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销售人员的素质
一个优秀的销售人员的营业额能达到一般销售的二三十倍，这并不稀奇。具备什么样的素质才能取得如此骄人的业绩呢？除了大家所共认的吃苦耐劳、擅长社交、敬业、有一定专业素质等之外，出色销售人员往往具有共同的特征，具有一些基本的素质。
销售人员成功的方法各有不同，但任何一个成功的销售人员都是值得客户信赖的。可以说，值得信赖应该是每个销售人员都要致力于去培养的气质。怎样才能够赢得信赖呢？两个方面：德、才。古人形容大贤都说“德才兼备”，咱们说优秀的销售人员也要“德才兼备”。
何谓销售人员的“德”？良好的品德、良好的修养、懂礼节、待人真诚、有亲和力、态度积极、自信等等，这些良好品质中最基本的就是要“懂事”。这些自身具备的良好气质，能够让客户对你保持一个长期的好印象，是赢得客户信赖的基础。在与客户的交往中，要逐渐掌握以下人际交往中的一些能力：自我优弱点分析、了解他人动机并能去影响他人行为、能尊重客户的个人特点、能了解客户的情绪与喜恶、具有对一般时事的常识与了解。
所谓“才”，可以说是知识。做一个好的销售人员，必须具备以下知识：
1.本行业的一般信息
·客户及可能成为客户之信用及公司背景。
·市场变化的情况。
·客户与竞争对手来往的情况。
2.竞争对手的知识
·公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项。
·他人产品与我公司产品之比较。
·他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较。
·保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格。
·他人发货安排及服务与我公司之比较。
·他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计。
3.本公司的知识
·公司发展历史
·公司现行组织
·公司政策、目标、执行方式
·公司领导层
4.产品知识
·从研究、原料到产品的过程
·质量标准
·价格与销售条件
·产品之包装、特点
·发货程序
·产品推销方式、广告和公关
具备了这些基本的素质和知识还远远不够，关键的还是要在工作中形成自己的风格，以自己的处世之道、以自己的人格魅力征服客户赢得信赖。
下面转载一份资料，是关于医药行业的医药销售代表的行为指南——
一流医药代表的事业信条：
1、要获得客户的信任。
2、尽量多询问有关客户的情报。
3、经常陪在客户的左右。
4、要让客户知道我们产品的秘密（要让客户觉得自己了解其他客户所不知道的有关产品的事）。
5、举止大方，赢得客户的尊敬。
6、不让客户说“不”字。
7、要注意客户的要求。
8、要倾听客户的谈话。
9、对客户要观察入微。
10、要关心客户，让客户知道你对他的好感。
11、动之以情，是达成交易的关键。
12、在交易完成后，不要忘了表示对客户的谢意。
用顾问式销售维系长期客户关系
一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声，乃至批评，这是一个优秀销售人员的基本素质。如何才能想到用户的心坎里面呢？面对用户的不理解甚至刁难，又该怎么办呢？
话说有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，沮丧地说到，和尚说没头发不需要梳子，还说来庙里卖这个东西不是脑子有问题吗，所以一把都没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。这个例子告诉我们，市场是可以创造的。老是想着“和尚要什么梳子呀”，工作就没法做了。
从用户的心理和需求出发，考虑他们所需要解决的问题，为他们提供有创造力的建议，你才能真正达到自己的目标。话又说回来了，顾客往往都有两种，一种是好顾客，一种是没有顾客。好顾客当然不必多说了，他们有需求就会买你的东西。另外一种会让你很难受，百般刁难甚至恶语相对，大多数销售人员都把这类顾客放弃了。而从顾问式销售的角度出发，我们要把所有的顾客都创造成好顾客。你需要做的，只是更多的聆听和沟通。
这个沟通主要包括聆听与提问两个方面。
A、顾问式聆听：充分的聆听本身就是一种服务，对于客户而言，他们的需求是不同的，在技术的掌握上是深浅不一的，特别是对销售者的认识也不太清晰，因此通过聆听去充分了解客户，是达成沟通的第一环节。必须指出的是，这样的聆听并不单单是为了获得客户需求的信息，而是包括各方面的信息。如客户为什么需要这种服务，客户发展的前景是什么等等，甚至还要包括客户个性以及气质方面的信息。没有无用的聆听，只有无用的聆听者，一切认为聆听与业绩无关的想法都是有害的、浮躁的。
B、顾问式提问：对于顾问式销售的实行者，正确的提问具有重要的意义，因为客户是千差万别的，而每一个客户对于销售者而言，都是必须达成利益统一体的对象，这就要求销售者在提问时要因人而异，充分体现出顾问与朋友的角色特点。
值得指出的是，面对不同客户，销售者在具体操作中所需要的技巧是不同的，上面介绍的只不过是基本的沟通原则，这些原则必须依靠实践的不同而加以修改。现实是多种多样的，而规则不可能包含所有的可能性，因此以上的规则只提供销售者参考。
对于顾问式销售而言，成交不过是漫长的服务之路上的一站，成交的真正含义是销售者与客户在利益上已经达成了某种统一，在售后更长的时间中，双方如何更好的合作，依然是一个值得关注的话题。
顾问式销售推崇与客户建立一种“面对面、肩并肩”的关系，亦即双方共同承担责任，共同携手发展。“面对面”是指双方相互坦诚，利益共享的关系，“肩并肩”是指风险同担、精诚合作的关系。这两种关系本来就是买卖双方天然存在的关系，但由于买卖的时段性，往往使双方忽略了这种关系的存在。
如何启发这种原来就存在的天然关系，主要在销售者本身，只有在体制与观念上都体现出业绩只是销售的一部分，真正的销售是对客户潜力的开发，顾问式销售才能真正达成。一个发展中的客户是销售者最大的资源，推动客户发展的本身其实就是为企业自身的未来添加增长的力量。正是在这个意义上，如何更好地组织服务，甚至包括对客户企业提供发展的支持服务，是顾问式销售的最与众不同的地方。
这些服务都在顾问式销售的范畴中，它的具体实现当然要依靠自身企业的实力来实现，而且也要考虑客户是否愿意接受的因素，但从以上服务的类型可以看出，所谓顾问式销售，事实上就是一种全方位的服务模式，它的最终目的是建立一种良性的、客户与企业共同增长的“双赢”体系，只有在这个体系中，双
方的利益才有可能最大化地加以保障。
是顾客就不要拒绝，这是顾问式销售的核心概念，虽然许多服务可能是企业暂时无法实现的，或者没有必要实现的，但只要销售者时时刻刻能将这个核心理念牢记，那么，顾问式销售就将带领您从成功走向成功。
这些服务包括：
1、市场分析与咨询服务
2、公关服务企业政策与管理的指导性服务
3、对产品最大化的开发服务
4、技术支持
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