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工业品成功销售第一步
踌躇满志，走马上任
舒德琪正陷入深深的苦恼中,在他十几年的销售生涯中,极少像现在这样感到手足无措和无所适从。4个月前的今天，舒德琪可是另一副踌躇满志的模样，他由一家著名的猎头公司介绍跳槽到现在这家公司任北方区销售经理，一个月的欧洲培训后他走马上任了。
舒德琪服务的这家公司是为轻钢结构提供紧固件的跨国企业，目标客户是集设计、制造、安装于一体的钢结构公司。其紧固件产品以具有专利的高效防腐性能涂层的特性而占据高端市场。由于进入中国时间不长，北方区还是完全未开拓的处女地，公司能够提供的客户资料也很有限。根据以往的经验，舒德琪感到找到潜在客户并不是大问题。
蜜月期间，开户受阻
而3个月后，舒德琪和他的团队竟然还无法拿出一张完整的北方地区钢结构公司潜在客户表，说白了，他还不知道他的最终用户在哪里。舒德琪过去服务的公司以寻找和管理区域代理商进行销售，与目前公司向最终用户直接销售有极大的不同。代理商客户数量有限在明处，只要在当地寻找到合适的代理商，利用他们现有的渠道就可以很快进入实际销售；而最终用户数量多却在暗处，找到他们并且将合约一个一个敲定绝对需要花费多得多的时间和精力。舒德琪不得不承认：当初对此没有充分的准备和仔细的筹划。舒德琪在3个月内利用一切可得到的客户信息包括网上搜索、电话黄页等疯狂地拜访客户和出差，但由于产品高端，客户使用受到限制，在花费了不菲的差旅费用后，舒德琪没有找到多少有价值的客户。眼看在新公司的蜜月期快过去了，舒德琪感到来自公司愈来愈大的压力。
高人指路，找到突破口
舒德琪决定跟老上司陆明谈谈,看看他有什么好的建议。陆明现在是一家营销咨询公司的首席咨询顾问，他对舒德琪的状况表示同情，觉得这是一个可以研究的好案例。他向舒德琪提出一个问题：以直销为主的工业品销售和通过代理商渠道进行销售如消费品在市场开拓寻找新客户上有何不同，地毯式的扫街还有用吗？
一个销售员被派到一个陌生的地区去开拓新的市场，人海茫茫他最想知道的客户在哪里呢？没有充分的准备和筹划，一味分区域地毯式地搜索和毫无目标地陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱，而且最终都会失败。
成功的销售过程应包括40%的准备工作、20%的销售陈述和40%的售后服务，尤其是工业品或大客户销售，这条经验很重要。成功的销售通常要求在销售拜访前，或者在销售拜访期间进行大量的准备，这些工作要比实际销售拜访本身所做的工作量要大得多。而客户资料收集和调查又是销售准备中关键的第一步，如果第一步没有走好，潜在客户数量有限或对客户缺乏基本的了解，当然没有机会做好随后的拜访前准备、销售陈述、排除异议直到最后成交。
通过什么有效的途径找到舒德琪的目标客户——钢结构公司呢？关键是能找到一个机构（类似总代理商）——与所有钢结构公司有某种业务或者行政隶属的关系，通过这个机构寻找舒德琪的潜在客户就能起到事半功倍的效果。陆明在与舒德琪的讨论中发现，几乎所有的钢结构公司都是建筑金属结构协会的会员，同时他们大都拥有钢结构专项设计资质和钢结构专业承包资质。他们发现了问题的突破点。1
●当地行业协会是一条有效途径。行业协会虽是民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。既然钢结构公司是建筑金属结构协会的会员，那么得到协会的帮助则是直接接触到潜在客户的有效方法。
●通过政府机构相关部门。钢结构客户需要获得政府机构有关方面的资格认证（钢结构公司的设计资质和专业承包资质认证），提供认证的有关部门不正是获得潜在客户的有效来源吗？而且有些还能在公开的政府网站上获得相关信息。
重点撒网，捕捞大鱼
寻找到出路，舒德琪无比兴奋，经过缜密的思考后，他立刻向各省的销售主管布置任务，让他们与当地的建筑金属结构协会和分管专项设计资质和专业承包资质的各地建委建设厅取得联系，务必在两周内拿到各省钢结构公司的花名册，如有必要，公司可以报销信息咨询费（这和业务员满世界找客户花的差旅费相比，只是一个零头而已）。
事情进展顺利，两个星期后各省主管都把花名册拿到手了。整个北方区合计有资质的钢结构公司约有600家。为提高销售人员拜访效率，舒德琪要求对收集的信息先进行电话询问和必要筛选。他们对你的产品是否有潜在的需要？他们有决定购买的权力吗？毕竟高端的产品不是每个人都愿意采用的。通过第一轮的电话筛选，有180家成为舒德琪的潜在目标客户，随后销售员的拜访就变得很有针对性了。
高朋满座，开怀畅饮中进取
一个月后，舒德琪邀请其中的120个客户，在省会城市的五星级酒店举行了两场产品技术研讨会，公司的技术总监与应邀而来的嘉宾就产品的特性和优点做了深入的探讨和演讲，舒德琪也邀请公司的外方总经理做了热情洋溢的讲话，研讨会开得很成功。公司总经理非常满意，因为北方地区最重要的客户能同时被邀请来参加会议，这不能不说明舒德琪的工作卓有成效。被邀请来的客户也很高兴，研讨会上不但交流了技术，还获得了行业内的最新资讯，同时也获得厂家最高的礼遇。在丰盛的晚宴酒席上，舒德琪手下的几个省区主管被安排在各个酒席与客户进一步沟通。舒德琪喝醉了，几个月来他从没有如此开怀过。
研讨会结束后，舒德琪与他的团队对参加研讨会的100余个客户进行逐个回访。由于研讨会前期已经对公司背景、产品特点和优势做了全面的介绍，随后进行的商务谈判自然变得较为顺利，最终有60余家客户与公司签约并开始陆续订货。舒德琪和他的销售团队还在继续努力，除做好现有客户的售后服务外，还在不断开发新的客户。
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