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烟草商业企业如何做好自主品牌培育工作
2011-11-1
4随着国家局“卷烟上水平”战略的全面实施，如何加强卷烟品牌培育，提升品牌营销水平，已成为各级烟草商业企业当前必须着手深入研究的重大课题。同时根据工商职责的分工，以后卷烟品牌的培育势必将转移到商业企业，由商业企业自主进行卷烟品牌培育工作。商业企业要做好自主培育品牌工作，应该从以下几个方面入手：
一、提升队伍素质、加强队伍培养。客户经理作为烟草行业卷烟销售的最前沿人员，在卷烟销售和品牌培育中起着举足轻重的作用，只有高素质的客户经理，才能将品牌培育好。我们要不断加大对客户经理培训力度，不断丰富培训内容，使其能熟练掌握品牌知识、培育技巧、能力提升等方面的内容，积极推行营销人员“持证上岗”，为品牌培育工作的开展奠定良好的基础。
二、尊重市场规律，选择好培育品牌。在进行自主培育品牌时，一定要坚持以市场需求为导向，应根据辖区的实际情况，选择合适本地市场同时也符合国家局品牌发展规划布局的重点骨干品牌和潜力品牌进行重点培育，把品牌经营的数量控制在一定数目之内，制定切合实际的整合培育目标，有计划、分步骤、阶段性地组织实施，使品牌整合和品牌培育更具针对性，更有目的性。
三、做好市场和客户群的细分工作。要想品牌培育工作得到实效，必须对市场和客户群进行细分，要深入了解辖区的消费群体、居民收入、消费能力、品牌偏好、卷烟销售状况等各方面的情况，根据各地区市场及消费者需求的差异性，找准突破点，确定重点客户、潜力客户，分别制定不同的品牌培育策略，特别是新品第一次上摊时选取的目标客户相当重要，必须选择重点市场的重点客户，使其成为品牌培育的“带领者”，四、要加强零售终端建设。客户经理要充分利用日常走访、回访客户的时机，把重点培育的卷烟品牌的生产厂商、背景资料、企业文化理念以及品牌培育政策、措施等详尽的向零售户传达，并将产品特性、推荐方法和销售经验介绍给零售户，积极引导零售户进一步认识和了解重点培育品牌的特点和优势，逐步提高零售客户对重点培育品牌的认知程度，并逐步提高其向消费者推荐重点培育品牌的积极性，同时，通过良好的卷烟展示，使消费者对其特点、价格有更加全面、直观的了解，使重点培育品牌推广在市场终端得以开展。
五、要注重品牌培育过程的追踪。品牌培育能否取得成效，关键在于品牌的市场认可与接受程度。因此我们不光只是前期开展培育品牌的评吸、评价、宣传、展示等宣传促销活动，同时要建立固定消费者档案，对消费者的购买频次、品牌、价格、吸食习惯等信息建立消费档案，定期分析消费动态，掌握客户和消费者的接受程度和对培育品牌的评价资料，认真总结和改进品牌培育过程中存在的问题与不足。通过加深与客户的沟通，及时对市场信息、品牌上柜信息、客户信息进行梳理分析，以便及时调整培育过程中的一些营销策略。
六、要完善激励考核机制。通过完善激励考核机制，激发营销人员工作热情，充分调动营销人员的积极性和主动性。定期开展品牌培育总结会，推广先进经验，解决在培育过程中遇到的一些问题，提高品牌培育能力，充分调动和发挥全员实施品牌培育的热情与主动性、积极性，稳步推进品牌培育向纵深发展。
总之，任何一个品牌的培育工作都不是一蹴而就的，它是一项复杂、艰苦、细致、长期的系统工程，我们要尊重工业企业的创造，以高度的责任感和使命感去不断探索和完善零售终端品牌培育的经验，解决存在的矛盾和问题，推动品牌培育工作稳步、快速地推进。
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