消费品零售连锁店的促销由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“连锁店促销的模式”。
消费品零售连锁店的促销
促销对于消费品零售连锁店（以下简称零售连锁店）非常重要，对于现阶段遍布大街小巷的各类超市和消费品产品供大于求的现状。许多零售连锁店已经将促销常态化了，我们很少有时间进入店中没有促销的时候。但是许多零售连锁店并不重视促销或者简单的将厂家提供的促销安排在店内执行，根本没有选择合适的时间，合适的地点，针对合适的人群进行促销。那么我们应该如何在零售连锁店进行促销呢？
一、零售连锁店促销的重要性
消费者面对纷繁而至的各种广告已经应接不暇，而且没有特色的广告，消费者也容易忘记。对于店内不断增加的同类单品，店内的线下促销已经成为影响购买者的重要决策依据之一。对于品牌忠诚度不敏感的人来说更明显，他们很容易被店内的促销活动、促销导购所引导改变购买习惯更换以前一直使用的品牌，尝试其他品牌产品。
促销运用得当其实是个三赢的产物！
从消费者的角度出发，促销能让消费者得到实惠，获得实实在在的经济利益。
从店方的角度出发，促销能让店方获得较高的人气，短时间内聚集较多的消费者前来光顾店面而且还能获得较好的口碑。对于店方来说促销不仅能带动促销产品的畅销还能拉动店内其他产品的销售，除了大宗和耐用消费品，消费者一般很少只购买促销的产品。
特别是零售连锁店旗下所有店面统一进行的促销更容易抓住消费者的眼球，消费者的潜意识和从众的心理非常严重，当消费者看见所有的同一品牌连锁店都在进行促销有很多人在购买，自觉或不自觉就会去关注、关心、询问，只要消费者进入店内关注促销，稍加努力就能获取销量。
从厂家的角度出发促销可以帮助新产品缩短入市的时间，可以帮忙提升产品销量，打击竞争产品。还能帮助提高厂家产品的知晓度，帮助厂家的产品在第一时间与目标消费者接触。同时还帮助消费者从众多的产品中找到自己需要的产品，节约厂家和消费者相互的时间成本。所以促销的重要性不言而语。
二、零售连锁店促销的特点
第一、低价、特价：突出和强调本系统店内产品比其他同类竞争对手的产品要价格低廉；经常直接进行特价打折，比如某超市的夏季饮料节，所有饮料直接7折。
第二、强调地面宣传： 以店内和周边为主
1、多以店内免费拿取的彩页或DM的形式告知消费者近期的促销活动和特价商品。
2、活动现场的POP、海报告知。
3、提前在宣传栏告知。
4、周边小区和写字楼海报告知。
5、活动期间在周围商圈散发DM或者步行宣传。
第三、促销方式简单：所有的促销活动均简单直接，便于店内执行。对于消费者来说简单易懂、老少皆宜，参与度高。比如新产品上市一般都是免费试吃（饮）、拉动销售一般都是买赠或者特价等等。
第四、固定性：
1、时间的固定性：节假日、周末、店庆、新店开业、一部分时令产品、一部分新产品上市、平时的晚上6-8点黄金时间一般都会有促销；
2、地点的固定性：店前的广场、店内的中庭、专门的促销区、大门旁、出口旁、端架旁、堆头旁、店内的主通道、店内人员流动方向旁等地点，均有固定促销，一般是各个厂家轮流打擂台，你方唱罢我登场，或者直接PK。
3、消费者的固定性：除了商圈、旅游景点、机场、码头、车站、或者流动人口居多的地点，光顾各个连锁零售店的人群比较固定。
第五、长期性：促销时间一般长短结合，持续3-5天或者连续3周的周末，1-3个月内连续执行。很少有只执行1天的。
第六、人员促销为主：大部分促销以人员拉动为主，安排若干专职、兼职促销员在店内进行促销。第七、赠品价值低：为了扩大促销效果，吸引更多的消费者参与活动，促销赠品绝大部分是低值的易耗品或者日常用品。但是并不是低值易耗品或者日常用品效果就不好，只要搭配得当在适当的时间针对目标消费群一样有好效果。某饮料厂家在夏季的超市门前放一个冰桶用大冰杂碎，混合水。然后将产品放置其中，冰冻效果非常好，然后购买冰镇饮料的消费者赠送一张湿纸巾。就这么一个简单的促销打败了周围的竞品。第八、成本低：因为产品本身是消费品，厂家和店都不可能投入较多的费用来进行促销。通常就是一个促销员加一个促销台一张宣传海报配上相应产品和生动化道具就能进行促销。
三、零售连锁店促销的主要方式 第一、从促销发起的主体上可以分为
1、店方发起的促销：
店方根据季节、节假日等以及店内经营需要发起的主题促销。店方一般与厂家协商参加，但是也有店方强制厂家参加或者直接活动后扣货款、要求厂家补差。
2、厂家发起的促销：
厂家根据自身产品在店内的销售需要而发起的促销。厂家发起的促销活动一般应提前书面申请，获得批准后在店内指定地点执行，现在在促销常态化的情况下除了少部分路演大部分均口头约定。第二、从促销时间上可以分为
1、定期促销：
店庆、节假日、新店开业、周末、特殊日子都会有促销
2、不定期促销：
新产品上市、处理产品、扩大销量、连锁店与竞争对手的竞争、厂家之间的竞争 第三、从促销执行方式上可以分为
1、大型促销：
1-1路演：某一品牌在室外搭建舞台或者使用路演车，台上进行歌舞表演、趣味抢答、消费者互动活动，台下进行特价销售、免费试用（吃、饮）、买赠等。
1-2主题活动：集合多家厂家在店门前广场进行以店方为主的主题促销活动，一般是同品类产品进行特价、买赠等。如端午节的粽子节，店门前广场是不同品牌的粽子进行促销
2、小型促销：
一般有试用、买赠、加价换购、特价、折扣、捆绑促销、游戏、抢购、兑换
1、试用（吃、饮）：新产品上市、特定产品推广，在室内指定地点进行（一定要争取在堆头、端架、产品货架附近），针对消费者的免费促销。一般由促销员介绍产品或者现场演示，然后请消费者试用，然后推介购买。
2、买赠：分为包内赠和包外赠。包内赠是指在包装内放入赠品，产品外包装提示内喊某某赠品，购买产品既可得到相应赠品，包内赠可以不需要促销员，只需要POP和价签提示即可。包外赠是指在包装外购买一定的产品赠送相应的赠品，包外赠需要促销员推销。
3、加价换购：消费者购买了一定数量或者某一产品，只需要较低的价格就能获得指定的产品或本品 2-
4、特价、折扣：以低于正常售价进行的促销，有直接特价、凭优惠卡、会员卡优惠、折扣优惠等。许多厂家和零售连锁店并未好好利用这一资源进行促销，只是简单的做个堆头、端架、货架上更换价签就不管了。其实如果增加一个培训得当的临时促销人员效果会事半功倍。
5、捆绑促销：与包外赠送很相似，但是有区别，捆绑促销是将两种商品用专用工具或者封口胶捆绑在一起，更换条码进行促销。
6、游戏促销：消费者购买某产品或店内产品购买满一定金额后参与。通常采用刮刮卡、揭揭卡、猜谜、抽奖、摸奖、电脑电视游戏、以及其他趣味游戏活动获得奖品。
7、抢购：消费者在规定的条件内以优惠价格购买产品。有限时和限量、限种类三种，限时是指在规定时间内抢购产品，限量是在限制一定的数量，限制种类是指只能在某类商品进行抢购。
8、兑换：消费者在规定的时间或者购买一定数量的产品后可凭店方或产品的凭证（兑换券、商标、瓶盖、产品包装等）兑换商品或者奖品
四、零售连锁店管理促销的部门
零售连锁店管理促销的部门通常较多涉及营运的部门一般都要参与其中。比较常见的管理促销的部门一般是以下4大部门
1、采购部
2、商品部，3、市场部（企划部），4、营运部（门店管理部）。各个单位部门的名称不一致，大致功能是一致的。
如果是厂家发起的促销一般由采购部申请，市场部和营运部审批并配合执行。如果是零售连锁店发起的以门店为主的主题促销、季节促销、扩大销量和门店影响的促销，一般是由市场部、营运部策划采购部协调厂家配合执行。
五、零售连锁店执行促销的人员
执行促销的人员均是厂家派驻门店的各类人员。按用工性质可以分为正式合同员工和零时合同员工。正式合同员工一般从事促销的管理和派驻门店的理货兼长期促销。零时合同员工一般是专职的短期、周末、路演促销人员。人员的构成，正式合同员工不必多言。需要注意的是零时合同员工一般以高校在校学生为主，较少使用社会人员，因为高校学生有非常庞大的基数，且每年均定期新增，而且此部分人员对薪酬要求不高看重的是社会实践经验。他们最大的缺点是纪律观念淡漠，没有责任心，缺乏团队观念，高兴就做，不高兴就走。
六、零售连锁店促销的注意事项
第一、切忌空、大、全：促销活动切忌毫无边际，不切实际，缺乏实际内容。比如某超市口口声称低价、特价。但是消费者发现其号称低价、特价的产品全是空洞的口号，要不是售完、要不就是无法比价的自有产品或专供产品。贪图促销活动大而全，妄图把促销活动做得越大越好，产品越多越好，品类越全越好，把全部消费者一网打尽。殊不知具有针对性的一定范围的促销是具有最好效果的。某厂家针对年青消费者的一款产品在某超市的店内免费试用装领取现场全是老头、老太太、家庭妇女等排队，场面看是热闹其实完全没有任何效果。而同一个品类的另一厂家提前有针对性的在门店周边高校、写字楼、工厂针对年青人免费发放兑换券，周末凭劵兑换，看似现场人流稀少其实事半功倍。
第二、过分强调经济利益：很多门店在进行促销活动的时候，过分强调促销的经济利益，即促销必须带来多少多少销量，创造多少多少的利润，不能给门店带来利润的促销一律不做等等。或者压缩促销费用，减少DM海报POP，减少促销人员。又或者从厂家的促销上赚取额外利润，比如对厂家促销员多收取管理费，这样厂家势必减少促销员或者在这个门店不执行促销活动。个别恶劣的门店竟然将部分促销产品挪用为产品销售。这些种种过分强调经济利益的行为会给促销活动的效果带来很大的影响。
第三、太注重短期利益：部分零售连锁店只关注每次促销的短期效果，片面强调低价，要求低价的产品越多越好，这样短期能带来较旺的人气，或者长期低价。根本不顾及低价、特价长期或者过多对店和产品品牌的伤害。消费者会认为你就是个低价店或者这个产品本来就只值这个价钱，而当产品恢复原价的时候消费者就不会买账了。第四、只做不管：很多零售连锁店对促销往往是只做不管，什么意思呢？就是只把促销安排好，到了时间营运部自己去做就行了。根本不注意或者没有前期宣传，促销执行时的POP、生动化告知，督导巡查。所以常常我们进店发现促销活动一大堆，很多都是只改个价格签或者写个POP或者捆绑商品放在那里没有人管。有些有促销人员的促销活动也很差，促销人员没有大声吆喝叫卖，像一个泥人在哪里站着发呆。厂家不管，店也不管，这样的促销活动有什么意思，简直就是浪费资源，丧失销售机会，直接损失利润！第五、忽视地区差异、各地的风俗习惯：我国地大物博、幅员辽阔有56个民族，东西南北各地以及不同民族的风俗差异非常大。促销活动稍一不慎就会因为不了解风俗和民情而失败。所以零售连锁店进行促销时必须对自己所处区域的社情、民情、消费习惯、风俗有充分的了解和准备。作为全国或者区域性的连锁店在策划全国或者区域内同时进行的促销一定要注意是通用性强，大众化。在特定的某些区域或者城市或者少数民族聚集区进行促销更要注意他们的禁忌和风俗习惯，以免引起不必要的纠纷。
第六、我国法律、法规对零售连锁店促销的规定：我国改革开放数十年来，对于零售行为和促销活动不断进行规范。在促销策划期间就应该熟悉相关的法律法规对促销的规定和要求，以免触犯法律、法规带来不必要的损失。
目前我国涉及零售促销活动的法律法规主要有以下几部
1、《零售商促销行为管理办法》
2、《中华人民共和国反不正当竞争法》
3、《价格违法行为行政处罚规定》
4、《消费者权益保护法》
5、《反垄断法》
6、《广告法》
7、《商标法》
未来随着法律法规的健全，市场也会越来越完善，对促销活动的约束和规范也越来越多，对连锁零售店的促销将会更加严格的管理。虽然目前法律对促销活动的某些方面规定并不完善但是我们在促销策划和执行上一定要从道德和法律的角度多去考虑，避免虽然没有违法但是触犯了道德的底线！
七、零售连锁店促销实务
第一、制定年度促销计划：凡事预则立不预则废，每一年都根据零售连锁店的经营计划制订年度促销计划和时间表。制订年度计划的时候应结合整个零售连锁店的经营目标和新店开业计划，结合法定节假日、重大事件（如奥运会、世界杯、高考等）、季节更替拟定每次促销的主题、目的、时间、参与的品类、活动内容、执行方式、广宣物品、参加门店和费用预算。从而规划出全年的年度促销时间表和费用预算。在制订年度促销计划的时候可以巧妙利用厂家的资源来节省促销费用。在制订年度促销计划的时候就可以从采购部处了解厂家与零售连锁店签订的合同中的厂家准备在店内进行的促销活动，可以承诺给予厂家一定的好处，然后以合同的形式将多家厂家的促销活动整合在店的促销活动中，将活动的DM、海报、POP、吊旗、横幅、KT板的宣传物等各类广宣物品分别转嫁分摊到每一家厂家头上，这样分摊的费用较低，各个厂家能够接受，为零售连锁店节省了费用。年度促销计划制定好后并不是就可以执行了，因为这只是年度方向性的规划。所以在每个季度都要提前将下一个季度的促销方案细化，落实到具体执行的责任部门和人。才能执行。
第二、如何制定单个促销方案：
单个促销方案一般有促销的目的、主题、时间、区域（全国、区域、单个城市、单个店）、店内地点、参与促销的产品、促销执行方式、费用预算、促销管理几个大类。
1、促销目的：人不论做什么事情都是有目的的，我们做促销活动也是一样，有的时候是为了吸引人气，有的时候是为了扩大销量打开市场，有的时候是为了推广新店，有的时候是被动应战（相邻的竞争对手在做促销），迎合消费者的需求等等。
2、促销的主题：每次促销活动均应该有主题，主题是结合促销的目的而来，也可以是节假日或者特定的事件。
3、促销时间：既然是促销就是有时间限制的。但是这个时间非常灵活，没有固定的规定。最长的时间一般不超过半年（这种长期促销，多用于收集兑换），常用的时间有1个月，国家法定节假日长假的时间（3、5-7天），或者连续一周每天早上、晚上人流最多的时间，或者连续2、3周每周的周末。因为除开商业区、旅游景点光顾零售连锁店的顾客通常较为固定所以不论什么促销活动，时间均不宜过长，一般3周到1个月几乎能覆盖所有光顾这个店的人群了。
4、促销的区域：根据活动的性质和费用来设定促销活动覆盖的区域，可以是全国、某些省区、单一的省、几个城市、单个城市。如何设定区域，活动的区域并不是越大越好，越广越好。而是根据促销的目的有指向性的来划定促销活动的区域。
5、促销的地点：每次促销活动应在店内划定的区域进行促销。店前广场、中庭、主通道、堆头和端架旁都是促销进行的理想场所。
6、参与促销的产品：应根据促销的主题对促销产品进行组合，应是有关联度的产品进行组合。比如某超市野外烧烤季的促销，参与促销的产品就分为野外烧烤工具、烧烤产品、烧烤调料、饮料、酒5个大类。然后安排将所有产品进行组合设置套餐购买的形式进行促销，现场还有烧烤达人和厨师教大家如何烤制好吃的产品如何安全烧烤。
7、费用预算：根据本次促销的人员、广宣品、预算本次促销投入的费用计入成本，尽量分摊到参与活动的厂家，或者有厂家提供人员和掏钱印制广宣品。
8、促销管理：对于促销活动的管理，零售连锁店的市场部（企划部）、营运部一定加强巡查。对于有促销人员的促销活动检查时应注意因为管理人员容易被促销人员发现和认出，应尽量从侧后方出现，因为侧后方不容易被发现，暗中观察3-5分钟，然后现身要求促销人员按厂家规定进行促销，如有问题及时然后指正。必要时可以安排“神秘顾客”假装购买，以考察促销人员的工作态度。在促销活动进行中每天都要查看日销售报表，详细对比活动前的销量和当日销量，如发现异常一定要分析情况找出原因，及时调整促销活动。每次促销活动结束后一定要总结，优秀的地方要推广，发生的问题一定要找出原因总结经验以免下次再犯。
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