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深圳市原飞航国际物流销售培训手册
如果想当一名销售，请谨记——面子没有任何价值，只有创作价值才会有面子。如果想当一名顶尖的销售，请谨记——天道酬勤。
一，国际物流基础知识。
1、何为国际物流及其流程
国际物流:即从一国将货物通过海运、空运以及铁路送往另外的国家的运输。发货人询盘→货代回盘→订舱→出预配→确定做箱时间→放单做箱进港→报关（洋山为先报关后进港）以及提单确认→上船→出提单→费用结算→退单
2、集装箱的基本常识
集装箱分为小柜 20GP 大柜 40GP 高柜40HQ
小柜 20GP 长5.8米 宽2.3米 高 2.2米 正常可装 28个立方的货物 大柜 40GP 长11.8米 宽 2.3米 高2.2米 正常可装 58个立方的货物 高柜40HQ 长11.8米 宽 2.3米 高2.68米 正常可装 68个立方的货物 整柜 简称FCL拼箱 简称LCL3、国际贸易最常用贸易术语
（1）FOB，亦称离岸价。发货人只需负责国内段的运输。运费为到付FOB=货物价格+国内运输杂费。
（2）CNF，也称到岸价。发货人需要支付货物送到国外目的港的运费。运费为预付。
CNF=FOB + 运费
（3）CIF,发货人不仅需要支付货物送到国外的运费，还需为货物购买保险。运费预付。
CIF=CNF+保险费（保险费=货值的千分之一点一）
（4）DDU, 发货人需要支付除国外进口关税之外，货物送到国外收货人指定地点的费用。运费为预付。
DDU= CIF +国外段清关以及目的港费用。
（5）DDP, 发货人需要支付货物送到国外收货人指定地点的费用包括国外进口关税。运费为预付。
DDP= DDU + 国外进口税款
（6）EXW, 发货人只需将货物生产完毕之后将货物交由国外收货人指定的承运人即可。运费一般为到付。
EXW=国内杂费+运费+国外段杂费
4、航线知识
全球航线大概可以分为以下几条
日韩港台航线
东南亚航线
中东印巴红海航线
欧洲地中海航线
美加线
非洲航线
中南美航线
墨西哥航线
航线需要了解其基本港口
日韩港台航线： 日本5个基本港口 仁川 釜山 香港 基隆 高雄 台中。东南亚航线： 新加坡 曼谷 马尼拉 胡志明 雅加达 巴生 TPP
中东印巴红海航线:迪拜阿巴斯 卡拉奇 那瓦西瓦 PIPAVA 达曼吉大港欧洲地中海航线：安特卫普 汉堡 勒哈佛尔 鹿特丹 南安普顿 阿什杜德 费力克斯托 热那亚 科佩尔
美加线： 洛杉矶 长滩 迈阿密 诺福克 蒙特利尔 多伦多
非洲航线：德班 贝拉 拉各斯 阿帕帕 卡萨布兰卡阿尔及尔 阿比让 中南美航线：桑托斯 布里诺斯爱丽丝 MONTEVIDEO 瓦尔帕拉索 瓜尔基亚 墨西哥航线：曼萨尼约 墨西哥城
5、附加费的认知。
东南亚航线：
EBS 紧急燃油附加费USD 200/20GP 400/40GP8/RT
CIC 集装箱船舶不平衡附加费USD 100/20GP 200/40GP 4/RT
美加航线&墨西哥航线：
AMS（ACI加拿大）:美国反恐信息附加费USD 25/BL拼箱此项费用可申请减免。需提前4天发送。
ISF: 俗称10+2，代发费用为 USD 35/BL
欧洲地中海航线：
ENS：24小时舱单信息费 USD 25/BL拼箱无此项收费。需提前4天发送
6、提单的区分
提单根据运输方式不同分为，海洋提单，空运提单，铁路运单。海洋提单可分为：
海运提单，俗称 MATER B/L由船公司出具，在目的港直接可以在船公司代理处换取提货单。
货代提单，俗称 HOUSE B/L由货代公司出具，在目的港需要通过货代目的港代理二次换单之后方能换取提货单。多为美加线整柜和拼箱出具。空运提单可分为：
直单，由航空公司出具，在目的港直接提货。货离港之后难以控制货权。分单，由货代公司出具，在目的港需通过货代公司代理方能提货，货离港之后仍可以控制货权。
铁路运单： 此运单只是货物出口的凭证，不具备任何货权信息。正本随车发往国外，发货人只能拿到副本。所以需要在货物运输至铁路关口之前收回运费。空运以及铁路的提单正本正常都是随机或随车的，发货人并拿不到任何的正本。海运正本不随船，可以出具正本或电放。近洋航线部分港口则可以出具SEA WAY BILL。SWB 根据不同港口不同船公司而定是否可以出具，SWB 是一同类似于电
放提单的提单类型，但是不需要收取电放费。
7、国内杂费
订舱费 RMB 260/20GP 360/40GP 410/40HQ(不同船公司收费标准不一)THC RMB 750/20GP 1100/40GP 1100/40HQ
文件费 RMB 400/BL
报关费RMB 100/BL(海运)150（空运）300（铁路）
商检换单： RMB 100/BL 统一报价
内装费 RMB 400/20GP 700/40GP&HQ
电放费 RMB 300~400/BL(不同船公司收费标准不一)拼箱无此项费用预提费 RMB 200/BL（在截AMS或ENS最晚日无法装箱的，需做预提，并提供箱封号或箱量比较大但不保证有足够的箱子情况下需要预提。）
指定箱封号 RMB 200/BL（发生情况同预提，区别在于预提需提好箱子才能有，指定则不需要先提到箱子再有箱封号。）
封子费 RMB 50/BOX
落箱费 RMB 200~300/BOX
洋山附加费 RMB 400/20GP600/40GP&HQ
洋山提箱费 RMB 400/BOX
改提箱点费 RMB 250/BOX
拖车费 根据工厂的地址，货重，箱型而定
进仓费 RMB 15/CBM 20/TON(整柜内装)RMB 25/CBM 30/TON(拼箱进仓)买单出口：根据抬头不同成本不同，抬头不同查验率不同。
深圳 RMB 80/BL 山东 RMB 150/BL 上海 RMB 200/BL
空运磁检费用 RMB 1/KG 上门服务费 RMB 300/BL
拼箱CIQ费用RMB 500/BL
整柜CIQ费用 RMB 1000/BL（仅限内装）
二，电话销售技巧
自我介绍和公司情况介绍 :
您好，称呼我这边是深圳市原飞航国际物流有限公司的，我们公司是上海多家船公司及航空公司一级订舱代理。想问下贵公司最近有需要 给您报价吗。
1、客户：我们都是FOB 或者做内贸。
销售答：FOB没关系我们不止在海空运费上有优势 而且我们在陆运和仓储做的也非常好 我们有自己的车队 以后贵司也可以询问拖车费以及内陆运优势服务我也可以给您及时的报价，这样把先加一下您网络联系方式如果以后有运输问题和海运空运操作问题可以随时问我，合作不合作没关系当交个朋友 合作也要看缘分的。
客户：好的 留下方式 或者 发传真邮件
2、客户：我们最近没什么单子。
销售答：没关系的，您公司也在发展，业务肯定也会越来越多的。您看能不能方便加下您的QQ，日后您这边如果碰到询盘的话，可以第一时间找到我，联系起来也比较方便。
3、客户：我们有固定合作了
销售答： 没有关系的，每家公司都有这自己不同的优势，您日后有询盘的话，可以有个比较。我们公司主要是多家船公司的订舱口，价格和服务都相当的不错。可以的话，我希望可以加下您的QQ，以备您不时之需。
4、客户：我们最近有个单子到
销售答：好的，这个点我们做的非常好的。您这边有QQ吗？ 我加您下，到时候我在QQ上给您一份详细的报价。您QQ 多少，我加您一下。
5、客户：我不是负责这块的，负责这块的人没来。
销售答：好的，很高兴认识您，请问您一下，负责这块是哪位负责的呢？您可以给我一个他的号码吗？谢谢您。他预计什么时候在公司呢？
6、客户：没有没有，我们不做外贸的。
销售答：没关系的，那贵司是否有考虑发展外贸这一块呢，因为我们是做国际运输的，价格跟服务都是相当不错的。您方便的话，可以加下您QQ 吗？以备您以后发展外贸了，可以即时的找到我。
7、客户：你们公司做哪里比较有优势啊？
销售答： 您好，我们公司主营是韩进，马士基，达飞，中海等多家船公司。在价格和服务方面都是很不错的。不知道您这边一般出口到哪里多些呢？
8、客户：不需要了，我们不考虑换货代。直接挂机
销售答： 做好回访记录，确定好回访时间。继续回访
在销售过程中可能碰到的问题远远不止此8类问题，销售需要根据自己的判定去灵活转换，但如果碰到一类危险品，仿牌，军用品等咨询时则一律拒绝。
三、询盘以及回盘
1、当客户通过电话或者QQ 向销售进行询盘时，销售需要了解以下信息 货物的运输方式： 海运整箱 海运拼箱 空运 还是国际铁路
货物的详细资料：
具体目的港，美线内陆点需要邮编，DDU以及DDP 需要具体门点地址
整柜的箱型 重量 货物的品名 化工品是否具备MSDS，化工鉴定证书等文件拼箱：货物的件数 体积 毛重 品名 化工品是否具备MSDS，化工鉴定等文件 空运：货物的件数 体积 毛重 品名 化工品是否具备化工鉴定等文件，是否具备磁性。包装种类是散货还是托盘。
铁路：箱型是大柜还是小柜，需告知客户小柜需要配对，是否对租箱，买箱有特别要求。货物的品名，重量。
拖车报关： 箱型，货物重量，做箱地址以及做箱时间，何时能有预配。货盘是否为实单，货物预计何时可以进行运输。
客户对于船公司或者航空公司是否有特殊的要求。
2、当了解以上客户提供信息之后，让客户稍等片刻，然后通过询价订舱口以及看标价表了解到客户所需要的价格。需要注意以下几点：
整柜报价 东南亚线第一票的利润尽量控制在15到30美金，中东印巴以及欧洲地中海 可以在25到100美金之间，非洲以及中南美可以在50到150美金之间。
拼箱报价 正运费的运价基础上可以增加5~10美金每个立方的利润。如果是退运费只需报3~10美金之间即可，如果客户问起为何其他家报的是0运费或者是退运费时，则可以告诉客户拼箱的目的港费用做0运费或者退运费的收费会比较高，之后适当降低我们的目的港费用，贴给客户，让客户尽量去对比，并保证
跟客户说，我们目的港费用是可以显示在提单上的。在目的港不会出现乱收费的现象。
空运报价 如果是抛货，则计算成本之后适当降低单价，如果是重货，而且数量比较少，则利润在2~4块之间，如果重货，重量较大，则报价上可以加5毛到1块的利润。
四，货物轻货抛货计算公式
海运拼箱 分为轻货和重货（非美线）
轻货1CBM 的货物 毛重小于 750KG
重货1CBM 的货物 毛重大于 750KG
轻货跟重货的价格差距正常是5~10美金之间
美线 分为 轻货 半重货 全重货
轻货1CBM 的货物毛重小于366KG
半重货 1CBM 的货物毛重介于366KG 到750KG
重货 1CBM 的货物 毛重大于 750KG
空运抛货计算
空运计费等级：45KG 100KG 300KG 500KG 1000KG 上海吨价以上不收报关杂费体积重量=货物体积/0.006
当体积重量大于毛重时，我们称为抛货。
抛重=体积重量-毛重
吃泡=抛重*吃泡百分比（正常为2、8分抛）
抛货成本价={成本价*（毛重+20%抛重）+报关杂费}/体积重量
五，接单
当客户询盘结束之后并将托书给到销售时，销售需要做以下工作。
1，确认好价格，船期，舱位 整柜的做箱时间 预订好车子 拼箱和空运的最晚进仓时间 客户联系方式并标注在业务交接单上
2，运费是否付款买单还是月结。如果是月结在报关结束后查询下货物的退税是否比运费高，是否是客户自己抬头的报关资料。
3，确认好运费是到付还是预付，让客户在托书上或者QQ聊天记录确认好。4，在船开后或者通关后适当的跟客户通知消息，并查询货物是否放行，让客户安心。
5，当二放信息（海关放关，码头放行）出现，船开当天没有任何问题之后，跟客户费用确认好，并询问客户开具发票是需要增值税普通发票还是增值税专用发票。并确认后开票信息交予财务。普通发票是不能抵扣，而专用发票是可以抵扣的。
6，在船开出后一个月之后，询问财务客户款是否已付，如已付则关心下货物退单何时退给客户，并给客户及时反馈。
六、国际铁路注意事项
中国铁路关口主要分为3个
阿拉山口：主要通往中亚五国以及俄罗斯中西部城市 二连浩特：主要通往蒙古国以及俄罗斯中部城市 满洲里：主要通往俄罗斯东部城市。
铁路分为租箱，自备箱以及买箱，租箱也分为租箱公司箱子和中铁箱。
中铁箱需要提前14天预订，租箱公司箱子则随时可以租赁。
铁路运费需要在发车后5~7个工作日内收回，不然会在关口处产生堆存费。集装箱装箱时需要告知客户集装箱内需要做好平衡的配载，重量分布均匀。
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