工业品营销的五重境界由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“工业品创新营销模式”。
工业品营销的五重境界
在聪明人扎堆的营销圈子中，若是你猛一提工业品营销，不少人都会为之一怔：工业品营销，干啥的？即使是一些号称见多识广的工业品企业老板，一时半会也反应不过来：工业品营销，是跟我们有关系的吗？如果一个人从事的工作，还需要向别人解释，而且解释起来怎有那么一点别扭，够苦恼的吧。叶敦明从事的工业品营销咨询，就是这么一份工作。连工业品企业对自身的营销都不够关注，那营销咨询业务的根基又在哪里呢？
自从丁兴良老师2003年开创工业品营销以来，8年时间过去了。工业品营销界，也从寒冬走向了春天。可是，要从春天的憧憬，迈入夏日的绚烂，尚需一段时日。工业品企业自身需要加强营销意识，而专职从事工业品营销咨询师们，更需要对自己的专业功底和理论境界，多做一些反省，快一些长进。在此，叶敦明把自己对工业品营销的一点心得，与诸位分享，以期抛砖引玉，共尽己力以迎接工业品营销夏天的到来。
境界一：死板硬套，实用主义没商量。
8年前，或许吧。一批有志于工业品营销的仁人志士，满怀着激情和梦想，昂首挺胸迈入工业品营销的沼泽地。兴奋之余，却发现自己两手空空。除了梦想，又该拿什么去开展工业品营销呢？手中无物，只好照搬现成的理论体系与实践经验，这其中，项目型营销或者消费品营销的某些环节，成了模仿的标的物。
叶敦明发现：这个时期的工业品营销，往往走的是两个极端。一个极端，是把灰色营销改头换面为关系营销，以操作手法替代理论体系，走的是投机取巧的工具主义路线。另一个极端，就是把工业品营销等同于大客户营销或者项目型营销，以销售管理替代营销管理，走的是结果压倒过程的实用主义路线。
怎么说呢？一个好战士，被推上了将军的宝座。好斗，主宰了好谋。这时候的工业品营销，相当的急功近利，直接从结果抓起，希望通过单纯的销售管理体系，来拯救一个处处出问题的工业品企业。工业品企业的营销管理，变成了一个个独立的项目管理。形式上，的确化繁为简了。若是三板斧砍过之后，效果不明显，那就束手无策了。
境界二：强行剥离，为赋新词强说愁。
5年前左右，工业品营销界意识到自己与消费品的巨大差别。经过了几年的快速成长，工业品营销也已从幼稚孩长大为俊朗的少年。工业品营销，意识自己男性的角色与女性大有不同，开始与同桌的女孩子“画三八线”。少年时期的叛逆，不期而遇。工业品营销，开始进入到全面否定消费品营销的狂躁期。
要急于同消费品营销强行切割，就得独自塑造一家之言的工业品营销模式。可是，国内的工业品标杆企业，都还没有全面导入工业品营销体系，案例、经验的积累还挺单薄，理论
体系的大厦就难以建立。前天，叶敦明在自己的一篇小文《工业品与消费品营销的殊途同归》中，提到了两者的同大于异，就受到一位同行的强烈抨击。可以理解，一个心脏科医生，当然不会把自己混同到肝脏科，两个不同的脏器嘛。
值得诸位反思的是，工业品与消费品营销，真的是营销本体中的两个互不相属的功能部件吗？先看看这些“挺独人士”，其用心构建的工业品营销实战理论体系，然后我们再作探讨也不迟。他们在销售管理体系的基础上，加上了组织流程、绩效考核、品牌策略、品牌传播等新的功能模块。叶敦明由衷地感谢他们：能把单纯的销售人员管理，扩到了公司组织管理以及品牌管理，这是一个明显的进步。
稍加推敲，你就会发现几个问题点：品牌理论只是定位的简单演绎、传播方式仅限于行业常规手段、营销战略简化到差异化营销、渠道管理涉猎很浅、公司资源整合以点带面。有问题，很正常。工业品营销还处在探索期，虽然前途明朗。从业的专业人士，要眼界开阔、思想开放，不能动不动就端起关门主义。叶敦明认为，工业品营销最多还只是一个“主义”，也就才开始往“思想”境界迈步，更谈不上“理论体系”。要知道，营销是实战经验的理论总结。工业品企业的实战都还没有轰轰烈烈的大范围展开，就不要急于形成门户，盲目的排外情绪，就会让工业品营销营养不良的。
工业品营销，在爬过“死板硬套、强行剥离”两个小山头之后，就要引来“兼容并蓄、术有专攻、别有天地”的三个大山头。工作，就是一种修炼。工业品营销的同行们，一起开动大家的激情、勤奋、苦思，为工业品营销修得正果。我相信：夏日灿烂的种子，就埋在春天里。五重境界，是叶敦明对工业品营销“进化”阶段的大致划分。营销是一门技术，更是一种思想修炼。技术与思想的结合，是一个工业品营销咨询师的必备。在《工业品营销的五重境界（上）》，提到了死搬硬套、强行剥离这两个初级阶段。而在工业品营销的春夏之交，我们期待着更高层次营销境界的到来。境界三：兼容并蓄，心静致远是正道。
战国时代的百家争鸣，释儒道的三江合流，中国文化向来讲求兼容并蓄。消费品营销是中国市场的开路者，当然值得工业品营销借鉴。我昨天在上海金桥路站等地铁时，就欣赏了金桥区政府发布的一系列公益广告。创意思路清新自然，视觉表达舒适宜人，一洗传统公益广告的说教和枯燥。瞧瞧，连G2C传播（政府对公众）都在学B2C了，B2B的工业品营销为啥还要一意孤行呢？
工业品营销与消费品营销，分中有合，合中有分。叶敦明的实战研究表明：客户导向、市场细分、资源整合、战略支持、品牌拉力、销售过程管理、价值链管理，都是此两种营销的核心功能，是合的部分。行业演变与企业战略紧密关联、经营要素整合为赢利模式、技术研发的创新突破力、五种品牌、三种传播类型、深度传播方式、渠道扁平、直销发力，则是工业品营销相对独特的地方，是分的地方。
每一个资深的营销人士，都有自己的独特经验、价值观和方法论，这是好事。若能本着包容、借鉴、互补的心态，那资深的专业境界也能得以长足进步。跳出小圈子看大世界，自己的战略眼力就能更上层楼，好方法自然水到渠成。
境界四：术有专攻，欲取先予显大度。
过了兼容并蓄这一关，工业品营销已经长成一棵大树了。独立门户，再自然不过了。科特勒以一本《营销管理》奠定了营销的专业地位，奥格威以品牌形象塑造了广告公司的新天地，特劳特的《定位》则给中国式策划人员带来了无限商机。那么，当今的工业品营销界，有没有如此的扛鼎之作呢？
叶敦明认为，国外引进版的工业品营销专著中，《B2B品牌》、《B2B营销战略》、《组织间营销管理》，最值得一看。不过，比照中国的营销实践，我们就会发现洋理论的水土不服。第一，国内工业品行业信息和数据，少、散、乱，且封闭在一个小圈子里，更缺少深度解读和加工。第二，定向传播工具的缺失。B2B营销需要分众媒体，而国内的行业媒体的传播质量差强人意。而且，B2C2B的大传播意识尚处于萌芽状态。第三，工业品企业的战略靠经验，还没有上升到产业演变的战略高度。针尖对麦芒式的竞争战略，虽以差异化的名义，实则还是红海里肉搏的那一套。
工业品营销要有自己的专业地位，就必须从空泛的概念，到行业落地、职能落脚，这是叶敦明近期的研习心得。行业落地，就是要把内部专业研究、外部咨询服务，聚焦到几个行业，每个行业要有几个固定的专职实战研究员，从行业格局、行业人脉、资讯解读、活动推广、客户调研等多个角度，把握行业的核心资源和战略方向。职能落脚，则要把工业品营销体系构建在实战方法的基础上。这其中，行业演变与企业战略的对接模式、赢利模式创新、卡位战略的三个层面、工业品品牌的353结构、品牌化销售工具、网络营销等，都是工业品营销量身定制的工具套装。
境界五：别有天地，山外青山楼外楼。
战略是源头，管理是过程，品牌营销是结果。叶敦明认为，不能因为我们自己是营销专业人士，就无限夸大营销的价值。工业品营销，是一个接地气的活儿，上通战略、下接销售、中间挂品牌。承上启下，是工业品营销对企业发展的典型作用。
最近，北京的李志起与美国华尔街投资集团，达成了战略合作伙伴关系。智本与资本合作，齐心协力为企业快速发展找到自己的“阿基米德”支点。咨询公司本身，也在探索资本之路。以自己为平台，号召一批企业家，组成一个投资集团，定向投入到自己咨询的内质优、成长快的黑马企业，也是一种办法。更为容易的，就是把营销咨询费折算成股本，直接做企业有影响力的小股东。
会当临绝顶，一览众山小。工业品营销，愿作工业品企业成长的幕后推手，绿叶对根的情意，尽在不言中。融入到中国制造业崛起洪流中的工业品营销人士，定会携手行业政策、资本、研发机构、创新机制、国际贸易、战略并购等同行，为工业品营销的夏天注入更为灿烂的色彩。
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