文化简报第十二期由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“传统文化简报”。
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过聊天闲谈的迂回战术来引起客户建立起好感，放弃对你的戒备，然后才可以介绍产品。
其次要有有效的沟通。优秀的营销人员，他们既有敏锐的洞察力，能洞察客户的心机，而且还要具有很强的沟通能力，培养有效与客户沟
通的方式必须从以下几方面着手。
1、能看出动机，说中要点
营销人员与客户沟通时，要有选择地去讲话，要讲客户感兴趣的话，或者说要讲客户需要的话，或者说要讲利于促成销售成交的话。所以说话时要望着对方，密切关注客户口头语言、身体语言等信号，留意他们在购买场景时的心理特征与表现方式，并准确做出判断，紧紧抓住客户的脉搏。客户在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来投石问路，作为营销员一定不要相信客户这些言不由衷的借口，而要抓住客户的心理特征，抓住客户的眼神，一定要用心理学的眼光来观察、留意，通过科学的观察方法来判断真与假。
◆口头语信号的传递
“相由心生”，客户在购物场所的口头信号、表情语言信号和姿态语言信号等反映出他们的心理状况。当客户产生购买意念之后，通常会发出如下口头语言信号：
——客户把问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等
——详细了解售后服务
——对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬
——询问优惠程度
——对目前正合作的公司表示不满
——向推销员打探走货流程
——接过推销员的介绍提出反问
——对服务提出某些异议
◆表情语信号
——客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切 ——眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松 ——嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么
◆姿态语言信号
——客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松
——出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其它放松舒展等动作 ——拿起公司资料之类细看
——转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊
——突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺
2、能积极聆听，正确引导
与客户交谈时，营销人员要积极聆听对方说话，这不但能够了解客户的需求，而且可以得到客户的信任。在聆听过程中，若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦。因此，在交谈时，营销人员要根据客人的说话习惯不同，配合客户说话节奏，在听完对方的话后适度地互相对答。若遇到有分歧时，不要立即反驳客人的观点，应首先说“你的建议很好，但可不可以考虑下以下的意见”，然后说出自己的看法。这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法，正欢迎大家踊跃投稿好的资源共同分享
确的引导客户的购买意愿。
要具备出色的写作能力：现代社会步入了信息化的商务时代，销售人员应当拥有
出色的写作能力，让销售信函帮助自己实现与客户之间的商务沟通，自由地表达信息并轻松地实现预期目标，才能使业绩再上一层楼，让自己胜出一筹。
（一）销售信函适用场合在整个销售过程中，销售人员用到销售信函的机会有很多。为方便起见，我们将销售人员用到的各种与客户沟通的书面形式统称为销售信函，销售信函主要被用在以下几个方面：
1、开发准客户阶段时
在开发客户时，你可以给客户寄一封销售信函，直接向客户推荐产品或服务，或请求获得与客户见面的机会，或者邀请目标客户参加你们公司的活动，客户答谢会等，以扩大接触面，增加销售机会。
2、销售跟进阶段时
当你与客户进行初步联系过后，客户没有反应时，这时可以发一封销售信函进行跟进，探询客户的想法，以便采取进一步的行动。
3、维护关系时
随着客户量的增多，销售人员要经常与客户保持见面比较困难，此时可以依靠信函作为联络工具,加强与客户的联系。特别是与客户交易后，销售人员希望与客户继续合作时，销售信函可以发挥重要作用。
4、感谢时
成交后，你可以给客户寄去感谢信，感谢客户对你的关照，并表达自己将继续为客户服务的诚意。这一举动可以让客户避免产生“你把我的钱骗走了，就把我忘了”的失落感，同时能及时在客户心中给自己加分，为后续合作打下良好的基础，对热心的客户寄来的建议信，销售人员也应该表示感谢。
5、问候时
重大节日、客户生日、客户晋级加薪、客户公司周年庆典，您都可以寄去问候信表示恭喜。
6、解决问题时
如果客户在使用产品或服务时，出现问题，通过信函向您寻求帮助时，你当然可以以同样的方式给他满意的答复。对客户的投诉信，你也可以通过信函表示歉意，并以实际行动快速履行对客户的承诺。
由此可见，在销售过程中，销售信函具有独特的重要作用，有着广泛的应用空间。也正因为如此，我们需要熟悉销售信函的各种形式，以便灵活应用。
（二）销售信函形式。销售信函是各种与销售有关的书面沟通方式的统称，它有很多形式，在现实中，我们可以根据实际情况，选择适合自己的信函形式。
1、手机短信
优点是，送达及时，价格便宜，保密，你可以与客户有比较亲密的交流。缺点是，限制字数，你必须知道客户的手机号码。适合用于问候、感谢客户。
2、卡片
个性化的明信片、卡片比较特别，能够让客户“勿忘我”。但明信片上的内容很有可能被其他人看见，只能进行比较公事化的交流。
3、电子邮件
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如果客户有使用电子邮件的习惯，你就可以给客户发送电子版的产品资料，可以包含产品图片、效果图等，让客户有更直观的感受。电子邮件沟通非常方便，成本几乎可以忽略不计。给客户发电子邮件时，应注意以下几点：
（1）主题明确
现在每个人的电子邮箱都会有大量的垃圾邮件，如果您的电子邮件没有突出的重点、醒目的主题，就会淹没其中，被潜在客户看都不看就删掉；站在客户的角度，在信中使用一些能吸引客户注意的关键词；
（2）软化措辞，内容简洁，只给客户发送他们真正需要的信息；
（3）可以用黑体强调一两个词汇；
（4）回信时，尽可能引用客户的来信，帮助对方更好地理解你的用意；
（5）用普通信函的格式来写电子邮件，留下你的姓名和联系方式，结尾有问候语；
（6）反复检查后再发送，慎用附件；
（7）同样内容的邮件，每个月发送2-3次为宜。
4、信函
信函比较正式，对客户的联系方式要求不是很苛刻，更容易操作，应用范围更广，上面的所有场合都可以使用。如果用它征集客户的意见，或是其他需要客户回信的情况，最好同时寄上空白的已付邮资的回邮信封。
5、物流方案书
当客户对你介绍服务产生兴趣，他可能会要求你提交一份正式的能够解决客户存在问题的物流方案。根据您的客户对象、产品或服务的情况，物流方案有繁有简，但它的目的都是相同的，就是给客户提供足够的利益，吸引他使用你的产品或服务解决他的问题，一句话，就是打动客户。
（三）普通销售信函的写作要求
1、内容应简洁、真实
尽量简单明了。使用短句和以小段落方式写作，能让你的销售信函看起来流畅、简单，不耽搁客户时间。不能夸大其词，千万确保真实性。
2、抓住客户的注意力
你必须在开始的15秒钟内，就抓住阅读者的注意力，一旦做到这点，信函即使长一点，也会被读完。
（1）标题应扣人心弦
信函的标题要能让人产生好奇感，并把这些字加粗加黑，吸引客户的眼球。如果标题不能让人完全明白文中的主旨，你可以接着对标题做出简短的、精彩的解释，吸引客户继续往下读。
（2）内容要吸引客户
如果你只是强调你的业务，你销售的产品，你将失去机会。因为你的客户最关心的是他的需求和愿望得到满足，强调产品能带给客户的利益是个很好的选择，只有让客户看到购买你的商品或见到你的利益所在、价值所在，他们才会给你机会。所以，你需要站在客户的角度，写出客户想知道的，对客户有吸引力的内容。
（3）语言要生动。
现在的社会越来越浮躁，人们很难静下心来看东西，你只有用生动的语言不断吊客户的胃口，才能让他们坚持看下去。
（4）格式应有个性。
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格式要突出重点，有特色，重要部分可以用手写体。你可以不断向客户提高什么样的商品或服务适合您？让客户不断回答他们的需求，会让他们感到处于主动的位臵，受尊重，感觉你是在帮助他们。
3、向客户提出要求
明确告诉客户你想让他们做什么，督促他们立刻行动。时间越长，你得到回应的可能性就越小。如果你希望他们与你联系，那么在你的信中要提醒他们，并且提供你的电话号码等。
综上所述，洞察消费者的心理动机，并能采取适宜的应对策略、在销售销售过程中始终保持良好的职业心态、掌握有效且合理的沟通方法与基本的写作能力是营销人员职业素质的五个维度，作为营销岗位的人员，只有从以上五个方面系统的提升自我，才能是提高自身职业素质的最佳途径。
曾林枫
2011年4月17日 欢迎大家踊跃投稿好的资源共同分
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