对营销人员的培训由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“营销人员需要的培训”。
四川开复校园文化传播有限公司
对营销人员培训
第一部分：了解发行员的权利与义务
一、营销人员首先要对公司和产品有大致了解（简要介绍公司和产品情况），便于在推销的过程中
应付各种问题。
二、营销人员在推销过程中必须负责好自己负责的区域（也可不限定区域），主动进行扫楼销售（可
以两人一组）。由于时间紧、竞争大，所以采取“N层地毯式”推销-----对每一个新生都让N个校园营销员轮番轰炸，直到购买为止。（来一个新生就说服一个新生帮你销售）
三、每一天征订完毕之后必须将全部的货款交到主管手中并且做好统计和结算。把在自己手上征
订产品的学生信息登记清楚。（包括楼号、楼层、宿舍、姓名、电话）附上营销人员的姓名电话。
四、自己负责区域内业绩做到30%以上的营销人员可以向主管申请调动区域。
五、硬件的准备：样刊，宣传单，征订合同，笔，笔记本，零钱，学生证，身份证（可以增加信
任）
六、软件的准备：1销售心态（积极的，主动地，空杯的，双赢的，包容的，自信的，行动的心
态）2.业务知识：你必须要非常的了解自己的产品的卖点，在销售的过程中，你一定要记住，1你要介绍你是谁，2你要销售什么，3你要销售的产品对他有什么好处，4如何证明你讲的真的？5为什么他非要跟你买，6为何他是现在买，不是以后才买？
七、带笔带本子以及准备一个小背包（放钱）切忌不要用皮夹避免丢失。自己要做好征订记录，避免自己重复走已经订过的宿舍，清楚的知道哪个宿舍的谁订了谁没有订。
八、注意保管好自己随带的钱和发票，还有要注意假钞；丢钱和收假钱都要赔偿。（主管要教他们
验证钱的方法）
注：有征订的，当场开发票收钱。
第二部分：对于推销技巧的培训
一、关于进门推销：
1、对于有关门的宿舍，敲了门就直接进去，然后顺手就把门给关上，这样做很有好处：一就是
可以避免让保安看到；二就是可以给其他的竞争对手形成屏障。
2、先进行自我推销再到产品推销（举例）
记住：我们推销一样物品前，要先将自己推销出去。只有先让别人接受了你的人，对你的人
品，和身份不再怀疑的时候才会顺利接受你的产品。
3、在进门之后切忌开门见山地说自己是来推销的人，避免新生的反感，以免上当，没有保障。
自己也没有的可以另外想办法，换一种方法或者说辞切入。
4、面对一个宿舍聚集多人，可以找其中的活跃者进行交流，来吸引众人的注意。
举例：我到一个很多男生的宿舍，他们都围在一起，这样的情况怎么处理？我才取得是“你
们谁是最帅的?出来一下，我找最帅的那个。”这样就吸引了所有人的注意，在你做这个人的工作的时候起他的人都在听，起到点到线，线到面的作用。
5、找意见领袖。什么是意见领袖，也就是当你说话是，那个人特别喜欢接话，你就得从他开始，或者一个人说得话，其他人都比较同意的人。如果拿下了第一个人，那么其他舍友也有很大的机会被你拿下。
6、面对有家长的宿舍，要善于与家长沟通交流，万一家长不感兴趣或者刁难可以表明自己只是
学校勤工助学的学生，并且直接跳过与其他学生沟通，切记避免与学生家长发生冲突。一般
而言，大多数家长的工作容易做通，要摸准他们望子成龙、望女成凤的心理。
7、进入一个宿舍要迅速寻找到突破口，所谓的突破口就是最有肯能订我们产品的那个人。他们
一般可能性最大的是家长、老乡、直系学弟妹、临近者、有共同语言者等。/
48、面对不同的人要采取不同的推销战术，要注意观察对方的脸色，可以采取套感情，真诚劝服
等手段。（老乡、近邻、直系学长、学长、学生会成员、介绍学校环境等）但是要把握好时
间，不要耽搁太多的时间，不要陷到交流感情的误区中，完成征订就要找个合理的理由抓紧
到下一个宿舍。
9、最重要的一点是，不要和人发生冲突，包括学生干部，物管人员，学生家长，竞争对手，学
生等。
二、在第一时间抢占第一市场：进门之后要主动向学生介绍产品特点并解释相关送货制度等问题，如果没有及时送到可以直接拨打发票上面主管的电话。
重点：在新生活其他人没有提及其他报纸的情况下，我们不要主动提出来比较。
1、如果有人提成同行的产品好处，我们就主动出击盘点竞争对手弱势：
在推销的过程中应该将我们产品的优势与其他竞争产品的弱势进行对比，面对不同的竞争对
手有不同的竞争技巧：强调：杂志的好处，在这个过程中可以引导新生自己说出竞争对手的弱势会更具说服力。
2、在推销过程中遇到竞争对手在推销：
我们采取进去，把我们的宣传单或者产品放到学生的手上，把我们的优势说给他们听，让他
们好好考虑一下（不要发生冲突不要挑衅竞争对手）。然后迅速到后面的宿舍区抢占第一市场，把后面的市场扫一遍，但在求速度的同时要讲究效率。
解析：我们那样把产品放下，说出我们的优势，学生在有的选择的情况下，一般都会花一定的时间考虑，因为对手原本即将要把他们说服，但是现在他们又要重新考虑，到嘴的肉他们不会轻易放弃，他们就会再花更大的力气去做工作，这段时间，我们要利用好，迅速开发后面的市场，取得整体上的优势。而不是直接和他们竞争对峙或直接跳过去，我们要先给对手制造一点障碍，再挑过去。
3、技巧（产品知识的掌握+智慧的发挥+组织协调能力的运用=技巧）：
A.强调四级的重要性，英语的重要性，个人使用的方便性建议他们每个人定一份。学会利
用好手中已经开过的票据：给他们看一下前面的，告诉他们这些都是你们班的，他们很
多人都订了我们的产品。（从众心理）
B.帮助新生提行李，以一个朋友的身份向新生讲授大学生趣事，留下自己的联系方法，让
新生在以后的生活学习过程中遇到问题和困难，向你请教。总之必须第一时间和新生接
触并相互人数留下联系方式。在和新生闲谈中你要从这几个方面“说说学校、周边环境、本地特产、旅游、对方老家、专业等角度，重要是说英语过级和现在推荐一些产品，当
然重点是我们的产品和公司”。
C.同时可以说我们开复校园是为广大大学生提供锻炼和兼职的平台，其实你们也可以向我一样在课余出来多学点经验，至少可以增长点见识，让自己在以后的学习工作有更多的创新思维。（可以拉拢一些新生帮自己销售）。
4、关于开票据问题的：
A.不管是作废还是有用的票据，每一张票据都不可以弄丢，撕下来的票据也要将它粘回原
来的位置。
B.对于作废的票据应该标明作废。
C.如何开票据
工整填写：订户名字、楼号宿舍号、以及联系电话、征订数量以、所收金额、营销人员的名
字和电话号码、主管的名字和宿舍号码等等。
注意：在收据的封面要标明是哪个区域的发票。
5、如何辨别真假钞票：
A.注意对光看钞票的金丝线“针对旧版的红色100元”，看里面是否真有金丝线“新版”，“领
子”“100的颜色变化”“把几张钱放在一起对比”等。
B.注意钞票后面的小行字体
6、征订过程中拒绝的处理信念：拒绝是走向成功推销的必经之路。销售总是从被拒绝开始，并
以坚持铸就成功。遭受拒绝可以磨练一个人的意志，对于一个坚强的、有信心的推销员来说它是生活的色彩，是成功的阶梯；但对一个怯懦的、毫无信心和斗志的推销员来说，它也可能成为挡在成功路上的铜墙铁壁。成功与否在于你面对被拒绝时的态度——在于你，而不是拒绝本身。被顾客拒绝对于推销员来说不是件可怕的事，因为再成功的推销员也会遭到拒绝。对于拒绝，每个推销员都应当视为一次提升自己的绝好机会。
7、典型拒绝处理方法：（仅供参考）
一类问题：
新生：“我不想订报刊杂志。”
答：“能告诉我原因吗？”
新生：“我英语不好。”
答：“正是不好才要买辅导资料。”
新生：“买了没有用。”
答：“但是你的英语要过四级啊，怎么会没有用呢，它帮你过去更轻松，你看这是我们四级
英语最好的辅导材料，针对性很强。”
新生：“我的英语水平很差的，看不懂啊。”
答：“这份产品浅显易懂。”
新生：“现在还早呢，我不急！”
答：“成功总是属于有准备的头脑，早做准备你就多一份把握。”
新生：“我就不想学习英语没有兴趣。”
答：“但是四级还得过呀，难道因为你不喜欢，学校就同意你过吗？我们本身生活在这个世
界上就有太多的无奈，眼前的事实你得承认吧。”
新生：“我没有学习的动力。”
答：“你既然买了，就等于投资了一笔资金，你舍得让这笔资金闲置吗，这无形之中就是一
种动力。”
二类问题：
新生：你不要浪费时间了，我对资料没有兴趣。
答：（聆听）唔，唔„„，我可以理解你的想法，老实说很多同学在没有购买我们的产品之
前，也是没有兴趣的，但购买资料并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。除了这个之外还有别的原因吗？
新生：没有了。
答：我知道，你的时间宝贵，我只是希望用5-10分钟的时间，把我的产品介绍给你，听完
后觉得有需要我会进一步解答你的疑问，如真的没有需要，也可当作多了解一些知识。
相信你会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧。你看可以吧！那就让我给
你介绍一下我们的产品吧！„
三类问题：
新生：对不起，我没有钱。
答：我明白你的想法是尽量避免不必要的开支，以减少家庭负担，可以看出你是一个很有责
任心的人，我家的经济条件可能比你还差，我们家里没钱，但是我们的父母还是到处
借钱给我们上学，是为什么？是希望我们能在学校好好读书，正是因为这样，你就更
要拥有一份我们的英语刊物，它能使你在英语学习的道路上驾轻就熟，让你能以一个
优异的成绩来回报你的家人„.四类问题：
新生：有人来定过了！（或我们已经定了英语周报了）
答：你订的是什么报纸啊？
新生：***报纸
答：看的出来你是个爱学习的人。同学把你的定单拿给我看看，因为每年都有很多读者的定
单资料没填齐，造成了后期发放的很多麻烦„（拿出定单若是其他报刊，浏览一下）说：同学我真的为你感到高兴，能够舍得在学习上投资，你的英语成绩肯定不错吧？象我们学校订阅****报纸的一般英语高考成绩在130以上的，因为他的难度较大，一个刚进入大学的学生具有单词量只有1800个，而个报纸起线就是3000个啊！而且它并不只针对四级考试。我们学校的新生绝大部分是用疯狂英语或新东方的啊！
五类问题：
新生：等宿舍人来齐了再说。（或等班主任来了再说）
答：强调：大学学习的自主性，学习是自己的事情，都是成年人了，自己的事情还做不了主！六类问题：
新生：宿舍人合订。
答：强调：模拟试卷只有一套到时给谁做啊？；以后要重新分宿舍使用不方面，容易产生矛
盾；有的人学习喜欢勾勾画画。
总体策略：引导新生顺着我们的思路走，沉默时就发问，不给他思考的时间，不时提示给他
签单。
重点：把握好时间！
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