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名词解释
1.经济性信息:经济性信息是指与企业发展有关的各种信息，主要包括国民经济发展的信息，财政、金融、信贷方面的信息，经济资源信息等
日本式报价：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商 丝毫无损的让步：是指在谈判过程中，当谈判的对方就某个交换条件要求己方作出让步，其要求确实有理，而对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，但就己方目前的条件而言，实在难以接受对方的要求，同时保证在这个问题上己方给其他客户的条件，绝对不比给对方的好，希望对方能够谅解。
借助式发问：是借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问
2.报盘：卖方主动开盘报价叫报盘
开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
进取型对手：是以对别人和谈判局势施加影响为满足的对手
谈判实际需求目标：是谈判各方根据主观的因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
探索式发问：是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。
3.政治性信息：是指由于某一政治活动的发生、政治事件的出现而引发市场变化的信息。硬式谈判：硬式谈判又称立场型谈判，在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持，自有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会作出极小的松动和让步。
群体效能：主要是指群体的工作效率和工作效益。
沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。谈判最低接受目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。
4.利率风险：主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘
模拟谈判:是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。谈判最高目标：也称最优期待目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能接受的最大程度。
强调式发问：旨在强调自己的观点和己方的立场。
5.社会信息：是指与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。
递盘：买方主动开盘报价的叫递盘。
坚定的让步方式：在让步的最后的最后阶段一步让出全部可让利益。
投资谈判：是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权力、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
谈判可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
6.假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。
中立的谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
科技性信息：是指与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。目标租赁谈判：是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。
7.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，其重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。
谈判阶段：又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句
主场谈判：是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的。~~对谈判的另一方来讲就是客场谈判。
戏剧性模拟：是指在谈判前进行的模拟谈判。
8.书面谈判：是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。
原则型谈判：是要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足的对手。
国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
简答题
1.与进取型对手谈判的禁忌52：试图去支配他、控制他，压迫他作出过多的让步，并提出相对苛刻的条件
2.先高后低后又拔高让步方式的优点149：首先，起点恰当、适中；其次使谈判富有变化；再次，在二期让步中减缓一步，最终能保住己方的较大的利益
3.当己方谈判实力强于对方时，开局应采取何种策略135：在语言和姿态上，既要表现的礼貌友好，又要充分显示己方的自信和气势
4.尽量避免僵局的原则168：坚持闻过则喜；态度冷静、诚恳，语言适中；绝不为观点问题发生争吵
5.国际商务谈判的目标层次105：最高目标〉实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
1.与关系型对手谈判的禁忌53：不主动攻击；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。
2.等额让出可让出利益的让步方式的优点148：此种让步平稳、持久；有利于双方讨价还价；在遇到性情急躁或无时间长谈的对方时，往往会站上风，削弱对方的还价能力 3.制定谈判方案的基本要求108：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活
4.阻止对方进攻的策略158：限制策略；示弱以求怜悯；以攻对攻 5.影响谈判班子实力的因素113：业务实力；社会地位；工作效率
1.与谨慎稳重型对手谈判应注意的事项57：要循循善诱以配合对方，切记强迫对方接受自己的建议，谈判时要有信心、耐心和毅力，慢慢与对方磋商，并设法提供有力的谈判证据
2.对事不对人的处理原则187：控制好自己的情绪；正确处理和对方的人家关系；正确理解谈判对方
3.谈判现场布置方形谈判桌的优劣115：这种形式看起来比较正规，但过于严肃缺少轻松活泼的气氛，交谈起来不方便
4.对方开场阐述时己方应注意事项133：一是倾听；二是要明晓对方陈述的内容；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题
5.倾听的规则200：要清楚自己听的习惯；全身心地注意；要把注意力集中在对方所说的话上；要努力表达出理解；要倾听自己的讲话
1.等额让出可让利益的让步方式的缺点148：每次让利的数量相等、速度平均，平淡无奇，容易使人产生疲劳、厌倦之感；每次都有让利，互给对方留下只要耐心等待总有希望获得更大的利益 2.与权力型对手谈判的禁忌52：不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力
3.迫使对方让步的策略155：第一 利用竞争；第二 软硬兼施；第三 最后通牒
4.确定谈判时间应考虑的因素111：谈判准备的充分程度；谈判人员的身体和情绪状况；谈判的紧张程度；谈判议题的需要；谈判对手的情况 5.整理收集资料的目的96：一是为了鉴别资料的真实性与可靠性；二是结合谈判的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系；制定出具体的谈判方案和对策
1.谨慎稳重型谈判对手的特点57：理智稳妥；谨小慎微；忠于职守，一丝不苟，“不敢越雷池一步”
2.谈判现场布置圆形谈判桌的优劣116：会使人感到有一种和谐一致的气氛，而且交谈起来比较方便
3.谈判信息传递的方式98：明示、暗示和意会的方式
4.审查谈判对手商业信誉的内容88：产品质量；技术标准；产品的技术服务；商标及品牌；广告的宣传作用。
5.当己方谈判实力弱于对方时，开局应采取何种策略135：一方面要表示出友好和积极合作的意愿；二是要充满自信，使对方不能轻视我们
1． 为争取对方互惠互利的让步，商务谈判人员应采取哪些技巧154：当己方谈判人员提出让步时，应向对方表明作出这个让步是与公司政策或公司主管的指示相悖的；把己方的让步与对方的让步直接联系起来。
2． 可接受目标对于谈判一方而言应采取的态度104：一是现实的态度；二是资金来源多样化
3． 谈判对手资信情况审查的主要内容85：谈判对手的合法资格；公司性质和资金状况；公司营运状况和财务状况；公司商业信誉情况。4． 摸清对手谈判期限应注意的问题91：对方可能会千方百计地保守谈判的秘密；在谈判时要通过察言观色抓住对方流露出来的情绪摸清期限；谨防对方有意提供假情报；己方的谈判期限要有弹性；在对方期限压力面前提出对策；摸清对方对己方的信任程度
5． 处理谈判僵局应注意的问题177：及时、灵活地调整和变换谈判方式；回绝对方不合理要求、降低对方目的要求；防止让步错误，掌握好妥协的艺术
1.假如谈判双方实力相当，开局应采取何种策略135：力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛在语言和姿态上要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳
2.僵局的种类163：狭义的角度分类：初期僵局、中期僵局、后期僵局
广义上分类：协议期僵局和执行期僵局
3.谈判成交阶段的主要目标161：第一力求尽快达成协议；第二 尽量保证已获得的利益不丧失；第三 争取最后的利益收获 4.从公共机构途径获取的信息资料93：国家统计机关公布的统计资料；行业协会发布的行业资料；图书馆里保存的大量商情资料；出版社提供的书籍、文献、报刊杂志；专业组织提供的调查报告
5.谈判小组人员构成的三哥层次69：第一层次：谈判小组的领导人或首席代表；第二层次：懂行的专家和专业人员；第三层次：谈判必须的工作人员。
1.“深藏不露”谈判对手的特点56：不露“庐山真面目”；精于“装糊涂”；惯于“后发制人”
2.先高后低后又拔高让步方式的缺点149：这是一种由少到多不稳定的让步方式，忽高忽低，会给对方造成不诚实的感觉
3.谈判现场不布置谈判桌的益处116：大家随意做轻松洽谈生意，能增加友好的谈判气氛
4.谈判前应收集那些政策法规信息95：有关国家或地区的政治状况；谈判双方有关谈判内容的法律规定；有关国家或地区的各种关税政策；有关国家或地区的外汇管制政策；有关国家或地区出口配额与进口许可证制度方面的情况；国内各项政策
5.谈判须避免出现的心理状态51：信心不足；热情过度；不知所措
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