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抽样调查：随机抽样法：等距抽样、分层随机抽样法、分群随机抽样法
非随机抽样法：任意、判断、配额
产业购买决策：使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者
环境因素：主要需求水平、经济形势、资金成本、供应条件、技术进步的速度、政治及法规发展、竞争性情况
组织因素：目标、政策、程序、组织结构、系统
人际因素：地位、职权、说服力
个人因素：年龄、教育、职位、个性、对风险的态度 量本利分析：Q0 X P=Q0 X C + F 新产品的类型：全新产品、换代产品、改进产品、仿制品
认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段、证实阶段 价格策略：心理定价：整数定价、尾数、声望、习惯、招徕
地区性定价：按产地在某种运输工具上交货定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价
折扣定价：现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣、折让
需求差别定价：因顾客而异、时间、地点、产品
新产品定价：市场撇脂定价：
1、市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定的很高，市场需求也不会大量减少
2、高价使需求减少一些，因而产量减少一些，单位成本增加一些，但这不至于抵消高价所带来的利益
3、在高价的情况下，任然独家经营，别无竞争者
4、某种产品的价格定的很高，使人们产生这种产品是高档产品的印象。
市场渗透定价：
1、市场需求显得对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长
2、企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增长而下降
3、低价不会引起实际或潜在的竞争
产品组合定价：系列产品定价、互补产品定价、互替产品定价
销售代理：
1、使企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求
2、避免市场风险，降低销售成本
3、减少交易次数，加强售后服务
选择销售代理方式：独家代理、多家代理、佣金代理、买断代理、代理商与原厂互为代理、经销与代理混合使用、在分支机构指导下的代理方式
专营店的特征：
1、规模小、投资回收期短
2、商品专一
3、服务灵活
4、引导消费潮流 专营店的优势：
1、具有很强的信誉优势
2、有独特的技术经营优势
3、商品结构、区域选择的优势
制定销售促进方案：
1、激励规模
2、激励对象
3、送达方式
4、活动期限
5、时机选择
6、预算及其分配
评价销售促进效果：
1、销售绩效分析
2、消费者固定样本数据分析
3、消费者调查
4、实现研究
公共宣传活动策划的目的：
1、提高企业的知名度与美誉度
2、帮助新产品打开销路
3、有助于挽回在突发事件中的不利影响
4、有利于建立良好的社区关系
广告策略主要有：
1、利用名人效应
2、赋予产品一种吸引人的形象
3、以新奇特点取胜
4、利用人们的逆反心理
5、赞助、公益广告
公共宣传活动的形式：新闻发布会、赞助活动、特殊纪念活动、展览会或展销会、其他活动 建议成交：请求、局部、选择、假定、让步、从众、优惠、保证、激将、最后、限期、饥饿 服务质量的评价标准：
1、可靠性
2、响应性
3、保证性
4、移情性
5、有形性 追账策略：企业自行追账：函电、面访、IT自行追账辅助方法：
1、采用对销售商和购买商都有利的现金折扣
2、向债务人收取惩罚利息
3、取消信用额度
4、处理客户开出的空头支票
委托追账的步骤：
1、选择资信状况良好的追账机构
2、向追账机构提供案情介绍
3、听取追账机构对案件的分析评估及处理建议
4、协议佣金比例
5、办理委托手续
6、向追账机构提交债权文件
7、接受追账公司的进展报告，及时给予配合8、结算
9、结案
仲裁追账的具体程序：
1、仲裁的申请和受理
2、组成仲裁庭
3、仲裁审理与裁决
4、仲裁的执行
5、仲裁裁决的司法审查
诉讼追账的具体程序：
1、起诉与受理
2、审理前的准备
3、开庭审理
4、执行
选择分销商：
1、市场覆盖范围
2、声誉
3、中间商的历史经验
4、合作意愿
5、产品组合的情况
6、分销商的财务状况
7、分销商的区位优势
8、分销商的促销能力 激励中间商：直接激励：1返利政策
2、价格折扣
3、开展促销活动
间接激励：
1、帮助经销商建立进销存报表
2、帮助零售商进行零售终端管理
3、帮助经销商管理其他客户往来
4、伙伴关系管理 窜货管理：自然窜货、良性窜货、恶性窜货
窜货现象的成因：
1、管理制度有漏洞
2、管理监控不力
3、激励措施有失偏颇
4、代理选择不合适
5、抛售处理和滞销品
治理窜货问题的对策：
1、归口管理、权责分明
2、签订不窜货乱价协议
3、加强销售通路管理
4、外包装区域差异化
5、建立合理的价差体系
6、加强营销团队的建设和管理
销售人员的素质要求：
1、强烈的敬业精神
2、敏锐的观察力
3、良好的服务态度
4、说法顾客的能力
5、宽阔的知识面
企业招聘的途径：大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、内部职员介绍、行业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘 顾客的类型：内向型（投其所好）、随和型 耐心周旋、刚强型 守纪律、严谨、神经质性
把握对方的情绪、虚荣型 好斗型、怀疑型、顽固型、沉默型
4S：标准、差别、简单、专业
A公司：利：区域划分、权责分明，销售人员之间不会互相争夺客户资源；弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形。
B公司：利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高；弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。
C公司：利：销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快；弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力。
问题：你认为武刚该如何处理这件事情？ 武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾。（10分）武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。（10分）
（1）在示范过程中应注意哪些问题？（2）在示范中存在缺陷的原因有哪些？（1）在示范过程中，应做到： 有选择、有重点地示范产品。邀请顾客加入。
销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象。要注意对产品不时流露出爱惜的感情。心境平和、从容不迫。（10分）
（2）①在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。②销售人员过高估计自己的表演才能。
③在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。
(1)企业制定销售促进方案应包括哪些内容?(2)请评价小王在选择礼品及赠送方法时的各种表现。(1)制定一个销售促进方案要考虑到：
①激励规模，要获得销售促进活动的成功，一定规模的激励是必要的。②激励对象，激励是而向目标市场的每一个人还是有选择的某部分人，这种范罔控制有多大，哪些人是主攻目标必须明确。③送达方式，要根据激励对象以及每一种渠道方法的成本和效率来选择送达方式。④活动期限，任何促销方式，在实行时都必须规定一定的期限，不宜过长或过短。⑤时机选择，销售促进时机的选择应根据销售需求时间的特点结合总的市场营销战略来定。⑥预算及其分配，销售促进活动是一项比较大的支出，事先必须进行筹划预算。(2)小王表现了一个职业经理人应有的素质： ①正式确定赠品前的测试；②对成本和收益的合理分析与预测；③尽可能多的送达方式的考虑。(共l 0分)(此题可在答案要点基础灵活应答)
(1)在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败?在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，作用主要是什么?(2)试列举出5种建议成交策略。
(1)这次生意失败的根本原因是因为吉拉德没有认真倾听顾客。
在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用
①让顾客有说话机会；
②无形中强迫顾客说话；
③让推销员自己有更多的时间考虑下一步。
（1）希拉对这批珠宝采取了那些营销策略？销售失败的关键原因是什么？（2）贝克尔要提高售价的理由可能有哪些？
（1）希拉对这批珠宝采取的营销策略：在商品方面，选择了造型独特、款式新颖尚未经营的珍珠质宝石；在定价方面，采取了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法及降价策略；在促销方面，采取了突出陈列和加强人员推销。
销售失败的关键原因：定价与其它营销策略不协调，与人们质优价高心理认知不符。
（2）因为：珠宝商品的需求特性；消费者价值认知的主观性；高价与目前其他营销策略相协调。
（1）蒙牛在进入上海市场是采取何种渠道策略以及如何调整？试说明原因。（2）促销方面采取哪些方法，有何有、缺点？
（1）蒙牛在进入上海市场之初采用网络直销的渠道策略。与“易购 365 ”这样的 B2C的网站合作，采用网上宣传和销售自己的产品。快速的打入了上海市场建立了一定的品牌知名度后，适时地调整了其渠道策略，借助已有的市场基础和谈判优势，开始开拓传统的销售渠道——大型连锁超市和便利店。
原因分析：
市场特点：上海人均消费牛奶居于全国首位，对于众多牛奶生产厂家来说，上海是中国牛奶市场的高地，竞争十分激烈，一个新品牌要进入上海市场绝非易事。常用的大众消费品营销策略需要投放大量广告，进入有利的零售终端，但是这样费用太高，成本和风险均很大。企业实力：对于刚刚起步的内蒙古蒙牛集团，企业自身实力还比较薄弱，缺乏用于大规模的广告宣传的营销费用，并且大型超市系统巨额的“入场费”也让这个刚起步的企业望而却步。网络直销的特点与优势：①越过了中间渠道，直接面向最终用户。和传统的直销模式不同的是，由于互联网信息传输不受时间、空间的影响，因此企业可以花费更少的营销成本面对更多的潜在用户。②络营销是一种全过程的营销渠道。互联网上的营销可以是从商品信息的提供到收款、售后服务的整个营销过程，因此是一种全过程的营销渠道。③间商的地位大大降低。互联网可以使企业和最终用户方便地建立联系，从而绕开了中间商，有的中间商只承担了配送这一个环节的职能。
（2）采取了类似美国公司的产品测试、试用方式，样品赠送与回访相结合。推行网络营销，采取以营业推广为主并配合广告宣传的“拉引”式促销策略。其中营业推广的方式有：样品免费赠送、发放奶票以及各种折扣。广告宣传以央视广告为主。
优点：推行网络营销使得促销费用较低；采用营业推广的促销手段能够有力的刺激和吸引顾客购买，能够以较快的速度争取潜在的消费者。附以央视的广告宣传，宣传作用大，涉及范围广泛，能够使新产品的品牌、特性、功能、服务等为潜在顾客所认知并熟悉，为营业推广奠定良好的顾客认知基础。
缺点：广告费用以及营业推广的费用仍比较昂贵。且营业推广为短期的刺激行为，效果往往也是短期的，如果时间过长将失去其推广效力。
（1）其是有违营销活动的社会责任（2）考虑到中国的汽车技术水平，不应推行；考虑到消费者的利益，应该推行。
（1）你认为上蔡酒厂应如何调整营销策略？（2）“状元红”酒今后能否在上海长期走红？
①首先要进行认真的市场调研，才能把准市场的脉博。
在市场调研的基础上进行准确的市场细分，并确定明确的目标市场。（中老年养身补气的好酒）
②针对目标市场消费需求的特点和市场竞争状况进行准确的市场定位，“养身保健”的佳品。③在准确的市场定位的基础上，企业制定并实施针对性的市场营销策略和营销策略组合。①产品定位，“养身保健”的佳品。②包装，精美礼品包装。（年轻人要给老人送礼）③价格，中等偏上的较高价格，与产品的定位和形象吻合。④广告，广告诉求的主题应是“亲情、友情”关爱老人健康。⑤公共关系，利用中国传统节日开展公共关系宣传、促销活动。⑥销售渠道，中等偏上的店铺销售。如百货公司、超级商场。⑦品牌形象，应充分地挖掘“状元红”酒品牌的文化内涵，塑造品牌形象。
（2）做好市场调研，明确市场情况和消费对象，运用上题调整好的营销策略
（1）“荣事达”冰箱的多重利益定位恰到好处还是过宽？（2）试分析上述其他各种单一利益定位的优缺点。
(1)“荣事达”冰箱的定位属于多种定位的类别，但是定位过宽，每个人深深知道一个普遍的道理“没有完美的产品/商品”。即使你产品可以用高技术来完成成为“完美”的产品，但是要令顾客相信不是十分容易，因为顾客对此抱着怀疑的态度，可能给顾客留下不良形象，因为所有的功能效果在短时期是很难评估的。必须注意的是，“多重定位”我们主张是定位两个或三个，但是不要过多，过多容易另顾客觉得“百刀不利”的印象。而且如果过多的技术来达到“完美”成本也随即上升，价格必定比普通的冰箱贵，顾客真的有必要要买价格较高的冰箱吗？
（2）如果单一的定位可能会引起如果竞争者所诉求的和你一样，这是就会失去竞争优势，所以我们一般都建议双重或者多重的价值主张。其实就单一诉求每一种总有它的优缺点，举例来说：“节能”（节省能源，减轻家庭负担，但是顾客可能错觉认为节能是否等于降低质量、温度、保鲜能力等），“新造型”（外表的确吸引显示个性，但是内在是否信得过）等。
（1）“雀巢”咖啡广告成功之处何在？
（2）两种品牌广告竞争对营销人员及广告创作人员有何启迪（1）“雀巢”咖啡广告成功之处体现在几个方面：一是明确的广告目标；二是准确的广告定位；三是恰当的广告表现；四是适宜的广告媒体；五是合适的广告时机。
（2）传递信息，创造需要，是广告的两大功能。它具体体现在以下几个方面：一是广泛传递信息，诱发购买欲望，通过广告有效地缩短了产品与消费者的距离，激起了消费者的情感共鸣与消费欲望，提高了市场占有率；二是树立信誉，开展竞争，通过广告形成竞争，使自己的商品能在市场上突出个性，争夺购买者，为企业创名牌；三是促进认知，沟通供求。通过广告可以了解企业和商品的信息，了解购买地点、手段以及各种服务项目的情况；四是介绍说明，引导消费，广告能使新产品、新式样、新的消费意识迅速流行，形成消费时尚，可以使消费者在众多的商品中选择、比较，可以引导消费走向文明、健康 新可乐的教训
哇哈哈（2）请指出在处于成熟期饮料行业中一般应采取哪些营销策略？ ①调整市场：指发现产品的新用途、寻求新的用户等来扩大销售量 ②调整产品：调整产品来满足不同客户的不同需要
③调整市场营销组合策略：对4P加以综合调整，包括降低价格、提高促销水平等。
问卷的构成：⒈开头 ①问候语②填表说明③问卷编号；⒉正文 ①资料搜集②被调查者的基本情况③编码；⒊结尾。常常把开放式的问题放到问卷的结尾。
提问项目的设计：⒈提问的内容尽可能短；⒉用词要确切、通俗；⒊一项提问只包含一项内容；⒋避免诱导性提问；⒌避免否定形势的提问；⒍避免敏感性问题。
收集二手资料 优点：花费较少的时间和费用，不受时间 和空间的限制，广泛的多方面的资料，信息的内容更为真 实、客观
缺点：难免过时，信息需要进行加工处理，有限的利用率
基本原则：相关性，时效性，系统性，经济效益原则
纠纷产生原因：1在经济调整、改革中，由于企业转产、停产，以致撤销、合并或分立的原因。造成经济合同的不能履行或不能完全履行，造成纠纷2由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，结果造成与不具备合法资格的当事人，甚至与从事诈骗活动的人，或者与没有货缺乏履行能力的一方签订经济合同，造成纠纷3由于当事人法制观念淡薄，无视经济合同的严肃性，随意变更、撕毁合同造成纠纷4因标的数量短缺，质量、包装不合格而造成纠纷5由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因造成纠纷6由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员如采购员、推销员，带着企业的空白合同到处乱签订合同而无法履行造成纠纷7有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，以致不能按期、按质、按量交货，造成纠纷8有的企业单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同”、“老子合同”，中小企业或集体所有制企业为了长远利益，只得违心签约，造成纠纷
（1）该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？
（2）该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？
(1)电话访问：获取信息的速度最快、费用低，调查的母体范围广，被调查不受调查者在场的压力，可以自由回答问题，回收率高，适宜访问不易接触到的被调查者，只能了解一些比较简单的问题
邮寄问卷：调查成本低，投入的人才物力较少，调查的母体范围广，被调查者可以充分回答问题，不易受调查人员的倾向性意见的影响，回收率偏低
人员访问：方面灵活，调查问卷回收率高，可以判断被调查者回答的真实程度，成本高时间长，拒访率高，调查范围有限，易受调查人员影响
(2)地理变量和人口变量。18—25岁(婚前)这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。
来源：国家统计资料，行业协会信息资料，公开出版的图书资料，大众传播媒体，各种信息咨询机构，计算机信息网络，企业内部资料，国际组织
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