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集团客户档案信息
一、单位/公司的背景情况
1、简介（成立时间，单位属性（外企、国企、政府机关等），员工人数等）
2、经营/业务范围
3、在同行业中的地位，主要竞争对手情况等
4、行业属性（该单位所在行业的主要特性，信息化程度，社会地位，员工收入水平等）
二、客户服务情况
1、客户关系方面
（1）集团联系人、关键决策人、集团领导人资料（姓名、职务、主管范围、兴
趣爱好、籍贯等）
（2）对方参加拜访活动人员资料
（3）和我公司客户关系情况简述（例如之前是否进行过首席拜访？之前和我公
司举行过何种联谊活动等）
（4）客户方的喜好、禁忌等
2、日常服务方面
（5）主要提供的服务内容
（6）有否个性化服务需求？我公司提供何种个性化服务？等等
三、业务使用情况
1、VPMN集群网基本情况（包括V网资费，V网人数，近三月平均消费水平等）
2、优惠方案办理情况（近三月可有办理捆绑类营销方案、特殊优惠方案等？办理情况？
3、集团业务使用情况（业务名称，收入等等）
4、近期合作项目情况（项目简介，进展情况，下阶段计划等）
四、客户需求挖掘情况
1、对方的服务需求
2、行业应用需求
3、其它需求等
五、竞争情况
1、近期是否受到对手抢夺，对手的手段是什么？取得什么效果？单位的态度如何？
2、我公司针对竞争提出什么方案？实施情况如何？下一步计划？
3、对方单位决策过程等
六、对方单位最新动态
1、人员变动情况（是否联系人变动？高层管理人员调动？其它？）
2、经营管理动态（最近上市？被吞并或吞并其它企业？其它？）
七、拜访时准备提供或演示的解决方案资料等
（如果需要在拜访中由首席客户代表向对方人员推介解决方案，则需要把详细内容附上，或另外提供相应的电子文档，如演示PPT等等）
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