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关于典当业务操作思路的几点看法和建议
在担保和典当业务的实际操作中，经常会碰到这样的情况，即客户在提交了基本信息资料后，需要业务员对客户的整体资信情况和长短期偿债能力做一个快速的评判，来衡量客户融资需求的可行性和融资额度的合理性。但是发现在业务的实际操作过程中，业务人员普遍存在一些问题，具体表现在：
1、对业务不知从何下手，虽然对客户企业进行了贷前调查，但提不出什么问题，对风险点也无从把握，总感到一片茫然；
2、虽然收集了不少企业数据和信息等相关资料，但如何对企业的财务状况进行快速分析，对企业资料去伪存真，进行归纳和整理，并提炼出有价值的信息，为快速准确判断一笔业务提供依据，这方面的能力相对较弱；
3、对业务没有独立见解，人云亦云，独立思考能力有待加强，对业务完成后的归纳总结工作重视不够，导致自身的业务能力和综合素质停滞不前，难以大幅度提高。
针对以上问题，我认为，业务人员首先要树立起认真、细致调查的工作作风，要求自己站在投资者的角度上去审察客户企业，而不仅仅是从债权人、保证人的角度，这样很多问题自然会浮现出来，切忌走马观花。其次，业务人员要加强对专业基础知识的学习，并善于学以致用，培养自身独立思考的能力。
下面就具体业务操作过程中出现一些常见问题谈谈我个人的看法和建议，供大家参考。
一、抵押物是还款的一种保证，而不能作为还款的第一来源。我们应树立起注重第一还款来源的意识。因为不论抵押物是否足值抵押，客户在还款时的第一来源始终是企业的主营业务收入。通过处置抵押物变现来偿还贷款，往往是不得已，也是最后的一步，要经历催讨、起诉、调解、执行等多个环节，需要投入大量的时间和人力，却往往事半功倍，典当公司历年发生的“关注类”和“起诉类”业务已充分证明了这一点。
那么，我们应该从哪些方面来把握企业的第一还款来源呢？
（一）企业的盈利模式和竞争优势，包含以下几个问题：
1、企业的产品是什么?有哪些种类？各类产品对总收入的贡献率？毛利率分别是多少？销售收入在最近三年的增长率是多少？今年的销售计划以及到目前为止的完成情况？
2、企业的主要销售客户有哪些？合作时间以及分别占总销售额的比例是多少？结算方式及应收账款的回账期、账龄分别是多少？近期有无变化？变化情况对企业的销售规模有无影响及影响程度？
3、企业所处行业是否受归家宏观政策调控、金融经济环境变化等影响，影响程度有多大？行业市场前景如何？有无准入限制？企业在行业（浙江或杭州区域）中的地位如何？企业有无独特竞争优势，有无垄断资源等？
4、企业在生产工艺和产品技术上有无专利或其他无形资产？对企业的利润贡献是多少？
5、企业在政府补贴、税收等当面有无享受优惠政策？优惠政策的持续性和力度如何？
6、企业最近有没有涉诉案件，对企业经营状况的影响？ 在我们对以上问题进行调查的时候，要注意收集相关的资料以佐证信息的真实性，例如应要求客户企业提供与其前五大销售额客户签订的合同、合作协议、订单等，对产品已申请专利的企业则要求提供专利证书、评估报告等，对享受政府补贴或税收优惠的企业，则要求提供相关批文。至于企业最近三年的财务报告和最近几个月的财务报表、纳税申报表等，则是应要求每个企业均需提供基础资料。
（二）企业的成本控制和内部管理，包含以下几个问题：
1、企业在成本控制方面有哪些管理制度和规范？执行的情况如何？
2、企业的质量意识如何？在质量管理方面有哪些举措？有无质量保证体系和关键质量检测设备？
3、企业原材料的进货渠道如何？评价其稳定性和可靠性，企业的人事管理和决策程序是否规范？关键技术人员和关键管理人员的流动性如何？应特别关注股东和财务经理的变动情况。
（三）企业的融资渠道和企业主的人脉关系资源。
二、对企业的财务状况进行快速分析
（一）了解一些与该企业有关的背景资料。
如公司的性质、沿革、经营范围、主要产品、财税制度和政策及其变化、全年度中所发生的一些重大事项等。此外还须了解一些国家的宏观经济政策，特别是产业政策、税收政策等方面的变动对企业所属行业的影响。
（二）浏览资产负债表、利润表及现金流量表的主要内容。
对该企业的资产、负债、所有者权益、收入、利润的总额及其内部各项目的的构成和增减变动有一个初步的认识。由于公司总资产在一定程度上反映了公司的经营规模，而它的增减变化与公司负债、所有者权益的变化有极大的关系。当所有者权益的增长幅度高于资产总额的增长时，说明该企业的资金实力有了相对的提高；反之则说明该企业规模扩大的主要原因是来自于负债的大规模上升，进而说明企业的资金实力在相对降低，偿还债务的安全性值得警惕。
对于利润表，也应从总体上观察该企业全年所取得的利润大小及其组成是否合理。通过将企业的全年利润与以前利润比较，将当期利润与去年同期利润比较，能够评价企业利润变动情况的好坏。通过计算利润总额中各组成部分的比重，能够说明企业利润结构是否正常合理。通常情况下，企业的主营业务利润应是利润总额中最主要的组成部分，其比重应该是最高的。如果出现不符合常规的的情况，需要多加分析研究。例如，其他业务利润比重超过主营业务利润比重，是否表明该企业目前的主营业务有被其他业务替代的可能？而其他业务是否有良好的发展前景？企业的经营方向是否面临调整？再有，通过资产负债表的投资科目，结合利润表的投资收益情况，可以了解该企业的投资结构和投资项目的风险程度，是否存在某些看似投资效益良好但却冒有较大风险而可能危及企业长远利益项目等。通过这些分析，并根据企业历年来的结构变化情况对比，就能对企业的总体经营成果做出自己的判断。
对于现金流量表，主要看现金净流量的结构比重是否符合一个健康、正常运转企业的基本特征，即一般表现在经营活动的现金流量应是正数，投资活动的现金净流量是负数，筹资活动的现金净流量是正负相间的。关于对现金流量的分析，以后会专门撰文探讨，在此不再详述。
（三）对资产负债表的一些重要项目，尤其是期末与期初相比出现数据变化很大的项目，要进行进一步分析。
例如，报表显示，企业应收账款过多（一般评判标准设定为当年销售收入的20%以上），占总资产的比重过高，说明企业资金被占用的情况比较严重，而其增长速度过快，说明该企业可能因产品的市场竞争能力较弱或受行业经济环境的影响，企业结算工作的质量有所降低，从而影响企业的流动资金周转情况。
再比如，如果企业的期末负债（特别是银行借款）一直保持增长，而增长幅度低于盈利水平的增长，说明企业的获利能力较佳，经营能力较强，管理者的魄力较大。此时应关注企业与银行的合作关系，判断企业融资来源的稳定性和可持续性。此外，对一些项目进行分析评价时，应结合行业的特点。例如对周期性很强的房地产开发公司而言，如果该公司拥有较多的存货，意味着公司可能存在较多的、正在开发的商品房项目，一旦这些项目完工，将会给公司带来很高的经济收益。反之，如果该公司的存货很少，而后继项目没有跟上的话，应该审慎考虑。
（四）了解和掌握基本的财务分析方法，计算和分析一些基本财务指标，重视财务报表附注的分析以及可比性的分析。财务报表的附注主要提供以下信息：会计方法的揭示，如存货计价是采用先进先出法还是后进先出法；会计政策的变化，如企业利润的大幅度下降可能是由于折旧方法从直线法改为加速折旧的缘故；或是折旧年限缩短，如汽车的折旧年限原来为10年，现在最低折旧年限已经缩短为4年；作为电子设备核算电脑，最低折旧年限也缩短为3年。
关于财务报表可比性的分析，不能根据企业利润率的高低，简单地判断企业经营业绩的优劣，而必须根据行业、部门的特点作出具体的分析。例如，房地产产业获利较高，但其经营期限较长，投入资金多，风险也就大一些；而另一些行业利润率本来就普遍较低，这里面有国家的产业政策、税收政策、企业经营规模等因素的影响，因此也许在财务报表上看起来较低的利润率正是同行业中的佼佼者。业务员平时就应注意相关知识经验的积累，掌握各个行业的平均利润率，再结合企业的经营特点仔细分析，做出正确的决策。
三、高度关注客户对投资项目的风险认识。
客户在向我们描述其投资项目或资金用途时，往往会侧重于项目的收益前景，而对相关的风险则有意无意地忽略掉了。客户对风险的认识和采取的防范措施是我们评价一个企业持续发展能力的重要指标。
（一）项目可预见的风险是什么？采取了哪些措施来防范风险？前期准备工作进行得如何？
（二）企业对这个项目的风险最大承受能力是多少？有无对项目的可行性进行过深入的评估？
（三）风险发生时，企业会有哪些应急措施？方案的可操作性如何？
四、在续当或客户提出延期申请时应注意的问题。
客户到典当行融资，最常见的情况是为了临时性的资金周转，对一个正常发展的企业来说，典当行的融资渠道不应该也不可能成为其主要的融资渠道，除非其有高额的利润来源足以承担典当的高费率。因此，在客户提出延期申请时，我们应对其延期理由给予高度关注，对其资金用途和还款计划进行理性的判断和评估。
在实际操作过程中，通过审查企业的银行对账单、现金与银行存款日记账、企业主的个人银行存款账户等信息来了解客户资金的流向，通过审查企业的应收账款明细账、收账政策和力度、成效以及预计未来有现金流入的合同、定单等来了解客户取得收入的来源和渠道，这些都是行之有效的办法。
五、在业务操作过程中会经常遇到的财务小技巧；
（一）资产负债表与利润表的勾稽关系。在当期利润未进行分配的情况下，资产负债表的科目“未分配利润”期末数与期初数的差额应等于利润表的“净利润”数。
(二)应收账款占销售收入的比例。从接触过的大量中小企业统计数据看，应收账款占当期销售收入的比例在10%以内是比较安全的。
（三）存货计价方法对当期损益的影响。采用先进先出法是以先购人的存货先发出这样一种存货流转假设为前提，对发出存货进行计价的一种方法。先进先出法下，存货较接近于最近购货成本。因此，在通货膨胀条件下，销售成本偏低，使得利润虚计。而采用后进先出法刚好与其相反。
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