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客户经理存在作用与发展研究
姓 名： 马秀丽 学 号： 20112102062 专 业： 经济学 指导老师： 张锦 论文提交日期：
客户经理存在作用与发展研究
目 录
摘要.....................................................I Abstract................................................II
摘 要...............................................................I Abstract............................................................II
一、绪 论............................................................1
二、客户经理的相关概念及内容........................................1
（一）客户经理和客户经理制的涵义.................................2
（二）客户经理制的内容...........................................2
三、客户经理的作用...................................................3
（一）带来商业银行经营方式的重整效应.............................4
（二）带来商业银行业务流程的再造效应.............................5
（三）带来商业银行的巨大价值观的改变.............................6
（四）带来一个学习型组织的形成..................................6
四、客户经理制存在的主要风险........................................7
（一）当前客户经理制的风险根源...................................7
1.制度不健全..........................................................7 2.客户经理的素质有待提升..............................................7 3.客户经理的定位不明确................................................8 4.缺乏有效的考核和激励机制............................................8
（二）现行客户经理制的主要风险...................................8
1.道德风险...........................................................8 2.素质风险............................................................8 3.操作风险............................................................9 4.人才流动风险........................................................9
五、解决客户经理制风险的对策.........................................9
（一）转变经营理念，在变化中求发展...............................9
（二）培养高素质客户经理........................................10
（三）逐步建立以客户为导向的部门协调机制........................10
（四）对客户经理进行有效考核和激励..............................10
六、结论............................................................11 参考文献............................................................12 致 谢..............................................................14
客户经理存在作用与发展研究
摘 要
伴随我国市场经济的进一步改革与深化发展，商业银行之间的竞争越来越激烈。事实上，银行之间竞争最大的焦点就是在于优质客户的开发与维护。2001年，中国成功加入WTO成为成员国，外资银行开始大举进入中国，中国金融业面临外资银行的全方位竞争。面临如此严峻的形势，我国银行业并没有因此望而却步，反而积极构建了国有商业银行客户经理制这一金融模式，为竞争优质客户而努力。审视当前的国际银行业，大型的商业银行几乎无一例外地采用了客户经理制度，客户经理制度已经成为推动银行业快速发展的重要驱动力。反观我国银行业，很多较大的股份制银行也设置了客户经理制度，客户经理的存在对银行业的发展有着不可忽视的作用，但是归根结底是通过客户经理制这一模式来起作用，在激烈的市场竞争中，客户经理制几乎成为商业银行谋求又好又快发展的必然选择。本文从客户经理制的涵义以及特点开始介绍，并对客户经理制对商业银行发展的作用予以分析，并针对客户经理制当前发展过程中存在的主要风险，结合未来的发展趋势提出一系列有针对性的对策，希望能为商业银行的长期健康发展提供有益的借鉴。
关键词：商业银行；客户经理制度；作用；主要风险；对策
I
客户经理存在作用与发展研究
Abstract
With the further reform and deepening development of market economy, the competition among commercial Banks is more and more fierce.The biggest focus is, in fact, competition between Banks is high quality customer development and maintenance.In 2001, China's succeful entry into the WTO to become a member, foreign Banks began to aggreively into China, China's financial industry faces the comprehensive competition of foreign capital bank.Faced with such serious situation, our country banking industry is not so, instead, actively build the state-owned commercial bank customer manager system this financial model, strive for high quality customer.Look at the current international banking, almost without exception, large commercial Banks used the customer manager system, customer manager system has become an important driving force to promote the development of banking industry rapidly.In contrast, China's banking industry, many large joint-stock Banks also set up the customer manager system, the existence of the account manager for the development of banking industry has the effect that cannot ignore, but at the end of the day is through the customer manager system model to work, in the fierce market competition, almost become the commercial bank customer manager system inevitable choice for the sound and rapid development of the.In this paper, starting from the connotation and characteristics of customer manager system is introduced, and the effect on the development of the commercial bank customer manager system analysis, and aimed at the main risks existing in the development proce of customer manager system, combining the development trend of the future put forward a series of targeted countermeasures, hoping to provide some useful reference long-term healthy development of commercial Banks.Key words: Commercial Banks;Customer manager system;Role;The main risk;Measures
II
客户经理存在作用与发展研究
一、绪 论
我国是世界上居民储蓄率最高的国家之一，存款是国民主要的资产形式，据央行披露的数据显示，截至2014年末，中国金融机构的各项存款余额高达116万亿元。①十八届三中全会以来，围绕金融领域的一系列细化的改革方案见诸报端，包括成立几家民营银行；扩大资产证券化的规模；允许一些地方发行市政建设债券；建立存款保险制度；扩大银行之间的大额存单利率等具体的改革措施。这些无论从直接上还是间接上都会给银行业带来越来越激烈的竞争处境，这也迫使国内的银行业在发展模式上要不断转变思路，推陈出新，研究出适合自己行业发展的一套优化办法。而银行经营的过程归根结底是为客户提供金融服务的，所以客户经理制这一模式对银行继续开发新客户和维护老客户至关重要，对客户经理制的作用与发展这一论题进行研究也是很有必要的。
商业银行为适应不断变换的形势发展的需要，必须采用客户经理制这一模式，客户经理制是面对优质客户而提供的一种全新的管理模式。他不仅具备较高的效率、全方面服务、便捷的服务、以人为本等一系列优点，还能满足现代商业银行以市场为核心、以为客户服务为导向的管理理念，这一理念越来越受到国内银行业的认同，应该说，在当前深化改革的大背景下，构建现代商业银行的客户经理制是商业银行改革与创新，形成高效的经营管理机制的客观必然选择。我们知道，传统的商业银行囿于传统内部职责分工所限，往往只能有限地为为客户提供服务，越来越难以满足客户多变复杂的要求。因此，一批主动为客户提供各种金融服务的，甚至专门根据客户个人的需求设计金融服务或者是开发新产品的这样一种人才队伍就显得尤为必要。于是，经过层层标准选拔出来的客户经理队伍就应运而生。所以，客户经理制又是现代商业银行为客户精准地提供金融服务的需要。
综上所述，研究客户经理制的作用与发展不仅是同国际银行业接轨的需要，也是适应当前日趋激烈的市场竞争以及更好地担当为客户提供金融服务的角色需要。
二、客户经理的相关概念及内容
① 李桂珍.商业银行客户经理制现状之思考[J].广西金融研究.2015（1）:41-42
客户经理存在作用与发展研究
所谓客户经理，从理论上说可以扩展到不少行业，但是这种客户经理制的源头却起源于银行业，鉴于本文主要是论述银行业中客户经理的作用与发展，因此，下面主要从银行业客户经理的角度阐述一下相关概念。
（一）客户经理和客户经理制的涵义
客户经理制起源于20世纪80年代的美国,通过专业人员对客户的专门服务,取得客户的信任、支持和协作,以达到企业价值的最大化。1997年底,中国建设银行在厦门分行实施客户经理制的试点,首开中国商业银行客户经理制的先河。
客户经理就是银行与客户关系和银行业务的代表，客户经理主要就是担当全方位、多角度了解客户需求并向客户推销产品，争揽业务，同时，对全行各有关部门及机构进行正确的组织协调，力求在做好风险管控的基础上为客户提供全方位的金融服务并在后期与客户维持良好关系的一类人才队伍。
鉴于各个公司或银行的经营管理策略有差异，不是所有的客户经理都做相同的工作，有些客户经理只负责前期的客户开发，为客户提供具体的服务则有其他的客户经理负责，而有些客户经理只负责为客户提供服务而不去开发新的客户。不过，大多数情况下，我们口中所指的客户经理或者证券经纪人通常是要同时负责两方面内容的。他们一方面要积极开拓渠道去开发新的客户，另一方面要熟练应用自己掌握的专业知识，在这种开发完成之后为新客户提供具体的服务。
客户经理制不同于客户经理，它是指商业银行在开拓新客户和新业务时，筹建的以客户为导向，将推销金融产品、传递市场信息、开拓客户管理三者相结合，并为客户提供全方位服务的一种金融服务方式②。他的推行体现了现代商业银行在管理制度上的金融创新和经营思路的提高，也是在对客户提供金融服务和产品时，现代商业银行服务方式的重大转变。它足以适应客户的差异化需求和市场竞争的要求，是以管理导向为核心的制度安排和组织结构设计。同时它要求一支能力强、素质高的客户经理梯队，并在内部有一套约束和激励客户经理队伍的内部规范。
（二）客户经理制的内容
客户经理是指对客户关系进行有效的管理，而不是传统意义上单纯的关系概念，是 ② 李军，许恒.商业银行客户经理制应用研究[J].合作经济与科技.2013（7）:38-40
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公司内部具体业务部门设立的针对具体客户提供金融服务的营销管理人员。客户经理负责打开市场，全方位、多角度明确客户的需求，并向其推荐金融产品，承揽业务。但是在主动营销产品的同时，要注意对金融风险进行一定的控制。在将产品销售之后，客户经理主要负责与客户保持长期健康良好的关系。通过客户经理对客户实施管理，能够更好地对市场进行划分，能够更加有效地对客户进行选择，掌握整体信息，强调组织系统的协调配合，权责明晰，加强了激励机制，显示了以客户为尊，谋求整体利益的基本概念。
客户经理制是把目标客户交给客户经理进行联系管理的一种新的营销管理服务方式③。通过引入客户经理制度，我国的商业银行可以不断校正自身的经营模式：过去的商业银行以产品为中心，现代的商业银行以客户的需求为核心，这种营销机制的建立就是在客户为导向的思路上建立起来的。其实，客户经理制在对现有银行业务进行融合的同时，也对原来的银行客户资源进行了重新分配。根据不同客户经理的职责和优势所在，将传统上分散在各部门的客户资源重新分类规整，实行客户经理制以后，客户在需要办理较大较复杂的金融业务时，可以不通过银行的其他相关部门，而是直接经由客户经理提供全方位、多角度的金融服务。
市场拓展，产品营销管理和客户开发维护是客户经理的最基本职能。具体的工作包括对市场进行分析研究，寻找并与客户接触，收集信息，传递信息，建立与客户的关系，并做好维护、售后和动态的监控。对于客户经理，也是有级别的差异的，根据个人能力、专业工作经验、个人绩效以及所负责产品的重要性不同可进行不同的分类，一般有这样的几个层次划分：高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个级别。不同等级的客户经理在营销的的产品类别上，营销费用与收入上均存在很大的差别。
三、客户经理的作用
客户经理制是现代商业银行在开拓业务经营中建立的以客户为中心，集推销金融产品、传递市场信息、拓展管理客户于一体，为客户提供全方位服务的一种金融服务方式。客户经理制的推行是现代商业银行在金融管理制度上的创新和经营理念的提升，也是现 ③ 熊捷.我国商业银行客户经理的作用探讨[J].商业文化.2012(9):19-21
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代商业银行对客户提供金融产品和金融服务方式的重大变革。客户经理制是适应市场和客户需求变化而产生的一种营销导向的制度安排和组织架构设计，它要求建立起一支高素质的客户经理队伍，并针对这只客户经理队伍建立起一套管理规范，以激励和约束客户经理努力工作。
在实施客户经理制之前，最大的弊端是银行对接目标客户群体存在职责交叉、分工不清、效率低下等严重问题，因为很多银行是实行全员经营，因此很多不具备营销经验和营销能力的人员也被安排到了营销岗位，但带来的业绩却是很少的，浪费了大量的人力物力。而实施客户经理制后，专人专职，人员得到了有效分工，业务流程得以大大简化，有效提高了工作效率。
当前建立和实施客户经理制度，能够有效地反馈并刺激金融市场的需求，便捷而精准地为客户提供多角度、全方位的金融服务，客户经理对商业银行的发展起着至关重要的作用，总体而言，它给商业银行带来了重整效应；给商业银行的业务流程带来了再造效应；带来了一种全面价值观的转变；带来了一个开放式的学习型组织的形成。
（一）带来商业银行经营方式的重整效应
对企业而言，市场竞争情况的变化既是生存的挑战又是发展的机遇，面对激烈的市场竞争，我们可以采取的态度有三种，第一维持原状，就是所谓的以不变应万变，但是这种态度是消极被动的，是不值得提倡的。第二是主动适应发生的变化，这也是当前大多数商业银行普遍采取的态度之一，然而，毕竟现实状况与变化还是存在一定的差距的。一旦自己做出改变的节奏稍微慢半拍，那么临时的决策就较难控制。第三是主动做出改变以应对变化，靠企业本身的主动做出改变以控制和影响市场随时会发生的变化。④很显然，这是一个十分积极的态度，而且也是目前国际上管理学界普遍倡导的管理思想。这一点需要我们积极拓展市场营销，分析并应对市场变化，并积极求变。企业的营销人员要抛却传统营销思路的弊端，学会前瞻性地看待问题，传统的经营方式使商业银行的产品和服务缺乏主动营销的意识，没有对金融产品的营销做认真仔细的研究，往往使得在对金融产品进行营销时，处于被动的状态，因此，产品与服务无法结合到本来应有的最佳状态。
采取客户经理制以后，商业银行把金融产品的营销事业专门化了，通过将各种营销资源予以整合，实现了营销的专业化。商业银行每天要处理很多纷繁复杂的业务，营销 ④ 李卫东.论客户经理制度在商业银行再造中的地位与作用[J].金融界，2012,(12):32
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不仅仅是其中一项任务之一，更是一种思维和经营方式。事实上，营销的方式也是变化无穷。通常情况下，营销会渗透到商业银行的方方面面，并且影响我们的诸多投资决策。客户经理制在商业银行实施，对商业银行的服务创新起着至关重要的作用，作为商业银行重要的营销人员，客户经理为客户提供一系列一揽子金融服务，在银行与企业之间起着重要的沟通桥梁作用。客户经理的主要职责是站在客户的角度，通过对客户多样性的要求进行解析，来为客户设计和营销商业银行的产品和服务。这就在经营方式上形成了一种重整效应，这种效应在过去确实为商业银行的客户开发与客户关系维持方面起到了很大的作用，并且在未来必将开创商业银行客户关系管理上的新局面。
（二）带来商业银行业务流程的再造效应
在银行内部，客户经理制主张放弃以前传统的经营方式，打破以前固有的业务思维模式，按照以客户为导向，以市场为核心的思想来思考经营策略，从根本制度上重新审视并调整以前的业务流程，力求实现中国商业银行经营模式的根本性再造。⑤传统的银行部门分工以部门划分为中心，在这种模式下，本来可以作为整个银行系统性操作的业务流程被肢解。通常情况下，为了办理一个完整的业务，客户经常要跑遍与此业务相关的所有部门。当商业银行提出以客户为中心时，各个部门又分头行动，无法形成一个有效统一的合力，从而丧失了本应该有的竞争优势。而各个部门的经理人员办理业务时，往往要经过不同的部门审批，不同的人员处理，不同的审核程序，这造成了部门之间的交叉管理和不同部门的多头管理，带来资源浪费。
客户经理的强大作用在于它重新为商业银行规划了一套新的业务操作流程。我们现在所研究的客户经理制，就是基于充分利用个体优势的前提下，尽可能发挥整体优势。无论是企业还是银行，成功的关键不是在于你掌握了多少资源，而是在于你是否知道如何对手上掌握的资源进行整合利用，发挥它们的最大效能。
在对原来的银行业务进行整合的同时，同时对客户资源也进行了重新的归整，商业银行实行客户经理制之后，如果客户想办理某一项金融业务，不需要再找遍银行的其他相关部门，可以直接通过客户经理为自己服务，来满足自己的金融需求，这一点，在现实生活中得到了很好的证明。
所以说，客户经理制是对商业银行原有业务流程的重新梳理与调整，是对原有经营业务流程的重新思考和设计，是基于本质战略的角度对现有业务流程进行的根本性改 ⑤ 苏朝晖.客户关系管理:客户关系的建立与维护[M].北京：清华大学出版社，2010：48
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变，而不是单纯地在技术上、表面上的改良，是对以往经营业务流程的彻底扬弃，并对商业银行的经营业务流程产生了巨大的再造效应。
（三）带来商业银行的巨大价值观的改变
在进行客户经理制推广时，客户经理制注重办法的实施。因为往往方向比速度更为重要，一个人对事物的认知，常常取决于它的理念与价值观。笔者认为，在商业银行推广客户经理制的过程中，很多商业银行的员工在工作过程中，不断主动与被动地接受新的工作理念和思考问题、解决问题的方式，长久以往，所有员工在一些涉及操作流程的基本原则上达成一致认同。整个推广客户经理制的过程中，也是给员工带来理念、心理上的准备，这种心理、理念的上的缓冲也有利于未来商业银行在改革过程中进行彻底的体制性转变。相比外资银行，我国商业银行在考虑业务处理和相关问题时，出发点是不一样的。⑥我们的商业银行常常只会依据本身的需求来考虑、判断、处理问题。我国商业银行在推广某项业务时，一贯的逻辑是为了实现我行的某种发展需要，我行欲于什么时间推广某种产品和服务。而国外的商业银行逻辑却与此不同，它们通常是我的客户有某种发展需求，所以，为了满足这种需求，我们银行准备推出某种业务或产品。这种思考问题逻辑和出发点的差异，价值观不同是主要原因，这也是与我国商业银行在经营模式上不同的主要原因。客户经理制没有将以客户为中心的导向停留在口头上，而是化为实际行动，甚至企业的文化。
（四）带来一个学习型组织的形成在介绍客户经理制给商业银行带来一个学习型组织的作用之前，我们需要首先明确学习型组织的内涵，内涵主要包涵四点：第一是将工作人员的基本工作变为在工作中培训人才；第二是倡导创新变革能力，改变传统的学习方式和学习内容；第三是倡导团队精神和集体主义，为一个共同的愿景而努力。⑦对于客户经理的学习，不仅要培养自己如何在实际工作中得到真正想要达到结果的能力，而且还要学习思考问题的方式和人际沟通的技巧，对自己的价值观、世界观进行反思并及时调整个人的行为，同时学会如何理解和倾听他人，以及包括其他一切利于管理客户关系和营销金融产品的专业知识和 ⑥ 张春民.商业银行客户经理制理论与实践[M].北京：工商出版社，2011：65 ⑦ 郑锐.完善XX商业银行客户经理制的对策研究[J].经济管理.2010(4):68-70
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技巧。
必须指出，客户经理不是某个单一的人，而是一个团队，是商业银行整体服务功能的淋漓尽致的发挥。客户经理的绩效和商业银行的很多营销要素都有关系，如果某一要素的最终结果为零，不管其他要素如何强大，其绩效结果有可能也是零。为此，我们必须提高整个客户经理组成的团队的素质，不断加强学习。现实情况中的许多实例表明，只有比你的竞争对手拥有更强的学习能力，你才能获得持久的优势。
四、客户经理制存在的主要风险
客户经理制通过运用现代营销技术，整合商业银行内外部的资源建立的以市场为中心、以客户为导向的一种全新的经营模式。既然是一种全新的经营模式，而且客户经理制度在我国实行的事件并不是很长，因此，多多少少存在一定的问题，在实际操作过程中也存有一些风险点。具体的风险根源和风险点包括以下方面：
（一）当前客户经理制的风险根源
1.制度不健全
当前，由于客户经理制的发展不是太久，有关客户经理的管理机制并不是很健全，对客户经理的制约机制也不是特别完善，但是，较好地实施客户经理制，没有一套完善的制约机制是很不现实的，当前，在客户经理管理机制方面，商业银行存在不健全、不完善问题，基层分行、营业部在对客户经理进行管理时无法可依，无规可循，仅仅依靠客户经理自身的自我约束是远远不够的。
2.客户经理的素质有待提升
培养一大批高素质、业务能力强、擅长营销和公关的客户经理队伍是客户经理制一直想解决的核心问题，这一点也关系到客户经理制这一体制优势能否得以充分发挥。但是由于担当客户经理的人员有一部分还是原来银行内部的人员重新挑选出来的，部分客户经理仍然面带有以前工作中的不良习气。这些部门经理的综合素质不理想，不能达到相应的硬性标准，给实际的开发客户和维持客户带来了一定的不便，从而增加了业务风险。
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3.客户经理的定位不明确
商业银行实施客户经理制度之后，必须打破并整合原有的资源，客户经理或者被整合到其他部门或者仍然留在单一的部门，有些客户经理无法与本部门的分工做到很好的融合，这样就产生了问题。虽然在进行对外营销中客户经理代表银行整体，但是在具体的业务操作流程中，客户经理只能代表相关的部门，这样一来，就容易产生部门之间相互推诿扯皮的现象发生，业务风险由此产生。
4.缺乏有效的考核和激励机制
当前，几乎所有国内商业银行无一例外地采取单个量化的指标对客户经理的绩效进行考核，例如每月存贷款的数额以及中间业务的数量，面对这种考核体系，客户经理为了使自己的工作绩效提升上去，很可能只关注指标的绝对数量而不考虑指标的相对质量，所以出现了为了完成目标任务量而不顾成本高低和风险的现象。⑧这种单一的考核方式显然不能客观地反映客户经理的经营绩效，而且在一定程度上带来了成本增大和风险上升。
（二）现行客户经理制的主要风险
鉴于现行客户经理制有以上风险根源，客户经理在实际实施过程中存在以下主要风险：
1.道德风险
道德风险是指与客户经理相关的职业道德风险。一般情况下，客户经理代表银行对外开展业务，开发客户，并与客户维持好关系，这种关系相对来说比较固定，一般是一个或几个优质客户经理长期代表某家银行与客户打交道。长此以往，客户经理就会与企业固定的经营管理人员建立相对密切的关系，甚至形成特殊的友情关系或者利益纠葛。这种情况就比较危险，因为一旦某个客户经理因为自身的职业道德水平较差而出现利益输送，但是银行的管理者又并未发现，那么无疑会给银行带来一定的损失风险。
2.素质风险
作为银行产品和服务的直接营销人员，较高的政治素养、较强的业务水平、调查能力、一定的分析判断能力都是作为客户经理所必备的，这些素质的高低直接决定着银行 ⑧ 刘桂平.论客户经理制在商业银行再造中的地位与作用[J].深圳金融，2013(8):25
客户经理存在作用与发展研究
某些业务风险水平的高低，尤其是信贷客户经理在对信贷业务进行审查时就体现的更为明显。一旦在审查时没有做足够充分的工作或对有关政策了解不详实，就很有可能形成风险。⑨
3.操作风险
客户经理制度被实施之后，原有的部门分工被打乱重组，新的机构和部门的设置会打来一个短期的混乱。其中突出表现就是营销部门清晰地业务运转路线，各种报告和负责体系紊乱，部门之间工作流程运转不畅，贪功诿过的现象屡见不鲜，导致操作风险。
4.人才流动风险
各个商业银行的客户经理都是本行重要的营销人才，在与优质客户保持关系时至关重要，也是其他行挖角的重点对象。所以如果客户在本行的待遇不如别的行，而又与某个大客户之间维持很好的关系，则很有可能成为被挖角的对象，造成本行的人才流失。
五、解决客户经理制风险的对策
客户经理能够提升商业银行的竞争力的原因之一是客户经理能够不断利用银行的各种资源进行整合，将银行的资源达到一个最有效的配置状态。所以它的生命力就在于不断地变革与创新，而不是墨守现有的模式化固定化的东西。当前的客户经理制在有些方面仍然存在一定的不足，在第4章中已经对此进行了较为详细的论述。在此，基于以上论述并结合客户经理制未来的发展趋势提出几点解决客户经理制风险的对策。
（一）转变经营理念，在变化中求发展
真正理解和认识客户经理制打给商业银行经营的巨大作用，不仅要有积极参与市场竞争的意识，还要对现代的营销理念与创新意识有较为深刻的认识，其核心观念就是了解真正意义上的营销必然是以客户为导向的营销，只有这样才会对客户经理制的认识产生质的飞跃。
作为商业银行现在一个新的工作职能岗位，客户经理从以前的专管员，信贷员转变过来，不能仅仅要求名称变了，还要从思想上转变工作理念，具体到日常工作中就需要 ⑨宋炳方.银行客户培育与维护[M].北京:经济管理出版社，2012：120
客户经理存在作用与发展研究
积极开发客户、维护客户，在营销中不断加强与优质客户的关系，为客户提供符合要求的金融产品和服务。
（二）培养高素质客户经理
由于当前的客户主要来源于原来旧体制下分拆出来的人员，他们大部分知识结构比较单一，对不少原来不熟悉的工作几乎没有把握，所以必须对他们加强培训，不仅使他们满足自身的需要，而且要满足与客户维持长期密切关系的需要。在任用客户经理时一定要注意高标准、严要求，综合性的业务操作知识和较强的市场开拓能力缺一不可，随着市场情况越来越复杂，对高素质的客户经理的需要求越来越大几乎是一个必然趋势。
（三）逐步建立以客户为导向的部门协调机制
即便是现有的商业银行的客户经理制仍然遗留了以前传统的专业分工、条块结合的服务管理模式的缺陷，但是各个部门之间应该避免以前那种部门之间相互推卸责任现象的发生，所有的部门工作的展开都要以客户为导向⑩。客户经理在进行产品开发和客户关系的维护时应该注重发挥整个团队强大的组合优势，学会和其他客户经理以及相关部门人员协调合作，逐步建立以客户为导向的部门协调机制。
（四）对客户经理进行有效考核和激励
为了提高客户经理的工作积极性，未来商业银行应把客户经理的工资待遇与客户经理的个人工作绩效仅仅挂钩，打破以前的平均主义，拉开收入差距，以避免客户经理因为受到不公正合理的待遇而萌生去意。客户经理做的工作是具有一定风险的，也是富有挑战性的工作，所以，责任与所得务必体现对等的原则。高风险要对应高报酬，要建立配套的考核机制对客户经理的绩效进行考评并加大激励程度，这也是未来客户经理制的一个发展趋势。
⑩ 朱赫宇.健全与完善商业银行客户经理制[J].理论界.2007（8）:270
客户经理存在作用与发展研究
六、结论
本文立足于客户经理以及客户经理制的概念与内涵，以商业银行为例，阐述了商业银行中客户经理以客户经理制度为模式所起的作用或者说是客户经理制在商业银行中的发展现状，并结合现阶段客户经理制在引入和发展过程中存在的主要风险，即客户经理制在商业银行运用中存在的问题，最后针对这些问题提出一系列有针对性的对策。
通过本文，得出结论如下：
商业银行必须重整本单位的内部资源，将客户经理为核心，以客户需求为导向的客户经理制度，才能将这种新的营销管理模式对商业银行的的效能发挥到最大。
展望：虽然当下的客户经理制由于多方面的因素还存在一些问题，但是在当前的金融业改革形势与激烈的市场竞争的倒逼之下，客户经理制必然能担负起商业银行乃至其他行业长期健康发展的重任，其前景是光明的。
客户经理存在作用与发展研究
参 考 文 献
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客户经理存在作用与发展研究
年第4期。
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致 谢
紧张、充实而又难忘的大学学习生涯即将结束，在大学四年和撰写论文期间得到了许多人的帮助，使我终身难以忘怀。轻风系不住流云，流云却带走了岁月，打开尘封的记忆，往事如风却又历历在目，大学的学习生活即将结束。在这里我首先要感谢这四年来为我授课的各位老师，真心地说一句：你们辛苦了！感谢××老师在我的论文选题、定稿以及中期检查等方面都给了我精心的指导。您提出的宝贵意见使我在论文选题、撰写以及修改的过程中，不再像当初那样茫然无措，而是知道自己论文的不足和修改的方向。您正直、严谨的治学态度对我影响颇深，受益匪浅，无论在今后的学习还是工作当中，我都铭记于心。
关于我国商业银行客户经理制的研究 标签： 论文 2007-07-19 11:13内 容 摘 要作为社会主义市场经济条件下的行为主体，商业银行在完善风险管理机制的同时，必须建立积极主动、灵活......
我国商业银行客户经理制度存在的问题与对策摘 要：由于我国商业银行实行客户经理制度的时间还非常短，因此这一状况决定了我国的商业银行客户经理制度无论是在人员配备的数量上......
反映人与自然关系主题的《自然界的存在与发展是客观的》哲学单元教学设计是英特尔R未来教育理念的实践成果，是以研究性学习理论与英特尔R未来教育理论指导下的课题《高中思想......
土地规划存在的问题与发展探讨摘要：土地利用总体规划指导土地利用，在当前我国社会主义建设中起着至关重要的作用。文章首先介绍了土地规划的概念和意义，之后就我国土地规划存在......
组织工作存在问题及促进工作有效开展的建议一、存在问题一是上热下冷。近年来，组织部门的工作任务不断增加，对工作的创新性、积极性和主动性也提出了更高的要求，在这种大环境下......
