《商务谈判策略》模拟题.由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“商务谈判策略试题开卷”。
《商务谈判策略》模拟题
模拟题一
一、名词解释：（每小题5分，共20分）
1、商务谈判
2、交易溢价
3、商务谈判的第二项准则
4、谈判柔道
二、简答题：（每小题10分，共60分）
1、成功谈判的标准
2、敌意性商务谈判的应对策略
3、报价的原则
4、完善的有价值合同的构成要件
5、确定标准应注意的问题
6、创造新价值的谈判方法
三、论述题：（20分）
寻找谈判以外的最佳解决方案及意义
标答：
一。1在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的谈判及国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。
2、专业化分工的利益需要通过交换来实现，通过交易实现的超过谈判者“最佳非谈判选择”（即心理底线）的利益称为交易溢价。
3、商务谈判的第二项准则是界定谈判的真正关联方。关联方分为企业、组织之间和企业、组织内部两大类型。前者指的是各家公司和机构；后者指的是一家企业或机构内部的利益关联方。
4、所谓谈判柔道术是就事论事，对事不对人，以化解敌意。破解对方攻击的有效法门不是针锋相对、反唇相讥，而是将人身攻击引向讨论问题的症结和解决的方法——谈判柔道术。
二、1、首先，可以将谈判业绩与业内同行的成绩相比，确定在相似的情况下每个业务单位或者个人的销售额或采购额所产生的利润，以及合同履约后所产生的总收益。其次，对每一局谈判结果进行评估。商务谈判的高级境界是实现人与人之间的默契。
2、在经营活动中发生激烈的对抗原本不可避免，因此不必畏惧。只是对双方来说，只要不在根本问题上作出无原则的让步，至少在态度和行为上可以采取合作的姿态，退一步海阔天空。本着这种精神，可以从战略上化解敌意性商务谈判的危局，防止敌意酿成冲突：
（1）从全局和长远利益的高度俯视商务谈判的目的，拜托就事论事的狭隘视野；（2）移情思考，想一想对方为什么这么愤怒，同时不做过激情绪反应的奴隶；（3）判断对方属于哪一种类型的谈判者，是“老鹰”（侵犯型）还是“猴子”（反应性）（4）如果仅仅是面子上的问题，设法给对方以充分的台阶，从对抗走向合作，以迂回战术达到战略目标，达成共同满意和可以执行的合同；
3、经过综合判断有必要率先报价，怎样做到报出一个合理的价格呢？有以下两个原则可以供参考：第一，报价应当具有进取的动力，避免委曲求全或过于谨慎。第二，知晓或推测对方的底线，使自己的开价或防御性的还价留有余地，坚守住自己的报价或还价，直到对方提出或者接受交换或是补偿性的条件。
4、第一，双方的承诺应当是实质性的，而非礼节性的甚至欺骗性的。第二，使用签署书面合同或备忘录等较为严格的形式起草和形成合同。第三，合同的订立要注意平衡谈判双方地位上的差异。第四，订立有效率的合同。第五，运用好防范和补救措施。
5、（1）开发各种客观的标准。（2）谈判进入利益分配阶段后可被接受的标准是唯一的。（3）据理力争，借助法律、道德、约定俗成的规则和政府规定等一切有利的标准。（4）移情思考，试着用对方的立场和思维方式进行标准选择的推算，估计对方能够接受的标准（5）应当意识到在磋商过程中，人们更为关注利益分配的相对份额而不是绝对程度，（6）从动态的角度考察利益标准。（7）有效标准的使用与合适的参与程序的制定有密切的关系。（8）制定有效的标准内容时应当严谨，运用时则可以留有余地。
6、创造新的价值的谈判方法有：（1）以开放的心态对待任何提议；（2）摆脱固守“最低要价”的束缚；
（3）逐步表达对自己利益排序的倾向，用于与对方的利益排序交换；（4）双方共同引进客观的或可以被接受的评判标准。
三、进行商务谈判的第一项准则是寻找谈判以外的最佳解决方案考虑谈判的必要性，寻找到非谈判的解决途径，这将有利于辨别真实和虚伪的谈判、思考是否有必要进行谈判。是否有可能“不战而屈人之兵”。明确了这一点，才谈得上确定谈判的要价和真正底线。
定义：在所有的非谈判策略中，必有一种选择属于最优的替代方案，即通过商务谈判达成协议以外的“最佳非谈判选择”，它构成了签订商务合同的机会成本，构成了举行谈判必要性的分界线，以及不与对方直接合作的最佳决策途径。
意义：1）、寻找到“最佳非谈判选择”的意义在于它构成了作出明智的谈判策略的基石，谈判者借此可以衡量一旦谈判失败所承受的代价。2）、“最佳非谈判选择”是真正的筹码，谈判者有了不受制于人而自行行动的自由，有了它就掌握了谈判的主动权。3）、所以及早发现“最佳非谈判选择”有利于营造解决分歧的时机。当双方都对“最佳非谈判选择”达成共识，意识到达不成协议的后果，就会明智地选择或承认基于强势一方的实质性解决方案，以结束争端，节省交易成本。
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