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电话营销的自我管理
（一）．自我管理
n1．自信。
不要害怕失败，信心要充足。自信心不仅可助你在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时，取得客户的信任。
n2．集中全力，积极的态度。
要集中全力，抛弃一切的杂念，即使是被拒了，也要微笑投入到下一个工作中，不分心。n3．定下适当目标。
订下适当目标，激励自己奋发的原动力。不要定得太高，如果达不到，反而会打击你的自信心。有了目标，就要有计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望。适当花些时间计划，比如公司的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、-
竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。内容越周到，你在行动上越能减少浪费。
n4．常做笔记。
n5．坚忍不拔。
不达目的誓不罢休。我们必须有不屈不饶的精神，远大的眼光，应付营销过程中的巨大的心理压力
n6．开辟自己的推销之道(适合自己的营销方式)
（二）．如何面对不同的角色
n1． 总经理。
有自主意识，能决定最终的决策，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要把握机会，很有可能当时签单。所以在和老总交谈时首先要有自信（这就 不要觉得在老总面前，就显得底人一等）、要有重点（一般总经理的时间都是比较紧迫的，不管讲到哪方面的都要引入主题）
n2． 部门经理（办公室主任）。
略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了啥时做，做多少，价钱也定不了。（但是要注意，要加强感情交流与他交成朋友。因为他们的主观意识较老总强，一旦他不认可你，你将很难成交。始终要记住不能忽略部门经理。）
n3． 销售部、技术部经理。
可以采用请教的方法说：“您是内行人，在内销这方面您看不看好我们交易中心呢┈┈” 等，找机会与之交流，然后引入主题。
n4． 秘书。
是具体的经办人，只是准备材料。但大公司也可以起到经理的作用。
n5． 前台。
是你的“敲门”人，要想法绕过她，但是又要得到她的帮助。
（三）跟进常用法
n1、征询意见法
客户跟进时我们并不能确定，客户是否有了进一步的决定，也不能以直接的方式询问客户，没有确定客户的进驻信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法。
---“陈先生，在内销（外销）这块看不看好我们交易中心呢？”
2、从较小的问题着手法
从较小的问题着手来确定需求，就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备进驻我们交易中心吗？”之类的问题。所提的问题应该是：
---“您希望的展位是什么样的呢？”
3、选择法
用提问方法给客户以选择的余地，无论是什么答案都表现客户的想法
4、总结性
通过总结法，主要是把客户所提的需求或服务进行一下概括，然后以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。
“陈先生，展位我们统一外部装修，内部您看是自行装修，还是我们协助您装修？”
5、直接法
用一句简单的陈述或提问来征求意见。
---“陈先生，那您抽个时间过来，我们帮您把展位订下来”
n6、敦促法
“陈先生，我们的展位需求量很大，如果您现在还没有考虑的话，那我们就不能保证，在您需要的时候有合适的展位了”
7、悬念法
“陈先生，我们的展位随时都会商家进驻，如果您现在有意愿，我们将保证目前的展位对您是相当满意的。
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