更有效的保险销售沟通话术由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售保险的经典话术”。
更有效的保险销售沟通话术
××先生/女士，早上好，非常感谢您今天抽空与我讨论您未来的财务保障计划。我想问一下，您觉得这个计划应包括哪些最重要的内容呢？您觉得这样可以吗？
等待他的回答，如果回答“是”，按照下面的A.1继续进行。如果他不确定，按照A.2给他更多信息。
A.1××先生/女士，我要是一到这里就跟您说我确实知道该向您建议什么，这真的是个错误，因为我还没有了解对您而言什么最重要。所以首先我想问您一些问题，可以吗？
如果他说好，按照下面的B.1继续。
A.2××先生/女士，我要告诉您的是，许多业务员在对客户一无所知的情况下，就立即说知道客户需要什么。我们平安公司认为了解您最关注的事情这方越多，越能提供更加符合您需要的建议。
如果他认为合理，按照B.1继续。
B.1假设您拿着一张纸和一支笔，正在设计保护您和家人的房子，那么请告诉我，您认为这栋房子的哪一部分最重要呢？您还希望在设计图中增加哪些部分呢？
准主顾可能会要求你进一步解释说明。
许多人认为这栋房子至少应该包括三个部分：
A：如果一家之主过早去世，保障家人免受损失。
B：如果一个人由于疾病或意外失去工作能力，有一定的资金可以花费。C：积累足够的资金，保障年老时过得舒适。
而且您确实应该包括另一部分D，为子女的教育和将来提供保障。
比如，您和您的妻子年纪差不多吗？
等待他的回答。
那么，您的生日是什么时候？您妻子的生日呢？
您有孩子吗？他/她的年龄？
那么我的问题是您想在计划书中包含哪些内容，以确实使您所关爱的身边的这些人得到保障？
仔细聆听他的回答，注意听关键词，如：看见、听到、做、读到。这将给你一些提示，在销售说明中应该使用哪些类型的词语。一定要把他的话记录下来。
C.1好，我还要问您一个听起来似乎很愚蠢的问题，但是这对于我更好地了解您非常重要。问题是：“您为什么认为这些事情对您如此重要？”
尽可能准确地将他的话记录在下面：
他的措辞是否暗示他在计划书中寻求一种积极的东西，比如，可以帮助他达成一个目标，得到一些好处或为他的孩子做些有价值的事情。
如果是这样，填入“进取型”。
或者他的措辞暗示他希望避免某些事情和问题或消除忧虑。如果他的回答倾向于此，那么填入 “退缩型”。
这些信息非常重要，因为它将决定你进行销售说明的方式和使用的话术。
D.1好，现在是另外一个非常基础但重要的问题。“您怎么样来评判我给您建议的计划是好的，可以满足您的要求呢？”
这个问题的目的是要发现准主顾是自我评判（内在）还是需他人肯定（如妻子、朋友或其他人）。如果他自己作决定，这就是非常重要的信息；如果他需要别人的证实，这也是同等重要的信息。
E.1现在，让我们看看您的计划需要由哪些部分组成。
首先，保障您和您妻子生命的保险。您现在拥有什么保险？
向他建议以年收入的4－5倍作为保险金额。一个简单的方法就是直截了当地说，明智的人都知道将年收入的四至五倍作为保额是个合适的标准。这样你就可以知道他和他妻子的收入是多少。
还有，您子女的保障？
您为子女的教育和将来作计划了吗？
健康险呢？
么原因促使他来到这个特别的城市或地方。另外，找出他如何处理状况也是很有趣的。他会积极地寻求机会争取主动吗？如果是，那他可能就是选择型的人。他会对更新更现代的产品和服务感兴趣。
或者，他可能更适应于“经实践证明为真理”的程序，针对这类人使用系统、按部就班的“长远来说富有进步”之类的话语会给他们留下更深刻的印象。“如果行之有效，就不要改变。”
F.1最后一个问题是您对家庭未来的设想，也就是说，您希望十年后您的家庭是什么样子？比如，您可以说：
1、十年之内非常稳定，几乎没什么变化。
2、变化频繁、巨大。
3、或者，有一些变化，但很缓慢，随着时间推移一点点地改变。
如果他询问这个问题的原因，你就坦白真诚地告诉他，这个问题能够帮助你了解可以为他的将来作哪些建议，以及如何发挥综合理财顾问的作用。将他的回答记录如下：愿意一成不变；希望时常变化；或者喜欢稳定中有些缓慢的变化。
不变变化一些变化
基于您的回答，下面是我现在给您的建议
您认为怎么样？
我还有对您的将来的建议
您认为怎么样？
让我们继续谈谈您认为现在什么对您是最重要的。我们今天签还是明天签比较好？
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