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销售技巧培训
一 心理素质和潜能培训
———销售首先是思维的突破
任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。（－）六大定律
1、客户是一定可以搞定的。
条件：树立积极的心态，集中力量解决。
客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。
能来了解，就说明他有需求。
客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。客户心里是犹豫不决的。害怕做出决定，要帮他做出决定。
2、我一定能搞定客户。
条件：顽强的意志，必胜的信心。
3、客户所讲的不买的理由全是借口。条件：假借口是因为不信任。真借口是因为客户认为就是这样。
4、客户所讲的任何缺点都是微不足道不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。
5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。
6、清晰有力的主打点周全细致的辅助点完善的服务成交。
（二）案例分析
1、入住时间晚（期房）解决方法：
1）先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。
2）座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。3）倾听与提问,了解真实理由。
4）分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。说辞：
1）可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方好吗！2）您退的一点道理都没有！
3）您在交钱时已经知道何时入住了吧？ 4）交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？
5）仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！6）仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以等待几个月是非常明智的！7）买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！9）其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！10）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股。
2、价格高(钱不够)说辞： 1）选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。2）寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。
3）月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。
4）原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您”。5）积金贷款，利率低，可减少10%的房款。6）向双方的父母及朋友寻求帮助。
7）描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。8）描述项目的配套及配置等卖点，“我们的项目物有所值，根本就不贵”！
9）向客户的虚荣心求助，“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡幕您哪”！
10）客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活”！
11）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”！
12）自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才4000块钱”！
13）通过对比别的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比。“像这样好的房子，你到哪里去买呀！
3、面积大 说辞：
1）买房子是一辈子的事。“你可以一步到位，以后不用再换了。”
2）把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发展的趋势。“你比别人早享受了一步”。
3）户型功能细分更是未来发展的趋势，能够满足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打扰你”。“工作之余，你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。”
4）向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，5）不是一般人可以享受的。”
6）父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。
7）国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如：“美国的今天就是我们的明天。”
8）家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面积是更高生活品质的体现”。
9）尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。
10）业主们相近的素质，令你更有认同感、归属感，对孩子的教育与成长也很有利。
4、证件不全 说辞：
1）销售员自己要接受这个现实，心中不能有障碍。
2）手续复杂，办理时间长。如：“项目越来越多，可政府部门办事人员人手很缺，工作效率也不高，不是我们不愿办，但有些情况的确需要时间”。
3）“现在项目投入已经很大，我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后的利润，所以，我们肯定会办理”。
4）“企业发展是长期行为，我们为了企业的长足发展及企业的形象考虑，也会去办理手续”。5）“现在是内部认购期，您可以了解一下，所有的项目在内部认购期间都是没有证件的，不是我们一家是这样的情况”。
6）可以给客户一个大概的时间，让其对项目抱有希望。如:“我们到正式开盘时就会办理下来”。7）可以给客户保证，承担相应的责任。如：“如果到时间还没有办下来，您可以退钱”或“我们可以把您的这个担心写入合同条款，您完全不用担心”。
8）利用公司原来项目的利好情况，打消客户的顾虑。如：“您可以了解一下我们原来项目的情况，从来没有出现过您现在担心的问题，我们公司一向是很诚信的，您还担心什么哪”！
9）展示协作单位的实力，增强客户的信心。如：“您看，与我们合作的单位实力都是非常强的，如果我们公司是像您担心的那样，这些单位也不会跟我们合作的。您说，是吗？
5、西晒 说辞：
1）首先从观念上扭转客户对西晒的想法。如：“西晒更多的是自己主观的心理感受，是对传统观念不去深入思考而盲目跟从的结果。您如果仔细分析一下，其实，西晒根本就是微不足道的”。“西晒根本就不是您想像的那么严重”。
2）利用建材及配置的优势。如：“空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等，也足以阻挡西下斜阳那点微弱的热度”。
3）了解客户一天的生活规律。如：“据研究证明，所谓的西晒只是夏天下午2点到4 点之间那一段时间阳光比较强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午2点到4点您还没有回家。所以，西晒对您的生活根本就没有任何影响”。
4）联系户型的情况，进一步瓦解西晒对客户的影响。如：“就算是有西晒，也只是晒着了厨房，可是您一年又有几天在下午2点到4点之间做饭呐”！
5）价格偏低、节约资金。如：“而且这套房子价格又比较便宜，节省下来的钱可以做更好的装修、买更好的家具和电器，非常划算的”！或“为一个根本就不存在的原因而多支出一笔钱，实在是太不明智了”！
6）和别的客户作比较。如：“从来没有听到买这个房子的其他客户向我们谈到这个问题”。
7）季节的不同对阳光的不同感受。如：“夏天您觉得是西晒，但到了其他的季节，又何尝不是温暖的享受哪”！
8）西晒不该成为您决定是否购买的影响因素。如：“别的方面都满意，却为一个根本就不存在的原因而犹豫，实在是太不应该了”！
9）抓住客户的从众心理、英雄所见略同。如：“这个户型是所有户型中卖的最好的，没剩几套了，您 还犹豫什么”！
6、常用借口分析解决 1）很忙，没有时间
给予紧迫感。如：“您看好的房子由于销售的好，还剩两套了”。马上要涨价。如：“您看上的那套房子马上就要涨价了”。
说明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗”！帮客户定时间。如：“要不您现在定个时间，我可以过去”。
利用客户的一切资源。如：“要不这样，您留一下您的传真或邮箱，我把资料发给您”。2）做不了主，要与家人商量
首先，说这话的人一定是能够做足的人。请他一定带上家人来现场。我们可以去接他的家人。我们可以亲自上门拜访。
先说服客户，然后督促他说服家里人。3）人在外地 现在资讯非常发达，可以很便捷的与家人沟通联系。您完全应该相信自己的判断力。
“快涨价了”或“您看上的房子卖的特别好”，使客户尽快下决定。我可以给他打电话、发传真或发邮件。
确定回来的日期。如：“我尽量向经理申请一下，给您多保留几天”。4）已买了其它房子
首先，肯定还没买，只是看到并可能有兴趣。
探测其对我项目的意见和其关注的其他楼盘。如：“您觉得我们项目还有哪些地方应该改善？；“您买的是那个项目的房子，我可以帮您参谋一下”。
与他感兴趣的项目做对比。扩大我项目的优势及其他项目的劣势，缩小别的项目的优势及我项目的劣势。不要说的很肯定，用“听说”、“好像”、“某些”等词语。根据我的观察，您绝对有实力买两套房子。其实我们这套房子用来投资也很不错呀！
交首付才是真正的购买，还有争取的机会，不要轻易放弃！5）如何留下客户的电话 原因： 担心被骚扰。
没有得到想得到的信息。没有足够吸引他的东西。并非他理想的房子 并不想买，只是想了解。说辞：
您放心，我一定不会在您不方便的时候给您打电话。要不您说个时间，我在那个时间打过去。
其实，我只是希望能把项目的最新情况及时告知与您，让您更客观的做决定。要不，您留下传真或邮箱，我发资料给您。
我们样板间马上就推出了，您留下电话，到时我会通知您来参观。6）如何让客户签单
首先让客户对产品产生兴趣。
尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求。（1）多提问
办公还是居住-----安排功能。您要看多大的面积-----锁定户型。您家几口人-----安排户型。喜欢安静吗-----安排位置。您的生活品味-----投其所好。您从事的工作-----确定性格。购房预算-----确定付款方式。第几次置业-----客户成熟度。（2）多聆听 客户的满意点在哪。客户的不满意点在哪。他需要什么。他是否已动心。他是否对你放心。他的购买动机。他的最大心愿。他的困难在那里。
在讲述产品信息的时候，要将客户的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客户关心的问题主推。要将产品的个性表达出来，鲜明的与其他项目区分开来。
要将产品的个性化与其特点讲述的符合需求，使她感觉房子是为他而建的。最优秀的服务的打动他，最热情的语言融化他，最专业的回答满足他。7）如何让客户下订
您这么喜欢，就订这一套吧！
我想没有哪套房子能如此打动您吧！还是早点订了，想想如何装修吧，别再为选房子浪费时间了。大家都喜欢，那就皆大欢喜，订这一套吧！这套卖得很快，别再犹豫了，赶快下订吧！这么好的房子，没有第二家，现在不订您会后悔的！订了，对您没有风险只有保障，您还犹豫什么！
我真心希望您能够早一天住进最美的家里，还是赶快定下吧！8）如何打电话让客户来现场 主动给客户定时间，不要不好意思。
根据客户的职业特征，分析其一天的生活规律，给他打电话。不要怕被拒绝，坚持不懈，永不放弃。给客户一个吸引，给自己一个理由。
关心客户，尊重客户，与客户处成朋友，使其不好拒绝你。诚恳的态度，像膏药一样贴住他。
7、销售中的守价 1)客户杀价的几种方式
有朋友买了这里
认识公司老总(有关系)房子不好
有讲价格的习惯 2)应对方式
先问,您的朋友买在几号几号室,或者问您的朋友叫什么 试探客户的话是真是假,然后再采用相应的措施
认识公司的人,关系户,没有关系,我们这里是没有优惠的,具我了解的我们这里的关系户都没有优惠的,您也可以去找找看,有优惠最好,不过先生/小姐,如果您喜欢这套房的话,还是先定下来吧(强调下定的好处)因为您是我的客户,我怕您在老总那里买了,我就没有业绩了.重复强调产品的买点
要磨,对于有这种习惯的客户
二:客户分析及应对技巧: “顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。(一)、价格至上的客户
“价格太贵”，这是客户最常用的托辞
1、(1)误区
注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值
(2)(3)(4)
2、(1)(2)(3)(4)(5)(6)
3、(1)(2)(3)把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客 相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势” 高估了他们，觉得难对付而胆怯了 推销策略
转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人关系
了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心 多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题 不要在电话里跟此类客户谈价格
假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵 成交策略
确定今天可以成交，再让价格 在其它方面作一点让步，然后成交 不作任何让步，同客户成交
(二)、无权购买的客户
客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向
推销策略1、2、3、4、5、设法让他承认自己不是决策者 把他拉到你这边来
教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料 请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络
如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机
(三)、言行不一的客户
在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓 推销策略
1、(1)(2)(3)
2、开门见山，询问得具体一些
要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约
追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现 即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态
如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。“
3、(1)(2)(3)(4)得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感 了解详情
千万别问“已经太晚了吗？” 立即参与竞争 为以后考虑
(四)、抱怨一切的客户
每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略
1、自问“他究竟最在乎什么？”
这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。2、3、4、5、6、说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？” 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘
利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。区分客户刁难行为与诚恳意见 轻描淡写产品确有的不足之处
你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题
(五)、口称缺钱的客户
他们费尽心机，不过想推托而已。推销策略1、2、3、仅从字面上理解“预算不够”
只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。紧紧围绕“钱”这个问题
这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。单刀直入，把帐目上的预算写下来
绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。
(六)、优柔寡断的客户
决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。推销策略
1、为他确定购买的最后期限
告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。
2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压
这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。”
3、4、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户 用委婉平和的手法成交
先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。
5、产品比较法
列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。
6、用干脆果断的手法
用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！”让客户有种解脱感。
(七)、生硬粗暴的客户
不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。推销策略
1、装出被迫无奈的样子
性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。
2、含糊其词
有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。
3、4、(1)(2)(3)(4)(5)
5、利用进机陈述自己的观点
这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。摆脱困境
使他忙于回答问题，请教他问题 增加彼此的人情味，感染他 让你的销售经理来做“白脸”
如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是„„，使其意识到自己的过分 休战
让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠 可使用假定单、假底价表等
(八)、自以为是的客户
不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。
推销策略1、2、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会 一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。听听客户对你产品的忠告
他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。
3、其他类型客户举例：
一、理智稳健型
特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。
二、喋喋不休型
特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。
三、沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求；切记自说自话。第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟 通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。
四、感情冲动型
特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。
应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。
五、优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。
六、盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。
七、求神问卜型
特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。
应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生。
八、畏首畏尾型
特征：购房经验缺乏，不易做出决定。
应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。
九、神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。应对原则：少说多听。
十、藉口故意拖延型
特征：个性迟疑，推三推四。
应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。
十一、斤斤计较型
特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。
十二、金屋藏娇型
特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。
三:售房方法与技巧
（一）孙子兵法说：“兵者，诡道也”。汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智，不斗力”。可加速成交速度。但是，运用时必须合乎道德、法律、公司规定的规范。下面介绍几种：
一、一箭双雕法
一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得的意思。采用这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益的策略。
使用下种方法的步骤如下：
1、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。
2、再按其所好地展开攻击。制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上的有利条件。（1）当客户自备款不足的时候，可以采用给予及获取的技巧，帮助他将自备款的前面部分放一些到后期，以要求对方答应你提出的价位和迅速成交。
（2）当客户杀价到底价以上的某一价位（即可以答应的价格）时，不能马上答应，而应让对方觉得“来之不易”。此时，可以表示自己无法决定，必须请示上司，你可以反要求对方马上交付定金，才能询问（否则上司会怀疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且让对方满意。
二、顺手牵羊法
顺手牵羊不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利趁便，有计划地攫取。使用此法，要应用两个策略：
1、第一个策略：
巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界，让自己处在谈判的优势地位。
2、第二个策略：
掌握买方的需求和心理，让对方提出要求，再顺手推舟来达到目的。（1）使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。
（2）将二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房的气氛。（sp活动时更可以使用这种方法）。
（3）善用“幕后王牌”以作挡箭牌，可制造自己的谈判优势。
三、擒贼擒王，是指先将敌人首脑击倒的意思。在房产销售上，即为寻找具有决定权力的人：（1）出钱者（如父母）。（2）决定者（如妻子）。（3）意见领袖（如朋友）。
四、扮猪吃虎法
扮猪吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。
如遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”注意并不是毫无能力的业务员，一切必须请教上级。
五、激将法
激将法必须小心应用，否则会有反效果，例如：某先生对某房屋已比较满意，当客户第二、三次来看时，可以表示已经有另外一位先生正要下决定，激发其立即下决定的勇气。若对方未下决定，下次来工地时，可以表示该房屋已经出售了，请他考虑另外一户。
（二）由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样有统一的售价。因此，售房技巧（谈判策略）越高明，越能使您以“比合理价格更高的价位”售出房屋。
首先，要充分了解本案产品的优缺点，并针对其优缺点、市场环境、经济情势做一份详尽的销售讲习资料，主要内容包括：
1、产品的优缺点（尤其是对缺点的回答）
2、附近市场、交通、学区、公园及其他公共设施。
3、附近大小环境的优缺点。
4、附近交通建设、公共建设的动向。
5、附近竞争个案的比较。
6、区域房屋市场状况的比较。
7、个案地点、大小环境的未来有利动向。
8、经济、社会、政治的利多利空因素。
其次，要建立信心，要相信“天下没有卖不掉的房屋”。要坚定信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败的打击，不断地分析自己的售房流程是否有改进、加强的必要。对于价格要有信心，不轻易降价。不要有底价的观念，不要以客户的出价为基础来作价格谈判，不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。目的在于争取主控权，让客户认为表列价格合理，而且让他觉得争取成交价格争得很辛苦，从而使客户获得安全感、满足感。
在接洽上，要先将自己推销出去，取信对方，攻心为上。
大多数客户是接受人再接受物。对房屋要充满信心，大多数客户是因为产品合乎需求及喜好才进入价格谈判。业务重心，应摆在客户心动上，针对产品及环境优点作攻击。让客户认为：
1、房屋合乎他的需要。
2、他很喜欢这套房子。
3、买下它物超所值。
销售气氛上要融洽，不要冷场。可以采用聊天、谈笑等方式来消除彼此的陌生，建立感情。当您能确定客户对产品很满意，且能作购买决定（例如下订金），才可做进一步的价格谈判。总结： 1)必胜的信念 2)探测真实原因 3)分析的重要性 4)为客户着想
5)向客户的虚荣心求助 6)感情的渗透 7)综合知识的运用 8)客户是可以说服的9)对自己和产品豆油足够的自信 10)保持高度的工作激情
11)工作态度和对同事的态度要诚恳 12)较强的团队协作精神
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