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思维差异：
国际商务谈判时,来自不同文化背景的谈判者往往会遭遇思维方式的冲突。以东方和英美文化为例,两者在思维方面的差异有三个方面:
1.东方文化偏好形象思维,英 美文化偏好抽象思维;
2.东方文化偏好综合思维,英美文化偏好分析思维;
3.东方文化注重统一,英美文化注重对立。
意识差异：
1.决策意识 当面对复杂的谈判时,来自不同国家的人将使用不同 的方式做出决定。比如,对于日本人来说,决策是集体的事 情,需要得到管理层的一致同意。日本人的价值观念和精 神取向都是集体主义的,以集体为核心。而在德国,决策权 一般在公司的最高层手中。
2.人情意识 中国有别于西方的一个特色就是人情问题,凡事讲究 人情,讲究面子,所以在谈判中,也不可避免受此影响。而 且,中国谈判者注重建立和谐的人际关系,认为个人间的融 洽关系对于谈判的成败有很大影响。西方人在现行的市场 经济条件下,强调对利益的追求。虽然也很注重谈判中的 人际关系,但他们一切以利益为重,在人情和利益两难的情 况下,他们会毫不犹豫地选择利益。
3.利益意识 商务谈判的目的主要是获取经济利益。在现代社会, 中西谈判者都具有利益意识,双方谈判的目标集中而鲜明 地指向利益,并以利益作为谈判的主要评价指标。但是,中 国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈
观念差异：
空间观：西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,由于这两种需要,他们常用墙、门以及夹板把个人工作或生活的地域隔起来,如果门开着就意味着一种邀请。与空间观直接相连的是人与人交谈时的距离。距离反映了谈话者双方的社会身份。在西方,上司与下属交谈时,总保持相当宽的距离;而社会地位相等的双方交谈时,空间则相对缩小。在商务活动中,双方一般保持一臂之远,在430分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和亚洲某些商务会谈可能一连数小时,甚至数次都不涉及正题,而且有一些必不可少的客套,诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类,其目的是为了建立良好的人际关系。对此,美国人则视为浪费时间。
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