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商务谈判大赛海选演讲稿
尊敬的各位评委、同学们： 大家好！我们瀚海队针对此次海选案例中中国石家庄佳华电视机厂和美国TOP公司之间的商业纠纷进行了大量的分析和查证，接下来我们将会对双方此次谈判进行解析。在案例中，美国TOP公司向中国石家庄佳华电视机生产厂商出售了一条彩色电视机玻壳生产线，因为各种原因，双方产生了一些商业纠纷，双方通过商务谈判的方式最后和平解决了此次商业纠纷。就此次商务谈判的性质而言，这是一次在海外贸易中产生的技术贸易谈判。在这次贸易中，存在三方公司之间的交易。卖方：美国TOP公司，买方：中国石家庄佳华电视机厂，以及中方工厂的外贸代理公司。美方企业向中方企业出售的彩色电视机玻壳生产线属于技术贸易范畴，所以这次技术贸易必须遵守技术贸易的原则。技术贸易谈判是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式以及双方在转让中的一些权利、责任和义务关系问题所进行的谈判。
在技术贸易谈判中，技术转让方的主要义务是：按照合同规定的时间和进度，进行科学研究或试制工作，在限期内完成科研成果或样品，并将经过鉴定合格的科研成果报告、试制的样品及全部科技资料、鉴定证明等全部交付委托方验收。积极协助和指导技术受让方掌握科技成果，达到协议规定的技术经济指标，以收到预期的经济效益。
技术受让方的主要义务是：按协议规定的时间和要求，及时提供协作项目所必需的基础资料，拨付科研、试制经费，按照合同规定的协作方式提供科研、试制条件，并按接收技术成果支付酬金。
而且在这个过程之中，技术转让方如未完全履行义务，应向技术受让方退还委托费或转让费，并承担违约金。所提供的技术服务，因质量缺陷给对方造成经济损失的，应负责赔偿。技术受让方不履行义务的，已拨付的委托费或转让费不得追回，同时应承担违约金。如果给对方造成损失的，还应赔偿损失。在此次商务谈判中，双方的矛盾点主要集中在两点上： 第一，美方经过长时间的调试没有把生产线调试好，然而因国家法定假日规定美方技术人员要回家过节，这将使中方整个生产线停顿，而且还会增加维护费用，从而给中方带来很大的损失。这之间的损失赔偿和责任担负问题是关键。
第二，中方技术人员自行调试设备成功并投入生产，美方技术人员回来之后发现中方竟然自行调试了设备。中方的行为会增加美方之后的继续维护费用，因此美方要求取消对某成型机锁所提供的售后服务，而中方则反对。双方的矛盾点在于是否取消售后服务的问题上。谈判必然会有双方的底线，双方谈判也证明了双方继续合作的可能。在此次谈判中，双方都会有自己谈判的底线，从而为己方争取更大的利益。
从中方的角度来看，中方的谈判底线应该是：坚决不接受美方的要求，同时要求美方继续履行未完成的合同义务，但是在此基础上可以适当地承担一小部分额外增加的调试费用。
从美方的角度来看，美方的谈判底线应该是：继续履行未完成的合同义务，并完全承担额外增加的调试费。
任何一次成功的谈判从来都不是一蹴而就的，在此次商务谈判中，中美双方都是竭尽全力去争取最大利益。中方有理有据，层层推进，美方奇招迭出，步步紧逼。
综合来看，美方的论述属于诡辩范畴。他们主要运用了两种方法，平行论证和以现象代替本质的方法。首先，美方从双方的各自行事理由入手来进行平行论证。从中方的角度来看，美方调试生产设备一直不很理想，已经给中方造成了一定的损失，而美方现在却因为要过圣诞节而停止调试，中方全线设备将会停产，而玻璃熔炉还要保温维护，将会给中方带来巨大损失，这是中方难以接受的；而从美方来看，圣诞节来临，这是法定节日，专家们必须要休息，无法继续调试设备，因此美方认为这种情况是可以理解的。其次，美方运用现象代替本质的方法。中方自行调试生产设备的行为不符合合同中的要求，根据合同调试设备是美方的义务，中方的行为是代替美方执行合同，这是违反合同的行为，而且正是因为中方的越俎代庖从而影响了生产线的整体性，美方将要花费较大的精力才能对生产线做继续维护。因此，在美方看来，中方自行调试设备的行为应该受到惩罚，美方由此提出取消对某成形机锁提供的售后服务。
对于中方而言，美方停止调试设备将会面临两种选择：等与行。即等待美方人员回来之后再继续调试和自行调试设备。等待美方人员回来调试的话，中方将会蒙受巨大损失，而且美方将为他们没有履行合同内容的违约行为做出赔偿，这笔赔偿将是巨大的。由此来看，这对于双方都是不利的。而如果中方自行调试设备，中方将会冒着一定的风险，因为根据合同要求调试设备是美方的义务，中方自行调试的话将使双方产生商业纠纷。而且一旦调试失败中方将会陷入极度危险的境地。调试设备是一项技术性很强的事情，中方敢于尝试自行调试这也证明了中方是有很大把握调试好设备的。中方从等与行的利弊得失对比来作出决定，这是推理的正常结果。因此，中方是站在中美双方均有利的立场上去做出自行调试的决定的。
中方代理作为两个企业之间贸易的中间联系人，站在一个客观的角度去分析了这个问题。双方的贸易是以合同作为维系的，依据合同的规定，这次纠纷究竟属于哪一方的错误呢？毫无疑问，这是中方的错误。但是，谈判的前提始终是利益，因此，双方最终还是要从利益上来考虑这个问题，依过推算究竟哪一方损失更大，这样的话，美方的态度也是不言而喻的。
我们可以分析一下案例中利益得失：
第一，中方如果不自行调试设备，那么美方的行为就属于执行合同不效，将作违约处理，应该赔偿中方的人力、物力、材料、维护等一系列的损失，总计约人民币100万元。加上中美双方贸易失败将给美方带来一定的损失，合同余额收不到加上调试费用，美方将增加损失约30万。美方共计损失130万元。
第二，中方调试设备成功，美方不用承担违约责任，继续履行未完成的合同义务，但是调试费用上会有所增加，计算大约10万元左右。
对比两种情形的利益得失，美方发现，中方自行调试设备的选择对于双方更加有利。最后，美方感谢中方为其减少负担，并且继续履行未完成的合同义务。
综上所述，这是一个双方以贸易合同为依据，从各自利益最大化出发的一次技术贸易谈判。就两个企业而言，双方的长远合作的意义要大于短期的一时得失，双方之间更重要的应该的互相信任，这才是长远发展的关键。
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