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拍戏般导演成功销售
文/安琪
对于预约的客户到店销售，很多美容师都知道提前准备下，包括话术和美容产品仪器等。有些美容院做的也很到位。但是有一点常常被忽略，就是准备的只是给客户服务的美容师，其他同事没任何配合言行。
要做好一次成功的销售或者服务，一定要提前设计好场景、设想好几种到店的可行性方案，让相关的美容师、销售顾问、前台接待、收银台接待都做好配合。就想拍戏一样，负责该客户的美容师是导演，美容院是拍戏现场，其他同事是配角，一定要戏份的。举例说明，一个客户下午两点要来店里做面部护理，美容师觉得保湿系列产品适合她。美容师要提前给各位相关同事打好招呼，大体说下客户情况，消费情况，及皮肤特征、职业等。然后安排各人员如何配合。当客户到店，接待人员可以说“您今天这个衣服好漂亮，好显气质，但看您脸色不太好哦，看起来很干，严重缺水，您是不是最近太忙了？”其他人员也要配合说，您看起来脸色确实不好哦，赶紧护理下吧。如果连续几个人都这么说，客户一定觉得皮肤特缺水，也许会主动说要求做保湿护理。做完护理结账时，收银员，可以说，您现在看起来好多了，整个人显得亮多了，看着皮肤很滋润，是不是做了保湿护理啊？客户一定觉得效果不错。
以上只是你一个小例子，其实成功的一部戏前提是有好的剧本，美容院销售大戏的剧本就是美容客户的真正需求点。艺术来源于生活，但高于生活。客户真正的需求来源于对客户的深入了解及对美容趋势的把握。如果一个客户平时都是开车来，又是在公司做办公室里对着电脑时候居多，应该问问是不是有时候见颈部舒服，打字时候肩胛骨部位偶尔疼。确定之后，开始设计剧本，全员配合你向客户推荐肩颈护理疗程，会不会正合事宜？
有了剧本，就要安排合适人员配合，设计如何将剧本拍成卖座的戏。一般有两点，当美容师确定推荐那个项目时候，配合人员主要工作就是负责前期铺垫，让客户意识到确实某些方面需要护理，销售完毕，一定要让客户得到除了操作美容师之外人员的护理效果对比评价。
一部戏拍了八次续集，估计没人关注了。销售中配合的人员、配合话术、配合时机、配合场景也要有变化，这样的销售大戏才精彩。
文章只是点到为止，在现实销售中，会出现各种客户，有各种场景，销售大戏因人因店而异，希望都能有上佳表现，导演一部部精彩大戏。
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