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太白山旅游景区营销思路探索
文/张辉
几天前同几位景区的朋友闲聊，大家都感叹，旅游景区的营销现在是越来越难做了。的确，近些年来旅游市场持续升温，各级政府部门对旅游产业的重视程度越来越高。在这种大形势下，旅游景区景点的开发力度不断增强，新的景区不断推出，旅游景区的市场竞争也就日趋激烈，营销成本逐年上升，越来越多的景区管理者也就普遍感到了景区营销所带来的挑战。
那么，如何在新的形势下做好景区的旅游营销呢？结合太白山今年的营销实践，谈谈个人的一管之见。
首先，制定科学的景区营销规划。景区营销是一个复杂的系统工程，所以从长远的、全局的角度出发，制定一个在充分的市场调研基础之上的景区营销规划，是实现景区科学营销的必要条件。围绕太白山旅游的长期发展目标，我们认真分析了太白山的品牌形象和市场定位，在和多位旅游营销专家充分调研和论证后，制定了具有较强操作性的太白山旅游营销规划，从太白山的品牌推广、市场策略等方面统筹规划，确定了中长期和年度营销目标，按照规划合理、科学地逐步实施，增强了景区营销的针对性和时效性，避免了营销中的盲目性、随意性。
其次，完善营销队伍和营销网络建设。按照主客源地市场终端营销策略，我们继续设立了西安、兰州、银川、运城、洛阳的旅游服务咨询处，并且进企业、学校、社区与旅行社签订了合作协议。同时对各自邻近的市场进行了调研，进一步提高了市场占有率，做好客源地市场的终端营销。今年年初，我们把原先自负盈亏的太白山旅行社及其导游统一划归景区管理，变经营型地接为免费型地接，由太白山旅行社为广大游客和旅行社提供免费咨询、线路推介等服务，省去了组团社游客前往太白山必须要找西安或宝鸡旅行社合作的中间环节，这种直销的做法不仅提高了组团社的积极性，也让景区服务水平获得了极大的提升。同时，我们针对西安、兰州、银川等客源地相继召开了太白山旅游推介会，并且按照市场细分，开展了形式多样的针对性较强的旅游营销活动。
第三，全力打造太白山旅游品牌。继续加大传统媒体宣传力度，打造太白山旅游品牌形象。为了继续打造太白山旅游品牌，进一步提高太白山旅游的知名度和美誉度，我们先后在中央电视台、中国旅游报、陕西电视台和陕西和周边市场的主流电视、报刊媒体以及列车、广播、户外媒体、城市旅游导游图、公交车体、网络等媒体投放太白
山品牌和线路营销广告，全面营销，打造太白山旅游品牌知名度和美誉度。同时，创新宣传途径，2011中国国内旅游交易会和西安世园会期间，在各种景区宣传材料和推介活动铺天盖地之时，我们另辟蹊径，派出了一批头戴白色棒球帽，身着印有“秦岭主峰太白山”绿色运动T恤、白色网球裙高挑靓丽的“太白山天使”在旅交会各大场馆推介太白山国家森林公园的自然风光和线路，既节省了宣传费用，也获得了不错的宣传效果。
第四，注重利用互联网和新媒体的旅游营销作用。在人民网、新华网、凤凰网、第一旅游网等网站以及网络社区、社交网站、网络视频、网络动漫等媒体渠道进行宣传外，用微博营销太白山是太白山所有工作人员每天必做的功课。太白山景区的官方微博从今年2月底开通后人气剧增，最多时一周就加入粉丝7000多人，而我个人于今年4月初进行实名认证的个人微博里，也已经织出“围脖”9305多条，听众达到了3300多人，而这些内容涉及太白山旅游风景、线路、美食、活动以及游客的心得体会等方面的广播总是会在第一时间被诸多听众竞相转播。4月26—27日，太白山景区的官方微博先后播报了“转发第十一届太白山旅游登山节信息送门票”和“关注太白山，有礼相送”的活动，得到网友关注和转发上千次。现在只要太白山景区举办活动，我们的‘博粉’总会第一时间转发支持，实际获得的成效比传统的广告效应要好的多，而且没有什么费用。今年五月份，由第一旅游网记者采写的稿件“太白山主任每天织‘围脖’”被环球网、腾讯网、人民网、新华网等数百家网站转播。太白山微博营销取得了显著的成效，迅速成了旅游景区营销的楷模，为各大旅游景区争相仿效。
第五，利用事件营销吸引关注。积极策划营销活动，充分发挥事件营销作用。今年，我们成功举办了第十一届太白山旅游登山节，成功策划组织了张纪中《炎黄大帝》摄制组太白山外景地考察活动、“尖峰力量”太白山远征活动、“中国英雄”全国山地竞速比赛、宝鸡中国旅游日活动启动仪式、西安MBA学会走进太白山活动、“净水鸟”公益环保活动、以“拒绝塑制品，健康送环保”为主题的西安各大超市环保购物袋发放活动、“奔向丝绸之路 拥抱和谐社会”海峡两岸丝绸之路极限探索活动、2011《我们结婚吧》太白山集体婚礼蜜月游、“太白山杯”陕西公众旅游摄影大赛等活动。利用事件营销手段，赢得了媒体和游客的广泛关注，取得了很好的宣传效果。
第六，关注景区营销的体验效应。旅游从本质上讲是就是人们离开惯常环境到其他地方去寻求某种体验的一种活动,它是一种天然的体验活动。旅游业发展到今天，人们已经远远不能满足于传统的走马观花是式的“我去过”的旅游方式了，他们渴望完全融入旅游产品
中,与旅游景区和当地居民进行零距离的接触,深刻体验景区的特色和文化。因此，太白山迎合旅游者对体验的需求,开展有效的体验营销，注重景区独特的文化建设，打造游客参与性主题旅游项目，根据景区特点，我们设计了形式多样的适合不同旅游者的旅游线路，从景区传统的一日、两日、三日观光游到具有较强针对性的太白山科普游、太白山生态体验游、太白山宗教寻踪游、七女峰探奇游、大爷海探秘游、拔仙台探险游、太白山南北穿越游、鳌太穿越游等适合不同游客需求的旅游线路，建设包装游客体验性强的森林浴场、会仙坪户外拓展项目等，开发具有特色的旅游纪念品，让游客充分享受多感官刺激，加深旅游记忆。
第七，注重旅游市场的调研。紧紧把握市场动态，及时走访市场，有针对性地调整营销策略。在不同的旅游季节，公园领导分头带队，奔赴客源市场，相继走访了兰州、天水、平凉、银川、包头、太原、运城、侯马、永济、三门峡、洛阳、郑州、开封、西安等地市场并针对市场情况进行市场调研，及时调整营销策略，组织营销活动，主动同当地旅游中间商沟通协作，共同推介太白山旅游线路。针对各地市场需求和不同季节特点，推出针对不同人群的优惠促销活动。在考虑到西安市场单靠广告易手难攻的现状后，我们打破传统宣传策略，开始了一场“步兵占领市场”的营销大战。现在的西安市民普遍关注绿色与环保，我们派出景区的工作人员在校园、社区、单位等地方先后发放了2万多个印有太白山标识和风景图的环保袋，这种环保袋折叠在一起就是一个钱包，打开就可以直接使用，既环保持久又价位低廉，而这些都取得了不错的市场反响。
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