商业谈判技巧由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“商业谈判技巧过程”。
阻碍你成为谈判高手的因素：
1.缺乏相应的商业常识。2.缺乏相应的成熟文化。
暗示的作用：(谈判中充满暗示，不要被暗示迷惑)范例：一个村庄流行传染病，有两种解决办法，第一种吃老药200人能存活，第二种吃新药有1/3的希望全村人存活，有400人得死。
换一说法：第一种吃老药200人能存活，但是有400人得死，第二种吃新药有1/3的希望全村人存活。
心理参考线的高低影响人的判断。
范例：某企业年终结算工人人均奖金400元，而去年人均奖金为4000元。在人员紧张的情况下如何留住工人，不让他们跳槽。
解决办法：老总先让财务总监以私人名义传播出去，今年没有奖金可拿。然后老总开年终总结会以痛苦的表情告诉员工“因为我们领导无能，领导不力致使今年财务结算大家都没有奖金。但大家辛苦了一年，春节无论如何也是要过得，所以董事会研究决定将明年买原材料的钱拿出来，给每人发400元奖金，钱虽不多但是我们的一点心意，如果大家相信我明年我一定带领大家好好干。”等工人到家以后再发一封感谢信，感谢他的工作在精神上奖励他们。
一、谈判前的准备：
(一)前期资料的收集：
1.形成踏实的工作作风。(有用的信息大部分隐藏在占信息总量60－80%的公众信息之中。)实用案例分析：中国大庆油田招标工作中的日本胜出。
大庆油田在先期建设中是保密的，日本先期的情报搜集使其多赚了几十亿人民币。
由照片的时间及人物穿着推断出→油田在北纬46－48度之间(也就是中国内蒙及北满地区)王进喜到火车站站名及步行倒油井现场→具体地点(东北)→环境温度→油井使用材质
照片王进喜手扶油井把手→油井日产量→油井管道口径
报纸刊登油田日产量＋油井日产量→油井数量
材质＋口径＋数量＝预期安排生产→现货供应→中国原油产量提前提高→高价中标
2.注意竞争情报方面积累(建立人际网络)深入研究对手，将要求上升到完善利益状态，搞清楚对方要什么。
a价格数据库。
b个人资料(声誉、商誉、特点、喜好、独特习惯、忌讳等)注意自己都不注意的地方。c行业(行情、惯例、人员素质)。
案例：五星级酒店120万家具采购时，美国正对中国家具实施反倾销，浙江50多家家具厂应诉，税率为12－18％不等。其余上百家未应诉家具厂税率为180％。此时副市长批条子给某家家具厂，也接触了几次，价格也基本谈定。现在是最终定合同的时候了，该如何进行。
解决方法：让付总照常去谈，在谈判中将他叫回告诉他有突然变动(造成压力)等他电话，告知国际形势，因其余厂家为筹集资金会在某某价位供货，要求压价。
以上可知：由直觉谈判上升为战略谈判，抢占先机的重要性他。谈判的重点：功夫在事外。
(二)现场资料的收集：细节往往流露事实，要注意客户公司的所有细节(名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏)要努力观察客户，尽量模仿，让其由同类人的感觉。
(三)目标位的确立：
1.首先要建立假设习惯，尽量不受现场的影响。假设某一目标是不容置疑就建立的，没有协商的余地，去要求更高的目标，高目标确立假设目标自然成立。
2.准备好“上、中、下”三策。
3.目标要坚定以终为始。(诱惑会使你偏离主题)如：楼上经常很响，你去找他问“你家为什么天天这么响”对方问“我家是天天这么响吗”。
(四)地点、服装：
地点：能够使出重要手段的基础。
午餐策略：在人进餐时会由一种本能的愉悦感，对他身边的人和事物都会增加好感。高尔夫与餐厅都是不错的谈判地点。
(五)谈判手的搭配“推荐组合型谈判”。1.主谈者 发言者(决策者)观察者 记录者
2.好人 坏人 3.男性 女性
二、职业谈判手的标志：
(一)容易让人喜欢： 1．通过修饰的外表。
心理学原理：光环效应：绝大多数人将正面品质和漂亮的人联系在一起。
宾西法尼亚报告：漂亮和整过容的人在陪审团的裁定中坐牢的几率少一半，赔偿少一半。坐牢后更容易被社会接受。
2.相似影响：通过训练去反射顾客。(1)对顾客分类：
A 视觉型(我看不出有什么不同！)语速偏快。
B 听觉型(我听不出有什么不同！)语速偏慢。
C感觉型(我感觉不出有什么不同！)语速最慢，声调不高，易被打断、学历不高(听觉型)。细节流露要与顾客是同类人。
(2)客户购买模式分类：(不要只卖好不买坏)。
A追求享乐型(有什么好处)。B逃避痛苦型(不要什么的)。
要点：努力模仿对方，采用相同更的沟通模式, 不要模仿明显缺点，专利，突出动作。
A语速，音量，语法及用词。B身体动作，手势，眼光及用词。眼光接触习惯：谈判时不要看异性嘴唇，对方看你多长时间同样待之。
3.赞美对方：隔山打牛
(1)当面赞美：赞美可赞美之处；赞美应赞美之处；多方赞美。(2)在不知道对方身份的情况下赞美对方。
4.同一战线：在心理上与对方站在同一点上“对付”老板。
案例：服务员测试：告诉客人今天什么菜不新鲜，然后推荐几个便宜菜，今天你点多了是否去掉几个。
5.和好消息联系在一起：通过有关系的人介绍，是新开发客户成本的1/6―1/30。(一)有权威：头衔、衣着。搭配以身体语言和细节习惯上去暗示对方。
(二)懂得双赢: 生意(交易关系)把人单独摘出来商谈更容易。1.让对方有赢的感觉。先提小要求，后提大要求(谈判中的退让技巧)。
2.了解趋同心理，更懂得很多时候其实并不是这样(人的比较往往不是价格本身的高低，而是与别人价格相比较的高低)。
3.把人和事区别开来(对事要对人)。
4根据不同需求造成不同的双赢结果。(买方是算的投入与产出，卖方核算的是成本与利润。买方对价格的高低往往不如卖方敏感。把对方想要的放大给对方让对方也有赢的感觉。)(三)了解人的需求:
在很多时候卖的时方案而不是产品，根据不同需求造成不同的双赢结果。
在谈判中很多时候会僵持在价格上，要了解对方不一定真的是为价格的高低在争论，可能有别的目的。了解对方的真实目的后再谈会容易很多。
(四)谈判人员的情绪控制:
成功人士不是智商高，往往是情商高并抓住机会。
影响情绪的三个原因：
1.忧虑：不解决问题的麻烦。2.利益(诱导)：跟客户相关的好处。
3.情绪(控制)：不要被对方的情绪影响。
谈判人员的误区：过于放大利益和忧虑，往往忽略了对自己及对方情绪的管理。
1.被对方影响(安得森与龙永图之争)。
2.过于强调个人利益(认同团队利益高于个人利益)。3.困于自己原来的文化和习惯。4.过于敏感――经历各有不同。谈判人员情绪控制的四大要点：
1.积极性(对我有何好处)凡事都有好的一面。
2.主动性(我能学到什么)凡事都有可学习的地方，学习是不分时间和地点的。3.影响时间(学会减少影响时间)。
4.影响范围(学会减少影响范围)。
三、配套的情绪:如何影响别人的情绪：
1.敢于表示惊讶。人是视觉动物，利用表情的视觉效果达到对方让步的目的。
2.敢于不情愿：这是维持双赢的最好方式之一。
四、对手分类模式
1．理性果断(决策型)。不聊天、不讲闲话、不套近乎、陈述事实、让他自己做判断。
2．理性不果断(技术型)：准确讲数字、聊天讲兴趣、协商问题。3．不理性不果断(随和型)：慢慢建立感情、不冒犯、不施压、不改变。4.理性不果断(好友型)：友善、兴趣、等待。
五、职业谈判技巧
(一)决不可接受对方的第一次报价！
同理：如果对方接受我们的第一次报价，一定要想办法争取找到加价的办法。如：随后补充说明不含运费；付款须一次付清；款到一个月后发货；不含备用零…… 范例：你要卖房子，专业人员告诉你值22万，你想卖24万，在你还没登广告的时候有人出价26万要买你的房子，这时你会。
A、谈谈家常，找机会立即成交 B广告后再谈
C、决定卖单要继续讨价还价 D、怀疑有问题
范例：报纸上有一家餐厅要转让要价70万元，而你正好要接手一家这样的店面，但你手里只有50万资金，经过你谈你如何继续经营，如何对待原有的员工。对方决定50万卖给你。此时你会。
A、价格满意准备成交 B、是否有别的明堂 C、有好报，谈判成功(二)适当开高价＋退让策略：(买家没有卖家对价格敏感)谋求双赢的重要手段。
同理：要有适当还低价的行为。留有余地，避免僵局！增加你产品的想象力。
关于价格的算法不同：买方是算的投入与产出，卖方核算的是成本与利润。
范例：你去市场卖三双旱冰鞋，你如何问价？
A、先问2双的价格 B、先问3双的价格 C、先问特惠价 D、先问2双的价格
推荐A(三)挤牙膏！
1.注意让价幅度：一般规律是由大向小成三角形，如果对方一次让价幅度很大，肯定还有让价余地。
2.多次折中，让对方先折中。
范例：印刷厂业务员两天去电器厂谈了五次，最后电器厂主管让了一大步说你好烦，这样可以就定不行就算了，你该如何？
A、就这样订了 B、坚持谈价格 C、反思自己是否过分了 D、请吃饭再谈一下 推荐B(因为做了一大步让价所以他还有让价余地)(四)沉默的推土机！
1．推土机原理：请给一个合适的价格。影响人的是决心。不要说给个最低价。2.沉默法则：有时候沉默是最大的压力；有时候倾听是最有力的反击。范例：在步行街，你看中一双450元的鞋，你如何还价？
A、要他报实价 B、要具体数字 C、看鞋不说话 D、其它办法
(五)保留筹码！谈判的过程是交换的过程。交换的不仅仅是利益更是感觉。保留筹码就是保留主动权。
范例：一家馆装修采购的灯具和地毯，是同一家公司供应的，在施工过程中灯具出现了质量问题，这时应：
A、扣押出问题部分货款 B、扣押全部货款 C、协商解决
推荐B(在处理问题时会以全部货款为基线,对方就容易接受你的条件)(六)利益放大镜—要求回报！容易得到的东西不被珍惜。
在学会放大利益的时候，也不要忘记了服务是一种感觉，结束了的服务是会贬值的。要敢于提出相应的要求，以使得服务或条件更难得。
范例：某单位向你公司采购的原料计划外增加用量，要求下周三送到，而原料就在仓库。此时你会说：
A、老朋友了没问题 B、问题很大，你稍后我给你回话 C、加5%的加急费 回答：某某公司订的货我先给你(但你得加加急费)推荐B、C(有时候好的关系比现实收入的回报更大)(七)上级策略！“回去和上级商量一下”不要分析对方行为，只看对方思维。商量的对象一定是抽象的。
对策：升级策略与谈判对手站在“同一战线”上
针对对手用出升级策略：1.试探是否真实(努力见后面得人)2.抬高个人
3.完整汇报(我知道这件事情要很多人来做决策，但你的意见左右这件事情的发展)范例：你想买一辆二手车，女买主说她男朋友说了要卖23万，你还21万她不同意。你会? A留下你的联系方式 B、在讨价还价 C、见她男朋友 D、问她男朋友如此大胆敢管她 推荐C 范例：报上得知要卖别墅，要求与卖主直接谈，去后得知来人是房主的朋友。
A、坚决要与卖主谈 B、问对方能否作主 C、先谈谈再说
推荐：A(否则见买主时可能某东西不在此价格之内要求加价；或使用反悔策略要求加价)(八)时间锁！时间是谈判最重要元素。80%的让步是在最后20％的时间内完成的 谈判的时间越长越容易谈下价格。(所有谈判时间都是保密的)经典案例：
1.越战谈判。谈判地在巴黎。美国包机、包酒店。越南派年轻人带灶具准备长期谈判。2.美国谈判专家去日本谈判，在下飞机时有航空售票员问“先生打算住多久，如果提前买返程机票的话我们可以给你很大的优惠”回答说“五天”。对方知道这一情况后马上把时间安排全改了，以种种借口推掉了前面的安排。最后的合同是在飞机上签的。日本争取到了很大一块额外利益。范例：大理石推销员几次约见房地产大老板，均未果，打电话告诉你他要去美国，由于你的真诚打动了他，将上飞机前的20分钟留给你让你报一个合适的价格。你会: A、最低价挤进门 B、比最低价稍高 C、先开高价留余地 D、祝他旅途愉快
推荐D 范例：空调区域经理自广州去湛江处理一件空调爆炸事件，而他还有其它事情要去处理，当地经销商问他有多少时间？
A、最多两天越快越好 B、时间无所谓处理好事情 C、我还有事，尽快吧 D、慢慢来我有的是时间
推荐C(既不暴露行程，又给对方一定压力)(九)好人恶人！一场没有给对方施压的谈判，是不可能达到利润最大化的。
中国入世谈判：中美谈判中安得森与龙永图之争，安得森是典型恶人形象，给美国争取了很多利益。
(十)放弃策略！
1.单独放弃：巧用心理学 “紧张松弛”原理。保险界出名的“门把手”策略。推荐使用配合放弃：有成员找台阶不至陷入僵局。
案例：何泳接策划案时对方派了一名特别不好的人，何泳不想和他谈就让两个手下轮流和他谈，然后告诉对方老总我的手下要求你们换人，因为没有办法和这个人谈，最终对方换了人。
(十一)“得寸进尺”与“得尺进寸”！
得寸进尺：在对方考虑过程中去一点点蚕食，小点成交。
得尺进寸：利用“层递效应”和“紧张松弛原理”在对手进入角色后逐步深入。(十二)反悔策略！
对付软磨硬泡的好办法，追加利润的好办法。不要改动的太多，配合突如其来的“升级策略”在计划好后完整应用。
范例：买汽车的客户几天前要求你免费加防暴膜你答应了，昨天要了脚垫，今天又要你给他加一箱油。你告诉他送他脚垫已被领导训了，你还要加油脚垫也不能送你了。
(十三)转移注意力！对方提出我方难以完成的任务，放大我方的“缺点”和损失！
观察要点：看有无我方付费能解决的替代方案。(对方提次要求的真实目的是什么，不要被假相迷惑。)(十四)编制信息，合理利用信息。
1.要能合理制造信息 2.不要将信息一次说完。
范例：你去看电视机，比隔壁贵希望他能便宜，可告诉他隔壁比你便宜200元，他说隔壁是样品机，你说样品机还便宜300元呢。
(十五)细比款项，货比三家。
利用他人成交资料：平时要做好“作业”用“新信息”和“从众心理”以及“对比平衡法则”，迅速成交。
(我刚才多少钱买了一件你这价格是底价了)
六、身体语言
出于本能，人体在不断追求“安全”的感觉，其结果是，每个人的身体总是不断的用特定语言—“身体语言”在辅助表达自己。
面部表情—最不可信。他有最大的掩饰性
面部表情有25000多种，其中有一大半是非语言表情，多注意连自己都没有注意的细节。观察身体语言的目的－判断
1.友善还是敌意(是否接受)。2.掩饰还是坦诚(真还是假)。
观察要点：
1.紧张与松弛(身体状态)。2.异常(与平常有不同)。3.矛盾(各身体部位的矛盾)。眼:1.眨眼的频率。
a加快(在说谎时眨眼的频率会加快)b减慢 c停顿 2.对视的习惯时间(男女有别)。
a模仿(努力模仿对方的对视习惯，对方不会产生厌烦情绪)b对抗(小孩子在撒谎的时候一定是不会和你对视的，因为他在对抗你)3.瞳孔突然的扩张(表示对此事的关注)和眼部肌肉突然的抖动。
4.眼珠的转动习惯(横向、上下):先问真话，看眼珠的转动。假话与之相反。
5.三角区(公务、商务看上三角；中三角为暧昧三角，绝对不能看异性对方的嘴唇；下三角)手:1.交叉及变通。(紧张、反感与保护)出于习惯的交叉与突然改变话题的手部交叉不同。
a塔状交叉(是对抗最严重的一种反抗形式)。学历或自视很高的人一般采用此方式。b高位交叉(是对抗比较严重的一种反抗形式)c平行交叉(比较好打开的一种反抗形式)范例：你是高档住宅销售员，当你给他介绍时，他突然变换动作将双臂交叉抱于胸前。这时你应该
A、不大注意动作 B、改话题，再绕回 C、给他水喝或让他看资料 D、进一步看他的动作 推荐：C既然他的动作表示反抗，就打开他的反抗动作
2.敲打现象(神经质动作)：(紧张有压力用于辅助思考、用某种小动作表示无所谓－其实是有所谓)3.拿笔及其它物品(加强说明：无所谓转做有所谓，引起注意)4.手在脸部的习惯(手在脸部的高低与学历的高低成正比)a掩饰(手在脸部何位置与要做什么有关系。想说话又不能说时可能就捂嘴)b反感(在脸部频繁活动)c专注(以手托腮)5.紧张与松弛(掩饰)以某一部位的放松掩饰对某一事情的紧张。6.翘指的习惯(细致、脆弱)7.装饰性动作(智力傲慢)：手在脸部的动作很漂亮(装饰动作)表示此人很傲慢，对他要讲真话，不讲虚话。顶的越高对抗性越强。
对策：对这种人语言要注意词度，以询问为主，多问多听以他们的意见为主。
肩膀、脚、腿：
1.交叉及变通(与手部相同)2.神经质抖动。3.朝向(朝向感兴趣的地方)4.紧张与松弛。躯体与躯干泡：身体与身体的距离表达心理距离。
1.紧张与松弛。
2.前趋与后退(前驱表示关注，后退表示拒绝。保持适当距离然后前趋表示对对方的尊重。3.距离与关系。
要建立善意：全身放松，开放式动作，身体前倾，目光友善，自然微笑，随时模仿。
潜在对抗：突然交叉，脸色不变。
范例：开车问路时你会与谁站的更近。
A、城市人 B、年纪大的人 C、农村人 D、健壮的成年人 E中老年妇女
推荐：A(城市身体泡小)
七、谈判中的倾听技巧：
1.鼓励式重复：用简短语句、不完整语句、短语、单字(以表达别人的尊重及语言的理解)2.不要打断别人的谈话：
A让对方完整的说完(放松的身体语言时投入的表现)B学会延迟发言(视觉型延迟3－5秒、感觉型延迟3－5秒)1.内容与形式的双重性
A听他说什么，不要在乎如何说(注意结果)B听他说什么，更要在乎如何说(注意真实得深层意思)2.学会带着暗示得身体语言
A同意：明显有鼓励的身体语言 B不同意：明显有不鼓励的身体语言
八、谈判中的表达技巧: 倾听是搭建交流的平台，语言才是真正的表演！
1.假设推近法: 在时间不够充分，遇到难以立即处理或说明的情况时，可以说：我们一下子也难以将这件事说得让你相信，让我们先假设……不是问题，我们能否继续先将其它的问题先确定一下？！
2.积极的诱问:
沟通暗示，是用潜在的背景来影响对手，是“新信息”的具体应用之一，也是成交缔结时的好方法。标准句：“感觉非常好吧”不要问“感觉怎么样”
3.二选一：
谈判的时机很重要，在销售中客人决策时机，更要学会及时成交，不要给对方与犹豫的机会，因此，给他们最少的选择吧！
a用封闭式问法，能有效引导客户的消费。人类对多数有混乱现象。
b在客户无备顺从的情况下选择其一。心理学原理：
A.白海绵现象：一家百货公司的白海绵卖的特别差而其它有颜色的海绵则销路很好，撤掉白海绵则其它的销路也不好。
B.0.628黄金分隔原理：适合黄金分割原理的让人感到舒服。
C．对比原理：好则愈好，坏则愈坏。
D．数量法则：当数量增大时，样本之间的关系呈几何增长。
范例：卖米粉的摊贩在卖米粉的时候问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”会比不问或问“加不加鸡蛋”.卖的鸡蛋多很多。
4.“是”原则：(有人是顺向思维，有人则逆向思维你按让他的思维方式与他沟通，则较容易被接受)心理学结论：连续回答七个“是”后容易回答“是”。注意：谈判中的惯性引导，要和客户建立更多的共同点。
5.重复技巧：
通过先重复对方的话语，来表达对对方意见的重视，从而让自己的意见也容易被对方采纳。
6.新合一架构：尽量周全，千万不要让对方抓住把柄。a感觉！同样的感觉！后来……
b感觉！同样的感觉！同时……
7.坚决而不是服从：谈判交换的是决心，销售交换的是信心。决心表现于细节。
要用坚决建议的陈述句，不要服从性建议的疑问句。
服从性建议的疑问句：给你打个九折，你觉得怎样？
如果我们将价格降到9元每平方米，你能不能自己承担运费 坚决建议的陈述句：如果你马上购买，我可以给你九折！
如果你同意自己负责运输，我们可以考虑将价格调整到9元每平方米 8.你清楚，我含糊。含糊往往是建议的最大特征！
“如果你考虑将价格调到5元每米，那么我们可以考虑一次多进一点货！” 9.赞美的标签语言：让人按你给的标签人物去行事做事。“你很豪爽”“你很随和” 人很容易被外界将他固定在一个范围之内：让年轻的领导惊人的成熟
要点：1.你给的是他努力想要的一种声誉 2.你给的不要跟实际差的太远
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