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洗发水市场营销方案
第一部分 洗发水市场分析
一、洗发水市场的基本情况
1、产品定义
洗发水是洗澡时使用的，具有清洁头发的污垢、滋润皮肤等作用的个人护理用品。
2、市场规模
中国是目前世界上洗发水生产量和销售量最高的国家。相关数据显示，2005年，中国洗护发产品的市场销售额为191.52亿元，其中农村市场为78.52亿元；2006年，中国洗护发产品的销售额为220亿元左右
面对如此庞大而且正在快速增长的市场，所有日化企业都感到兴奋。但胜利者永远只是少数。1988年，宝洁进入中国市场后，短短几年工夫，便一家独大。联合利华的后起发力让其成为国内日化市场的榜眼。就洗发水而言，宝洁旗下的四大品牌飘柔、潘婷、沙宣、海飞丝与联合利华旗下的力士、夏士莲构成了国内洗护市场的第一军团；花王公司的诗芬、蓝蓓丝、德国汉高的Fa、丝宝集团的舒蕾等为第二军团；大部分国产品牌如拉芳、好迪、奥妮、蒂花之秀、柏丽丝等则为第三军团。后两个军团只瓜分到洗发水行业大约25%的市场份额，宝洁和联合利华强大的竞争力由此可见一斑。
3、产品产地及销售地域分布
受消费习惯的影响，从制造厂商厂址分布来看，无论是纯粹中资制造商还是中外合资、合作制造商，大多数选址在中国南方，产地以广东、上海两地最为集中。这与南方地区天气炎热、消费者洗澡频率高，洗发水的需求大，市场容量大，而北方的市场容量相对偏小有关。
4、消费者状况
洗发水市场目标顾客群绝大多数是家庭妇女或年轻女性，很少把男性包括在内，主要原因是洗发水的购买者以女性为主，但家庭的其他成员也会使用洗发水，因此实际上男性使用者的数量也不少。根据IMI对北京、上海、广州、天津、成都、武汉、沈阳七个城市的调查表明，消费者选择洗发水考虑因素的首要因素是产品功效，其次为有名的牌子、价格，其中广州消费者考虑因素的首要因素则是价格。
二、洗发水市场的现行营销状况
（一）市场推广
在目前的国内市场上，洗发水的市场推广方式很多，常见的有媒体广告、促销、人员推广、派送等。
更多的制造商在广告媒介如电视、报刊、杂志中更多地是采用品牌扩张策略，即依赖于其先前所生产的相关或不相关商品知名品牌来带动洗发水产品的销售。
（二）定价
从市场调查中我们可以看到，总体而言，洗发水的价格水平呈正态分布，低、高洗发水的品牌数量较少。大多数的厂家把自己的产品价格定在中档水平，即每100毫升价格为人民币6.5元到9.5元之间。我国国产的洗发水基本上都属于中低档产品，无一涉足于高档领域。在我国洗发水制造商中，除了外商独资、合资、合作形式外，大都走中低价路线。
第二部分 新洗发水产品开发方案
一、产品名称：伯乐洗发水
二、产品市场定位
基于目前国内的洗发水消费习惯，是以城市的家庭消费为主，一般由家庭妇女购买、全家人使用，以及相当一部分的青年男女尤其是女青年自己购买自己使用；结合公司“伯乐”品牌的战略规划，伯乐洗发水的目标市场定位于城市大众市场，尤其是二级城市、三级城镇的家庭消费市场。
伯乐洗发水的目标对象定位于二级城市、三级城镇的：1）家庭妇女；2）年轻女性；3）时尚年轻男性。
三、市场功能定位
市场调查资料表明，崇尚天然已成为一种消费时尚。90%以上的消费者希望个人清洁护理日用品是纯天然、对身体无害的，并希望所使用的洗发水在洗净头发的基础上，具有滋润营养、去屑止痒、杀灭病菌、清爽芬芳等特别功能。结合消费者需求及市场发展趋势，伯乐洗发水将一中草药配方为主，进一步延伸扩展秋波品牌“天然洗护”概念。1．产品结构
结合消费者需求和市场状况，并参照飘柔、潘婷、沙宣、海飞丝等主要洗发水品牌的产品规格，拟将伯乐洗发水分为“滋润养发”、“去屑止痒”和“清新焗油”三个品种，通过功能性特点的划分实现细分市场的销售。同时，各品种均采用350ml、750ml两种包装规格。2．基本功能
·洁净去污 ·滋润头皮 ·保湿 ·易冲洗 3．各品种特别功能
·滋润养发：滋润头发，给予一定的营养元素 ·去屑止痒：祛除皮肤骚痒，清爽提神 ·清新焗油：预防并杀灭有害病菌，保持头发健康
四、品牌形象定位
伯乐洗发水的市场定位着眼于大众市场的城市家庭，因此在品牌形象上力求树立大众化、温馨家庭的品牌形象和健康、清洁、清新的产品形象。
五、产品价格(以下内容仅供参考)结合伯乐洗发水的中价位策略，将伯乐洗发水仍然定位为中低价位，参照拉芳的市场价格，见下表： 品牌/名称 规 格 出厂价 建议零售价
伯乐洗发水 350ml/750ml 14.8元/28.8元 19元 / 38元 拉芳洗发水 350ml/700ml 约15.5元约32.5元 17.60元 / 37.40元 第三部分
伯乐洗发水上市营销方案
一、市场基本策略和目标
1．洗发水是伯乐品牌的产品结构的扩充，因此公司确定 “特殊市场特殊做”的基本市场策略。
2．所谓“特殊市场特殊做”，是基于洗发水市场的特点和伯乐洗发水的市场分布格局，存在着一些有利于做洗发水而伯乐洗发水尚未切入或暂时不具备优势的特殊市场。
3．伯乐洗发水的市场以二级城市为主，因此必须通过经销商的分销渠道，实施“以点带面，连点成片”的市场滚动发展。
4．市场目标：第一年上市完成销售回款500万，覆盖至少十个省级区域市场；第二年完成销售回款2000万，覆盖全国市场；第三年进入国内洗发水品牌前十名之列。
二、推广方案
1、广告宣传
伯乐洗发水的宣传形式主要采取围绕产品所在陈列位置的终端宣传，宜灵活多样、因地制宜，力求品牌、品种名称突出、效果好。要做到：品牌第一，品类第二。宣传方式
1、派送
A、常规派送：组织礼仪小姐、小店代表或招募学生在商场、集市、居民区、交通繁华地段等处派发宣传单张和袋装赠品。B、游泳地、浴室、海滨浴场、健身中心的特别派送。
2、商场、超市宣传包装：适用于由经销商供货的大中型商场、超市。
3、小店招贴和横幅
洗发水在小店渠道的主要销售对象为杂货店、小超市和小批发，因此宣传以招贴画为主，以小型横幅为辅。
4、电视广告
公司推出洗发水电视广告后，由公司安排统一，初期只在部分区域市场播出。
三、推介要领
（一）推介原则
1、利用公司在洗护发方面的独特优势。
2、坚持伯乐高品位、高质量的特点。
3、以功能配方为推介重点。
4、针对顾客肌肤和心理需求，结合时令特点，灵活机动。
（二）推介对象
1、中等收入人士。
2、年青女性。
3、购买中档洗发水人士。
4、家庭妇女。
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