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精兵强队
——福建邮政营销队伍转型纪实
福建记者 王增荣
企业的发展，需要一支强有力的营销队伍作保障。企业的转型，重要的是营销队伍的转型。近两年来，福建省邮政公司站在企业长远发展的战略高度，将营销队伍建设作为最重要的工作来抓，创新激励机制，打通晋升通道，加快推进营销队伍转型步伐，促进全省邮政持续、健康、快速发展。截至7月底，福建邮政业务总收入同比增长24.2%，超过了全国邮政平均增幅，有效收入同比增长25%，业务发展态势良好。做“优”带头人团队
洪艺勤，漳州市漳浦县邮政局古雷邮储营业所主任。2010年12月，原为漳浦局会计的她，得知省公司出台了加强支局长、所主任队伍建设的规定后，主动请缨担任刚开业的古雷邮储营业所的主任。“我当时想，这可能是一个改变人生轨迹的难得机遇。因为古雷镇正对接落地的PX项目，而我在当地拥有较好的人脉资源，加上对自身营销能力较为自信，所以决定拼一拼，努力实现自身价值。”洪艺勤说。在她的带领下，该所以开发征海退养赔偿款项目及其他特色奖金项目为重点，短短3个月就发展邮储余额5000多万元。
支局所是邮政企业的重要营销平台，而作为“兵头将尾”的支局长、所主任，是决定这个平台能否发挥效应的关键因素。“有什么样的支局长、所主任，就有什么样的支局、邮储所。”这是福建省公司领导层的共识。基于此，福建省公司相继下发了《关于加强支局长、所主任队伍建设的指导意见》、《2010年市、县邮政局和邮政营业网点分类分等分级办法》、《关于加强支局长、所主任绩效考核的指导意见》等文件，本着“经营人才”、“责、权、利对等”、“长效激励”等理念，对支局长、所主任的配备和素质提升、职业发展、管理机制、用工转换、荣誉表彰等作出了具体规定，明确提出了打破支局长、所主任的用工身份界限，按照营业网点的邮政业务（或代理金融业务）有效收入规模划分级别，实行同岗同酬，最高可享受所在县（分）局副职的薪酬待遇。福建省公司还加大对支局长、所主任队伍的集中培训力度，2010年以来参培人数达到了1827人次。
“感谢省公司出台这么好的规定，不仅让我们的待遇得到了大幅度提升，而且让我们有了盼头、有了奋斗目标。”福州市邮政局南门支局局长林小艺激动地说。2010年，该支局邮政业务有效收入超过60万元，林小艺的岗位工资较之前翻了近两番。林小艺的话说出了全省邮政所有支局长、所主任的共同心声。这些规定的出台，极大地鼓舞了基层邮政干部职工的士气和信心，促进了网点加快转型升级和经营效益的稳步提高。在搞好支局长、所主任队伍建设的同时，福建省公司进一步明确网点营业员的分配办法，实行计件计酬，将营业员办理的每笔业务按标准换算成个人收入，激发了营业员做好服务、参与经营的热情。“现在营业员可以清楚地知道办理一笔业务能得到多少收入，办理的业务越多，收入就会越多。收入升、人心安，网点团队更加团结和稳定了。”这是记者在采访时听到的最多的声音。截至8月24日，福建邮政今年新增邮储余额过亿元网点25个，累计达到159个，占网点总数的近20%。
做“精”专业队伍
自2010年下半年起，福建省公司在函件、报刊发行、电子商务、集邮、报刊零售、代理金融6个专业大力推行专业化经营改革。随着专业界面的逐渐清晰，各专业逐步探索出了一条以项目带动队伍组建、以队伍成长促进业务发展的专业营销队伍建设之路。
立足将代理保险业务培育成新增长点、促进代理金融业务转型的目标，福建省公司从2010年8月起组建代理保险客户经理队伍，在省公司、市局、县局三个层面成立了邮政代理保险部，通过企业内部调剂、社会招聘、保险公司招聘三个渠道选聘人员，目前已建成了一支1000多人的代理保险客户经理队伍。通过开展网点融入、短程竞赛等工作，这支队伍正成为推动代理保险业务快速发展的重要力量。今年初，46岁的陈金灶成为莆田市邮政局鉴前邮储网点的一名代理保险客户经理。“岁数这么大了，能跑出业绩吗？”在众多疑问下，陈金灶认真践行“每天开口、敢开口、勤开口”的经营理念，在5个月时间里发展代理保险106万元。他的业绩激发了该网点全体职工的信心，带动了网点代理保险业务的快速发展。今年前7个月，福建邮政代理保费同比增长66%，7月份邮储代理保险市场（新增）占有率为32.8%，居全省同业第一。其中，代理保险客户经理队伍的贡献率达34.2%，而莆田局占比在全省邮政最高，达到59.7%。
校园是一块重要的市场。2010年9月，福建省公司采取内部选聘和外部搭建两种方式选聘人员，加快组建校园报刊营销队伍，目前专、兼职营销人员已达百人。截至8月20日，福建邮政实现校园报刊流转额6500万元，同比增长63%。其中，实现福建教育杂志社系列校园报刊流转额2589万元，同比增长241%。“校园报刊营销队伍的组建，在带动校园报刊市场拓展的同时，还促进了校园报刊项目的开发，目前，我省邮政已形成了较为完整的小学、幼儿两大报刊产品体系，并加快了大学、中学报刊市场发展破题的步伐。”福建省邮政报刊发行局负责人告诉记者。
直邮团队是中国邮政集团公司力推建设的函件专业营销队伍。福建省公司按照“直邮团队、直邮业务共成长”的原则，从创新机制体制入手，加快省、市两级直邮团队的组建工作，并于今年8月完成了首批省级直邮团队人员的选拔工作。根据安排，到2012年底将建立人数达100人的省级直邮团队。
此外，福建省公司还加快其他专业营销队伍的建设，报刊零售专业有序推进省公司、市局、县局一体化，电子商务专业加快培养一支熟悉业务、通晓技术、精通营销、善于管理的复合型人才队伍。在福建邮政，“让专业的人做专业的事”正成为现实。在组建专业队伍过程中，福建省公司专门下发了《福建邮政客户经理岗位薪酬定级试行办法》等文件，进一步明确了各专业客户经理的业绩确认、岗位薪酬定级标准及晋升条件等内容，彻底打破了用工身份界限，实行能上能下，打通了晋升通道，激励客户经理为促进企业发展、实现人生价值而努力奋斗。“我去年的营销业绩为162万元，依据晋级标准，我的职级连跳了9级，岗位工资比之前涨了一倍多。有了晋升标准，我觉得自己奋斗的方向和目标更明确了。”福州市邮政函件局资深客户经理林立说。
做“强”综合队伍
客户部是邮政企业的重要综合营销队伍，是企业拓市场、拿大单的“尖刀连”。福建省公司创新客户部运作模式，推行模拟实体化，加快推进其职能转型，并进一步理顺专业营销和综合营销的关系，建立“虚拟型”客户部团队，不断提升大客户、大项目的开发水平和能力。
该公司要求改变传统的市局客户部挂靠市场部、没有经营指标和考核压力的做法，将客户部视为专业局，其绩效与全局重点大客户收入和增幅、部门订单收入挂钩考核，客户部收入全部进入相关专业账，考核只体现计划完成情况，实行“双挂钩、双考核”。本着多劳多得原则，对客户部客户经理实行“基本工资+绩效奖金+业务酬金+项目提成”的分配办法，并按照大客户用邮收入计提一定的客户开发维护费用，设立专项项目奖励，给予客户经理电话费、汽油费、公关费等补贴。“以前，每月营销业绩再突出，也只能拿到月绩效奖，现在通过努力，就有可能拿到季度绩效奖甚至更高的奖励。”仙游县邮政局客户部主任蔡瑞萍高兴地说。
福建省公司还积极探索、理顺专业营销和综合营销的关系，要求各专业指定专人与客户部对接，并将专业营销人员纳入客户部考评体系，强化专业营销与综合营销的联动协作。在此基础上，该公司还充分发挥省公司客户部、省会局客户部及各专业营销骨干作用，联手开发省会总部、集团大项目和大客户，提高开发成功率，增强对接效果。同时，在全省邮政推广综合营销积分制，制定了营销人员跨专业订单落地流程，提高营销人员参与市场拓展的积极性。“通过建立机制，我们最大限度地调动了所有营销精英、能人参与到经营、发展上来，激发了企业活力，进而开发了更多的项目、更多的客户，促进了企业的快速发展。”福建省公司客户部负责人告诉记者。
正是通过这种机制、体制的创新，福建邮政今年成功开发了省交警、省电力、省委组织部、中石化等大客户和资金归集、保险、银企账单等大项目。今年前7个月，福建邮政21个重点营销项目实现业务收入3.3亿元，完成计划指标的58.9%；13个总部经济项目实现收入2.2亿元，完成计划指标的76.5%。
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