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置顶：怎样做好一个二手房经纪人(2010-7-6 17:00:38)[发送到微博]
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作为一个优秀的房地产经纪人，应该具备以下条件：
1、承压压力。
摆正自己的位置、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈向工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情？哪一行的成功能轻易达到？如果每一个单子都顺顺利利，从来没有拒绝？如果是这样，大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人，我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好的机会。他们损失的其实会更多。
2、分析能力。
房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，开阔新市场。在于竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。那些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己处于不败之地。
3、沟通能力。
一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何如客户、房主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力，是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中许多问题都是因为沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人。同时聆听别人的想法。每个人都有被
尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每一句话，自己的意思要表达非常清楚，能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望。
4、学习。
从不满足于已经取得的成就，不断学习新的知识，吸取经验，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无法喘息的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意于兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。
5、知识。
经纪人员的知识主要表现为四个方面：对公司要有全面了解。房产买卖的流程与管理、售后服务的内容及发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还能准确地把握当地的房地产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点信息。另外还必须掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。掌握客户的购买心理和特征。
6、细节。
从客户的角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的选择，尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不绝地跟你聊个没完，感激不尽，毕竟，你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时，我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他
们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又近了一步。一百个客户来看房，能有一个好人当场下单子么？
是的，有时候会有。但是绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人以前不认识，没有任何的信息关系，客户会犹豫，再考虑。但是，作为经纪的你，会不会因为一百个客户来让你带他们去看房，结果没有一个人给下单而心灰意冷或怠慢客户呢？如果是这样，你还是趁早放弃这个行业.有人说：你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早就不理他们了，谁有那个耐心！其实，自己仔细想一想，你就会知道以一百个客户为例，这一百个客户，你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可以成为你的忠诚客户。你如果因为他们现在没能给出下单的机会就怠慢他们的话，你将一无所获。如果你对他们细心照料的话，你可能会赢得这一百个客户，他们有朋友、同事、亲戚，朋友的朋友，亲戚的亲戚。他们今天由于各种原因不能立刻做出决定，并不代表他们将来不能。何况不能立刻下单不是他们的错。一般经纪人陪客户看房时，可能只是单纯的介绍一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真实的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料，让客户有更多的选择余地。
新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候，准备了这个地区十年的房地产市场价格走势图，每次在确定看房前，JOSONE总是提前为房主：每天几点钟这里阳光最好？一定会尽可能地选择这个时间段来看房。在冬天里，如果能提前到达并好暖气打开，让屋里更暖和，JASONNE说我心里就会先暖和起来。有空的话还会建议卖家把窗帘打开，让屋里更明亮。等这些事情，你能做到么？这些细节？
7、创新。
一个优秀的房地产经纪人应该成为一个房地产行业专家，要精通房地产中介业务，必须接受专业系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要的因素。大到从产地产知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心里素质训练、专业礼仪培训、合同签署、贷款过户知识，小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这就是成为一个优秀经纪人必备的各种基本技能。从成千上百的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的每次实践要有特点，要体现你的专业化，要与众不同。同样是开发客户，大家都在贴条、都在搞陌生拜访、搞社区活动，如何让别人一下子就记住你，要模仿，但不能复制，这就是要专业，要创新。
8、客户是朋友。
交朋友比找客人更重要，许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单。客户为什么会从那么多地产经纪中选中你？很多时候他们只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。做优秀的经济地产人的优势就是在于要喜欢与人聊天，喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成为你的客户，但只要你付出诚意，每个人都可能成为你的朋友。只要真诚的交朋友，当你周围有几十个忠诚的家庭，这个时候你就不需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲，你对待他们的态度决定了他们要不要和你做生意。客户是一个一个积累的，如果总是觉得走了一个还有另外一个，那么终有一天会变成没有生意。
9、专业。
房产投资和其他投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究，还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈的成功，很多时候取
决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制和把握。这间房子是否值得买？应该如何还价?这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮住，才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。
10、耐心。
一些经纪人抱怨客人看了十几套房子，都不买。可某一个经纪人带客户只看三套房子，客人就买了。这时候不应该一味的责备客户，其实最需要反思的是经纪人自己，客户有权利去选择自己中意的房子，为什么你不能尽快帮助客人找到他需要的房子？虽然地产经纪是靠佣金生存的，只有这样才能以平常心对待客人。客人挑经纪人，经纪人也可以挑客人，很多时候生意做不成，对经纪人也不一定就是损失。生意是一时的，朋友却是一世的。
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