影楼门市接单技巧（全文）由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“婚纱影楼门市接单技巧”。
影楼门市接单技巧
从事婚纱摄影十二年，亲身经历了每一个岗位，接触形形色色、大大小小影楼数千家，如何提升接单成功率，如何提高接单金额，一直是我们每一家影楼老板和员工所头疼和关心的主题，现在将门市接单过程中的实战体会总结出十大步骤如下，望能对广大影楼同行朋友有所帮助。
一、做好充分的准备
一个人做任何事情，如果没有准备我相信他是不可能一帆风顺的，只有准备还不行，一个超级门市要成为第一名业务高手，必须做好充分准备充分准备分为三个方面：
1．心态和信念的准备
如果一个人不喜欢婚纱行业，不愿意接单，你给他再好的技巧也没有用。我开始从事婚纱教育的时候就发现了这个问题，这也是我为什么把成功学引入婚纱行业的原因。一个人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，别人赶着向前走是不行的，这就是一个心态。愿意接单后还要有一定要成功的信心。如果只是接单，这个单子不一定接下来，如果你有个信念就是这单一定要成功，那你会有很多方法成交。即使有可能客人开始不同意，但最后通常被你的精神所折服。
2．产品知识的准备
一个士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一会死在战场上。一个超级门市如果不了解每一个产品的价位、性能、用途和优点，那么她的说辞一定没有说服力，在了解产品以外，还要了解化妆、摄影、礼服等相关专业知识，只有这样才能让客人信服。
3．自我能力和技巧的训练
提升技巧的唯一方法就是学习和演练，你做到了，自然就会了。我相信大家都看过世界级比赛，在他们摘取桂冠获得金牌的背后都有很多催人泪下的非常感人的经历，他们的成功是用勤学苦练换来的。熟能生巧，你背不会铁定用不好.二、使自己的情绪达到颠峰状态
我认为一个没有士气的门市，他的成功率一定没有一个精神状态一流的门市的成功率高。精神状态很好，和客人沟通的气氛就一定好，客人感觉他会好，自然就容易定单。
1．改变肢体动作：
心情不好的时候一定要运动。把你的肢体做出平日里最有精神的样子，肢体改变后情绪自然也就改变了。
2．改变语言惯性：
不要说负面的话，例：不行了、不可能、达不到等，不妨试一下，等你说过后就感觉没有力气和斗志了；反过来，你多说没问题，我能行，我相信一定能达成等，总觉得自己的底气增加了，有精神了，在这样的状态下，你会想出很多的方法来达到成功的目的。
3．问对的问题：
例：遇到不开心和不顺时，不要老是问为什么时候会出现这个恶劣结果，不要怨天尤人，而是要换位思考，甚至用“精神胜利法”业安居自己：太棒了，任何事情发生必有其目的，并且有助于我，考验我的时刻到了„„那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改变现状呢？
三、建立信赖度
门市卖的不是产品，而是“信任”，客人买到的是什么呢？是感觉。只有客人信任你了，他才愿意购买你的产品，如果不信任他根本就可能下单，自然就不会感觉优惠、品质很好。信任是定单的根本，如何取得信任？
注意以下二个方面：
一是自身形象，一定要让客人对你感觉很好；二是专业知识及技巧。有二个工具可以帮你达成1．公司的特色本：
你不能下定单的原因或没有价格优势可比的原因是因为你和别人家一样没有特色，说的直白一点，就是客人没办法感到你家与别家的不同。如果想改变，你一定有特色本，在接单的一开始，不是谈价钱而是一定要先让客人了解你的特色服务、产品等优势。2．化妆前后照片对照册：
解决顾客问题反对意见最好的工具就是要把胖的、瘦的、高的、矮的各种客人化妆前后的照片整理成册，给客人比较对比，找到和自己很象的人的照片效果。
四、了解顾客的期望和需求
不了解客户就如蒙着眼睛在靶场射击，不可能找到靶子。一定要先了解客户的需求，才能更容易成交：例如，很多门市接单在不了解客人的情况下从一开始就不停的讲解，讲到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我说：请各位超级门市一定要学会闭嘴，推销是靠问的而不是靠边讲的，要用你问题去引导客人，让客人跟着我们的思路走，而不是我们在不停的回答客人的问题。让客人说的越多，就越容易暴露缺点。如何了解客人的期望和需求：
1．直接去问
2．去感觉
3．用相关的事物调查取证
五、有效的介绍产品
了解客人需求后，再根据客人需要而介绍他们所关心的产品。当然这是重点关于这个问题我要讲一天的课程，用文字在这里是没有办法表达清楚的。但是有一点，只有让客人喜欢产品后才可能把产品价值感塑造出来。
六、做同业竞争分析
当客人不定单要比较时，也不要怕，要很关心的和客人进行市场分析，真心的做换位思考，去和客人针对当地市场，运用同行业价位对照表进行比较，即使贵几百霓也不要怕，说出贵在哪里，不要一听到客人要走，就很害怕，要大方有理，比较时有几个重点：
1．强调本公司的特色，礼服、外景地、最新特色等
2．一般不要批评、侮辱对手，要真正说出自己的优点到底在哪里
3．实事求是去分析现在的市场
4．换位思考
七、解除反对意见
对产品进行比较后，并对客人提出的问题进行解决。例如：“你们的太贵了”。你可以这样回答，是的，我不否认确实我们的价格比别人高了一点，可是高和贵是不同的，高是物超所值，贵是不值这个钱。比如4000和2000元相比，哪一个更贵一点？一定是4000比较高是不是？但是你花4000元得到是8000元的东西，而你2000元却是得到500元的东西，哪一个贵？一定是2000吧，更何况世界上没有一个最好的产品也是价位最便宜的，婚纱照和别的产品不是同，婚纱照是一生一次，当然是品质最重要，不允许失败，所以今天多花一点钱也是值得的。
八、成交
关于成交，有三十多种成交法，面对各种顾客就要用不同的方法，有以下几点是必须知道的：
1．要针对不同的客人用不同的成交技巧。
2．听到拒绝后仍要坚持到底
3．承诺客人的一定要写清楚
4．让客人有物超所值的感觉
九、建立服务销售系统
很多公司的门市成交了，就认为结束了，其实错了，这也是为什么这些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的创造新单，为什么就不能建立一套简单有效的客服系统呢，通过客服系统如果能让你每一个客人在一年内再介绍二个客户的话，那业绩不就很乐观了吗？
十、做好服务
我们会在很多报纸上看到影楼打出的广告，固然广告可以让我们的公司增加知名度。但我们千万不能忽视服务才是让我们公司增加知名度的最重要的法定之一，同时也是二次选项片消费提升的基础和前提。
有关门市接单的技巧和步骤，当中有相当的文章可做，大家要在平时的工作中善于积累、思考和总结，不断提升和超越自我，每天要求进步一点，相信辉煌和成功一定属于那些用心的人影楼门市接单技巧2007年09月03日 有关门市数码选片注意事项
影楼顾客选片涉及到影楼内部的各个层面，一方面要考虑到尽可能满足顾客的需求，提高服务品质和产品品质，另一方面也要从影楼的角度来创造更大的利润空间。如何达到上面所说的目标？这需要我们各个选片门市顾问们尽可能地把工作做细做实，多知道一点专业知识，多考虑一点推销方式。
以下是门市在数码选片时需要注意的一些事项(请结合平时超级门市推销技巧一起运用)：
1． 在顾客拍完婚纱照后，确定了选片日期，在选片日期之前，请门市顾问一定要先打开这对顾客的数码照片进行全面的检查，做到顾客选片时，已经对他的照片了如指掌，胸有成竹；（方法是：自已准备一本小小的工作日记本，把你负责的每一对顾客的选片日期记下来，随时查看，先检查选片日期，然后打开计算机对这对顾客的照片进行检查了解，心里有数之后，就可以打电话对这对顾客进行邀选。）
2． 在门市对顾客选片前，一定要作选片的感情铺垫，取得顾客信任是第一要素，在没有完成这一步骤之前，请一定不要作推销工作；
3． 同一张版面内的照片在尽量使用同一个造型或款式，以保持版面的统一整体感；
4． 由于影楼的利益所在，我们会在选片时尽量让顾客多选，但要懂得不是照片越多越好，保证顾客的产品品质才是第一位的。你要懂得告诉你的顾客，并不是照片越多越好，这中间需要一个适当的量。如果你先告诉你的顾客这个道理，会增加他对你的信任感，不要让他感觉到你在拼命地推销，而是真正从他的角度为他着想。当然，你也不能忘了让他知道照片太少一样做不出好的效果。既要保证二消的成交率，也要顾客满意。每本相册通常有十张跨页，一张跨页需要照片三到六张照片，如果多于这个数，就可以考虑加本相册了； 5． 在选片过程中，顾客常常会提一些要求需要后期修整，比如大小眼、歪嘴唇等，如果摄影前期有一些穿帮现像，也是需要后期修整的，但是并不是所有的缺陷都是可以后期处理的，比如新娘半侧面造型，需要把脸或身体过于肥胖的修整瘦些，就会增加不必要的后期难度，而且效果并不理想。所以，在碰到这类顾客，你可以告诉他，对照片修整过多会失真，如果顾客一定坚持，可以及时和后期主管联系，让更专业的人来说服他；
6． 客人往往对化妆师、摄影师等技术人员表现出应有的尊重，对门市就会差一些，这时门市需要有一定的气质来镇住你的顾客。顾客不肯买片时，你不能急燥（你可以说，结婚是你一生中的最大的事，如果你现在为了省一点点钱，对你以后是一个缺憾，但是如果你现在少买一件衣服，可能你这辈子都会有一个美好记录定格下来，您说是不是呢？）；顾客有无理要求时，你不能发火（比如：你可以说，我们公司有明确规定，您的要求我没有这个权限，不然我要扣工资的，我们这家影楼的服务是一流的，为每一对新人服务并收取一定的报酬本身也是合理的呀，您认为呢？）；你需要不亢不卑，有时还需要适当的“霸气”，让顾客感觉到你不同凡晌，对你产生敬意；
7． 门市必须熟知数码的特点，无缝、跨页、特效、模版、绢丝、画布、金雕等几板斧下来可让“上帝”云里雾里（数码与传统优势区别）。告诉你的顾客，他们的每一个版面设计都是唯一的创意，绝无套版重复，我们的影楼请到的全国最优秀的数码设计大师坐镇，来不得半点水份。绝版设计本身就是无价的精品，可以为你的顾客的一生留下最美丽尊贵的纪念品；
8． 在给顾客选片时，不要一味地加片入册，要综合考虑其他加洗放大及各种水晶等二期消费产品，要知道这些产品的利润空间远比加照入册高；
9． 有些照片顾客可能会不喜欢，比如有些照片前景太暗，客户脸部阴影重，有些客户会不喜欢，这时可以给他解释说这是逆光摄影的一种手法，摄影师对有感觉的客户才会用到。如果碰到自已无法解说的情况，一定要请专业的摄影师来当面解说给他们听，专家的解释会更让顾客信服；
10． 现在所有套系里的数码照片数量是够不上做相册的，二期卖片就成了选片的一个重点。如果在选片过程中碰到自已无法提高套系以外的加选数量，请一定要利用团队的力量，可以请其他有空闲的门市或者主管人员以及其他专业人士来一起参与选片，配合行动，以达到足够的选片目的；
11． 放大片的选取请留意顾客的放置位置，通常卧室和客厅的放大片是相对不一样的，外景适合客厅放大，内景适合卧室放大。请各位门市顾问充分了解影楼产品对于顾客的功能性，这样在给顾客选片时会更得心应手；
影楼门市人员如何应对10类最头疼的问题
1.顾客进门就问价格，觉得太贵，没办法留住客人，怎么办？
答：若顾客刚进门就询问价格,此时顾客的购买欲望并不足,价格很难让顾客满意，门市要主动说出店的优势和特点，提高顾客购买欲望。如果顾客及早地介入到价格讨论中,门市人员可以运用一些像“没关系,价格一定会让您满意,您可以先看看喜不喜欢我们的照片,如果不喜欢，即使再便宜,你也不会拍的,是不是?”门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算。比如可以根据顾客询问的套系价格，制定几个消费方案，让顾客比较，让他们在比较中寻找到适合自己的套系价格，这会让顾客感觉到门市是在为他们考虑，容易让顾客对门市产生信任。
2.如遇到顾客很有主见，见识很广，有摄影和设计技巧的顾客怎么办？
答：有很多客户喜欢在门市面前显示他的专业知识，他很想让你知道他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他是行家。碰到这种客户门市一定要记得称赞他的专业知识，即使他说的是错误的。因为这种表现型抗拒的客户就是希望获得别人的尊重，他希望得到你的认可，并且隐含着不能忽悠他、欺骗他的意思。所以给他适当的称赞，跟他达成共识，能够增加他的自信心以及他对门市人员的好感。所以千万不要跟这种客户争辩，更不能指出他说得不够专业的地方，否则他可能调头就走了。
所以你应该告诉他：“我非常惊讶您对我们的套系这么了解，你这么专业，相信你对我们的品质也非常清楚，所以请相信我现在只是站在客观的立场向您解说我们的套系除了刚才您所说的以外还有哪些特点。等我介绍完了以后，我相信您完全能够判断到底我们的产品是不是您最佳的选择。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的解说机会。
3.顾客订单了，但是不想交全款，怎么才能让顾客放心交全款？
答：这主要是因为客户没有完全了解你的公司，客户不相信你所解说的拍摄效果和品质，他一直保持着一种怀疑的态度。这时候你要做的就是要证明你所说的具有信服力。
影楼现在最常用的做法就是会拿出事先预留的客片让客户看以做证明，也可以让顾客了解你店的规模与实力。你还可以告诉他促销期间的所有套系只有全款预约才可以享受这个优惠。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒，总觉得自己花了钱总想抱怨点什么，如果遇到这类顾客，不要理会他们的这种抗拒。比如你只要笑一笑说：“李小姐你明天几点钟来拍比较方便呢？8点还是9点？”接着你就保持沉默，等待客户回答。一个好的门市人员，就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析顾客的抗拒是真的客怨还是无病呻吟型，并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。
4.遇到有意向拍摄的顾客，但是看了样片后发现我们这里没有他想要的风格，于是提出先拍照后付款，怎么办？
答：门市对“先拍照后付款”这样的要求当然不能轻易答应，否则容易在后期产生很多矛盾。虽然顾客提出了“先拍照后付款”的要求，这说明我们店还是有令顾客满意的地方，因此让顾客签单的机会很大对这样的客户，门市不妨告诉顾客，样片都是过去拍的，摄影师会根据顾客的性格和喜好来拍出不同感觉的片子，因此很多顾客的片子成了后来的样片，所以现在所看到的样片其实只是其中的一部分，并不代表这些样片就是固定的模式和风格。
说了这些解释之后，如果顾客还不放心交钱，可以让其交付一部分定金，待拍摄后再交齐余款，这样也可以让顾客少一些担忧。同时还可以利用首付全款可获得各种优惠的方式，尽量让顾客把全款付清。
5．老顾客介绍新顾客来时是否可以要求享受老顾客所享受的优惠？
答：如果顾客提出了这种要求，当然可以同意。同时告诉顾客，我们现在还有其它的优惠活动，与原先的优惠有所不同，优惠的针对性也不一样。因此，可以让顾客先了解一下，比较哪种优惠对他们来说最划算。同时可以根据顾客的喜好和要求帮助顾客提出各种参考方案。
6．价格贵，进来随便看看？
答：这是影楼门市比较常见的、也是最头痛的问题。这类客户在跟你接触的过程当中常常表现得比较冷漠，话不多，只是很安静的坐在那里翻看，这时候你需要做的事情就是要想办法让客户多说话，多问客户问题，勾起他们的兴趣。
他们沉默的时候常常就意味着你还没有提起他们的兴趣和购买意愿，所以你要想办法让他们多说话，要多问他们一些开放式的问题。你可以引导他们谈论对套系的看法，或者是他们感兴趣的话题。只要你能够引导他们多说话，就可以把他们的注意力和兴趣转移到你身上以及你的套系介绍上。
所以一定要学会鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法和意见。从他们的回答中你就能够比较容易地找出他们的需要，然后从中找到突破点。
7．如果遇到顾客是想定生日套餐，但生日日期还尚早，这次只是为了多了解信息？
答：能来店了解信息的客户肯定是一个准客户。但是你可以告诉顾客优惠活动就这么几天，过了这个优惠期，要恢复原价了。如果在这段优惠期内预约，一年之内拍摄都可以。从而打消顾客预定尚早的犹豫，因为顾客一旦出了店门，就不知道明天到底是哪家的顾客了，所以一定要抓住每个可能订单的机会。有了一个新顾客，就有机会把新顾客培养成老顾客或者忠实顾客，为以后顾客的转介绍打下基础。
8.有顾客进了影棚觉得衣服少或是不适合怎么办？
答：你可以告诉顾客，服装多少不重要，拍照最重要的是拍摄效果，讲究的是技术。如果服装真的很少，要力图将顾客的注意力转移到拍摄技术上来。再说很多服装穿着不怎么好看，但是拍摄效果却很好，这个摄影师会很有眼光的。要是顾客有什么适合拍照的服装可以建议他们拿过来，让摄影师看看拍摄效果，穿自己的衣服拍照更真实自然，相信顾客也不会过多追求的。
9.客人以前拍过，现在只想拍几张单片，不想做成相册怎么办？
答：遇到这种情况首先要尊重顾客的需求，不要强求顾客过多消费，否则顾客以后就不敢进店了。不过你也可以让他们多了解拍单片的价格和套系价格，好让他们进行比较。因为拍摄一本相册会比拍单片划算得多，再说单片不好保存，容易折掉，相册就不一样。如果顾客经过考虑后想拍套系当然好，如果还是主张拍单片，就不要再多做介绍，否则会引起顾客的反感。10.付款时，顾客说没带钱、没带卡怎么办？
答：一是确定顾客确实是没带钱，一定要让他先交一小部分定金，明天有时间再送来，你要告诉他，活动时间是有限的。如果说没带钱只是个借口，就要分析顾客为什么不愿意付款，一定是在什么地方还有顾虑，然后再对症下药。
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