商业楼盘运作和销售模式由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“商业类楼盘销售模式”。
商业地产销售模式
众所周知，伴随着商业地产的发展会产生很多问题，特别是在商业经营当中，关于商业地产的风险确实是存在的。随着这两年地产价格的不断上升，商业本身发展速度也很快，目前中国各个城市的商业地产已进入了一个蓬勃发展的阶段，地产投资商的吸引力很大。
但我们还应该保留一定的理性看到它的风险，要具体问题具体分析。一要看商圈本身的发展前景。因为城市结构在变化，现在城市本身发展的速度很快，像国外的大城市化有空心化的现象，中国把城市中心也造成了商业繁荣的趋势。我们的商圈是非常好的，这是很重要的。第二要看交通问题，将来成都对商业地产的交通的要求应该越来越严格，尤其是大型的项目，交通解决不好将来会出问题的。第三要看开发商本身开发地产出售的方式和周围的商铺一些情况能不能形成互动效应。产品本身的格局形式不太适合做商业经营，即使它的地理位臵比较好，也未必是个好的商业项目。
目前居民住宅的商品房价格组成为土地出让价格、各种政府规费、开发施工成本、税费和开发商利润等组成，其中土地出让价格和政府规费已经占到商品房售价的30～50％，这部分费用大大增加了居民的购房的支出，而这部分成本是商品房使用期限(居民住宅用地70年)内的一次性支出。
房地分臵的开发模式就是要扣除土地出让价格和各种政府规费，直接以房地产商开发成本+开发利润+税费作为商品房销售价格，这将极大地降低居民购房支出。而土地出让价格和各种政府规费则由政府相关部门(如税务部门)在土地使用期限内按年向住房居民收取。
此外，商业地产的投资做短线风险大于长线。现在的商业地产的价值还是有空间的，最近欧洲一个报告显示，多少年来最后的投资回报还是以商业地产最为稳定，回报最高。所以作为长线来讲，中国的商业地产还是要给大家一点信心，不要期望短期内就回来。实际上在影响商业地产发展的各种因素中，第一就是法律因素；第二就是商圈，即商圈的价值何在；第三就是看规划；第四还要看将来的趋势如何，不能光看眼前。
所谓投资回报率，围绕着这个概念大家也会产生一些质疑，目前产业式销售作为广告用语的时候都是这样说的。比如说利润分成和回报，你买我的房，我会给你一个回报。这个投资回报怎么来定性，不能单独就投资回报本身做一个分析。
销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85％以上，才能保证毛利润20％以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。
楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。
成都目前搞得如火如荼的商业地产销售模式一般是分为三种模式。一种是委托经营，就是投资者买商铺，买完了以后就把商铺委托给开发商来经营，只拿收益就行。然后开发商把商铺出租给其他人，比如说大型的零售商等等，开发商就作为一个固定回报的保证，承诺如果收入达不到所承诺的比例，到时候把房子买回来，投资人就不会有损失。法律界认为委托经营就是委托代理关系，作为委托人是需要付费的，投资者委托开发商经营，开发商出钱，类似承包，所以这样的合法性是值得质疑的。
第二是投资者直接把商铺出租给开发商，然后允许开发商转租。目前中国这种开发商以项目公司存在的形式比较多。如果一个公司既会经营房地产，又会经营商业，在这种情况下，开发商会把商铺转交给经营单位。投资者把房子出租给我了，我按照通常房租的收益给你返钱，这是一个规定的方式，然后在这个模式当中开发商也会有一个承诺，如果你的租金达不到我所承诺的比例，到时候我把房子回购，这也是一种模式。
第三种模式是房子卖了，卖给投资者，然后投资者又把房子委托给经营单位经营，然后开发商再给予一个保证。经过分析，第二种模式对回报性是比较可靠的。作为一个房子租给开发商，开发商给出一定回报，这是可以的。但是有一个大前提是，必须要确定在销售产权商铺的时候必须是现房，不是期房。所谓现房，是指房子已竣工，不单单是封顶，是已经验收合格备案了，这时候可以操作。所以期房不允许这么操作，以后的一些相关的合法性都是要基于这个大前提。
此外商业地产还有三种销售模式。
“分割出售”、“售后返租”、“地产大鳄+商业巨头”三种商业地产模式被采用的较为广泛。
1、“分割出售” 概念解释：
“分割出售”作为商业地产开发经营的一种模式，是将商业产权大商场分割成一块块小面积商铺出售给买者。开发商一般不涉及商业项目后期经营管理，往往为日后的经营种下了“不治之症”，不仅损害了投资者的利益，带来较大的投资风险，还会损害开发商的形象，对城市社会经济的发展造成不利影响。目前，大商场的产权分割已基本被禁止。
优点：
快速回笼资金、减轻开发公司财务压力，有利于开发商资金运作。
缺点：
单纯的“分割出售”使业主产权多元化，难以实行统一经营。
商业地产一旦被分割出售，就意味着一个完整的商业设施在所有权和经营权上都被彻底分割，失去了它的整体性。难以引进主力店、品牌店，最后成为街头“大排档”的结局，实际回报与预期收益相差甚远。小业主购买后，开业日期不统一，商业规划缺乏整体性，导致商场经营杂乱，容易出现经营惨淡的局面。
2、“售后返租”
概念解释：
不同于“分割出售”模式，开发商将商铺出售后，提出统一返租、统一招商经营、统一管理，这就是所谓的“售后返租”模式。售后返租有多种形式，包括返租回报、带租约销售、利润共享、保底分红。
优点：
解决销售问题，快速回笼资金。使商业整体经营权得到统一，达到商业聚集效应。
缺点：
现金流量的考验。商业一般需要经过2－3年的整合调整期，这期间，经营情况相对不理想，经营者轮换较为频繁；而开发商每年要向投资者发出固定租金，加上经营团队的管理费，对于开发商来说，这期间的资金压力相当大。合同到期后面临再次选择的问题。“售后返租”模式虽然解决所有权被分割的缺陷，但当返租合同到期时，将再次面临选择经营方式、经营公司的问题。到时的经营情况未知，风险较大，有可能出现返租期满后小业主自行出租或经营。
3、“地产大鳄+商业巨头”
概念解释：
“地产大鳄+商业巨头”的经营模式是商业地产开发经营中一种较新的模式，这种模式与前几种模式不同，房地产商在开发商业地产之前，就先与知名商业企业结成战略联盟，房地产商在受让土地后、规划前，充分考虑项目商圈的市场需求，并与其相适应的一家或若干家商业企业确定合作关系，在开发过程中，让这些零售企业参与相关的规划工作，最终使整个开发经营在投资估算、商圈分析、市场定位、业态组合、经营收益与风险控制等多方面更合理、更科学。
优点：
准确的商圈分析、合理的市场定位和业态组合可减少各种资源的浪费，使房地产企业的资源效用最大化。商业巨头的稳定租金可提高商场整体经营的稳定性，房地产商可以借助商业巨头的品牌效应加快中小店的招商进度，房地产商的利润主要来源就是这些中小商业机构的租金或将商铺出售给中小商业业主；同时通过商业巨头树立开发商企业自身的形象。减少了对建设周期和资金统筹的影响因素，使投资估算更准确。规划之前确定了租户，减少了项目竣工后出现改造工程的可能性，避免时间和资金浪费外，也使项目预算更准确，资金统筹工作按计划进行。开发大型商业地产的融资工作本来就相当艰巨，如果出现了改造工程，整个项目的资金统筹将受到较大的影响。
缺点：
商圈是处于变化发展中的，而商业地产项目开发周期较长，可能面临商圈内商业业态调整的风险。而另一方面，合作伙伴经营状况变化的不可预测性可能带来的不利影响，物业对经营商的依赖性很大。项目建设期一般都需要二三年，甚至更长的时间，如合作伙伴在此期间出现破产或其他不可控制的情况，则对项目将产生不可预测的影响。
商业地产的运作模式
招商及销售的整合捆绑代理受越来越多的成熟发展商的重视，招商和销售的相互促进对商业项目的成功起到了关键性的作用。
楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。
如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。
定位分以下几种内容：
1.市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。
2.功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。
3.专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。
4.象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。
价格设定
一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：
1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。
2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。
3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。定价比例
一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下每层下调0.5％。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30％。
用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8－10％左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3－5％之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。
商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50％。
概念的策划与引导 从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。
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