创造出“更好的业绩”。另外，他们的经验中也许存在一些有问题的销售技巧，这一点你不得不去纠正过来。
新销售人员需要学习企业的产品知识、营销政策，了解企业的客户，也需要了解你的企业。每个公司都有自己的特点——做生意的方法。新销售人员如果尽早学习这些知识，那么他们将能早日上岗，而且会早日成功。
最有效的训练时间是员工刚刚加入你公司后，因为当他们对工作陌生的时候容易接受训练，等他们工作了一段时间并有一些成效时，他们经常把训练看作是浪费时间。
一名新销售人员同你相处的最初几天是建立工作态度的最关键的时刻，这几天他是充满了期望的，而且通常会积极地与你配合，他的这一态度和感觉怎样去加强并维持下去主要取决于你的言行。
当你与这位新销售人员一起工作时，要使指导和演示具有启发性，他正在形成与你这位经理有关联的观念。你表现得越热情、越真诚，帮助他正确地起步的意愿越强烈，他对你产生的印象就越好。
在这关键的最初几天，你务必与新销售人员们保持畅通的沟通渠道，新销售人员将会有各种各样的问题，在各种时间和场合与你沟通。
保持良好沟通的一种方法(虽然不是唯一的一种)是建议新销售人员们时常携带一个小笔记本，随时记下自己要请教、探讨的各种问题，然后在适当的时候或安排专门的时间与你沟通。
另一种帮助新销售人员的方法是委派一名“私人师傅”，人选可以是一位高级销售人员，也可以是一位老销售人员。
有时新销售人员有一个问题要问你却又怕打扰你，他就可以去找他的“私人师傅”。
在开始训练一名新销售人员时，要事先备好一份计划，并把复印件提供一份给他。这个计划主要包括六大部分，具体内容如图2-8所示：简明扼要的主题描述训练使用的场地新训练时间的安排学员应该准备的文件训练人员的安排新销售人员自学作业图2-8新销售人员的训练计划
再者，你还必须知道对新销售人员培训应有的常识及框架：
销售人员的训练计划
●销售人员应熟悉自己的公司。
●销售人员应熟悉自己公司的产品。
●销售人员应熟悉公司的客户和竞争者的营销特点。
●销售人员应精通销售技巧。
●销售人员应了解自己的本位工作。
●进行岗外训练。
培训这些内容的一种方法是准备大量书面形式的信息，如公司信息、雇员利益等等，同时，为每一项拟出一个简短的多项选择测验，这样销售人员就可以在家里学习这些资料并作测验，你所要做的就是阅读测验结果，看看还存在什么问题。
重要的初级训练
第一印象有时能变成永恒的印象，你需要确保你给新销售人员的第一印象以及对公司的印象是良好的。当他走进你办公室时，不要让他等待的时间太长，要立即接见他，并欢迎他到你的公司工作。在经过
一段谈话后，把他介绍给办公室的同事，特别是将与他一同工作的人，像你的秘书、前台接待员、客户服务人员等，说明每人的工作将怎样同他的工作发生联系。
要创造宾至如归的感觉，如果那天你不能同他共进午餐，那么就应安排别人去陪他；你还需要传达公司的有关规则，诸如抽烟、办公休息等等。从那天起把他工作的每一小时都列在训练计划之内，即使有些是自学时间。
初级训练的许多部分需要你的专注，为了高效完成这段训练工作，你必须对训练日程进行计划，表2-8是为你提供的一个参考训练计划：
表2-8
训练日程计划表
训练日程计划表
时间工作内容
上午
●大约在公司上班前一小时左右，与学员就一个主题进行一个训练会。
●上班后，看看邮件里是否有什么重要的事情或信息。允许大约一个半小时去处理或分派这些事情。●参加学员的实际访谈或进行岗外训练。这个访谈可以是你的销售访谈，在那儿，让学员们见识一下你是怎么做的，也可以是学员自已组织的访谈，你从中可以看到他们是如何做的，并现场指导他们。下午
●回到办公室或继续室内指导。
●处理你的邮件、信息等等。
●同时学员训练另一主题或完成报告、记录或订单等。
最后时间
●与学员一起复习他们所学到的东西，布置当晚作业。
●无论你有多忙，当你计划与学员一起训练时，不论在教室或在工作中，一定要坚持参与。没有什么能比把学员的训练放在一边而去做别的事情更让学员感到不受重视了。这种行为将极大地损害训练价值，同时也降低了个人价值。
培训产品知识
培训一名对你的企业和生产线都很陌生的新销售人员学习产品知识时，采用渐进式教学是一个合适的办法：
●教他价格手册、产品宣传册或其他有关材料的内容组成。
●同他复习2～3个最易销售的产品，展示给他怎样查找会议资料中你需要的材料，如何挖掘信息并且在哪里寻找所列的产品特性，并帮助他辩认产品效益。
●布置另外几种产品作为家庭作业。让销售人员写出作业中每个产品的特性和效益。家庭作业中的产品数量取决于产品的复杂程序。1～2小时的学习通常是非常合适的。
●在随后的几天，你要对这些作业进行改正或修改，然后还给学员作为他日后会议之用。
以上培训都属于岗外培训，根据培训需要及人员资料的可用程度，岗外训练一般应该包括八大项目，其内容如图2-9所示。
如何训练销售人员(2)
岗外培训是所有销售培训的基础，能否成功敲开销售之门完全依赖这一阶段的培训。培训的主要步骤如图2-10所示。
岗外培训是销售人员进入公司的第一次正式训练，目的在于指导他们了解公司及工作，如何介绍产品，鼓励他们充满热忱和信心地寻找客户并把产品销售出去。为了使培训顺利完成，负责岗外培训的训练人员还要做一些准备工作：
●备妥室内课程时间表
●做有效的教学提示及教案
图2-9岗外培训中包括的项目
新销售人员的培训计划的项目时间安排、管理沟通技巧销售访谈计划、技巧、客户谈判及处理拒绝产品知识介绍销售过程介绍及销售工作要点对销售工作的基本认识与信心建立、心理准备销售政策、送货、资信及相关的作业规定公司、人员、组织介绍及新人自我介绍告之如何做销售示之如何做销售训练他做好销售评估培训效果强化训练成果开始做实地销售图2-10
岗外培训步骤图
●准备好培训资料及辅助教具、教材
●备妥培训大纲
在岗外培训的最后一天，要引导学员回顾前一段的培训，解决遗留或尚未掌握的问题，并再次解释为什么要学习它，以及怎样才能配合好你的工作。
在允许销售人员(包括从竞争对手那里雇来的销售人员)对客户做单独访谈之前，必须通过考核来过确定他们至少掌握下列几点：
●公司的信贷、产品定价、代销货物、储运、交货条件等政策。
●销售程序、时间安排等。
●公司交通工具和其他办公设备的使用制度。
●广告和促销方案及政策，尤其是合作广告和促销。
●福利计划，包括红利和奖金安排以及有关限制(例如，雇用期一年之内、无资格享受红利)。再者，他们还应受到以下指导：
●如何做好他们的销售访谈计划。
●他们必须保留的记录和报告。
●他们所管辖的区域或业务范围。
●关于开拓市场的权利和责任，所辖销售账目的规定。
最后，每一位教练人员都要注意保持客观的态度，对新进人员不要有任何偏见。为了使每位新进人员在开始进入公司时就有完整的记录，并作为教练效果的评鉴及追踪，教练人员应对每人做好记录卡(如表2-9)。
表2-9
新业务员教练计划样本
教练时间教练项目教练内容
●让这位职员与公司职员会面；
●介绍销售工作总观——他的职责和责任；
●温习训练项目；
●讲解公司效益计划。
第一工作日
产品温习
●让此人学习关键产品的特性及利益，以及展示目录和价格表的组织结构。
负责区域
●温习业务记录和公司年度财务目标；
●销售区域日程安排计划。
推销术
●让此人学习有关单元。
每晚作业
●学习另外的产品知识作为作业；
●温顾目录和价格表组织结构；
●温顾推销术单元和准备一个产品展示介绍。
第二工作日
●复习每晚作业；
●复习公司销售政策和项目；
●讲解汇报和记录；
●讲解访谈计划；
教练时间教练项目教练内容
第二工作日
●为晚间作业准备的角色扮演展示；
●让此人学习另外产品知识；
●让此人学习视像工具的使用；
●让此人准备一个展示讲解，包括视像工具；
●角色扮演新的展示介绍。
晚间作业
●学习关于处理拒绝单元；
●学习另外布置的产品，列出这些产品的功能、特点和利益。第三工作日
●复习晚间作业；
●让此人伴随销售经理进行访谈，销售经理在访谈中，演示正确访谈计划和良好的销售技巧；●快到最后一天，业务员如果觉得准备好了，让他做1～2个展示。
如何训练销售人员(3)
晚间作业
●准备业务账单去做访谈；
●准备每个访谈目标；
●编制一张展示讲解计划表。
第四工作日
●让新职员做事先布置的销售访谈。如果可能，这些最初的访谈应该是业务量小或友好的客户访谈；●在下午，销售经理也许让销售人员做一下他自己的访谈；
●销售经理在每个访谈结束时随即开会。
第五工作日
●回顾一周活动和学习；
●编制出每周报告；
●如果需要，布置多一些产品学习；
●准备下周计划；
●让此人学习促约技巧；
●角色扮演展示介绍，加强“处理拒绝和促约”的训练；
●让销售人员做他自己的访谈。
第六、七、八工作日
●让此人同销售经理在最后一天会面，以便温习，如果亲自会谈不可行，就继续室内训练或随经理一同访谈。
第九工作日
●销售经理与销售人员一起工作；
●加强业务员做得好的地方，即使不是100％地完善；
●实地训练工作需要加强的部分。
第十工作日
●拿出半天去做任何一个需要做的附加训练；
●回顾过去几周的活动和心得体会；
●完成每周汇报；
●回顾销售人员的业务记录以确保其正确性。
第三、四、五周●销售人员自己进行访谈；
●星期五下午开温故会。
教练时间教练项目教练内容
第六周●销售经理花2天时间与销售人员一起工作。
第七、第八周●销售人员自己开展工作。
第九周●销售经理花2天时间与销售人员一起工作。
第十、十一周●销售人员独自开展工作。
第十二周●销售经理花2天时间与业务员一起工作；
●对销售人员工作操作作评定，这是决定这个人是否会为公司做出成绩的要点；
●星期五开商谈会，评析销售人员的哪部分工作做得比较好，哪部分需要改进；
●为进一步学习拟定计划或进行必要的实地训练。
工作中训练(也称实地训练)
在结束了某位学员关于怎样销售的岗外训练，并观察了他至少两个整天做的所有销售介绍后，就要送他去独自工作。允许他去自己的区域独自工作几天，也就是让他接受实地训练。但在每天工作结束以后，要让他回顾进行得好的地方以及他已遇到的问题，鼓励、强调优点，在一些问题方面，给他一些指点。训练有经验的新销售人员
当你雇用一名有销售经验的销售人员时，你要调整他的训练计划。他可能不需要较长时间进行销售技能或处理拒绝的训练，但他一定要花些时间来了解你的公司、产品、价格等销售政策。
在对销售技能、其他训练项目做任何调整之前，你也可以和他一起做几天销售工作。让他制定出发时间和销售计划，而你对此又不说什么，仔细地观察他的销售过程和工作习惯，最后几天你也许会拿到一些他工作的程序、记录保持、准备工作和他写报告的真实情况。
问题总是存在的，但不要一开始就批评，而应观察和做笔记。几天后，你应该能评估他的销售技能和工作习惯，那就是你修改训练计划以适应他的需要的时候了。当你与他讨论调整好的训练计划时，指出他在销售方法或工作习惯上应该改进的地方。
一些为每个训练单元准备反馈手段(测验)的公司用如下方式对待有经验销售人员的训练。让他完成每个测验，如果从测验的结果中显示出这个人熟悉某个单元，就可以省去这个单元的训练；如果某个测验反映了他的弱点，就要在这个主题进行重点训练。
如何训练销售人员(4)
不要假设因为一个人员在销售方面已有经验，他就不需要任何训练。许多销售人员从未接受过专业销售训练，他们只有一些在实战中摸索的经验。正由于此，他们有时有很不好的工作习惯，或在处理客户的某些方面有缺陷，这就是为什么你在一开始时要与他们一起工作以判断出他们的强项和弱项的原因。你和新销售人员在训练阶段与新职员一起工作时，无论在公司内还是在外出工作中，你都一直在影响他们的观念。不管你意识到与否，新销售人员都将形成对你的观点。他们将观察你，看看你怎么做事，你在客户面前的言谈举止如何，以及你在工作之外如何行事。在某种程度上，你可能是他们的楷模：新职员
看到你注重仪表而且修饰得恰到好处，他们将来也会仪表堂堂；如果你略过了客户访谈汇报，又怎样要求他们坚持每次访谈必须做汇报呢？
如果你想有一支忠诚、高效的销售队伍，那么必须让销售队员尊敬你。在新销售人员面前建立威信的最佳时机就是他们工作的第一个小时、第一天、第一周。
同时不要忘记，一个成功的销售人员的培养，除了需要在知识、技巧方面的专业训练外，其个人素质、工作态度也是十分重要的，这些在你与他们共处时可以进行言传身教。
事实上，销售这个行业是发挥个人灵活性和积极性的一种工作，只要有人的地方，销售人员便可以生存。一个成功的销售人员必须具备的条件如图2-11所示：
认真、勤勉自律
成功销售人员
上进心自信心
图2-11成功销售人员必备的条件
我们经过充分考察之后，发现销售人员的任务与个人特性有很大的关联，如表2-10所示。表2-10
销售人员的任务与个人素质和性格的关系
销售人员任务有关个人的素质和性格
●确定未来客户需要
●创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧
●说明产品如何配合未来客户需要
●语言能力、文字好、知识丰富、热情
●获得未来客户合约
●说服能力、机智、坚定、博识
●答复反对意见
●信心、知识、机智、体谅
●激烈竞争情形下的推销
●持久、进取精神、信心
●每日清单、计划及催付货款的例行报告
●有条理、诚实、精细
●通过访问与服务以引起客户好感
●对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼
无论所聘请的销售人员是没有经验或是有经验，如果希望成为一个杰出的销售人员，就要勇于接受困难的挑战，并永远处于最佳状态。每个人都有感情，但一个成功的销售人员却不能随便表露沮丧、激动等情绪，而应经常处于冷静、理智和客观的状态中。当他们能充分了解到自己的公司的运作状况、计划的执行、竞争对手的状况时，他们就会恰到好处地表现出自信和骄傲，这也证明你达到了训练的目的。
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