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中国本土的直销成功圣经《成功八步中国实践版》
《成功八步》是任何一个从事和将要从事直销生意的人必须掌握的基本功！它是30年来世界直销行业无数成功者经验的结晶，已在世界上几十个国家被证明是一个行之有效的成功模式。
作为一个从事以人际沟通来“征服”对方的营销人员来讲，如何通过最有效的语言沟通来促使双方交易的达成，特别对于“初出江湖”的新手而言，往往是“剑未出手而人却先倒”。《成功八步》通过梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、咨询和检查进度、复制、八个步骤的螺旋上升式循环，告诉人们“征服”对方的“尚方宝剑”不是“技巧”而是心态、观念和价值观！第一步 梦 想
什么是梦想？梦想就是对未来可感知、但不可触摸的事物的一种合理的、迫切的、一定要得到或实现的渴望！
如何找到他人的梦想
在直销的实践活动中（其实这并不仅仅局限在直销领域，在任何领域都一样）找到他人的梦想并不断激发他人的梦想是两个关键的领导力问题。我为什么要这样说，大家很清楚，做直销生意你要投入大量的人力和物力，用经济学术语来讲就是你要投入大量的“资本”，这个资本分两个部分：一个部分叫“有形资本”，比如货币、房产等；另一个部分叫“无形资本”，比如知识、经验、信息、技能、人际关际等。
找到梦想分两步：
（1）先找出他梦想的“物”化表现形式；
（2）迅速带他步入“行动圈”
如何激发他人的梦想
“熬鹰”是一个激发他人梦想的好方法！但是，它很难让一个人的梦想长久不衰！能够激发他人梦想而且长久不衰的最好方法就是“大型激励会议”！这是世界直销界的教育鼻祖德士特·耶格先生通过多年的实践发现的。他讲：“世界上再没有一种更好的方法把很多人集中起来，相互激励更能激发他人梦想的方法了！”
什么时候讲梦想？
梦想是贯穿在你整个直销生意的全过程！而不仅仅是开始，或者是其中的某一个时间段。我们还要更明白：梦想是贯穿在你整个生命的全过程当中！她陪伴着你，从你呱呱坠地，她就陪伴着你，直到你生命的终结！一个人之所以活着，就是因为希望的存在，就是因为梦想的召唤！人永远不会活在产品和制度当中，人永远只会活在他的希望和梦想里！
梦想如何灵活运用
对梦想的灵活运用有一个标准：只要这个人，只要这个你直接推荐或者间接推荐的新人或者老人，只要她比任何人都更具有持续的行动力，比任何人都更具有目标，计划和坚定的信心！你就不必给她“造梦”，你只适时鼓励她就可以。
梦想档案
一个人的梦想是易碎的、不稳定的，也就是说一个人很容易、很轻易放弃他的梦想！放弃他的梦想意味着什么呢？放弃他的梦想就意味着他在放弃直销这个生意，所以，你想让一个人不放弃直销这个生意，你就要让他不放弃他的梦想！但你又不能老是“盯”住他不放，怎么办呢？尽早教他建立他的《梦想档案》就是一个很好的方法。我认为《梦想档案》是创业者和以推销为职业的人自我激励的一种很好的技巧和手段。什么是《梦想档案》呢？《梦想档案》就是直销人员把自己梦想的“物”化表现体的图片和实施的计划、名单等集中放在一本自制的手册中而形成的图片文集。
第二步 承 诺
什么是承诺，承诺是自己愿意尝试人际行销这个生意，愿意遵循和按照自己的咨询顾问所教授的方式、方法去实践，而向咨询顾问口头允诺的一个“君子协定”。
直销承诺的来源
你的上级咨询顾问为了保证他投资利益的最大化，他就必须要对他投资的“对象”也就是你，就要采取一定的保证他投资利益最大化的措施和手段。而你又不是他的“雇员”，因而你的上级咨询顾问就不能采取强制或者命令的手段让你去干，比如一天讲多少个计划、一天要认识多少个陌生人等等的事情。那怎么办呢？既要追求投资利益的最大化又肯定不能采取强制或者命令的手段，更不能靠“经济合同”去约束，那只有一个办法就是——约定！约定就是道德意义上的“承诺”，也就是讲要靠“承诺”去维系和保证他投资利益的最大化！这就是为什么要有《成功八步》第二步“承诺”的缘由。
承诺的等级
承诺的不同等级而决定的。承诺有三个不同的等级：
1、我只打算试一试！
2、我尽力做吧！
3、我尽一切努力去做！
这三种不同的承诺等级就表现了三种人不同的态度，态度是决定一个人成功与否的基本前提！你的上级咨询顾问自不用说，就连我也会把我计划时间中的第一时间段给承诺等级最高的那一个人。这不仅是做直销，任何行业的任何人都会欣赏那个最勇敢的人。
承诺的内容
1、逐渐改换一个品牌
2、准备3－6套工具
3、参加培训会议
承诺的核心
一个人只有他相信并且把这种相信变成一种“信念”的时候，他才会义无反顾、赴汤蹈火地去做。所以，我认为决定一个人不同承诺等级的核心就是两个字：“相信”！
第三步 列名单
什么是列名单，列名单就是把你认识和不认识的所有人的名字、联系方式等要素写在一个规定的《名单统计表》上，这个过程就叫列名单。
列名单的原则
1、名单要足够的大
2、不做“判官”
3、终身列名单
名单的态度
你必须强迫自己要选定一个约1－2天之内什么都不干，专门把屁股放在凳子上，坐下来列名单的时间！
第四步 邀约
为了进行某种生意的交易，主动向对方以某种方式发出邀请信息，并确定下谈判的具体时间和地点的一种沟通方式。邀约有两层含义：一个是邀请；一个是约定。所以，邀约就是邀请和约定。
邀约的心态
第一个心态应该是这样的：这是一个“生意”而不是我们日常生活中的一个很随意的Party和聚会，我认为这一点很重要！
第二个心态应该是：寻找“合作伙伴”！
第三个心态应该是这样的：“你不一定是我要寻找的最佳合作人”。
邀约的原则
第一个原则是：不能够在邀约的时候就谈“生意”！第二个原则是：不能够骗别人！
第五步 讲计划
讲计划就是在直销这个生意中，通过可复制的一个适当的文字资料或者版本，向被邀约的人以面对面或者公开聚会的方式讲述这个生意机会的过程。
讲计划的内容
业务说明30－45分钟（第一版）
《业务说明30－45分钟（第二版）》（一对一沟通用）
讲计划的原则
第一个原则应该是：有一个正确的心态，这个正确的心态就是不“求”别人，或者我们把它叫做“高姿态”。
第二个原则应该是：专业形象。
第三个原则应该是：讲计划的“量”要大于“质”。
讲计划的时间、地点和环境
一般来讲，上午8∶30－10∶30，下午2∶30－4∶30，晚上7∶30－9∶30是讲计划的最佳时间。
下面我们谈讲计划的地点。在什么地点讲计划比较好呢？这也是大家最关心的问题。一般来讲，你可以选择在：（1）自己家里；（2）对方家里；（3）公共休闲场所而不是公共娱乐场所，这一点大家要注意。什么是公共休闲场所呢？比如咖啡厅、茶苑（楼）、公园、会议室、私人会所等。
讲计划的技巧
讲计划中的一个重要技巧就是：要推崇！一是要推崇你的咨询顾问；二是要推崇你讲的业务计划。推崇你的咨询顾问有个技巧，这个技巧叫“ABC法则”。第六步 跟 进
什么是跟进？跟进是双方就某种交易进行谈判以后，一方还有许多疑问或者对交易的达成徘徊不定，另一方主动去消除一方的疑问而促成交易的最终达成的面对面的沟通过程。
跟进的心态
跟进的第一个心态：长期跟进！不要期望一两次跟进就会有什么奇迹出现，应该在跟进当中学会尊重对方、学会与对方相处，在与对方相处的过程中，逐渐地改变自己这才是最重要的。
跟进的心态和邀约的心态是一样的，这里我还想说一个心态，这个心态就是“迅速放弃”的心态！
跟进的原则和技巧
第一个原则是：你最好在两天之内，就是在24－48小时之内要做第一次跟进。
第二个原则是：必须利用工具。
第三个原则是：少说话。
第四个原则是：保持姿态。
第五个原则是：尽量现场跟进。
第六个原则是：充分利用“ABC法则”。
第七个原则是：专业形象。
第八个原则是：多赞美。第九个原则是：尊重对方的选择。
第七步 咨询和检查进度
咨询和检查进度：就是你“向”你的“亲自推荐人”咨询有关这个生意各个方面的情况，以及你“对”你推荐的行销员对他进行其生意的指导，就是讲咨询和检查进度是以你为“中点”向两个方向进行：一个是你向“上”咨询；一个是你向“下”检查进度。
咨询和检查进度的内容
□业务操作类
◎如何更好地激发一个人的梦想？ ◎一个人没有梦想怎么办？
◎他不建立梦想档案怎么办？
◎如何才能消除他心中的“恐惧”？
◎夫妻俩的梦想不一样怎么办？
◎什么时候“熬鹰”才好？
◎我不会“熬鹰”怎么办？
◎新人一起步是不是就给他讲梦想？
◎他不愿意把他的梦想写在纸上怎么办？
◎他不好意思在众人面前讲他的梦想怎么办？
◎如何才能让他保持持久的行动力？
◎如何“造梦”？
◎他不承诺怎么办？
◎他只承诺一点我到底带不带他？
◎他能承诺，但他要我借钱给他买资料怎么办？
◎他能承诺，但他要我借资料给他，借给他我就没有了怎么办？
◎他能承诺，但在操作中他又不信守他的诺言怎么办？
◎他对承诺感到害怕怎么办？
◎他不列名单怎么办？
◎他名单太少怎么办？
◎他不敢去结识陌生人补充名单怎么办？
◎他不愿意把名单写在名单统计表上怎么办？
◎他不会分析名单怎么办？
◎我能不能不告诉他，就用他的名单去邀约？
◎邀约是不是非要按《成功八步》上讲的去做？
◎我可不可以按照我自己的方法去邀约？
◎邀约的“姿态”老是掌握不好怎么办？
◎他按照《成功八步》上讲的邀约去做，还是紧张怎么办？
◎用电话邀约老紧张怎么办？
◎邀约的时间到底多长为最好？
◎邀约如何回答对方的问题？
◎如何灵活邀约？
◎如何训练我的团队邀约？
◎如何训练我的团队讲计划？
◎他不背业务计划怎么办？
◎他不按系统的业务计划讲而是按他自己的讲法讲怎么办？
◎讲计划老掌握不好“姿态”怎么办？
◎他讲计划的“量”上不去怎么办？
◎我能不能强制她背计划？ ◎能不能去对方的办公室讲计划？
◎能不能在对方的卧室里讲计划？
◎ 在电话上跟进可不可以？
◎其他，等等。
□网络管理类
◎如何提高自己的领导能力？ ◎我应该看哪些能提高自己领导能力的书？
◎如何自我激励？
◎如何写演讲稿？
◎如何消除演讲时的紧张感？
◎怎样培养自己的好习惯？
◎怎样培养自己的沟通能力？
◎这个时候可不可以打深度了？
◎我的宽度够不够了？
◎A消极，但A推荐的B很积极，我怎么办？
◎如果A骂B，B要“离线”我怎么办？
◎如果A骂B，B要“跳线”来我的下面，我怎么办？
◎A先推荐C，而C是B的亲戚，B也要推荐C，我怎么办？
◎我能不能把我推荐的A放在我前排B的下面？
◎如何迅速发现我团队中有潜力的领导人？
◎如何迅速起动一个新人？
◎ 不同的部门能不能在一起培训？ ◎“底部点火”在什么情况下用最好？
◎我现在能不能开辟外地市场了？
◎其他，等等。
□个人家庭类
◎我爱人反对我学习做这个生意我怎么办？
◎如何处理好这个生意与家庭的关系？
◎我的财务计划合理吗？
◎我怎样才能够改变我爱人的“臭习惯”？
◎全家人都反对我做这个生意我怎么办？
◎其他，等等。
咨询和检查进度的原则
第一个原则：只能向亲自推荐你的介绍人进行咨询。
第二个原则：不能够向旁部门的任何一个咨询顾问进行咨询。
第八步 复 制
在直销这个生意当中，所谓“复制”就是同一个网络里的行销员，都共同遵循一套经过实践证明是正确的、道德的、科学的原则、宗旨、理念、方法，并把它传承下去，从而促使自己的生意长久地发展、稳定和壮大。
复制的内容
（1）理念类，也叫观念类；
（2）原则类；
（3）技巧类。
复制的原则
第一、自己就是最好的复制榜样。你想要复制别人，就先要复制自己，把自己变成一个可拷贝的模板，这叫身教重于言教。
第二、边学、边做、边教别人。这个生意不是等你学会了才去教给你的下级行销员，也不是你做完了才去教而是你要“西施做豆腐，现学现卖”。你要在边学、边做、边教别人的过程中同你的下级行销员一起成长。
第三、积极向你的咨询顾问咨询。第四、逢会要去。
第五、利用工具。
第六、学、做、教《成功八步》。
直销这个生意的精髓就是《成功八步》，即梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、咨询与检查进度和复制。
在第一步的梦想中，你要掌握的最关键的有三点：
（1）梦想的基本概念；
（2）激发梦想的基本技巧；
（3）梦想的灵活运用。
第二步我们谈的是承诺，你要掌握三个关键点：
（1）承诺的核心是相信；
（2）承诺独立讲计划的时间；
（3）承诺准备“工具”。
第三步我们谈的是列名单，你要掌握三个关键点：
（1）迅速列出你所有人的名单；
（2）永远不要做“判官”；
（3）终身补充名单。
第四步我们谈的是邀约，你要掌握三个关键点：（1）邀约的6种基本方法；
（2）邀约的“姿态”；（3）回答对方提问的技巧。
第五步我们谈的是讲计划，你要掌握三个关键点：
（1）一对一讲计划的两个标准版本（讲师还要掌握公开讲计划的演讲版本）；
（2）讲计划的“量”是第一位的；（3）讲计划的“姿态”。
第六步我们谈的是跟进，你要掌握三个关键点：（1）利用“工具”；（2）迅速放弃；（3）少说话，多提问。
第七步我们谈的是咨询和检查进度，你要掌握三个关键点：（1）多咨询、勤咨询；（2）永不业务干扰；
（3）检查进度、激励下级行销员。
第八步我们谈的是复制，你要掌握三个关键点：（1）复制的基本概念；（2）告诉新人做什么；
（3）积极向他人学习，逢会要去。
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