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会展接待方案
“第八届中国家具展览会”接待方案
一、会展前
1、元宵节前完成新老客户的电话拜年工作、询问三月展会是否能来并做记录；
2、2月22日—25日，邮寄邀请函（请柬），电话确认客户到访时间，同时发送短信息；(参考信息：您好！南京飞达会展公司诚邀您参加3月5——10日的第八届中国家具展览会，联系人：孙秘书，联系电话:---------)。
3、2月26日—27日对往届的观展客户做个统计，对那些没有成我们的经销商的客户进行电话拜访，向他们传达我公司新的产品资讯，邀请他们来观展。
4、2月28日至展会开幕对答应要来的客户进行详细联系；
5、同期在网上滚动发布公司参展及邀请信息，对没有请柬的潜在客户，告诉他们，我们会在展会门口接他们进来。吸引更多潜在客户的注意。
6、3月1日—2日对接待员工进行必要培训。
在分工明确后要进行统一培训：
A、了解产品规格、型号、价格、材料、及基本的工艺、解说词等；
B、工作状态激励训练（晨会）：晨会上大家统一当天的目标，互相激励、打气，鼓足精神；以饱满的热情接待客户以达到更佳的效果；
C、工具准备及动作规范：报价单、计算器;
D、根据岗位和任务交代简单的职责，让接待人员目的明确，相关业务内容统一对外口径；如介绍同一个新产品的特点时，不能从两名工作人员那里得到两个不同的推销卖点。
7、确定专卖店洽谈人选两人，有针对的接待。
二、会展中
1、尽可能让客户当场下单。
不论任何市场，若是客户问某某地有没有我们的经销商，可告诉他还没固定，谁都有机会。展会后根据市场决定是否发货，总之，在展会现场就是尽快下单，黄金时间就是那么一两天，半年的业务量基本就在这些客户中产生。
2、快速接待
来展会的客户都是目的明确的，用不着绕圈子，主要的话术如：A、“您好先
生（小姐）这些款式都是我公司最新推出的新产品，采用了最新的工艺和构思，我来帮您介绍一下。”B、“您好，先生（小姐），这几款是根据我们众多的经销商的市场反馈开发出来的原创新品，我来帮您介绍一下它们的特点”等等，大家可以再根据自己的说话习惯多备几句。
3、收集有效信息
在有限的时间内，精练我们的提问方式，尽可能多的了解客户的情况，在客户走后简单的记在卡片上，为下来的业务跟踪提供资讯。
4、回厂客户的食宿安排（略）
三、会展后
1.客户资料的整理与录入
展会上收集来的客户资料，进行细致的甄别工作，对不同区域、不同市场、重点客户、一般客户、潜在客户进行分类。整理、录入工作完成后，还要有一个复核过程，一是核实是否遗漏掉有效的客户；二是有些客户是否划分错误；三是录入的公司名称、人员名字、电话和地址是否有误。
2、发致谢函：
致谢不仅是一种礼节，而且对建立良好的关系有促进作用。如果在感谢信上就接待时一些问题发挥一下，感谢效果会更好，因为这已不是一般交流，而是比较近，比较深的交流方式，能表现出对参观者的重视。可有选择性的操作。
3.重要客户、意向客户的跟踪服务
整理、录入客户资料只是展后工作的起始。跟踪服务才是进一步夯实与对方关系的关键。
4、分区域专人负责，尽快达成交易：
每个买主在展览会上都会与许多参展企业建立联系，但是只会与少数企业建立实际的贸易关系。这一方面依赖于产品，价格等条件，另一方面依赖于工作效率和质量，要抢在竞争对手之前巩固与新客户的关系，谁的工作做的好，谁就可以争取到新客户。所以要明确负责后续工作的部门和人，制定客户跟踪时间表、安排定期汇报工作等。
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