一线实战销售(快消品)由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“快消品销售八大步骤”。
一、拜访出门前的准备
1.首先准备好今天要去哪里：业代行踪要固定、工作量要固定、拜访目标固定：
2.准备好今天带什么东西：带什么物料、带什么货、带什么工具：
3.准备好今天说什么：可预期问题的回答话术
4.准备今天干什么（今天的目标店）：让业代每天带着目标出门，拜访客户更有针对性。
二、中小终端拜访标准八步骤之第一步：店外准备
中小终端拜访标准八步骤（中）
第二步，户外工作：检查户外广告；优售优陈
解读：“优陈优售”什么意思？海报广宣品不但要有数量，还要花心思提升质量。店内主推什么产品和活动，店外的海报广宣品必须和店内主题保持一致。否则店内推的是新产品A，店外张贴的却是老产品B的海报，形不成合力，不能推动销售。
“检查户外广告”什么意思——用书面语言表达就是“在店外进行本品的广宣品布置”——直白一点讲就是“撕掉别人的海报，贴自己的海报”。
[案例]
我给食品、日化、家电、建材、医药„„各个行业企业培训，每个企业都觉得他们自己的行业竞争是最激烈的。我个人对行业竞争是否足够激烈有三条判断标准：
其一：行业有没有形成双寡占——行业老大老二们加起来有没有占行业30%以上市场份额。大家上网去查一下，在中国宝洁和联合利华两家加起来占了中国日化行业多少份额？两乐加上康师傅、统一四家企业占了中国饮料多少份额？康师傅、统一、华龙、白象四家企业占了中国方便面多少份额？青岛啤酒、燕京啤酒、雪花啤酒加起来占了中国啤酒多少份额？完全竞争的行业必然形成寡占，小国寡民的企业会被洗牌灰飞烟灭或者蜗居一隅。你所在的行业竞争激烈？出现行业寡占了吗？
其二：这个行业经销商的利润有没有低于5%？去看看方便面，经销商38元钱进一箱康师傅，38.5元钱或者39元钱批发出去，赚不到3%的微利，还要送货上门。竞争激烈的行业必然进入微利时代。你所在的行业是否达到这个微利水平？
其三：这个行业有没有因为做业务出现恶性刑事案件？我不想耸人听闻。但是大家去问问方便面、饮料、啤酒行业做业务的朋友，两个竞争企业业务员之间打架，乃至打群架、打伤人、甚至失手打死人打成植物人这种事情还算新鲜吗。具体案例在这里我们就不讲了，大家用“啤酒”、“打死”、“暴力”、“方便面”、“饮料”、“斗殴”、“打伤”等等类似的关键词自由组合，在网上搜一下，就知道我所言不虚。
知道他们打来打去为什么呢？为了利益？为了竞争？这些都是虚词，能见度不到三米。我告诉你，啤酒饮料方便面的业务人员打架，十次打架有十二次（还有两次在酝酿）是因为互相贴海报撕海报、互相抢夺店头陈列位置促销位置。
我以前在康师傅做企划部产品经理的时候，看这些事情自己都觉得的不忍。那时候一个业务员一天工资才20元钱，一张全背胶防晒海报采购价格要一块多将近两块钱！一个业务员一天只赚20块钱薪水，但是海报“糟蹋”200元钱——他一天要跑50家店，每一个店面至少张贴两张海报，50个店100张海报就是200元钱啊！为什么说是“糟蹋呢”，一张两块钱的海报贴在店门口不到五分钟——刺啦，被另一个厂家的人撕掉了，他要在这个位置贴他的海报，结果呢„„你撕我的海报我覆盖你的海报，就打起来了。年轻人冲动，弄不好一失手就成恶性事件了。当年可口可乐和健力宝的业务员因为贴海报的事情经常发生冲突，发生过一个真实的段子，现在想想都觉得好笑：甲和乙本来都是可口可乐业务员，两人还一起喝过几回酒，后来甲跳槽去了健力宝做业务，在店头和乙狭路相逢，于是“拔拳相向皆因各为其主，鼻血横流方显英雄本色”。痛定思痛之后两人立下君子之约，从此以后咱们文明做业务，说好了不打架，咱们拼实力，什么叫做拼实力呢，两个人下次在终端狭路相逢，各自把包里的海报拿出来数一数，甲有150张海报，乙方有120张海报。拿打火机来！咱们各自烧掉120张，甲多三十张海报，所以甲今天可以再贴三十张。否则我贴一百张你给我覆盖了，你贴一百张我给你覆盖了，有什么意思，拼实力！我比你多三十张，让我贴三十张吗！
兜了这么大一个圈子讲案例不仅仅是为了让大家轻松一下。大家想一想康师傅、可口可乐、统一公司这些企业高管的智商低吗？这些人不可能全是脑膜炎吧！我想提醒大家的是你们问问自己，如果店头陈列店头广宣品海报对销售没有直接刺激提升作用，这些国际企业犯得上花这么多钱去玩这个命吗？一瓶饮料一瓶啤酒一包方便面才几元钱，在生动化上面就能有如此投入，！对化妆品、医药、农药、建材等等行业有没有启发呢？
第三步：进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得沟通机会
各位同学“打招呼，自我介绍，运用破冰模型，赢得沟通机会”这句话看着眼熟吗？前面学习过没有？对了，我们在本文连载的正文第一篇“我不是来卖货的、我是来服务的”，以及正文连载第五篇“又笨，又有效的推销方法”里面就详细讲过如何破冰的细节内容，此处仅作要点回顾。
破冰模型主题思想：不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。
1.用态度“破冰”：自报家门，我是来拜访，不是来卖货，见机行事，如果老板在忙就先别打扰招人嫌，要么帮老板干点活（比如老板在搬货您就帮忙搬搬货），要么说：您先忙，我看看我的产品，不打扰您„„。2.用产品“破冰”：店主听到他店里的几种产品都是你公司的，关系会拉近很多„„。
3.用熟人关系“破冰”：终端老板一听您和送货经销商很熟，马上就能换个态度„„。
4.用广宣品 “破冰”：今天我来给您送一些宣传品„„。
5.用询问客诉和回访服务质量“破冰”：店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当您是朋友，不是推销员„„。6.用处理客诉/警示不良品（帮他调换,或者摆在前面先卖）和异常价格（你店里有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点）“破冰”。
7.用服务流程“破冰”：强调我们是来服务的：你要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。您有任何服务上的问题可以随时投诉，我们立刻解决。我们来主要是干以下几个工作„„。8.面对拒绝的“钉子户”老板：坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，“您刚开始不要货很正常,我多来几次咱们互相信任了您再要货也可以”„„。
9.面对不进货的钉子户怎么破冰——又笨又有效的破冰方法：
o 心中有数：店方也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解„„。
o 主动出击：不要相信客户的推脱和谎言：什么“没钱”“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口，永远不要相信客户会主动找你！一定要主动出击„„。
o 设定拜访目标，迈小步，不停步：每次拜访设定一个小小的推进目标，完成这个目标就是胜利，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太“压迫”„„。
o 面对“老板不在”：首先对这种大店不要怯场、可以“要老板电话”、“书面沟通”、“多次拜访”“找内线帮你通消息”“通过熟人介绍”“让这个老板帮你介绍新老板、把客户做成员工” „„ o 多次拜访，软绳子勒硬石头：不让我卖货我递个名片咱们认识一下总行吧？我送你两个小礼物放下东西我就走行吧？我给你贴个海报行吧？我帮你处理客诉行吧？我帮你擦货架行吧？碰上下雨我帮你把货搬回店里行吧？实在再不行我中午吃饭时到你店里吃饭、我在你店里买包烟买条抹布搭搭话行吧„„？有理不打笑脸客，我做服务总没有错吧！总有一天你能给我个笑脸给我个座位跟我讨论一下进货问题，只要你肯谈我就有办法，你有什么顾虑我给你解决呗、少进一点试一下嗄„„。
第四步：店内检查，确定店内工作目标和增量机会：
现在我们进了店，跟老板打了招呼、运用破冰模型赢得了沟通机会，接下来要开始卖货了吗？要做店内陈列了吗？不对，谋定而后动，先在店内认真检查一遍看看能做什么，然后再动手。在上一篇学习拜访八步骤的第一步，已经告诉业代在进门之前要从“品项、陈列、价格、促销、服务”终端工作动销五要素反思进店后的工作目标和增量机会。那是在店外反思，还没进店。现在进了店，站在货架前面，看着店内的产品，再来反思工作目标和增量机会，二者会有什么不同？
1.品项错漏打：店外看不到产品陈列、店内可以看到——所以进店后的工作目标反思首先要看“品项错漏打”，看看上次在客户卡上登记的“店内有货品项要打勾”有没有错误。
2.运用品项分析模型：店外看不到竞品的品项和陈列、店内可以看到，那么我们在店内就可以使用前面学过的品项分析模型“不是我要把货卖给你，而是您店里缺这个产品”。要点回顾如下：
从您店里的产品功能和周围消费群需求上分析，您店里缺我这个产品。 您店里缺少这个价格带的产品，缺少这个高/低形象价格的产品。
您店里的产品在某品类/某价格带的品种不足，消费者可选性不够，需要补充。 参照系分析：我拿我们公司最畅销的品种给您试一下；你店里的畅销品销售机会要最大化就要成系列，所以您需要进畅销品的关联品种（比如男士sod密卖的不错，就可以考虑再增加男士护手霜）和畅销品同品种的新规格（不同包装形式和容量）。 康师傅在您店里占得比例太大，对您不利，您进我们统一公司的货就可以平衡供应商结构。
3.店内陈列机会：进店前我们在店外反思的是“店外陈列机会”，进店后看着店里的货架和环境可以反思“店内陈列机会”
4.利润对比：店外看不到竞品价格，也没有和老板交谈了解竞品的进货价格和促销信息。进店后就可以观察竞品价格了解竞品的终端铺货价格和政策，对比看看本品在”终端利润空间”上有没有输给竞品，需不要需要价格调整和促销回击来提升销量。
5.库存管理：进店前看不到本品和竞品实际库存，进店后就可以实地观测本品竞品的库存，发现本品断货断品项低于安全库存要思考订单机会、发现店内库存方法的问题（比如防潮、堆高、冰柜清洁等）要思考改善方案、发现不良品要立刻动手先进先出调换新货予以处理、发现这个店是混场店但是本品不占库存优势就要想办法“把终端肚子搞大” „„。
第一步和第四步这两步容易混淆，在这用表格作对比，大家自己体会。
专题链接：生动化是为了好卖而不是为了好看。
第四步中有一个重点环节的内容。如何在店内做好陈列？如何通过陈列动销增量？这个话题老掉牙了，让人想起华丰三鲜伊面和射雕主题曲。业内围绕此话题的早已文字车载斗量，各大国际企业也有自己图文并茂的生动化宝典手册。
业务人员接受生动化的培训，也明白生动化陈列很重要，也背诵了什么“包装水品、品牌垂直、集中陈列、上小下大、中文商标朝外„„”等等生动化的口决。但是他们为什么就是不肯把生动化真正落实到位呢？其一当然是因为公司没有就此专项考核和检核。其二，更重要的是业务人员没有从促进销量的角度去理解生动化工作，没有尝到甜头。换句话说，他们空背一肚子生动化口决，但是不会“更聪明”的做陈列工作，感觉不到陈列工作立竿见影的提升销量，所以生动化工作在业务人员眼中，慢慢就会变成可有可无的花拳绣脚，动力自然就衰减了！怎样的陈列工作才更“聪明”，能“立竿见影”销量最大化呢？举个例子，卖啤酒在酒店餐饮渠道可以做的生动化项目有“门贴”、“POP”、“吧台陈列”、“大厅堆箱”、“酒水柜货架陈列”。“包间内POP”、“展示柜陈列”“灯笼”、“桌贴”、“厨窗陈列”、“摆桌陈列”（指在餐厅桌子上预先摆上几瓶啤酒，消费者一坐下来就能看到，有可能顺手就消费）。请问如果你一个卖啤酒的业务员在夏季在酒店要先抓什么陈列项目——当然要抓对销量影响最直接的工作！店里什么陈列能直接影响销量？当然不是POP，不是门贴，不是灯笼，不是吧台„„，是摆桌陈列和夏天的冰冻展示柜陈列！会做生动化的业务就会从“销量最大化”的思路出发，先把对销量影响最大的陈列项做好，菜鸟们才会不分主次只知道“失魂落魄”的贴门贴、贴POP。生动化口决是死的，人必须是活的，店内生动化要以销量为导向——做生动化不是为了更标准，不是为了更好看，而是为了更好卖！这才是生动化的武功的精髓。篇幅所限，本篇在此仅提出观点，在此理念指导之下，开技散叶会有系列的细节动作，我们下文专题解读！
本篇回顾与下篇预告：
本节学习了终端拜访八步骤的第二、三、四步。我们再来回味一下这些看似平常的招式里隐含的直奔销量的杀机。
第二步：户外工作：检查户外广告，优售优陈。就算你对“检查户外广告（撕别人的海报贴自己的海报）”没感觉，认为这是花拳绣腿。请问“优陈优售”店外海报和店内主推产品保持一致，有没有直接促进销量。
第三步：进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得沟通机会。大家认真回味一下“破冰模型”里所讲的内容：如何和店主拉近距离、如何用处理客诉下订单、如何搞定钉子户、如何面对老板不在的店等等，这些东西的有没有直接促进并提升销量？
第四步：检查店内工作机会模型，此步骤和第一步店外反思该店工作机会模型相呼应，让业代从终端动销五要素寻找增量点和工作内容。同时在这一步增加的运用品项分析模型分析店内产品结构漏洞、“观察店内陈列增量的机会”、“对比本品和竞品的终端利润考虑价格调整增量”、“检查终端促销执行情况”、“寻找安全库存订单机会”、“寻找提升库存优势机会”等等内容，以及“以销量导向做好店内生动化陈列”的做法，有没有直接促进并提升销量？
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