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客户拜访流程及所需资料准备
客户拜访流程
客户拜访前分为意向客户拜访和陌生拜访。
意向客户拜访主要以有购机意向或其它品牌的标杆客户为主。其客户特点为，对品牌意识较强，陌生品牌的接受能力非常差。我们的销售人员每次拜访这样的客户大多都会吃闭门羹。即使客户接见了我的销售人员，其效果也非常有效，因为我的销售方式并没有让客户对我们的产品产生太多的兴趣。原因在于我们没有系统化得做准备工作。只是去跟客户讲述我们的产品，并且还讲的很一般。没有做深层次的客户研究和有条理性的准备。
陌生客户拜访：主要是以有设备的客户为主，但之前从未见过面的。其客户特点：对业务人员拜访感到非常反感，不愿意轻易和业务人员见面。见面之后又不愿意多谈，除非业务人员的口才非常好又善于和客户交流，这样才能从客户的嘴里套出一星半点的信息，还不一定很准确。即使有朋友要购买新设备，对于新品牌的推荐，那几乎是不可能的。
之前刘总提醒大家，客户质量比客户数量更重要，这一点我个人也是非常赞同的。但我认为，高质量的客户是培养出来的，市场上的每一个客户都有可能成为我们的高质量客户，关键看我们怎么做？
以下是我的个人的一些看法，如有不对，请公司领导及同事给予意向或建议。
1、对于我们的产品要有一个很清楚的定位，以及我们的产品针对的客户群体是那
些。（这方面希望公司领导给予一定的建议，对我们的老客户加以分析，找出客
户的共同点）
2、客户拜访前的准备工作：本公司的产品信息收集、设备使用情况、用户反应情
况、竞争品牌的产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户的使
用情况、市场保有情况、用户评价等。各地的投资、建设情况。
3、为了保证每一次的客户拜访质量，在客户拜访前必须根据接触方式做好相关的准备工作。需要准备相关的信息资料，产品知识、小礼品、笔记本、调节气氛的小故事、各种相关的表格（如；客户信息登记表、产品宣传页、以及各个竞
争品牌的相关数据资料）
4、在客户拜访时我们也需注意：语言、仪表、表达方式、客户心理、营销政策等、不要过于夸大产品的性能及品牌价值。做到实事求是。1、2、3、4、5、6、态度谦和、不卑不亢口齿清楚、表达明白善于聆听、尊重客户着装得体、仪态大方换位思考、以理服人注重效率、一诺千金
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