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金融危机之下,网游正面临着拓展渠道的大好时机,但同时也面对渠道审计的挑战。
企业类型：网游等新经济企业
特点：每两个月进行业绩考核，主要是围绕海报张贴、喷绘和包机三个方面；
年末的考核更细化
效果：能够高效地开展各种销售活动，比对手节省数倍的时间
提到渠道，人们很快会联想到卖场、商超。实际上，就在“初来乍到”的史玉柱发出“网络游戏的营销方式是国内所有产业中最落后的产业”感叹，并成功将销售脑白金等快速消费品的模式成功移植到网游行业之后，“得渠道者得天下”，已经
成为众多网游企业的共识。
“地面推广模式”，这个原属消费品行业的名词，也随着史玉柱的加入，在网游
行业被更多人所熟知。
“只要需要,我们可以一夜之间在全国5万个网吧刊登征途网络的广告。”巨人网络集团有限公司总裁刘伟说。在二三线城市，至少有超过60%的玩家依旧在网吧里进行网络游戏。当游戏的海报同时出现在全国每一个网吧时，这种广告效果无疑
相当“可怕”。
刘伟对记者表示，为了保障渠道的执行力，围绕宣传效果的好坏，巨人网络每隔两个月就会对推广人员进行一次内部考核。到年末，考核的标准也更为细致和严
苛。
两月考核一次
巨人网络针对营销人员每两个月进行的业绩考核，也主要是围绕海报张贴、喷绘和包机三方面进行的。年末的考核会更细化，除了对网吧宣传包装方面的要求外，还有周边乡镇开发、公司推广方案的执行情况等。
每当一个新游戏出现后，一个普通的巨人网络的推广人员会很快出现在当地网吧，安装客户端、张贴海报、制作喷绘、组织包机等活动。
“包机”是巨人网络定期组织的一种推广方式，即在某个时间段将网吧内所有机器全部包下来只允许玩该公司的游戏。全国5万个网吧同时参加活动，一个月的费用上百万元人民币。对于很多上座率不到一半的小网吧而言，包场的利润是很多
网吧老板难以拒绝的诱惑。
当一个游戏运营一段时间后，推广人员还要召开玩家见面座谈会、网管见面会，组织一些老玩家冲级比赛之类的活动，执行公司的游戏推广方案。最终的目的只有
一个，就是留住更多的玩家。
巨人网络针对营销人员每两个月进行的业绩考核，也主要是围绕海报张贴、喷绘和包机三方面进行的。年末的考核会更细化，除了对网吧宣传包装方面的要求外，还有周边乡镇开发、公司推广方案的执行情况等。
据称,严格的考核制度下，巨人网络的推广员每天都会到网吧等渠道查询自己的海报是否被覆盖。而竞争对手的营销队伍需要数倍于此的时间才能完成上述工作。
金融危机下的扩张机会
对于金融危机下的网游产业来说，在扩张渠道上，无论是史玉柱的地面推广模式，还是宋辰尝试的联合运营模式，都面临着其他行业所没有的机会。但是，建立遍布全国的2000人乃至上万人的销售队伍，或者是拓展1万家联盟网站，网游企业的渠道都面临着去粗存精、不断优化的问题，建立专门的渠道审计机构将成为它们的最终选择。
当下最热门网游“魔兽世界”的制作者暴雪公司副总裁Rob Pardo曾对媒体说：“人们或许不愿意为了看几个小时电影然后再出去吃个饭而花上100美元，却可以待在家里每月花15美元享受100小时的娱乐内容。”当金融危机发生时，网络游戏
被认为是少数受危机冲击较小的行业之一。
正是基于类似的考虑，在2008年年末的时候，九维互动总裁宋辰对公司次年的渠道拓展计划有了更高的憧憬。这家公司计划在未来几年内拓展1万家中小网站的游戏渠道，并在多数同行之前提出了50%的高收益分成模式概念。
宋辰认为，巨人等网游公司的“地面推广模式”，需要在各地设办事处，招聘大量的营销人员，投入的费用高且管理不易，并非适用于所有的网游公司。而这种与其他网站联合运营的模式，分成是在获得收益之后，对于运营商来说风险较小。
但并非所有申请加盟的中小网站都能成功通过审核，该游戏频道联盟于12月初推出后，有超过300个站点申请加盟，经审核成功加盟的站点数为200家，淘汰率约为三分之一，一些欺诈点击及内容与游戏人群过于脱节的网站被拒之门外。
对于金融危机下的网游产业来说，在扩张渠道上，无论是史玉柱的地面推广模式，还是宋辰尝试的联合运营模式，都面临着其他行业所没有的机会。但是，建立遍布全国的2000人乃至上万人的销售队伍，或者是拓展1万家联盟网站，网游企业的渠道都面临着去粗存精、不断优化的问题，建立专门的渠道审计机构将成为它们的最终选择。
谁消费我的产品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。营销是没有专家的，惟一的专家是消费者。你要搞好的策划方
案，你就要去了解消费者。”
——史玉柱
从巨人汉卡到巨人大厦，从脑白金到黄金搭档，从《征途》到《巨人》，史玉柱的每一次腾挪转换都与争议相伴，而这一次，他又回到保健品市场。
经过8个月的谈判，今年10月底，巨人投资公司与五粮液集团合作的保健酒“黄金酒”正式上市。巨人投资决定从2008年11月至2009年2月投入3亿元广告费，启动全国市场，同时史玉柱放言：３个月内，“黄金酒”将为其赚回10个亿。
尽管“豪赌”的帽子依旧挥之不去，却几乎没有人再愿意仅仅把这一言论看作
是史氏风格的“不合常规”。
“史玉柱可以说是做一行火一行，按说保健酒也是个老行当了，也许，这回史玉柱又发现了什么别人没想到的新点子？”一位网游研发人士私下告诉记者，经过史氏风格“免费游戏”的“教育”，很想知道“不合常规”的背后还有什么。
投资只投朝阳产业
１０月下旬，巨人投资挟“脑白金”之余威，打响“黄金酒”战役。一个登载在《华西都市报》上的半版招聘广告称：“为改写中国白酒行业新格局，五粮液、巨人投资两大巨头携手，共同打造中国第一个功能型白酒——黄金酒。现在面向全川，诚邀精英，共创伟业！”同时，全国范围内的宣传攻势铺天盖地：人民大会堂的新闻发布会、白酒行业协会大佬们的锦上添花、央视黄金时段广告大量投放。
表面看来，这又是一次赚尽眼球的史氏风格“大手笔”，但透过炫目的光晕，暗
藏的是史玉柱对行业前景的准确判断。
如果说巨人汉卡时期的史玉柱身上，还带着一丝行业先行者的色彩，从脑白金时期开始，他已然进化成一位挖掘行业最大价值的投资者，这从他对投资行业的选择可见一斑。大起大落后的他更信奉一个原则：投资只投朝阳产业。
进入网游之前，史玉柱就曾找专家咨询，得出结论：至少在8年或者更长的时间里，网络游戏的增长速度会保持在30%以上，从而断言当时的网游市场肯定是一个朝阳产业。而这一次介入保健酒行业，也是因为保健酒销售总额年均增长速度超
过30%，市场增长空间巨大。
选准了朝阳产业，史玉柱所要做的就是：尽可能让这一行业的盈利增长点发挥作用，而这些盈利增长点却往往隐藏于人们习以为常的细枝末节之中。
纵观史玉柱下海19年来的蹦极体验，那些看似惊世骇俗的言论，却往往以能详尽每个细节的市场调研夯实基础。而最终形成行业“颠覆性”影响的，就是始于史
玉柱细微处的精益求精。
消费者是惟一专家
选准了行业，但怎么抓住消费者？为这个问题绞尽脑汁的企业家数不胜数，但恐怕极少有人能像史玉柱那样，每做一行都先把自己置于消费者的地位来考虑每个
细节：消费者究竟需要什么？
“谁消费我的产品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”史玉柱说：“营销是没有专家的，惟一的专家是消费者。你要搞好的策划方案，你就要去
了解消费者。”
1998年，史玉柱注册成立了上海健特公司，再次投入保健品行业。这一次，他将目光瞄准了江苏省江阴市。随即，史玉柱戴着墨镜走村串镇，搬个板凳坐在院子里跟老人们聊天。从聊天中，史玉柱不但了解到哪种功效、多少价位的保健品最适合老人，而且知道了老人们吃保健品一般舍不得自己买，也不会张口向子女要。这些细小琐碎的需求累积起来，促使“今年过年不收礼，收礼还收脑白金”的口号应
运而生。
任何营销策略都必须建构在市场调研之上，这是史玉柱的信条之一，而最好的市场调研莫过于亲身体验。
业内传闻，做史玉柱的游戏策划团队是最“痛苦”的事，必须24小时开机，因为史玉柱本人会以玩家身份亲自体验每个环节，一旦察觉有可能让用户厌烦的问题，哪怕只是一个小小的道具，就会立刻打电话给策划团队要求马上修改。“别的游戏要求玩家走迷宫跑路，而《征途》有自动寻路功能，这不知道吸引了多少没耐心的玩
家。”一位网游研发人士说。
其实，这种对细节的精益求精早已体现在脑白金广告的投放上。史玉柱表示，实际上，脑白金的广告投放并不是很多人所认为的那样全年不惜血本，其实一年只有两个高潮，“一个是春节，一个就是中秋。中秋密度最大的是倒推10天，春节是20天，加在一起才30天，而2月至9月初的广告量是很小的，拉到全年成本并不
高。”
巨人的地面部队
“史玉柱是国内少有的能把思想转化为行动，再把行动落实为结果的人。”史玉柱强大的执行力勿庸置疑，但更强大的是他能推动整个团队把力量贯彻到各个环节，集团作战。
在一些网吧，甚至洗手间里都贴着征途网络公司的宣传四格漫画，勤奋的推销员们时常出现在玩家身边。但玩家所不知道的是，每张海报张贴的位置甚至高度、角度，都经由市场调研得出，史玉柱有时会亲自检查，如果没有按照标准张贴海报，随时有可能撕下重贴。
而这些被称为史玉柱“地面部队”的游戏推销员，大多是“脑白金”销售旧部。1994年11月，脑黄金全国市场启动，有的分公司经理直接带上汇票赤膊上阵，不到一个月建好一个分公司。如今这支队伍活跃在中国广大的二、三线城镇，对于如何发掘利润，他们有着训练有素的敏感和才能。一个人的作用或许微小，但整个团
队的能力叠加起来，就具有了巨人的力量。
“我培养了一支队伍，他们必须要下市场。我要求他们每个月必须至少要跟100个消费者进行深度交谈。必须本人拿着产品上街推销，推销不出去就罚钱，卖掉了就作为奖金。这就逼着他在推销的过程中去完善他的说法。一旦他的说法见一个消费者就成功一个，就把他的话总结下来，变成广告。我的策划从来都是到市场里面
去，从消费者那里学来的。”史玉柱说。
尽管巨人几经起落，团队骨干却几乎没有变化。史玉柱总结：“领导者的内心真诚是团队愿意不离不弃的真正原因。”
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4P（产品、价格、渠道、促销）营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。它的本质是让营销过程理性化，以便于更好地操控营销行为。营销的本质是销售产品的工具，而它的目的就是通过销售以获得企业生存发展所需的利润。
其一，对于4P中的产品，从营销的角度来说它是一切营销行为的开始。没有产品，一切都将无从谈起。产品营销的实质是生产出消费者需求旺盛的好产品。无可置疑，麦当劳在产品质量上远远优于其他同行。虽然，现在满大街可以看到德克士、曼得芙等等，但我相信，麦当劳的品质绝对占有压倒性的优势。其次，是产品的标准化。在其整个的发展过程中，麦当劳向顾客提供的食品始终只是汉堡包、炸薯条、冰激凌和软饮料等。即便有变化也只是原有基础上的细微变化，例如，在汉堡包中增加点鸡肉。70年代末，麦当劳开始涉足跨国经营，其遍布世界各地的连锁店早已逾万家。尽管不同国家的消费者在饮食习惯、饮食文化等方面存在着很大的差别，但是麦当劳仍然淡化这种差别，向各国消费者提供着极其相似的产品。麦当劳对食品的标准化不仅有着定性的规定，而且有着定量的规定。例如，汉堡包的直径统一规定为25厘米，食品中的脂肪含量不得超过19%，炸薯条和咖啡的保存时间不得超过10分钟和30分钟，甚至对土豆的大小与外形等都有规定。这些规定在各地的连锁店中必须严格执行，并且每年会进行两次严格的检查。这些都
成了其产品的特色和质量的保证。
其二，对于4P中的价格，企业自己定价本身也是多方面考虑的结果，成本，竞争对手，营销环境等，而现实却是一个企业如果不能有效地降低成本，它将永远都是处于竞争中的劣势。但我们又可以觉察到，麦当劳的价格似乎比同行要高一些，为什么却仍旧门庭若市呢。答案很简单——它值得。麦当劳在价格的定位上，是高明的，它高于同行的普遍价格，用以告诉消费者他的产品优于其他，同时，又保障了成本。
其三，对于4P中的渠道问题，现在商业中素以“渠道为王”来形容渠道的重要性，渠道的本质 是产品从厂家走向消费者的市场过程。麦当劳对其分销是有标准化规定的。无论是麦当劳自己经营的连锁店还是授权经营的连锁店，店址的选择都有着严格的规定。最初的店址规定是：5公里的半径范围内有5万以上的居民居住。后来这一规定被更改了，并规定连锁店必须建于繁华的商业地段，诸如大型商场、超市、学校或政府机关旁边等。这一规定沿袭至今并且作为选择被授权人的重要条件之一。不仅如此，而且所有连锁店的店面装饰与店内布置必须按照相同的标准完成。
其四，对于促销，促销的方法很多，有策略性的，有战术性的，有随机性的等等，表现形式也很多，各类广告，降价买赠、捆绑销售等促销活动，公关活动等等。作为营销的最后一个环节，促销的本质在于促进和消费者的沟通，扩大消费者的随机购买率和重复购买频率，缩短消费者的购买决策时间，以达到销售的提升。麦当劳在其整个经营过程中始终都坚持以儿童作为主要促销对象，其促销理念是吸引儿童消费就吸引了全家消费，为此，店内有供儿童娱乐的场所和玩具。其促销的方式主要是电视广告。
总的来说，4P作为我们最先接触的营销理论，也许在西方成熟的市场经济环境中稍显老化，但是对于中国新兴的市场经济环境来说，不能以老化过时来看，因为毕竟我们的基础还没有踏实。
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