复合肥销售技巧由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售技巧塑形镜”。
复合肥营销技巧 一：差异化问题
大家卖化肥，可能有时候要抱怨：哪个哪个牌子不好，不好卖。
大家考虑过，为什么不好卖吗？
如果产品是假冒伪劣，农民上过一次当，当然不愿意再要了。不好卖是自然的。
如果产品完全合格，还是不好卖。这又为什么呢？
你可能要说了，他的产品不好。
不过，你再想想，市场上那些卖得最好的产品，质量和效果都是最好的吗？
不是的！现在市场上那些卖得最好的产品，往往不是质量和效果最好的，还很可能不是比较好的。而很多产品和质量非常好的产品恰恰卖不好。
这是为什么呢？就是产品差异化表达的问题！
什么是产品差异化表达？我给大家举个例子：
你口渴了，到小摊上卖喝的。
人家问你：要啥？
你说：我要可乐！
人家再问你：“要汽水吗？”
你可能说：我不要汽水，我要可乐。
我告诉大家，你拿个可口可乐的瓶子看看，上面写的什么？碳酸型饮料。碳酸型饮料是什么？就是汽水啊！
你为什么要可乐而不要汽水呢？因为你一直以为可乐就是可乐，汽水就是汽水。
产生这样的笑话，不怨你无知。而是人家的产品差异性表达太强了，强得让你无意中把可乐和汽水当成了两种东西。
所以，差异性表达，就是寻找产品与众不同的地方，把它放大，让消费者接受，形成卖点。
案例1
再给大家举一个关于化肥方面的例子：
前几天，化肥圈的几个朋友在一块吃饭。当然了，大家都是好朋友，什么话都可以说。有一个人就一而再三向我们介绍他代理的产品，说含稀土，稀土对庄稼有什么什么好处。
后来一位朋友不耐烦了，指着他的鼻子说：“你要再说稀土，我就把你从窗户里扔出去。左一个稀土、右一个稀土，你知道稀土产品的概念，是谁提出来的吗？就是你旁边的老张提出来的”
稀土产品概念，是谁提出来？告诉大家，就是我本人！
1998年，我还在做代理。那时候，农业杂志上经常提到稀土对农作物的好处。但是，全国没有一家化肥厂提出稀土肥料概念的。我查阅了大量的资源，发现某品牌产品里含有稀土。所以，就把稀土作为该化肥的卖点来宣传。由于找到了差异化，市场做得非常火。
后来，企来的老总专门找我谈这个问题，并把它
当成整 个公司的产品的卖点来推广。
当然了，现在炒稀土概念的化肥企业就多了。
案例2
做好产品的差异化表达对于营销来说非常重要。
做不好产品差异化表达，就是鸡群里的一只鸡，可能你比别的鸡肥一点，可别人看不到。
做好产品差异化表达，你就是一只驼鸟站在鸡群里，让人一眼就看到。
产品的差异化是什么？就是你的品牌，就是你的销量、就是你的利润。
化肥终端是面对文化素质非常低的群体，如果找不到产品差异化的对接，品牌运作是很困难的。文化素质低下的农民，对品牌忠诚度低，他们购买化肥的心理：假吗？价格高吗？赊销吗？因为赊你的化肥，假了不给你钱。再就是：跟风上，看别人买就跟着买。
化肥终端按常规营销方法很难固定客户。怎样把产品深深的扎到客户心里，找到产品差异化，放大，放大，再放大。接下来宣传，宣传，再宣传。人类天生对差异感兴趣。这就是高效率运作品牌的核心机理。
别人一吨有机肥有卖1000元，甚至800元都卖不动。2005年，我们比别人价高500多元，还卖得挺好。
街上有卖无机肥的，也有卖有机肥的，可是有机无机捆一块卖的，一个没有啊！这就是差异化，这就是我与你的产品不同，不同就有卖点，就利润大。
多上有机肥能有效地提高化肥利用率，改良土壤。而当地农村由于青年劳力外出打工，已经很多年不大上有机肥了，土壤板结很严重。用上我们的产品后，效果都反应很好。
但是，我不敢保证他们再用上三两年，还有这样的效果。为什么呢？因为你得看菜下饭。比方你是个医生，来个官员说胃不好，你给他开一种药，这药可能针对他经常饮酒落下的病根。再来个经常连饭都吃不饱的流浪汉，也是胃不好。你还给他开这种药吗？
所以，差性化要以实用性为基础，要找到窍门，不是海阔天空地瞎吹。
2、宣传问题。
案例1
代理山西某品牌时，在一个县一直打不开市场。怎么办？降价吗？到电视台打广告吗？
没有。我们在这个县选择了一个重点乡镇。就是黄店镇。
在那些里，我们一个网点一个网点地问他们：
卖我的货吗？不卖！
卖我的货吗？不卖！
好，当时我给他们撂下句话：10天之内，我让你们求着我卖。
当时怎么做的？我在服装厂做了4万件小衫，一
件8毛，后面是品牌，前面是硝酸磷肥。三天之内，在集市上见人就发，逢人就送。
老兄们，是三天时间，4万件小衫，他一个乡镇才6万人。
从第4天开始，路上走的，田里干活，集上做生意的，串门走亲戚的，穿的全是我发的小衫。
第七天，全镇一共24个经销网点，18个找门上要求发货的。一个夏季，我们在黄店销售300吨货。更重要的是，在黄店的狂轰滥炸，让我们一小子打开了整个县市场。
这就是毛XX所说的集中优势兵力各个击破，案例2
前年，我们在一个乡搞垂直销售。有一个村有3000人，怎么也销不动，业务员想撤出来。我说，别急，你们就按我的要求办。天底下，只有不努力的业务员，没有打不开的市场。等到了一定程度，我给你找找机会打开缺口。
没几天，机会来了。村里有一家过三周年的－－就是死了人，三年的时间，祭祀一下。这一家是个大家族，有6个儿子，而且都是有头有脸的，在当地很影响力，所以就大操大办。
他们操办的场面确实非常大，招待客人的流水席就拉了230桌。按一桌8个人算，光客人就是1800多人。加上村里看热闹的、帮忙的，不下3000人。
当天，我让业务员带过去1万份报纸，在村里，在一家办周年的现场，见人就发，逢人就发。很快业务员给我反应，报纸发完了。不过，有人接了报纸根本不仔细看，可能效果不好。
我熊他：别人给你一份宣传品，你就一字不落地看吗？只要他能知道是我们港德发的，记住港德就行了。我再给你1万份报纸，等他们吃饭的时间，你到饭桌上去发。
他们摆了230多桌酒席啊，很多人根本没椅子坐，弄几块砖头当凳子。那些借来的椅子、桌子，也都是脏兮兮的。客人们来走戚，都是穿着比较光鲜的衣服。他们也怕弄脏衣服。我们在饭桌上发报纸，就是让他们垫屁股、擦桌子。
我们1万份报纸一进场，就被那些人什么反应？“港德化肥又来发报纸宣传了！”
然后呢？然后1万份报纸就给抢了。桌子铺的、屁股下垫的，脚底下趟的、柴火窝里扔的，男女老少手里拿的„„到处都是我们的报纸，每个报纸上都是拳头大几个字：港德肥料，老老实实实，实实在在。
结果你猜怎么着？三天内，我们在这个村销售了80吨，家家户户用的都是我们的肥料。一个村带活了整个乡镇市场，我们一个季节销售了360吨，全年销售800多吨。
3、产品的位次表达问题
上面给大家讲了两个宣传的案例。再问大家一些问题：搞宣传就是为直接卖货吗？ 谁的广告做得多，谁就卖得多吗？
如果真是这样的话，大家打开电视看广告就行了，谁的广告做得好，做得多，谁的销量就最大，谁就最受农民欢迎。
但事实上并不是这样。天脊的产品销量大，受农民欢迎；撒可富的产品销量大，受农民欢迎。可是，你看看电视上，天脊的广告多吗？撒可富的广告多吗？
不多，都是很少的！国内顶尖级复合肥品牌投的广告都不多。
那些在电视上一掷千金做广告，请名演员作代言人的所谓大化肥企业，它们在底下干什么呢？
跟小偷一样，扣养分，坑害农民。这几年，被媒体爆光的那些所谓大企业还少吗？
大家想想，这些企业做广告可以花几百万、千万元，就私底下扣化肥的养分。他们为什么这样做？
理由很简单：他们投1千万元做广告，这1千万元广告，根本给他它带不来1千万元的收益。他们不造假的话，根本活不下去。
他们认为搞宣传、打广告就是为了直接卖货的。事实上他们错了。
我告诉大家，打广告、做宣传的直接目的，并不是为了销货，而是为产品位次表达。
什么是产品位次表达？给大家举个例子：
如果你准备买一台电视机的话，你能想到几个牌子？现在就想！长虹、海信、海尔、康佳„„还有吗？
我告诉你，这就是产品位次。每一个产品作广告、搞宣传，都是为了让自己在消费者心中的位次靠前一些。在消费者心目中排名前三名的，就是名牌，三名以后的，都不是主流。
电视、冰箱、服装等产品，是可以通过媒体进行位产品位次表达。化肥也不是不可以，但是，它的效果要差得多。
桔子长在淮河南，长得又大又甜，长到淮河以北，就又小又苦，不能吃了。
我们现在一些化肥企业打广告，是照搬别人的。是那些广告公司给策划的，它们并不了解农民，并不懂农村市场。所以，那些化肥企业没少花钱，就效果很小。
农民是什么人？是一个非常闭塞而多疑的群体，他们宁愿相信邻居的一句话，也不会相信电视上的广告。你在电视上跟他什么纳米技术，什么太空肥料，什么先进工艺„„都见鬼去吧。
那么，该怎样对农民进行宣传呢？怎样做好产品位次表达呢？
我们的做法是：一杆子插到底，与农民面对面。
案例1
2004年，我们的产品刚进入市场，农民非常陌生。比说农民说出三个品牌有我们，就是说出30个品牌也没我们。
怎么办？我们想到一句话：一拃没有四指近。你在乡镇门点买，我在村里买。
公司组织两个宣传队180天，挨个村进行文艺演出。找到诚信户，就把产品放他家里，不用的话，我们再拉走。180天，两个宣传队发发展了200个村。
效果怎么样？农民一买化肥就想到我们。
为什么会这样？我们把产品直接放到农户家中，也就说我的产品位次比你买的产品位次靠前，位次靠前与消费接住就近，加速产品形成的品牌优势。
案例2
有一个乡镇是种甜瓜的专业镇。2005年，我们有针对性地推出甜瓜肥。
怎么开拓这个市场？我们当时重点做了两步：
第一步，产品差异化表达。
市面上复合、复混肥大多是铵态氮，上多了甜瓜好黑根。我们的专用肥用硝态氮。把这做为卖点。
第二步，产品位次表达。
公司雇了三个唱琴书的，挨个村演出，一年不许出这个乡镇。以后每年在这里演出半年。
半年下来，他们三人的真实名字都被人忘了，每人落了一个绰号：大港，二德，三化肥。混得跟各个村的男男女女、老老少少，都跟一家人似的。
各位老兄，这就是产品位次表达啊！当人家一买化肥的时候，就想起大港、二德、三化肥，你的港德就是名牌啊。只要是你的产品，不管甜瓜，玉米、棉花、小麦，都是抢手货。
2005年，我们在这个乡镇直销了200吨；2006年是350吨；2007年是420吨。
有人可能要问了：你的投入有多大？赔本吗？
赔本的生意谁干啊！由于产品对症开方，农民认可，市场很快火了。我们投入是大，可利润也可观。前期的投入很快就回收了。
有人可能还问，你一吨化肥利润这么高，老百姓能接受吗？
那么我问问你：茅台与二锅头的生产才本是一样的。茅台酒一瓶好几百元，二锅头一瓶才十几元，为什么都爱喝茅台？很简单，茅台是名牌啊！
我港德在这个乡镇就是第一的名牌，我的价格当然卖得上去。
现在，大家对品牌有个误区，认为只有全国名牌、全省名牌才好销。其实不是那样，全国名牌、全省名牌可能在你的销售区域可能名次表达并不好。
所以，要好搞好销售，不能光看这个牌子在外面的影响有多大，而要看在你的销售区
域影响有多大。要学会切割营销，在自己的地牌上做名牌。这样你才能真正赚到钱。
二：大家都是苦命人
在坐的各位都是苦命人。没有一个在银行存款超过
一亿的，也没有一个是与胡XX总书记有亲戚的。我们都得靠辛辛苦苦地卖化肥养家糊口。
化肥这种生意，不是啥好买卖。要不，你看看，哪个国家领导人的老婆或者儿子是卖化肥的？一个也没有！不要说国家领导人，就连省长、县长的亲戚都没有。
他们都做什么生意去了呢？啥赚大钱，人家干啥。
李鹏的女儿李小琳是中国电力国际集团的董事长；江泽民的儿子是搞通信的；朱荣基的儿子是炒证券的，王震的儿子是做房地产的，刘华清的闺女是贩卖导弹的„„只有卖化肥这一个不赚钱的倒霉生意，让我们这些苦命人做。
卖化肥不赚钱，我们还得干。
抱怨伟大的GCD吗？人家不理你。
回家抱怨老爹、老娘吗？老爹、老娘准拿棍子揍你，一边揍还得一边骂：“咋祖宗坟头上就没冒过青烟，你怨我，我抱怨谁去„„”
俗话说，穷帮穷，富帮富，衙门里头官官相护；家猫有人养活，野猫就得天天逮老鼠。逮不到老鼠怎么办？饿死你！
所以，我们这些苦命人就得经常交流，抱成团把化肥生意做好，多赚点钱养家糊口。
求天、求地、求GCD，都不会解决问题。
●生意越来越难做了
大家现在化肥生意做得怎么样？都赚大钱了吗？
大家可能会撇嘴：卖化肥想赚大钱？门也没有！
我同大家的感受一样：现在，化肥生意越来越难做。
化肥生意为什么越来越难做了呢？
第一个是，价格越来越高，厂家拿架子，越来越难合作。第二个是，农民的选择越来越多，既要你价格低点，还要你质量好点，最好还能赊给他。
在这种情况下，我们卖化肥的成了风箱里的老鼠，两头受气。利润被压得越来越薄，销售量越来越小。卖不动货发愁，卖动货没利润还发愁。
●怎样才能赚到钱？
大家可能都在想，卖化肥有没有办法赚到更多的钱呢？
答案是：有。
我给大家提供三个方法：
▲第一是卖假化肥。
卖一吨真化肥利润200－300元，卖一吨假化肥利润1000元。
赚钱不？
当然赚了。
但是，我劝大家不要卖假化肥。一是这样做太没良心。二是卖假化肥
有很大风险：工商、质检等部门要花钱打点，打点不好要挨罚。更重要的是，你辛辛苦苦干出点名气，弄不巧就把牌子砸了。
▲第二个是独占品牌的区域经营权，在你的地牌上，独此一家，别无分店。
我原先代理过鲁南、天脊。业绩做得咋样？在坐的各位可能有人知道。我做的时候，天脊化肥一袋子要比邻近地区贵7－10元。一袋子鲁南尿素最厉害时比邻近地区高15元。
天脊的王总说过一句话：搞化肥营销，老张是个人物。
我到鲁南化肥厂去，从总经理、部门经理到车间里的班组长，大部分认识我。为什么？因为鲁南年产35万吨，我销了6万吨。
当然，现在再去这两个企业，认识的人就少了。因为，我已经隐退了。他们的人员更换得也很快。不过，老点的人，还都知道。
独占一个品牌的经营权，可以让你在一定区域内，将价格卖得高一点，赚取更多利润。但是，它需要你有很强的营销能力和高超的营销技巧。这不是一般的经销网点能够做到的。
即使你做到了这一点，新问题又来了，就是窜货。一旦出现大量的窜货，你独占的经营权就完了。
到目前为止，还没有哪一家化肥厂能有效地杜绝窜货。所以，现在的市场上，仍然是打价格战，好产品卖不到好价钱。我们经销商一点一点地“割肉喂狼”，“割”得自己最后没利润。
▲第三个是进入生产领域。
前几天，我在街上与一个卖馒头的闲聊。他说，同样卖馒头，他比别人的利润大。因为他家里开着面粉厂，别人只能赚一块利润，他能赚两块。
就我们化肥行业来说，利润分成三部分：一是厂家生产的利润；二是代理商的利润；三是经销网点的利润。作个比喻：现在的利润分配方式是横切甘蔗，厂家、代理商、经销网点各分了甘蔗的一（古鲁）。
在市场竞争激烈，做流通赚不到钱的情况下，一些有实力的经销商会进入生产领域，争吃上一（古鲁）甘蔗。
但是，一般的经销网点有这种想法，也很难办：
1、高额的基础设施投入。即使建一个简单的掺混肥厂，也需要300万元。我说的是，实打实的干，不是瞎胡弄或者造假；
2、各种审批手续要半年到一年才能办全，每次年审都得很大的费用；
3、技术磨合。一个成熟产品的形成要3－4年时间；
4、企业运行费用。做生产的运行费用远远大于做流通。
5、市场开发。在市场饱和的情况下，新进企业的市场开发难度非常大。
●搞好营销
是根本
以上三种办法都不可取，还想赚钱，还得生存。那么我们该怎么办？
我给大家提供第四种方法，就是做好营销。
什么是营销？
我学问不高，满打满算上过二年中专。那时候，中专里一共6门课，内容也早就过时了。所以，你想让我讲出多少高深的理论来，是绝对不可能的。你让我给营销下个定义，我都下不好。
我讲的，都是我亲手操作过的，都是我自己的经验，都是我自己的体会。那些营销专家、教授们的课讲行好，可是他们讲的都是别人的东西，自己并没有亲自操作过。
为什么人家课讲行好呢？因为人家有学问，有理论，会总结。我佩服他们，也想向他们学习。如果年龄再小十岁的话，我一定扔下手里所有的事，都大学里自费学几年。
话扯远了。还是说营销吧！
什么是营销学呢？我给大家讲个故事：
生产队有个饲养员，就是给队里喂牲口的。饲养员当时是一个肥差。那时候，人都吃不饱肚子，而饲养员可以克扣牲口的精饲料，像玉米、麦肤子、高梁等。
这个饲养员与村里的一个女人相好。他经常把克扣的饲料送给自己的相好。每次送给女人东西，都不能让人看见，而是藏在一个地方，让这个女人夜里偷偷去拿。
时间长了，这个女人就有意见，说：“我不跟你好了，你不把东西直接给我，还要藏起来，让我夜里偷偷去拿。黑灯瞎火的，我又看不见，还得靠摸。”
这个饲养员说了：是啊，我把东西藏起来，就是怕别人知道。当然了，黑灯瞎火的，你看不到，可你摸得到啊。你知道到哪里去摸„„你要是不同我相好了，你不但看不到，也不会摸得到。
我想：营销学就是让你知道都哪里摸得到利润。三：看天穿衣
没有什么是一成不变的，你要因时而动，否则，市场一变化，你就做不下去了。做生意就像自然界的天气，今天刮一阵东南风、明天就敢刮一阵西北风，晴得好好的天，一来云彩就下雨
我起初，就是89年，在自己单位一个生产资料门市卖化肥。
那时候，农资行业还处在计划经济时代，化肥不准个体经营，进货渠道就是县生产资料公司，供销社统一给门点进货，门市部只是卖货。到了95年供销社允许个人采购。
当时，化肥厂生产的化肥是计划调拨，对口是省、地农资公司和小复混肥厂。我走出店门第一站是当地一家农药厂，是国家第一批小生产企业－－复混肥厂。那时复混肥没有市
场，生产也卖不出，他们就把原料倒卖掉。
我通过熟人买到他们的原料调拨单，在到化肥厂去提货。调拨计划是在鲁南化肥厂，这样我就能在鲁南化肥厂常住着提货。
机会不定那一天就掉到自己头上，就像我找你。
96年上半年，鲁南化肥厂遇到难题：有调拨计划没有谁提
货，生产的化肥积压如山。这时，政策就开始松动了，这就是我直接和鲁南化肥厂打交道机会，与鲁南化肥厂签订了购销合同。那时侯一个小门点能和化肥厂直接签购销合同是了不起啊，就是大点的供销社也没有从厂家直接发货的。而我就能直接与鲁南定货。当时我还买了鲁南化肥厂12万元股票，后来鲁南没能上市。
一眨眼功夫，机会没了。
96年下半年，化肥市场突变。出厂价由950元/吨涨到2400元/吨。鲁南化肥厂按原来签定合同数量兑现20%。听说其他化肥厂化肥涨价后合同一吨也没兑现。由于国家对化肥出厂严格控制，后来鲁南化肥厂对原来签定的合同也停了下来。对外合同一直持续到99年。
97初，鲁南业务停下来，我转到港口烟台开始做美国二铵业务。做美国二铵业务最后做到占销售区域总量的40%，也就是说这9个县，买10吨二铵就有我4吨。
一次投进封丘化肥厂800万，一直做到封丘化肥厂倒闭。封丘化肥厂倒闭后我还卖半年封丘尿素，因为封丘化肥厂外债多，为了躲避外债追逃生产化肥都存到我那里。
所以，做生意就得知道热冷。你该转变的时候就得变，就像一年四季交换，该换什么衣服穿你就得换。否则，要不热着，要不冻着。
●为自己挑个“好婆家”
现在，一些代理商老是抱怨厂家不好合作。其实，应该从自己身上找找原因。你为什么不给自己找个好合作的厂家呢？姑娘找对象，还得先打听小伙怎么样，小伙的父母怎么样呢！你匆匆把自己嫁出去了，跟人家上床了，过了好几年了，再说人家这不行，那也不行。这有什么用？除了加速“离婚”的前程，没有一点好处。
我告诉大家，我做理时是怎样挑选厂家的。打个比方，姑娘找对象，是先看小伙长相啥样，口袋里有没有钱；再看小伙的家长－－父母名声咋样，是不是当官的，有多大家底。小伙就好比你要找的对象，就是你准备代理的品牌。这个厂家的老总，就是小伙的父母。
当然了，小伙长得好－－就是这个品牌的知名度高，销量大，对你以后的销售工作有很大的好处。但是，我做代理从来不看小伙的长相－－品牌在我这里名气有多大，销量有多大。那我看什么？就看小伙的家长－－
厂家的老总，是不是开明，是不是有头脑，是不是这个行业里的精英人物或者潜在的精英人物，是不是能听得进别人的意见。
有句成语叫英雄所见略同。只有厂家老总是个精英人物或者潜在的精英人物，你的一些创新和思路才能被接受。否则，厂家的老总是个糊涂蛋，他品牌名气再高、销量再大，你也要躲得远远的，不要代
理这个品牌。即使你贪图人家“长相”、“家底”，“婚后的日子”也好不了。
我庆幸自己遇到过化肥行业的几个精英人物。
我代理鲁南尿素的时候，市场是一片狼籍，别说现钱去卖给化肥销售点，就是不要钱都不让你放。来菏泽考察市场的鲁南经营厂长杨建刚住到大酒店，晚上邀我谈了一整夜。这一夜，我们制定了一个后来叫“花都特区方案”的营销模式。杨厂长说：改革开放之初，深圳原来是个不起眼的南方小渔村，DXPING老人家搞经济特区试，一夜间就让深圳成为中国改革开放的窗口吗，带动整个中国经济的发展。我们也要搞个特区，你老张就当“特区”的“特首”，放开手去干。
我们搞个化肥销售特区，给特区优惠政策，把市场运作起来，一点带面。当然了，这个“特区”的动作方式，是商业机密。但是，结果可以告诉大家，就是一年销了6万吨货，后来“特区”的化肥销售阵地延伸到周边很多地区，鲁南尿素火得让人眼热。
英雄惜英雄。做为代理商，你如果认为自己是匹千里马的话，你一定要给自己找个伯乐。与狗熊合作，你也会越来越狗熊。
杨建刚首创的“特区销售”带动了鲁南尿素的整体发展。在那个时候，你不能不佩服人家的胆略和眼光。事实证明，杨建刚是个了不起的精英人物。现在，人家是兖矿集团的副总经理。
代理天脊时，我们这里基本是天脊的处女地。
2000年初，天脊煤化工集团业务员小孟，通过济宁一家大化肥公司的朋友介绍找到我，他说来你们这里几次，一直没有找到合适的代理商，听朋友说你很会做市场，能不能代理天脊硝酸磷肥业务。
我断断续续地与天脊的领导层接触，发现天脊是一个非常好的合作伙伴。董事长李中华、总经理王光彪，还有销售处的杨书旺处长，那都是目光如炬的人物，绝对是化肥行业的顶尖级精英。你的那些创新、那些独特的营销方式，都能得到他们的认同。
我代理天脊靠什么打开市场？搞媒体上投广告吗？不是！说起来，你们不信，我是靠自己办报砸开市场的。
与天脊集团签下代理业务后，我根据天脊宣传材料编写了天脊宣传报纸，报
纸分四个版面内容丰富，也非常有技巧。那时候，一些地市级的党报都赶不上我们的办报水平。报样送天脊集团销售公司，领导们很高兴：老张还有这能力！先印30万份吧！
接下来我组织10几个农业学校的毕业生赶大集、到村头、田间地头，一张报纸一小袋天脊肥料的散发。一年三次印发达100万份，农民只要看到散发报纸的就知道是天脊。
那个时间，“大哥大
”是一个人的身份，你要有一部“大哥大”别人就高看你。经销天脊硝酸磷肥的网点可神气了，见人都说我卖着天脊肥料的，就像腰里揣着个“大哥大。一个没有卖上天脊肥料的网点找到我家说，一回家就抬不起头来，见了老婆就说我，老婆说我不会卖化肥。
我代理天脊，第一年就将天脊做成了“大哥大”。市场红火时，将周边几个市的存货都给销了出去，那些货有的都存了两年了。
天脊做得好，我并认为是自己的能耐大。应该感谢的恰恰是董事长李中华、总经理王光彪，还有销售处的杨书旺处长。他们有眼光，有胆略，有超人的识人、识事能力。他们认同你，理解你，让你放手去做。所以你有机会利用独特的方式操作市场，多卖货。如果遇不到李中华、王光彪，还有销售处的杨处长这样的精英人物，我也只是一般的代理商。
●要有颗“谦卑”的平常心
做代理商要有很强的组织能力。组织能力从哪里来？从“谦卑”的平常心里来。
洋丰集团让我代理他们的一铵产品时（那时候，洋丰还没有复合肥），已进入我这里二年，却始终没有销量。驻负责当地业务的刘经理找到我问，是不是他们的产品价格高，或者是农民施用效果不好„„
我说，你们生产的一铵在这里二年基本没有销售，别说老百姓没见过，就连经销网点都不知道你们生产一铵，根本不存在什么价格高，更谈不上农民施用效果好不好的问题，问题是出在组织能力上。再好的一个产品如果交给一个没有组织能力的人，怎么能形成产品销售。
后来，洋丰集团老总杨才学请我到他的总部，谈市场的开发，提出“只看结果，不问过程”，由我大胆操盘。
我邀请了八百多名化肥经销点的老板，要一家大酒店召开新闻发布会。在会上我给他们发布了三个信息：一是洋丰集团生产一铵让我老张代理，有肉大家共同吃，有酒大家共同喝；二是凡在新闻会上签定销售合同，合理利润以外一吨再让利100元；三是超过20以上合同，公司给推广宣传费用1000元。
一个新闻发布会，当场签定销售合同八千吨。此后，洋丰就成了我
们这里的名牌，直到现在。
后来，一家更大的企业也学我的方式运作市场。他们的实力确实大，是国企，现在称得上全国第一、第二的。好不容易组织起来300来名经销网点老板，他在台上讲：我们实力如何如何大，如何如何牛；不同我们合作，你就干不下去„„结果，会议进行一半，下面就只剩下四五十个人了。吃饭的时候，免强凑够了三桌。
会后，他们的负责人找我问：“老张，为什么同样的事，你做挺好。我们一干，就砸锅呢？”我只是笑，没法回答。再后来，他们要我做他们的代理，条件很优厚。但我无论如何不答应。因为，我知道，这样的人，这样的企业，是没有合作潜力的，也很难合作的。
还是那句话，做生意就是做的人。做代理，不要贪图人家的长相或者家底，就随随便便把自己“嫁”出去。
四：货必须真，价未必实
商人们常常宣扬自己“货真价实”。但是，“货真”是必须的，也是可能的。但“价实”却不可能。
在市场经济条件下，价格具有很大的弹性。商人们赚钱，靠的就是“价不实”。
追求“价实”非常简单，厂家生产成本多少卖多少就是了！经销网点啥价进啥价卖就行了！但是，厂家愿意这样干吗？经销网点愿意这样干吗？恐怕没有一个愿意这样干！没有一个愿意无私到干赔本生意。有些网点经营尿素，卖得比进价还低。可他那是为了搭销复合肥啊。
“价不实”并不违背商业道德。
为什么这样呢？
因为市场就是价格的起伏来调节的，如果价格一成不变，那么就起不到调节市场的作用。市场经济条件下，价格是可高可低的，是存在地区差的，没有了价格的浮动，没有价格的地区差别，还搞什么市场经济？就是在计划经济条件下，国家控制定价权，生产化肥还是要加利润的，也存在价格差的问题。
我大家举个例子：你是卖酱油的。人家来买酱油，你给人家的酱油里掺了水，就是坑人，就违背商业道德。至于说，别人的酱油卖一毛，你卖1.5毛，这并不违背商业道德。因为，在市场经济条例下，价格是不确定的，是随行就市，因人、因时、因地而宜的。
街上卖衣服的，同样的衣服，这个摊卖100元，哪个摊卖150元；同一个摊，同样的衣服，今天买200元，明天卖260元。大家都觉得很正常。
我们经销化肥的，大多数是农民；就是那些不是农民的人，往上数三代，也大都是农民。农民不容易啊，坑农民是坏良的事，是违背商业道德的。所以，卖化肥，必须“货真”，却不能简单地追求“
价实”。
大家首先要搞清楚什么是坑农民。
造假卖假，当然是坑农民。
但是，不坑农民就意味意味着不赚农民的钱吗？
在商言商，经商就是为了赚钱。你说你一切为了农民，一切为农民着想，无私地帮助农民。我说，你是扯蛋。
农民卖粮食不是也想多卖点钱吗？即然农民都想多赚点钱，我们卖化肥的为什么就不能多赚点钱。难道我化肥行业是慈善总会吗？
所以，同情农民是一回事，经商赚钱是另一回事
。同情农民，你就不要制假、售假；经商，你就得逐利，而且要追逐更高的利润。
为了农民，更是为了自己。为了农民，也得赚钱，而且还要赚得更多。要不，你把化肥卖得一分利润没有，饿别人的肚子，还是饿你的肚子？农民因为你没赚到钱而可怜你吗？农民卖粮食时，会因为你是卖化肥的而少收钱吗？
在目前复合肥市场非常混乱，假货横行的条件下，能做到“货真”已经是非常令人尊敬的家厂了。你说，是让农民少花20元买袋不含氮、不含钾、不含磷的假化肥好，还是让农民多花10元钱买袋一点养分都不缺的真复肥好呢？
所以，这些年，我一直坚持两项原则。第一是，打死不造假、卖假；第二是，我必须赚更多的利润。赚钱和为农民服务是统一。赚不到钱，你靠什么为农民服务？你都饿死了，还空喊为了别人，有什么用？
逐利，是商人的本性；逐利本身没有任何罪过。任何商人都不会拒绝高额利润，只要不违法，你的逐利行为都是充许的。
将产品价格卖得高，是你的本事。你能将一根牙签卖到1亿元，恰恰说明你有能力。只不过卖牙签的过程中，你要声明你卖的就是一个普通的牙签，而不是其他东西。还有一个问题，就是法律没有禁止你这样做，你没有违法。
●1+1＝2，正确，但缺少实用价值
价格是怎样确定的？
马克思的经济原理说，价格是由价值决定，并受供求关系的影响。这是非常正确的。但是，对于搞营销的代理商和网点来说，这道理正确，但没有什么实用价值。
1+1＝2，正确不正确呢？正确！但对你生活有多少实用价值呢。
“价格是由价值决定，并受供求关系的影响”是从宏观方面的来论述的。你卖化肥多赚钱，是一个微观的问题；你必须在具体的手段上下功夫，在“微观”上挣钱。
也就是说，经营化肥时，你必须知道其他因素对价格的影响，比如：营销手段，农民的消费心理等。
○价低不一定多卖货
商品降价会扩大销量。这是一
个非常普通的道理，大家都懂，也都能接受。但是，有一般就有个别。特别是近几年，所谓的“个别现象”越来越多。
我做代理时，价格都比别人、别的地区高，销量也比别人大。后来，我建厂后，销售自己的产品，也始终走高价位路线。
我曾经做过一个这样的试验：
公司招进一个销售人员，我把他放到基层锻炼――就是让他们搞流动销售。同的产品，同样的包装，我让小A在他的区域里卖125元袋，小B在他的区域里卖120元袋，小C小他的区域里卖115元袋。同时，我还给
小C一个特殊政策：别人不可降价；他可以降，甚至以成本价出售。
第一个季节下来，小A销售了30吨；小B销售了21吨；小C只销售了8吨。其中，小A偷着将每袋化肥价格涨了10元，变成135；小B按公司规定的价格120元出售；小C的价格则降了10元。
第二个季节，我将销售价格顺序倒过来，就是让小C卖得价格最高；小A卖得最低，并且禁令小A不准偷着涨价；小B的价格则在中间。这一季节的销量排序是这样的：价格中等的小B销量第一；价格最高的小C销售第二；价格最低的小A销量最少。
我承认，这个实验不具备普遍代表性。但是，它让我明白一个道理：在目前复合肥市场比较混乱的情况下，价格并不是竞争的绝对制胜手段。价格低并不完全意味着产品有竞争力。
其中的道理的很简单，复合肥市场假货充斥，人们在偏爱“廉价”的同时，还信奉“一分钱一分货”的道理。
巧妙利用人们对“质优价高”的心理，你也能获取更多的利润。
○价格无谓高低，关键是找准销售对象
价格无谓高低，首先是要有限制条件的，就是在人们能接受的价格范围内，价格无所谓高价。超出这个范围的质疑，就是“钻牛角尖
打个比方，一个馒头，卖两毛有人要，卖三毛也有人要，甚至卖五毛也有人要。但是，你非卖1个亿，这就是胡闹了。
无什么说，价格在一定范围内无所谓高低呢？
因为从宏观上说，价格是由价值决定，并受供求关系的影响。但是，在具体的交易过程中，就是你卖化肥，农民买化肥的的过程中，价格往往是农民的心理承受能力决定的。
三个农民来买化肥，一样的化肥，这个觉得150元值，那个觉得120元值，第三个觉得100元都不值。现在，你的同样的化肥，在三个农民心里，就有三个价格。
对于觉得150元值的农民，你卖125元袋，他会买你的化肥；对于觉得120元值的农民，他可以考虑。对于觉得100元都不值的农民，他绝对不会要。
所以，你给产品定价时，除了“价格是由价值决定，并受供求关系的影响”外，找准自己的销售对象非常重要。
找准了自己的销售对象，你的价格就能高点，利润也高点。找不准销对象，价格低了，也没有人要。
农民对化肥价格的收理承受能力，是可以通过营销手段来影响的。这要求你拥有一定的销售技巧。
这几年，我一直在做“密销市场”，就是找准销售对象，通过营销手段提高农民对价格的收理承受能力。
我们公司针对种蔬菜果瓜的农民，推出了含硝态氮的肥料，价格定得高一点，受到农 民的普遍认可。很多地方，全村都是用我们的肥料，销量很大，利润也很可观。
为什么这样？
因为，种蔬菜果瓜，要比种粮食利润高，种蔬菜果瓜的农民本身对化肥价格的心理承受能力就高。
在我们的“密销市场”内，含硝态氮的其他品牌复合肥也很多，就是卖不过我们。是他们的质量不如我们吗？
不是的！是因为他们缺乏营销技巧。
他们把所有的农民都当成销售对象，不管蔬菜果瓜，还是粮食、棉花。这样，就缺乏针对性，把硝态氮的独特性淹没掉了。
事实上，大家在生活中，往往遇到这样的人：他什么都会点，却什么都不精通。在小范围内，他有一定的知名度。但人们不会牢牢记住他。还有一些人，他就一招鲜，却能更多人牢牢记住他的名子。
在“密销市场”上，我们始终在大声喊出自己的与众不同，并时时加深农民的印象。
一些种粮食的农民到购买我们的产品，我们是不卖的，并给他们解释“这种产品用在粮食上不好，价格又高，不划算”。表面上，这是在暴露自己的缺点；而事实上，却是在强调它在蔬菜瓜果上的好处。
现在，很多地方，一提硝态氮，农民就想到我们的品牌。其他一些品牌的复合肥虽然也是硝态氮，但在农民的心理中却无形中排除掉了。
○量多少无所谓，关键是利
化肥本身是个“量大而利薄”的行业。由于生产厂家越来越多，竞争越来越激烈，于是，薄利多销成了大家的共同选择。
“薄利多销”本身不错。不过，有时候，大家要转变观念，不要迷信“薄利多销”。
我的观点是：量多少无所谓，关键是利。
当然了，这也是要有前提条件的，是在一定范围内。如果你销售量零，当然不会有利润。
大家要知道，“薄利多销”本身是为了多销吗？
不是！
“薄利多销”并不是为了多销。它是以“薄利”为手段，扩
大销售量，从而提高整体利润。
“薄利”只是一种实现提高整体利润的手段。那么，它就是一种工具。凡是工具的东西，都具有可选择性。用手工锯放倒一棵树，比用斧子砍快；用电锯比用手工锯快。
五：复合肥的好与不好
《孙子兵法》上说：“知己知彼，百战不殆。”不管是化肥厂家的经营人员、代理商、网点，还是小业务员，都应该充分了解自己的产品，充分了解农民的消费心理，充分了解这个行业的真实规则。
我接触过圈内太多的人了。一些人聊起大形势滔滔不绝，先国际，后国内，然后本单位。但是，一让他介绍自己
产品的独特之处，他就傻眼了。有的虽然也能说一套，说出很多一二三来。但，他讲的这些特点，说张三的产品行，说李四的产品还行。
其实，我们很多卖复合肥、生产复合肥的人，并不完全了解复合肥。尤其是对复合肥的好与孬，存在很多误解。
什么产品叫好，什么产品叫不好？
你们可能说，名牌产品好，技术含量高的产品好，田间使用效果好的产品好„„
对，你们说的都对。但是，都很偏面。
你以为我们的复合肥有多少技术含量吗？没多少！
高塔造粒的复合肥比滚筒造粒的复合肥好，这个大家都知道。但是，你能肯定高塔造粒的复合肥，比滚筒造粒的复合肥好多少吗？谁也不能肯定！
同样的原料，你让两家企业生产，同样的生产技术，一个卖120元/袋,一个卖100元/袋。你能说卖120元/袋的，就比卖100元/袋的好吗？
同是一个厂家一模一样的复合肥，他前年用了效果不错，今年再用效果差。你能说前年产品比今年的好吗？
这些问题，你怎样理解？
我的理解是这样的：复合肥是一个技术层次非常低的产品。技术差距并不能拉开太大的品质差别。技术差距更多是决定产品的成本差别和生产规模大小。
所以，复合肥因技术差距造成的产品品质差别虽然客观存在，但是，不像我们想象的那样大。我们所了解的因技术差距造成的产品品质差别，是被人为放大了的，是厂家刻意宣传出来。
打一个比方：给两个厨师每人各一斤羊肉，让他们做红烧肉。可能一个块切得大，一个块切得小；一个做得好吃，一个做得不那么好吃。
但是，就充饥这个意义上来说，两个厨师做得红烧肉是一样的。因为，它们都是一斤羊肉。再好的厨师也不能把一斤羊肉做成二斤。
那么，你可能问：为什么人们常常反映这个产品好，那个产品不好呢？
我告诉大家，很多时候，产品的好与不好，是由以下原因造成的：
一、真与假的差别造成的一些复合肥比不过别人，并不是技术问题，而是养分亏缺问题。一些复合肥广告做得轰天响，名气也非常大，私底下却干着偷养分的勾当。不是有的品牌被业内人士称为：“缺8个养分很勉强，缺6个养分也像样，缺3个养分太正当”吗？
现在的复合肥市场太乱了，假货太多了。非常多的时候，这个牌子好，那个牌子不好，并不是厂家的生产技术造成的，而是这个牌子实实在在，那个牌子亏缺养分造成的。
复合肥市场上“好”与“不好”，并不是彼此的技术差距，而是“真”与“假”的问题。假货冲得真货价格卖不上去。
农民对撒可富复合肥反映普遍非常好。为什么？生产技术上的原因不可否认，但是，撒可富的“好”首先是体现在它没有缺养分。人家首先是靠这在农民中树立好形象的。
不信你可以做过试验：同样的地块，一头用撒可富，一头用你严格检测过与撒可富同样的养分的其他品牌的复合肥。撒可富会比别人好多少吗？你很难看出差距！甚至你自己配一点掺混肥，都不会比撒可富差！
有些复合肥广告做得多，技术上也很先进，但农民还是说不好。这为什么？它亏缺养分呀！只要是合格的、配方一样的复合肥，不管哪个厂家生产的，严格进行对比试验，都不会有大的差别。
一些厂家宣传说，我们的技术先进，每粒复合肥里的氮磷钾都非常均匀。可是你知道美国怎样施肥的吗？美国的农场很少有我们这样的复合肥，绝大多数是散装掺混肥。
二、农业生产的复杂性造成的还有一个问题不知道大家注意到没有：一些农民买了假化肥，比如标注含量45%的复合肥，实际含量只有30％。但是，他用到地里，感觉效果还是非常好，不比以前用真正含量45%的名牌复合肥差，甚至不比同年上真化肥的地块差。
真的比不过假的，你说这事气人不气人？
为什么会这样呢？
农业生产是一个非常简单而又复杂的问题，影响产量的因素很多，比如：水、肥、气、热等。所以，肥料仅仅是影响生量的因素之一。当年，如果农民用上了含量亏缺很多的假化肥，偏偏当年风调雨顺，产量当然比上年高些。
而农民品评化肥的好孬，就凭直观的产量，而很少综合考虑其他因素。
所以，出现真化肥比不过假化肥的情况，并不奇怪。
两块地，一块用真化肥，一块地用养分亏缺很多的劣质复合肥。真的比不过假的，也很正常。因为现在的土地被弄得千差万别，有的地块虽然上了假化肥，但地质较好，有机质多，化肥的利用率比较高。
以上两点，都不是普遍现象。但是，这种个别现象发生的机率并不是很小，有时候就造成人们对化肥质量的误判。
不管怎么样，真的就是真的，假的就是假的。假化肥可以一时欺骗农民，却不能永远。你可看看，有几个假化肥最后做成名牌的。
再重复一遍：
那些在农民心中扎下根的品牌，绝不是靠技术上带来的品质优势。复合肥行业 所谓的“技术优势”，也绝对不可能让自己的产品比别人好多少。所谓“技术优势”，只能决定生产规模大小和生产成本多少。
很多时候，我们被厂家的“技术优势”宣传忽悠晕了，我们的整体化肥行业炒作概念太严重了。
比如像高塔造粒，就是存纯的概念炒做。高塔造粒目的是什么？是提高氮的含量和降低生产成本！
还有现在个别厂家炒作的“纳米肥料”，纯粹是胡弄老
举个非常简单的例子：现在，中国纯净水市场的卖得最火的，都是国外品牌。国人常常羡慕：“人家的技术先进！”
狗屁！就一点水装到瓶里，能有多少技术？
三、产品的适应性造成的任何一种复合肥，都不可能适应所有的土壤；不可能在任何气候等综合条件下，取得一样的效果；不可能适应任何作物。
有的产品在这个地块表现好一些；有的产品在那个地块表现好一些；有的产品去年表现好一些，有的产品今年表现好一些；有的产品在这个作物上表现好一点，有的产品在哪种作物上表现好一点„„这些都是正常的。
我的产品，就出现过一种奇怪的现象。
我们生产两种棉花专用肥。一种含量53%，一个含量39%，两种产品都卖了很多年。
开始，有农民反映：“你们的产品比含硫酸钾的好！”我说，那是当然，棉花是喜氯作物，氯基的比硫基的在棉花表现好点很正常。
后来，很多农民反映说：“你们39%的比53%的效果好唉！”我当时第一个反应就是：“胡说八道！”
有这种说法的农民越来越多，就由不得我不当回事了，特意做了个专门调查。大概走访了360个农户，其中，说39%好的占30%；说53％好的占40％，说两者差不多 的占30％。
这让我很吃惊，又专门按排了对比实验，结果与调查的差不多。
我到现在还不能完全搞清这到底是因为什么，所能解释的理由只能是“39%的产品比53％的产品，更适应棉花作物，更适应销售地的综合条件。________________________________________
★操作案例
再后来，我们特意推出一种“对比肥”，就是一袋20公斤53%的与一袋20公斤39％的捆在一起卖，让农民做对比。不管电视广告，还是田间宣传、销售现场，我们都把自己的调查结果和对比试验结果公布出来，有名有姓，有地址，有农户电话，农民可以任意咨询。
无形当中，我们的“对比肥”成了农民争论的话题，茶余饭后的争论成为我们最好的广告。结果，我们的三个品种（53%，39％，“对比肥”）都卖得挺好。
不过，别的品牌开始提意见。他们说，老张是变相打压我们。你画个圈，把其他品牌他画在圈外。圈内53%、39％、“对比肥”都是你们的产品，不管农民怎么争论，认为那个好，都是你们卖货。
说实话，当时我真没考虑这个问题，但事实上却出现了这样的结果。我到现在都不认为39%
结论：目前，中国复合肥市场上的好与不好问题，不是技术问题，而是营销问题。
●货必须真，价未必实
商人们常常宣扬自己“货真价实”。但是，“货真”是必须的，也是可能的。但“价实”却不可能。
在市场经济条件下，价格具有很大的弹性。商人们赚钱，靠的就是“价不实”。
追求“价实”非常简单，厂家生产成本多少卖多少就是了！经销网点啥价进啥价卖就行了！但是，厂家愿意这样干吗？经销网点愿意这样干吗？恐怕没有一个愿意这样干！没有一个愿意无私到干赔本生意。有些网点经营尿素，卖得比进价还低。可他那是为了搭销复合肥啊。
价不实，并不违背商业道德。为什么这样呢？
因为市场就是价格的起伏来调节的，如果价格一成不变，那么就起不到调节市场的作用。市场经济条件下，价格是可高可低的，是存在地区差的，没有了价格的浮动，没有价格的地区差别，还搞什么市场经济？就是在计划经济条件下，国家控制定价权，生产化肥还是要加利润的，也存在价格差的问题。
我大家举个例子：你是卖酱油的。人家来买酱油，你给人家的酱油里掺了水，就是坑人，就违背商业道德。至于说，别人的酱油卖一毛，你卖1.5毛，这并不违背商业道德。因为，在市场经济条例下，价格是不确定的，是随行就市，因人、因时、因地而宜的。
街上卖衣服的，同样的衣服，这个摊卖100元，哪个摊卖150元；同一个摊，同样的衣服，今天买200元，明天卖260元。大家都觉得很正常。
我们经销化肥的，大多数是农民；就是那些不是农民的人，往上数三代，也大都是农民。农民不容易啊，坑农民是坏良的事，是违背商业道德的。所以，卖化肥，必须“货真”，却不能简单地追求“价实”。
大家首先要搞清楚什么是坑农民。
造假卖假，当然是坑农民。
但是，不坑农民就意味意味着不赚农民的钱吗？
在商言商，经商就是为了赚钱。你说你一切为了农民，一切为农民着想，无私地帮助农民。我说，你是扯蛋。
农民卖粮食不是也想多卖点钱吗？即然农民都想多赚点钱，我们卖化肥的为什么就不能多赚点钱。难道我化肥行业是慈善总会吗？
所以，同情农民是一回事，经商赚钱是另一回事。同情农民，你就不要制假、售假；经商，你就得逐利，而且要追逐更高的利润。
为了农民，更是为了自己。为了农民，也得赚钱，而且还要赚得更多。要不，你把化肥卖得一分利润没有，饿别人的肚子，还是饿你的肚子？农民因为你没赚到钱而可怜你吗？农民卖粮食时，会因为你是卖化肥的而少收钱吗？
在目前复合肥市场非常混乱，假货横行的条件下，能做到“货真”已经是非常令人尊敬的家厂了。你说，是让农民少花20元买袋不含氮、不含钾、不含磷的假化肥好，还是让农民多花10元钱买袋一点养分都不缺的真复肥好呢？
所以，这些年，我一直坚持两项原则。第一是，打死不造假、卖假；第二是，我必须赚更多的利润。赚钱和为农民服务是统一。赚不到钱，你靠什么为农民服务？你都饿死了，还空喊为了别人，有什么用？
逐利，是商人的本性；逐利本身没有任何罪过。任何商人都不会拒绝高额利润，只要不违法，你的逐利行为都是充许的。
将产品价格卖得高，是你的本事。你能将一根牙签卖到1亿元，恰恰说明你有能力。只不过卖牙签的过程中，你要声明你卖的就是一个普通的牙签，而不是其他东西。还有一个问题，就是法律没有禁止你这样做，你没有违法。
●1+1＝2，正确，但不实用。
价格是怎样确定的？
马克思的经济原理说，价格是由价值决定，并受供求关系的影响。这
是非常正确的。但是，对于搞营销的代理商和网点来说，这道理正确，但没有什么实用价值。
1+1＝2，正确不正确呢？正确！但对你生活有多少实用价值呢。
“价格是由价值决定，并受供求关系的影响”是从宏观方面的来论述的。你卖化肥多赚钱，是一个微观的问题；你必须在具体的手段上下功夫，在“微观”上挣钱。
也就是说，经营化肥时，你必须知道其他因素对价格的影响，比如：营销手段，农民的消费心理等。
○价低不一定多卖货
商品降价会扩大销量。这是一个非常普通的道理，大家都懂，也都能接受。但是，有一般就有个别。特别是近几年，所谓的“个别现象”越来越多。
我做代理时，价格都比别人、别的地区高，销量也比别人大。后来，我建厂后，销售自己的产品，也始终走高 价位路线。
我曾经做过一个这样的试验：
公司招进一个销售人员，我把他放到基层锻炼――就是让他们搞流动销售。同的产品，同样的包装，我让小A在他的区域里卖125元袋，小B在他的区域里卖120元袋，小C小他的区域里卖115元袋。同时，我还给小C一个特殊政策：别人不可降价；他可以降，甚至以成本价出售。
第一个季节下来，小A销售了30吨；小B销售了21吨；小C只销售了8吨。其中，小A偷着将每袋化肥价格涨了10元，变成135；小B按公司规定的价格120元出售；小C的价格则降了10元。
第二个季节，我将销售价格顺序倒过来，就是让小C卖得价格最高；小A卖得最低，并且禁令小A不准偷着涨价；小B的价格则在中间。这一季节的销量排序是这样的：价格中等的小B销量第一；价格最高的小C销售第二；价格最低的小A销量最少。
我承认，这个实验不具备普遍代表性。但是，它让我明白一个道理：在目前复合肥市场比较混乱的情况下，价格并不是竞争的绝对制胜手段。价格低并不完全意味着产品有竞争力。
其中的道理的很简单，复合肥市场假货充斥，人们在偏爱“廉价”的同时，还信奉“一分钱一分货”的道理。
巧妙利用人们对“质优价高”的心理，你也能获取更多的利润。
○价格无谓高低，关键是找准销售对象
价格无谓高低，首先是要有限制条件的，就是在人们能接受的价格范围内，价格无所谓高价。超出这个范围的质疑，就是“钻牛角尖”。
打个比方，一个馒头，卖两毛有人要，卖三毛也有人要，甚至卖五毛
也有人要。但是，你非卖1个亿，这就是胡闹了。
无什么说，价格在一定范围内无所谓高低呢？
因为从宏观上说，价格是由价值决定，并受供求关系的影响。但是，在具体的交易过程中，就是你卖化肥，农民买化肥的的过程中，价格往往是农民的心理承受能力决定的。
三个农民来买化肥，一样的化肥，这个觉得150元值，那个觉得120元值，第三个觉得100元都不值。现在，你的同样的化肥，在三个农民心里，就有三个价格。
对于觉得150元值的农民，你卖125元袋，他会买你的化肥；对于觉得120元值的农民，他可以考虑。对于觉得100元都不值的农民，他绝对不会要。
所以，你给产品定价时，除了“价格是由价值决定，并受供求关系的影响”外，找准自己的销售对象非常重要。
找准了自己的销售对象，你的价格就能高点，利润也高点。找不 准销对象，价格低了，也没有人要。
农民对化肥价格的收理承受能力，是可以通过营销手段来影响的。这要求你拥有一定的销售技巧。
这几年，我一直在做“密销市场”，就是找准销售对象，通过营销手段提高农民对价格的收理承受能力。
我们公司针对种蔬菜果瓜的农民，推出了含硝态氮的肥料，价格定得高一点，受到农民的普遍认可。很多地方，全村都是用我们的肥料，销量很大，利润也很可观。
为什么这样？
因为，种蔬菜果瓜，要比种粮食利润高，种蔬菜果瓜的农民本身对化肥价格的心理承受能力就高。
在我们的“密销市场”内，含硝态氮的其他品牌复合肥也很多，就是卖不过我们。是他们的质量不如我们吗？
不是的！是因为他们缺乏营销技巧。
他们把所有的农民都当成销售对象，不管蔬菜果瓜，还是粮食、棉花。这样，就缺乏针对性，把硝态氮的独特性淹没掉了。
事实上，大家在生活中，往往遇到这样的人：他什么都会点，却什么都不精通。在小范围内，他有一定的知名度。但人们不会牢牢记住他。还有一些人，他就一招鲜，却能更多人牢牢记住他的名子。
在“密销市场”上，我们始终在大声喊出自己的与众不同，并时时加深农民的印象。
一些种粮食的农民到购买我们的产品，我们是不卖的，并给他们解释“这种产品用在粮食上不好，价格又高，不划算”。表面上，这是在暴露自己的缺点；而事实上，却是在强调它在蔬菜瓜果上的好
处。
现在，很多地方，一提硝态氮，农民就想到我们的品牌。其他一些品牌的复合肥虽然也是硝态氮，但在农民的心理中却无形中排除掉了。
●量多少无所谓，关键是利
化肥本身是个“量大而利薄”的行业。由于生产厂家越来越多，竞争越来越激烈，于是，薄利多销成了大家的共同选择。
“薄利多销”本身不错。不过，有时候，大家要转变观念，不要迷信“薄利多销”。
我的观点是：量多少无所谓，关键是利。
当然了，这也是要有前提条件的，是在一定范围内。如果你销售量零，当然不会有利润。
大家要知道，“薄利多销”本身是为了多销吗？
不是！
“薄利多销”并不是为了多销。它是以“薄利”为手段，扩大销售量，从而提高整体利润。
我们VCD出口到国外，一台只赚几元钱。我们工艺品，一直是薄利多销，利薄到
哪一地步？我接触过一些工艺品企业，产品出品本身是赔钱的，他甚至连国家的出口退税还要砸进去80%。
所以，我认为：“薄利多销”是一种非常好的促销手段。但是，却不能多用。因为它是“双刃剑”，弄不好就伤着自己。操作薄利多销的过程中，一定要注意“边际效应”问题。
举个简单的例子：你是卖馒头的，如果1个馒头成本0.1元，最贵时卖1元，假设每降馒头价格下调1毛钱，就能增加一个馒头的销量。那么，就会有以下一组数据：
________________________________________
单位
成本 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 元/个
单位
价格 1 0.9 0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 元/个
总体销量 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 个
销售收入 1 1.8 2.4 2.8 3.0 3.0 2.8 2.4 1.8 1 元
总体
利润 0.9 1.6 2.1 2.4 2.5 2.4 2.1 1.6 0.9 0 元
________________________________________
从表中，我们可以看到，当价格下调到0.6元的时候，总体利润是最高的。这就是“边际”。价格再下调，销量还增加，总体利润却是下降的。价格下调到0.2时，销售量是原来的9倍，总体利润却与价格为1元时相同。当价格下调到成本（0.1元）时，销售扩大了10倍，可利润却变成了零。
经商是干什么的？挣钱的！
薄利多销，薄利多销，到了没有利的时候，你还销它干什么？
“薄利”只是一种实现提高整体利润的手段。那么，它就是一种工具。凡是工具的东西，都具有可选择性。用手工锯放倒一棵树，比用斧子砍快；用电锯比用手工锯快。
我们化肥行业，普遍是使用“斧子”――就是薄利多销。大家都大搞薄利多销，就是恶性竞争。也不能怪我们化肥行业，中国的哪一样产品不是这样呢？
斧子、手工锯、电锯，都能将一棵树放倒。至于选择使用哪一种方式，你要根据具体的情况来确定。
如果能用锯的话，你干吗还非要用非常不好用的斧子呢？
那么，你可能要问我：这道理大家都懂，可为什么多数的化肥厂家还是走薄利多销的路子？
我解释很简单：他们也知道薄利多销是笨办法，可是他们找不到更好的办法。也就是说，他们只有把斧子，找不到锯。
●种粮食，还是种大棚菜
我这几年一直是走“厚利密销”的。什么是“厚利密销”？
“厚利密销”的运作方式与“薄利多销”相反，属于反其道而行之。我简单地与大家概括几点，后面再细讲。
一、“薄利多销”是种大田，“厚利密销”是种“大棚菜”
美国怎么种田？人家是大农场，动不动几百亩、几千亩，全部机械化作业。你中国农民种粮食怎样与人家比？没办法比！
那么，你怎么办？你就不种田了吗？
当然了，田还是要种，不过你不能像人家那样种田，你要找准自己的优势。
变个思路，我不跟你比种粮食，我种大棚菜――这就是厚利密销。虽然你家底厚，能种几十亩地田，收入很可观；我种大棚菜，可能只有一两亩，但是我的单位产出率非常高，回报非常可观。
二、“薄利多销”是“阵地战”，“厚利密销”是种“游击战”
GCD的革命战争有过血的教训，就是左倾，叫花子跟龙王比宝，硬跟非常强大的敌人搞面对面的“阵地战”，结果连自己辛辛苦苦建起来的几块根据地都丢了。
“游击战”的精髓是什么？不跟敌人正面接触，让对手找不到你。
我做代理的时候，别人的网点布局到县一级；我做到了乡镇一级；这几年，我们做自己的产品、自己的品牌，别人的网点有的已布局到村一级，我们则做到农户家里。我们的营销策划书做了4个月，有5万多字，最后订稿时，只一句话：产品门到门，服务面对面。
不管原先做代理，还是现在做自己的产品，我 的利润都比别人高得多。一些同行不理解，觉得不可思议：大家一块卖货，一起竞争，你为什么价格就卖得高？其实，他们不明白，我与他们进行的是错位竞争，就是不在一个平面上竞争。他们那个竞争平面上，大家争得头破血流，不得不薄利多销；我的这个竞争平面上，很多时候只有我自己，竞争很少。
三、“薄利多销”要做品牌，品牌形象却“大而化之”；“厚利密销”更要做品牌，品牌形象却必须“触手可及”。
做化肥代理的，都希望自己代理的产品是个大品牌；卖化肥的网点，也喜欢卖名牌产品。那些大厂家说：“虽然卖我的产品不赚钱，但是你可以用来维护渠道”。
我认为，这些所谓的大厂家是在忽攸我们。销售渠道当然非常重要。但是，它如果不能给带来利润，我们还维护它干什么？
我们代理或者直接销售所谓的名牌产品，是想沾他品牌的光，背靠大树好乘凉，所以我们被迫接受了一些苛刻的条件，甚至不赚钱。其实，我们想错了，不是我们沾了它的光，而是
它沾了我们的光。
任何所谓的大品牌，在全国或者一个省或者几个省，知名度可能非常高。但是，它的品牌形象和知名度都是“大而化之”的，并不能自然而然地转化成销售。真正能转化成销售的，是代理商了网点在狭小区域内，通过自己的努力塑造的“触手可及”的品牌形象和知名度。
一些大品牌，他说自己打了多少广告，知名度有多高。你认，我认，卖化肥的可能都认。可是，农民认吗？我告诉大家，目前中国市场真正让农民认可的复合肥品牌一个没有；那些所谓的大品牌的知名度绝大多数是厂家自许和业内认可。
所以，做为一个代理商或者经销网点，要学会做“小品牌”。“小品牌”并不是说厂家的规模小，而是“小区域”，就是在你自己的地牌内形成强势。在你的地牌外，这个品牌再有知名度，与你也没有任何关系。
复合肥销售合同......
复合肥销售合同供方：河南俄仲肥夫特肥业有限公司签订地点：需方：签订时间：2013年 月 日一、产品名称、型号、数量、及供货方式：（1） 品牌名称：（2） 产品价格：随行就市，以供方价格为准。（3） 交......
十年前，复合肥行业刚刚起步，厂商为了尽快地抢占市场，采用跑马圈地策略。随着行业的发展，竞争的加剧，有的企业已经开始引入其它行业先进的营销模式。在产品、价格、渠道、促销上结......
复合肥新型销售模式方案建议书目录第一章 市场分析经销商卖肥心态 老百姓购买肥料心态 老百姓需要什么样的肥料 竞争环境分析 第二章 商业运作模式初期目标 市场策略连锁加......
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