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论农村小额保险的快速普及与健康发展
（中国人寿厦门市分公司 戴数）
2008年8月12日，中国人寿9省（区）农村小额人身保险（以下简称小额保险）试点工作的启动，标志着小额保险在国内正式开办。
作为保监会大力倡导的一项业务，小额保险一面世就受到了社会各界的广泛关注，产品突出了‚交费低廉、保障适度、条款通俗、索赔手续简便、面向农村中低收入人群为销售对象‛等特点，成为‚三农‛保险的代名词。本文就小额保险的快速普及与健康发展谈一点看法。
一、快速普及的意义
对于小额保险的发展，保监会提出的指导思想是：‚政府支持、农民认可、商业运作、广泛覆盖。‛不难看出，指导思想的核心是‚广泛覆盖‛。换言之，即‚快速普及‛，因为普及速度决定覆盖程度。从小额保险本身和公司开展这项业务来讲，快速普及的意义在于：
一是有益于健全农村社会保障体系。新农村合作医疗制度的普及，让广大农民群众拥有了医疗保障。但从保障范围看，新农合未涉及因意外事故引发的身故、残疾以及全面医疗的保障，而意外事故又是广大农民群众在生产生活中时常遇到的风险，一旦遭受意外，大多数农村家庭的抵御能力十分有限，不利于农村社会的和谐稳定。所以，快速普及小额保险是健全农村社会保障体系、构建社会主义新农村的一项重要举措。
二是有益于公司的又好又快发展。我国13亿人口中，有71%居住在农村。巨大的农村市场，为公司的持续发展提供了广阔的空间；健全的机构网络，是中国人寿开拓和服务农村市场的先天优势；快速普及小额保险，必将推动中国人寿农村保险业务向纵深发展。因为通过小额保险，公司可以近距离、大范围地接触农民群众，向农民群众灌输保险意识，传授保险知识，了解保险需求，宣传和扩大公司的影响力，由此带动各项业务的又好又快发展。
三是有益于加快保险村建设的步伐。打造保险村的意义，在于营造良好的发展氛围，扩大‚保险‛的影响力，进而影响和带动整个农村市场，实现协调发展。快速普及小额保险，特别是通过以村统保的模式，将会直接带动保险村建设的步伐。
二、如何实现快速普及
实现小额保险的快速普及，须扎实做好三项工作。
（一）要统一和提高思想认识
首先是经理和主管的认识要到位。要把开展小额保险提高到是勇担社会责任，提升公司品牌，稳定农村队伍，积累客户资源，实现公司可持续发展的战略高度来认识；其次是业务员的认识要到位。把开展小额保险视作是开拓农村大市场的一块‚敲门砖‛，让小额保险成为乡亲们认识保险、接受保险，让保险深入人心的切入点，通过优质的服务，提升个人的口碑，拓出一片大市场的高度来认识。
（二）要赢得政府的大力支持
发展小额保险，是保险业‚服务三农、服务全局‛的重要举措；广泛覆盖，成为普惠制度是小额保险发展的方向；而涉农收费，又是当前农村工作中的敏感话题。一边是惠农保险、普惠制度，一边是高压线、不能碰，所以说，快速普及小额保险，须与政府达成共识，赢得各级政府的理解、倡导和大力支持，建立统一战线，工作效果才能事倍功半。这是关键，也是真理。
（三）要有科学的拓展方法
统一认识、赢得支持是顺利开展工作的前提，至于效果，还要靠科学的拓展方法。
1、明确方向。遍及城乡的销售网络和庞大的农村队伍是中国人寿在拓展‚两乡‛市场、普及小额保险工作中的先天优势。一是发挥农村网点特别是驻村业务员的拓展及服务优势，以‚以村统保‛模式为主打。二是发挥庞大的队伍优势，以分散销售模式为辅助。实践证明，这两种模式切合公司现阶段实际，既便于组织推动，又便于巩固队伍，还利于该项业务的持续发展，符合公司和业务员的共同利益。
2、宣传造势。推广小额保险，内部认识再高也仅仅是‚剃头的挑子‛，关键是要让农村广大干部群众也认为好才行。所以，大力宣传营造氛围非常重要。特别是对于统保，宣传一定要突出一个‚势‛字，通过‚海陆空‛（海报、致农民朋友的一封信、墙体标语黑板报、横幅及广播等）等宣传法迅速打开局面。
3、认真组织。普及工作涉及多个环节且人员众多，需要认真组织才行。对于以村统保：一是要开好一个会。在村干部的支持下，组织干部、居民组长、村民代表召开一个动员会，或者叫说明会，让大家了解参加小额保险的好处，统一干部们的思想。二是要动员干部带头。‚村看村，户看户，老百姓看干部‛是在农村开展工作的特点，干部带头参加才具有说服力和影响力。三是要团队作战。统保的关键在于有‚势‛，宣传要造‚势‛，承保要有‚势‛。身着职业装，佩戴展业证，小团队作战，效果非常明显。四是要限时办理。为避免统保时间过长产生的不确定风险，同时也为制造严谨高效的氛围，统保办理应限定时间，使统保工作自始至终保持一种规范、热烈、紧凑的场面。五是要积极动员，构建多渠道的缴费模式。缴费形式上，村民购买是第一选择，但动员社会各界力量共同来参与小额保险的推广也非常重要。如动员当地企业和企业家资助、条件好的村集体出资或出部分资等方式。对于分散销售：强化全员‚以‘小’促长，以长带‘小’‛的销售理念，推行‚一加一‛模式（即长险保单加小额保单）。销售小额保险，能够增加业务员的访量，积累长险准客户，促进个险业务发展；同时，寿险营销经过十几年的滚动发展，公司在农村积存了大量的忠实客户，巨大的客户群是业务员推广小额保险的目标市场，而组合销售小额保险又能完善客户的保障计划，可以说是互有需求，相得益彰。
4、典型带动。典型是一面红旗，具有无声的感染力，可以产生‚鲶鱼效应‛，带动整体发展。树立一批优秀的发展典型，通过他们的事迹、经验做法激活了整个团队乃至一片市场。
5、企划推动。依托队伍开展普及工作，正确的引导是一方面，同时还须辅以中、短期的激励和考核措施。如开展阶段性的专项突击活动，可以迅速炒热职场和市场；将小额保险统保村、覆盖面等指标纳入农村服务部、驻村业务员的季度或年度考核，可以实现队伍由‚要我干到我要干‛的转变，有益于小额保险的持续发展。
三、如何实现健康发展
如果把‚快速普及‛比喻成燎原之火，那么‚健康发展‛则是不息之火。为此，须切实做好三方面的工作。
（一）优质的服务
优质的服务集中体现在售后的理赔效率上。
1、优先服务的意识。发生保险事故后，农民朋友对于保险金的需求相比其他群体要更加迫切，保险金意味着就是救命钱和保障钱。特别是我们在各级政府的支持下开展工作，政府在支持我们的同时也在监督着我们，如果理赔效率和质量跟不上，就会失去政府的持续支持，就会失去群众的认可和拥护，不仅失去信誉，更会失去市场。所以，优先服务‚三农‛的意识要明确。
2、优质服务的措施。一是建立‚绿色通道‛。在小额保险的理赔上，公司应建立优先受理并限时办理的机制。二是创新服务理念。对情况特殊、影响面大的赔案，公司应开展预付或送赔款上门活动；对属于免责，但存有争议，特别是涉及身故、高残责任的索赔，公司应在依规办理前提下予以人性化的抚慰。三是提升服务水平。接到客户出险报案后，公司应以书面形式一次性告知受益人应提供的索赔手续，避免应告知不详而延误理赔时间。
3、及时续保。对于一年期险种，续保依然十分重要。不及时续保造成的保单失效，如客户出险，索赔势必被拒，不仅令公司的公众形象受损，持续发展也必然受到限制。所以，应把‚提醒客户按时续保，及时为客户办理续保‛作为售后服务中的一项重要内容。
（二）良好的效益
小额保险产品在突出‚投保范围广、保障责任宽、保险费率低‛等‚惠农‛特点的同时，对公司在经营过程中的‚效益问题‛也是一场挑战。而作为商业保险公司，效益始终是第一位的。良好或一定的经营效益，是实现健康发展的保证。
1、严控经营风险。首先是优化客户结构。相比其他险种，小额保险的投保范围很广。以《农村小额团体意外伤害保险》为例，由于该产品在投保年龄上未作要求，如有大量的高龄群体投保，势必会增加公司的经营风险。原因在于高龄群体的自我保护能力弱，受身体健康方面影响的因素多，一旦出险，保险责任一般难以直接判定，会令公司在理赔上陷入两难境地。所以，对于高龄群体我们应谨慎承保，应将家庭中的主要劳动力作为第一承保对象，既符合农民家庭实际的保障需求，也能有效地防范经营风险。其次是力争承保面。按照大数法则的保险原理，将风险进行科学分散，从而有效地降低经营风险。三是保障要适度。通过适度的保障来合理规避‚逆选择‛或高风险人群选择性投保所带来的潜在风险。
2、降低销售成本。‚盈利空间小、产生费用少、展业和服务成本高‛是小额保险在运营过程中存在的实际问题。所以，低成本普及就成为必然选择。一是要降低单证成本。普及小额保险，单证用量很大。统保和印制简易保单可有效降低单证费用的支出。二是要降低宣传成本。广播、黑板报、标语等是农民喜闻乐见接受方式，同时也是最直接、最有效、最经济宣传方式。
（三）贴切的保障
市场有需求、群众认可是健康发展的前提保证。前面提到，现有农村社会保障（新农合）中的保障程度还很有限。小额保险的普及能够很好地弥补新农合对于身故、残疾方面保障缺失的问题，但对于相对出险率更高，农民朋友更加需要的‚意外医疗‛方面的全面保障，依然是不足。农村市场巨大，但也脆弱，因为市场的‚传染性‛很强。一起不尽人意的服务就可能导致一片市场的‚疲软‛。我公司拓展的首批统保村中，有一部分办的是单纯的小额保险。一些客户发生意外后，因医疗费用得不到赔偿，便对小额保险、对公司产生了不信任感，影响了健康发展。之后，我公司及时增设了一定量的附加险，得到了销售人员和市场的良好反馈。所以，从维护农村保险市场和完善农村保障计划的角度来讲，开拓小额保险一定要尽可能完善保障的空白点。
小额保险作为中国人寿服务‚三农‛的新举措和新途径，普及好、发展好是中国人寿勇担社会责任的具体体现，也是中国人寿践行科学发展观的由衷选择。我们坚信，通过不断努力下，小额保险一定能发展成为‚政府支持、农民认可、商业运作、广泛覆盖‛的农村普惠性保险制度,为和谐社会建设发挥更加积极的作用。
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