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工程实训专周实践报告
张豪
市场营销又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，是指个人或集体通
过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
市场营销学是研究经济社会整个交易过程的，是交易所属范畴都是营销学研究的，请注意，我用的是市场营销学，不是市场营销，市场营销学研究完了整个的交易过程，那么应用这个研究成果为自己或者企业牟利就是市场营销了。整个交易过程是很复杂的，这也衍生出来营销中的研发，市场调研，策略，细分等等问题，所有这个
过程是一个整体，要做好营销必须要涉及的所有环节都做好，这样才是完美的营销。这次的市场营销专周实习让我学到了很多在书本上学不到的知识，受益匪浅。这个实践
专周不仅让我明白了营销技巧的重要，说话艺术的重要，更让我了解到了赚钱的不容易。通过这次实习我也发现了自己很多方面的不足,在以后的学习中我会对我所不足的方面进行补充,近而充实自己，提高自己的能力。
我经过考虑过后，打算和几个朋友一起来完成这一项任务，因为他们的社会经历比较丰
富，看问题也比较准确，跟他们一起不仅可从中学习，而且可以保证这一项任务的圆满完成。在行动之前，我们先把我们的可用资源进行了一下估计，包括资金，人际关系，时间„„
经过初步的计划，我们制定了一项方案，首先到郫县的夜市和市场转了几遍，看看那些产品适合我们大学生做销售，不需要太多的时间和精力，但有能起到做销售的意义，调查完后，确定要销售的产品。然后到市场调查同种商品的价格，为以后的产品定价作个参考，再到成都荷花池的批发市场去购买货物。最后就是销售，选择销售地点和方式。
第一天：我们统计了一下大家的意见，决定投入资金200元左右，在我们都有时间的时
候到郫县去调查，我们把时间选择在星期二的下午，因为上午比较热，街上的行人比较少，调查不能够反映真实的情况，对我们选择销售的产品不利。下午，我们一起去郫县，经过一番观察，我们把我们的销售对象定为在校大学生，因为大学生的消费水平比较高，是一个很具有潜力的市场。我们也是大学生，所以很了解大学生的需要，针对我们的资源把商品锁定为日用商品，经过我们四个人的激烈争辩，最后把商品定为手套和拖鞋。
第二天：我们到市场上多方打听，看了同类产品在超市和零售店的价格和销售情况，大多数的产品都把价位定为低价，薄利多销，我们先到郫县夜市的商场问了他们手套和拖鞋的买价和进货地点，但是老板并没有见到，只是售货员见了我们，说老板没有时间。我们就决定到荷花池去购货物，我们到荷花池的批发市场看了几家批发的商家，他们的价位都差不多，一般手套的批发价都是5元每双，但是他们的产品仍有不同的地方，比如说他们手套的花式和质量就不尽相同。而且考虑女生都比较喜欢乖一点的手套，所以我们决定买稍微贵一点的。剩下的就是怎样去买，买哪一个品种。我们经过对比，选了一家花式比较好的商家。良好的洽谈气氛是成功的一半，不要急于求成，越急就越对我们不利，我们尽量与商家讲价，通过双方多次交流，把价格定为4.3元每双。然后就是去买拖鞋，在拖鞋的挑选上，我们选择中上等的货，毕竟大学生都是爱面子的，差的东西不会买，拖鞋的进价最后谈定为7元每双，我们打算卖价定为15元每双。货物到手了，接下来就是怎样把货物卖出去，这是个很棘手的问题。首先是要把我们的价格定下来，我们参照郫县市场的价格，为了能尽快买出去，我们把手套的价格定为8元，比市场价便宜。然后就是销售方式的选择，经过大家研究，我们采取的销售方式是直接上门推销，这样的效果非常显著。分析其原因，主要是上门推销这种方式能够有效的解决顾客面子问题，不用在很多人的地方去买地摊货，同时送货上门，这对他们来说又节约了时间，他们何乐而不为，当然愿意购买。
第三天: 让客户认同你的人，做事先做人！对于陌生人，我们都有提防心理，害怕被对方伤害，首先会排斥陌生人！如果想瞬间消除这种陌生感，就要找到你和客户的共同点，比如相同的爱好、相同的经历、相同的观点、相同的信仰、或认识相同的人；这些首先只有通过深入的沟通才能探寻到这些相同点！我们当时就决定改变我们的销售策略，上门推销。为了能够扩大战果，覆盖更大的市场范围，我们四人份成两组，分头行动。我们满怀信心的出发，我们在销售中尽量发挥自己的能力，可是，销售过程并不和我们的预想的那样顺利，我们每次刚刚开口，那些同学就说他们不需要，他们自己已经有了，然后就说要休息了，没有办法，我们只有打道回府，他们另一组回来后，和我们的遇到的情况差不多，我们考虑了一下，我们去的时间是下午5点钟，还有很多的学生没有回寝室，我们就商量了一下，今天就结束了，明天的8点钟再去努力最后一次，如果再不行的话，就彻底的放弃，因为我们的自信已经在一次又一次的打击中消耗的快要完了。
第四天：我们继续以送货上门的方式，不然我们就要以失败来结束我们的第一次销售。到8点钟后，我们还是分组出发，这次我们是下定决心，一定要把东西卖出去，不能就这样放弃，我和我的姐妹们一个接着一个得敲寝室门，有的同学比较友好，不买东西但对人很客
气。但有的同学不买东西，对人态度还很恶劣，好像我们一定要逼着他买东西一样。一个不行就找第二个，再不行就再找，有的寝室有一个人买，有的有两个人买，还有的不买。这样，我们经过一个多小时的努力，终于把进购得货物全部买掉了，当时的心情就不用说有多么的激动了。手中拿着我们做生意赚来的第一桶金，我就仿佛看到我将来在商场上辉煌的未来。我们回来的时候结账，他们也买完了，粗略一算，小赚了几十元钱，虽说钱的确是少，但是在赚钱的背后，我们得到的不仅仅是那些钱，而是在销售方面对自己的磨练，学到的是用钱买不到的宝贵经验，这对我们将来的成功来说是十分重要的，不可或缺的。
第五天：由于我们提前卖完，于是大家今天放假，拿着赚来的钱去聚餐。用自己赚的钱聚餐，感觉就是良好，我们喝鲜橙多碰杯的声音都特别响。
关于这次销售的体验：销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能.销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。
2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。
3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。
4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。
5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？
6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。
8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。
9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。
10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。
12．不要躲避你所厌恶的人。
13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。
14．过分的谨慎不能成大业。
15．世事多变化，准客户的情况也是一样。
16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。
17．光明的未来都是从现在开始。
18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19.慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。
20.每一个人都应该珍惜眼前的每一个机会，因为你永远不知道你的真正机遇藏匿在哪里，你唯一能做的就是要珍惜每一个，而不是戴有色眼镜。从小做起，成就大业。
21．加强学习、提升自己、提高综合素质同时增强自己的专业性与不可替代性，当经济复苏时才能获得比其他销售人员更多的成交机会。
22．压力很大要学会调节、放松自己。不要太焦虑，要相信危机一定会度过去的，要对未来充满信心。多锻炼身体，不能让身体的某一毛病成为压垮你的最后一根稻草。
23．销售的困难期意味着你要做比以前做更多的工作、更多的努力才能更多的客户。因此停止无谓的抱怨立刻行动吧。市场不相信抱怨，机会永远属于努力工作、比别人花时间更多的销售人员
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