《攻心销售客户类型密码解析》由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售之顾客类型分析”。
«攻心销售-客户类型密码解析»培训
1.沟通的3大原理:
沟通的目的:消除疑虑,达成共识
沟通的原则:和为贵,双赢,多赢
沟通的方式:文字(比重占比7%)、语调(比重占比38%)、肢体语言(比重占比55%)
2.销售问话的2种方式(销售成功是“问”的成功)
开放式问:进行发散式思维
封闭式问:进行聚焦式思维,二选一
3.开放式问话的5大时机
客户沉默寡言
谈话氛围紧张
想知道客户观点
想了解客户性格
想了解客户价值观(也就是参照的合作标准)
4.封闭式问话的5大时机
确认时间
确认认同度
确认优先顺序
缩小谈话主题
确认最后结果
5.沟通挖掘需求的黄金6问
问开始:用问的方式开始与客户谈话
问兴趣:了解客户的兴趣点
问现状:用问的方式了解客户目前的现状
问关心:针对目前的现状找出客户关心的问题
问痛苦:根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦
问快乐:针对最大的痛苦给予快乐的对策
6.沟通中聆听的6个技巧
给予积极回应
记录核心要求
重复核心内容
故意提问内容
表达认同感受
归纳总结确认
7.沟通中赞美的6个技巧
真诚羡慕的态度
扩大重复闪光点
与自己对比赞美
用第三者口赞美
赞美相关人和事
请教客户的长处
8.赞美客户的6句经典术语
您的见解很独到
您真是太专业了
我非常佩服您
如果早点认识您就好了
感觉跟您学到了很多
可以经常向您请教吗
9.沟通中认同客户的5种方法
谈话保持频调(语速音调)一致
话题主动扩大延伸
虚心接受客户批评
主动提出学习案例
记录客户所说重点
10.认同客户的6句经典术语
您说得很有道理
我非常认同您的观点
我完全同意您的意见
这个问题问的太好了
非常感谢您的建议
是,对,没错
七种客户类型分析及攻略
1.“从容不迫型”分析及攻略
类型分析:此类客户严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响。
应对策略:对此类客户应从产品卖点入手,采用层层分析,比较及举例说明(例如与哪家公司合作), 从而让其认可事实。
2.“优柔寡断型”分析及攻略
类型分析:此类客户外表温和,内心却总是瞻前顾后,举棋不定,难以快速决策。应对策略:对此类客户要引导出其疑虑的问题,并解除其疑虑,从而让其认可事实。
3.“自我吹嘘型”分析及攻略
类型分析:此类客户喜欢自我夸张,喜欢炫耀自己见多识广,高谈阔论,喜欢强加观点给别人。
应对策略:对此类客户要当一名忠实的听众,表示认同及时赞美,满足其虚荣心,从而让其认可事实。
4.“豪放直率型”分析及攻略
类型分析:此类客户乐观开朗,处事果断,往往缺乏耐心,容易感情用事。
应对策略:对此类客户应简单直接,迎合其开朗果断风格,从而让其认可事实。
5.“沉默寡言型”分析及攻略
类型分析:此类客户老成持重,少言寡语,反应冷淡,不轻易说出看法。
应对策略:对此类客户多用开放式的问题,来进行引导,从而接近事实。
6.“吹毛求疵型”分析及攻略
类型分析:此类客户不容易接受别人的意见,喜欢挑剔,一味唱反调,喜欢与人辩论。应对策略:对此类客户要先争抢后示弱,冷然连环法运用,从而让其认可事实。
7.“小心翼翼型”分析及攻略
类型分析:此类客户有疑问就会提出来,生怕因自己疏忽而受到不必要的损失。应对策略:对此类客户应多用分析性话语,并提供强有力证明,从而让其认可事实。
客户关系升级五大技能
1.亲近度关系升级6大策略
争取多次面谈机会
认真聆听客户的观点
表示对客户高度认同
适时对客户进行赞美
发送帮助客户的短信
建立迎合与客户的爱好
2.信任度关系升级6大策略
建立专家的形象
履行所有的承诺
展示对产品的专业
展示你的人脉广度
大客户案例举证
荣誉及资质展现
3.利益关系升级6大策略
满足企业价格需求
满足企业质量标准
满足企业交期要求
满足个人物质条件
满足个人被尊重感
满足个人第三方利益
4.人情关系升级6大策略
公众场合给足客户面子
帮助客户最重要的人
对客户事业提供帮助
寄送贺卡及礼物
主动参加客户宴会
邀请客户参加你的宴会
5.博弈关系升级6大策略
提升客户对你的信任度
推进客户认同整体方案
客户时间弹性不大
请求内线高度支持配合(内线可以是建议决策者,或决策者的秘书和助理,并且认同你大于认同产品和服务本身)
充分剖析竞争对手
满足客户关键人需求
五种人格分析及攻略
“老虎型”人格分析及攻略
人格特点:自信、决断力高、喜欢评价、喜欢冒险、个性积极、有对抗性、够权威、有强烈企图心
人格优点:善于控制局面,并具有果断做出决定的能力
人格缺点:经常忽略别人的感受,忽视细节,凭兴趣做事
应对攻略:说话简单直指核心,避免直接对立,满足对方面子立场,以退为进
“孔雀型”人格分析及攻略
人格特点:个性乐观、表现欲极强、热情洋溢、好交朋友、诚恳热心、乐于帮助他人 人格优点:善于结交人脉关系,能够正面影响他人
人格缺点:因其跳跃性思维,对事物的完成执着度不够
应对攻略:认同对方,赞美对方,做一个倾听者,给对方表现的机会,引导说服
“考拉型”人格分析及攻略
人格特点:稳重敦厚、不好冲突、极富耐心、很少发脾气、重视他人感受、对人对事敏感
人格优点:对待人很真诚,很容易让别人与其交心
人格缺点:优柔寡断,对事完成执着度不够
应对攻略:给他多一些时间考虑,对他关心的问题给与承诺,适当给他一些压力,帮助他做决定
“猫头鹰型”人格分析及攻略
人格特点:深沉难懂、性情孤僻、有条理、善于分析、循规蹈矩、追求完美、责任感强、个性拘谨含蓄
人格优点:因逻辑性较强,善于找出事情的真相
人格缺点:常常分析过度,多谋少断,主动性较差
应对攻略:提供案例证明,提供相关数据,确定不能太急
“变色龙型”人格分析及攻略
人格特点:善于调整自我、善于迎合别人、圆滑善变、思维敏锐、反应能力极强 人格优点:因逻辑性较强,善于找出事情的真相
人格缺点:不容易得到别人真诚接纳,人脉关系常处表面
应对攻略:以不变应万变,以主动为先,以退静为果
产品价值塑造五种绝招
1.产品介绍及价值塑造5个注意事项
一定要充满信心
多用数字化标准
讲话一定要精简
多用专业术语
不停地征求客户认同
2.产品介绍及价值塑造5个关键
必须充分了解你产品的优势
充分了解你公司的优势
充分掌握产品的卖点
充分掌握竞争对手情况
充分高度配合客户观念
3.产品价值塑造3项法则工具
产品特性塑造法
产品优点塑造法
产品价值塑造法
4.说服客户的2大力量(利、害)
产品的优势、好处、能避免什么痛苦
企业的优势、好处,能避免什么痛苦
5.产品价值塑造3维故事法
讲述自己成功销售的故事
讲述同事成功销售的故事
讲述老客户转介绍的故事
黄金服务致胜五大法宝
1.优质客户服务6大准则
客户永远都不会错
客户是我们工作的目标
客户与我们合作是在帮我们
我们的工作是满足客户需求
客户是我们生存的根本 客户抱怨是想让我们改进
2.客户抱怨的6种心理
客户今天心情不好,见谁都骂 客户说不需要是因为客户不了解 求补偿心理
解决问题的心理
逃避责任心理
求安慰心理
求重视心理
求发展心理
3.巧妙处理客户抱怨的6大步骤 认同聆听客户意见
充分道歉控制事态延伸 收集信息了解问题
分析判断提出方案
引导客户参与解决
承诺执行跟踪服务
4.帮助客户拓展事业的5大方法 帮助客户引荐行业人脉 提供学习成长的机会
提供有价值的学习材料 提供有价值的商业信息 提供非竞争性的商业信息
5.客户关系维护的6种策略 保持与客户利益挂钩
提供休闲娱乐机会
建立于客户人情往来
举办大客户联谊会
邀请客户参加公司活动 关心帮助客户的家人
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