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商业银行个人理财业务的现状及发展趋势
摘要： 商业银行个人理财不仅仅是一门科学，更是一门艺术 它没有一个标准答案，有的仅仅是根据客户的现状客户的需求 客户的目标所提供的一种长期的 专业的 有针对性的服务 年我国银行业全面开放，以后中外资银行在争夺个人理财高端客户这一战场上难免会有一番拼抢为此，国内银行要奋起直追，采取一系列行之有效的措施，重装出击个人理财市场
关键词： 商业银行；个人理财；现状；趋势
一 国内银行个人理财业务的优势与不足
中国工商银行是国内最早推出个人理财业务的银行之一 早在1997 年，工商银行上海分行就开设了理财工作室，在社会和客户中引起了强烈的反响 近年来，国内各家中外资银行纷纷在个人理财业务大做文章 汇丰银行在上海推出卓越理财中心，恒生银行也把其经营多年的 优越理财中心 品牌引进上海 广州等城市 这些理财中心目标客户是国内的新富人群和境内的外国人 港澳台居民等 国内银行也纷纷效仿，如广发行的真情理财 招行的金葵花理财 建行的如意理财 中行的中银理财等，各家银行正逐渐形成自己的理财品牌：
（一）发展中存在的优势
1.良好的政策环境 我国已初步具备了个人理财业务全面快速发展的经济和金融基础，中国的个人收入水平和个人金融资产有了显著的提高，创造了巨大的个人金融市场需求 同时，国家鼓励人们进行多种理财投资，这为银行个人理财业务发展创造了政策环境。
2.崛起的理财中心 国内银行具有遍及全国大小城市的机构网点和近几年建成的最先进的计算机网络系统 这种有形的网点和无形的网络是银行既具有大型银行的显著特点和优势，又完全具有社区小银行的功能和优势 这是国内和包括花旗银行在内的国际上任何一家银行目前尚不可能同时具有的 同时，各式理财中心不断崛起，理财业务已涵盖了个人结算、代理、资信、委托、贷款、特殊服务等多个品种。
3.稳定的客户群体，国内银行多年来与国内个人客户打交道，形成了稳定的客户群体，具有良好的个人客户资源，积累了丰富的服务经验，对国内市场需求有更为透彻的了解，有着更强的资金实力的风险承受能力，其服务手段更大众化，推出的理财产品贴近老百姓更容易被接受。
（二）发展中存在的不足：
1.将理财作为竞争手段 目前，商业银行推行理财业务目的并不完全是为了增加中间业务收入，而在于争夺存款 提高市场份额 一些银行采取盲目承诺高保本收益率，甚至采取搭售储蓄存款的方式销售理财产品，将个人理财产品演变为变相高息揽储的工具 不少股份制商业银行甚至在亏损让利的条件下推出理财产品，以理财产品为竞争手段吸引中高端客户 争夺零售客户资源 而国有商业银行推出个人理财产品的主要目的是应对股份制商业银行的同业竞争，巩固中高端客户，减少客户流失。
2.银行个人理财产品同质化趋向严重 在投资领域里，几乎都是证券 外汇 保险 基金等投资产品的组合 个人理财业务范围更多的是把现有的业务进行一个重新的整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计 事实上，个人理财的精髓和主要方向是个性化的服务 人在生命的不同周期阶段，对理财的要求是不
一样的；不同的人，对风险承担的偏好程度也不一样 所以，根据客户的不同阶段 不同偏好 不同投资需求，进行个性化的服务，进行产品的创新，才是未来个人理财市场发展的方向。
3.潜在的金融风险不容忽视 一是市场风险 推动人民币理财业务快速发展的基本前提是获取股票 债券市场收益率与存款利率之间的套利利差，一旦股票 债券市场收益率大幅下降，这种套利的风险就会自然产生，有可能会导致银行无力支付理财产品的高收益率 二是操作风险 目前银行大量推出创新理财产品，内控建设和风险管理往往相对滞后，在一定程度上增加了因操作失误或欺诈给商业银行带来的风险 三是流动性风险 对可提前终止的理财产品，如果因为市场利率变化出现大规模赎回，可能影响银行的流动性，特别对资金头寸比较紧张的股份制银行影响较大。
4.缺乏较权威的培训认证机构 为了保证金融理财师的服务质量 维护市场秩序，许多国家的实践经验是对 金融理财师 成立自律性 非营利 非政府的专业资格认证机构，通过对达到一定专业水平和道德水准的金融理财人员进行认证管理，提高行业公信力 国际注册金融理财师标准委员会是在全球范围内受到广泛认可的金融理财师认证机构 目前，我国还没有完善的类似权威机构，只是于 2004 年 9 月以中国金融教育发展基金会名义发起成立了金融理财标准委员会，并于 2005年 8月加入了国际 CFP组织，首次在国内引进国际CFP专业资格认证制度。
5.理财人才匮乏 我国商业银行个人理财从业人员大部分来源于原来的储蓄队伍，知识结构单一，理财策划能力薄弱 客户经理的素质还不能完全达到理财业务发展的需求，各家金融机构对理财人员的培养速度也已跟不上业务的发展 既熟悉高级会计 审计 财务管理与投资工作，又谙熟金融服务业务的复合型高端人才一直都非常稀缺 而个人理财服务领域，更是面临着高端复合型人才严重匮乏的状况 实际上，目前各家金融机构都强烈地意识到理财策划人员的缺憾。
6.金融产品创新严重不足 虽然目前各家银行对理财业务的关注和重视程度越来越高，但仍处于 雷声大 雨点小的阶段，现在各大商业银行力推的个人理财产品，基本上还停留在咨询 建议或者方案设计方面 银行在业务品种 经营方式 产品创新和服务水平，特别是高质量地为客户 度身定做 的水平等方面都存在明显的差距。
二 我国商业银行个人理财业务发展策略
个人理财不仅受到国内银行业的追捧，外资银行也已兵临城下 花旗 汇丰等银行的个人理财业务在业内一直享有盛誉 2006 年我国银行业已经全面开放，中外资银行在争夺高端客户这一战场上难免会有一番拼抢 为此，国内银行要奋起直追，采取一系列行之有效的措施，重拳出击个人理财市场：
（一）以提供综合理财策划服务为出发点，不断丰富个人理财的产品服务体系商业银行应围绕如何建立综合的理财策划服务体系，结合个人客户的理财目标及风险偏好，为客户从税收筹划 风险管理 保险规划 信贷管理 不动产管理 投资管理 共同基金 养老金计划等方面提供综合金融服务 从建立综合理财策划服务体系的角度看，当前商业银行个人理财业务的产品和服务的创新空间还很大 尽管受到分业经营的限制，商业银行还无法直接提供全部的金融服务，但商业银行可以通过交叉代理等合作形式，为客户提供以下更为全面的服务：为个人客户提供丰富全面的投资工具 包括基金、债券银证通股票交易、外汇交易、外汇衍生产品、贵金属交易、银行储蓄等投资增值保值的产品 国
外有的商业银行代理的基金多达上千种，成熟的期权期货等金融衍生工具与普通的投资品种相结合创新空间无限 因此，不断丰富投资产品，是商业银行近期完善个人理财产品体系中最主要的工作之一。
2.为客户量身定做住房贷款 汽车贷款 留学贷款 消费贷款 授信贷款等融资服务，为客户提供专业的不动产管理和信贷管理服务。
3.为客户进行专业的风险控制和管理，并提供相应的保险产品 帮助客户分析其风险特征 评估其承受风险能力 提供专门的保险产品规避风险和分散风险 因此商业银行要不断深化保险兼业代理业务，为客户提供更为全面的保险产品服务
4.税收筹划和安排 为帮助客户合理减轻税负 长期资产保值，商业银行应为客户提供税务咨询 合理安排金融资产以提高税后综合收益等一系列预先的 有目的的 合法的税收筹划和安排 税收筹划是当前国外商业银行提供理财服务的核心内容之一，由于我国个人所得税相对比较简单，因此当前商业银行在提供税收筹划方面的服务也相对比较单一，但此方面业务的发展潜力巨大。
5.为客户提供养老金产品及相关服务 为客户提供各类养老筹划服务，设计和提供中长期投资及储蓄方案等为部分客户提供其去世后的遗产信托服务或委托资产管理服务等。
（二）加强客户分析，了解不同客户的需求差异：
随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入了市场细分的理念和确立了以客户为中心的经营理念，要给客户提供有差别 有选择的产品和服务，并根据客户的需求开发新产品，就要加强对客户需求与心理的研究，研究个人客户不同需要不同心理 不同背景 根据客户的年龄 性别 地域 偏好 职业 受教育程度 收入 资产等情况，细分市场，确立目标客户，针对不同层次的客户提供适合他们需求的金融产品和服务，使银行服务由统一化 大众化向层次化 个性化转变。
（三）注重细分市场和客户市场定位，加强客户关系管理按照20%客户提供80%银行利润的 二八法则，发展个人理财业务时要准确地抓住优质客户 为此，商业银行要高度重视客户市场的细分，结合自身经营特色和优势，发现和选择目标客户群，并采取不同的营销方案去争取不同细分市场中的客户，开展系统化的客户关系管理，从而更全面地记录和深度分析客户信息 发展和维护优质客户 目前世界排名前 50 的大银行，90%都使用了数据库技术来进行客户关系管理 一般来说，商业银行发展一个新客户的成本是维护。
老客户的四倍多，因此深度挖掘现有优质客户的意义重大，而这又离不开先进的客户关系管理系统 通过客户关系管理系统，商业银行能更好地分析客户的金融需要，找出为客户提供其所需要服务的机会，采取针对性的营销策略，提高营销的成功率，提高优质客户的满意度和忠诚度，从而与优质客户建立长期合作的伙伴关系
（四）重视客户经理队伍建设，建立有效的考核激励机制
商业银行提供理财服务时，是由客户经理与客户就理财需求进行沟通，了解和记录客户信息，为客户度身定做理财计划，并跟踪维护客户 客户经理向优质客户整合地提供了各种个人金融服务，从而满足了客户一站式的服务需求 因此，商业银行提供个人理财服务的能力和其专业化水平，很大程度上取决于其理财客户经理队伍的整体素质，取决于其如何管理和激励客户经理及其是否具备通过后台为客户经理提供足够信息支持的能力 缺乏高素质理财人员是制约当前商业银行理财业务发展的主要因素之一，因此，商业银行应通过多种培训方式实现理财
客户经理的考核上岗和认证，鼓励理财客户经理参加社会认可的证券从业人员资格 保险代理资格 注册会计师等资格认证，提升客户经理的专业 理财策划师 职业形象商业银行还应针对客户经理建立和完善一套科学的考核激励机制 要探索建立理财客户经理的工作职责和服务流程，以其营销业绩为主线建立和完善相应的考核激励体系，将业绩与个人的利益直接挂钩 要为客户经理提供多种专业职级晋升和培训的机会，为此，岗位设置可终生努力的职业发展空间和薪酬体系，培养和留住一批专业 专家型的客户经理。
（五）多渠道客户实体接触，分层次实施差异化服务
分销渠道是指任何提供服务和方便客户使用服务的一种手段，这种手段有助于保持现有客户，也能促使用户接受更多的服务和增加新用户 银行对分销做出决策意味着以最低的成本提供最佳的服务和最大的市场占有率 据国外调查资料显示，客户开户和办理个人理财业务的首选是理财网点；申请信用卡 付账单和缴费 转账与查询 管理个人账户的首选渠道是网上银行和电话银行；办理存取款首选渠道是自助银行服务 因此，商业银行应通过提供多渠道 全方位个性化的服务及种种优惠措施，打造差别化的竞争优势，紧紧地把优质客户抓在手中 商业银行正是通过设置较高的门槛，锁定特定目标客户群，并提供各种优惠优先，吸引客户在办理更多的金融服务，从而更紧密地维系客户，并获得更高的经营效益。
参考文献：
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