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论保险市场补缺者竞争策略
姓名：叶铭基学号：080400400118班级：保险0841班
[摘要]目前国内保险市场正处于起步发展阶段，保险市场还在继续扩张和深化，在人保集团、平安保险集团这些一线保险公司不断扩大市场份额，巩固自身领导者或挑战者地位的情况下，本文探讨小型保险公司作为保险市场补缺者如何在市场良性竞争求得生存与发展。
[关键词]寡头垄断市场、竞争策略、市场补缺
2010中国保险市场排行：在寿险领域，中国人寿31.72%、平安人寿15.15%、太保寿险8.76%，寿险三巨头占有55.63%；在财险，人保财险、平安财险、太保财险三巨头达到70.64%份额。如果将中国目前保险市场进行划分，那毫无疑问是寡头垄断市场。由于历史、体制等诸多原因的共同作用，目前中国保险市场上中小型保险公司市场份额不断下降，市场竞争力也出现倒退现象，这不仅令人对目前国内保险市场的竞争和发展前景堪忧。面对一线保险公司近年来业务水平大幅提高，这些中小型保险公司在被定位为市场补缺者的严峻形势下，如何寻找出路，避免悲剧的发生，这应该是很多业内人士所关注的。
中小型保险公司在保险市场上主要对大公司不感兴趣或尚未有过多涉足的保险细分市场提供服务。由于目标市场明确、力量集中，因此即便中小型保险公司所占市场份额很小，但是凭借比大公司对这些细分市场更了解和更专业的服务，这些市场补缺者依旧可以在大保险公司的重重威胁下获得高速发展。例如上海美满人生保险代理公司，面对的是“中国最杰出人士”这样的高端客户、天平汽车保险公司主攻“汽车保险”，尤其是为高档汽车提供保险服务。而美国战略计划研究所的数据表明：小市场的投资回报率平均为27%，而大市场平均只有11%，由此可见，中小型保险公司的竞争策略只要正确有效，是完全可以获得发展的。
作为保险市场的补缺者，既为补缺，那么中小型保险公司在制定竞争策略上首要是选择适合自己的保险细分市场，而目前由于国内保险市场正处于起步发展阶段，保险市场的庞大潜力是众所周知，而国内各大保险公司未发现的保险领域也有很大发展余地，中小型保险公司应该借鉴国外中小型保险公司的发展积极寻
找适合自己的未知保险领域。第二点针对目前各大保险公司已经发觉但尚未有过多涉足或不太愿意涉足的保险领域。中小型保险公司应该集中力量，提前介入这些领域，以便各大保险公司在此领域力量尚未很强大时就能够让自己击败对手，获得该领域的主动权。第三，是应该涉足目前大保险公司的保险领域。尽管各大保险公司在自己的主要业务领域都很重视，但是也还是会有一些他们难以服务到的客户存在或服务不尽令人满意的地方，中小型保险公司只要在这些领域对客户提供比大保险公司更优质更专业更系统的服务，那么还是可以求得发展的；例如各大财产保险公司虽都有汽车保险，但是针对高档稀缺汽车的保险就很少；虽然大保险公司也有开办农业保险，但是尚不够深入和全面。这些都有可能成为中小型保险公司的发展潜力。
补缺者作为市场上的弱势者，无论是资金还是技术、规模效益等方面都难以和市场上的寡头们相提并论，因此中小型保险公司在保险市场上拾遗补阙、见缝插针之时，一待这些寡头保险公司发现或改变经营策略时，往往和容易成为这些寡头大保险公司的打击和报复，这往往也是市场补缺者最担心的。对此，保险市场上的补缺者应该注意以下几点：
第一：不断创造和发现新的补缺市场。如果保险公司只是一味地坚持和固守单一领域，待寡头保险公司回过头来，便往往难以招架。不断传召和发现新保险市场，对于中小型保险公司来说，一方面可以分散风险，避免毁灭性打击报复；另一方面由于新领驭的发现与开拓往往也能带来高额回报，前提是做好充分的风险规划和准备工作。这些中小型保险公司也能够快速积累资本，促进自身的发展，进一步争强抗打击能力。
第二：必须集中力量，采用各种有效方式迅速占领目标市场。由于中小型保险公司难以在实力上招架大型保险公司的回击和报复，所以作为市场补缺者，一旦确定好自己要进入发展的目标市场，就应该集中一切有效力量，采用各种有效宣传和营销方式来占领市场。在寡头保险公司回神之时，有效地建立起防御壁垒或竞争资本。在当今社会科技不断发展的信息时代，保险公司如果能够充分利用各种媒介资源和营销模式，给自己的目标客户视觉、听觉等多方面产品的感受，是可以在短时间内取得战果的。
第三：不排除与竞争对手的合作，不管是同类市场补缺者的合作还是与市场
领导者、挑战者的合作。为了谋得长远的发展，中小型保险公司在制定竞争策略时有必要考虑合作，当前国内保险市场并不是一家独大的“完全垄断市场”模式，而是既有竞争又有垄断的寡头垄断模式，那么中小型保险公司在求发展的时候就在理论和实际中都存在合作的可能。但是在合作中，作为市场补缺者，中小型保险公司应该注意利用合作者的资源，进一步扩大补缺市场和保护补缺市场。否则合作便是“引狼入室”，最后为自己招致灾难。
在市场经济的大潮中，如果人人都是理性的产品供给方和需求方，中介方和监管方，那么市场领导者和市场补缺者的命运只有一种可能——不是强者恒强，弱者恒弱，而是强则愈强，弱则愈弱；这个道理不言而喻。但就目前和未来很长一段时间而言，只要这些中小型保险公司能够制定和执行正确的竞争策略，市场领导者、市场补缺者的地位不是亘古不变的定律，谁能说这些今天的市场补缺者不会成为明天的市场领导者呢。
参考文献
栗芳著：《保险营销学》，2009年第二版。上海财经大学出版社
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