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电子商务玩家：淘宝运营精彩探索
（二）昨天我们分享了这张图的前两个环节，战略定位和营销诉求，这些是作为运营总监与投资人必须清楚认定的一些环节，说的通俗点就是“你要做什么”“我们的市场位置”也就是说我们必须要和投资人确认一个目标，这个目标是我们把他的诉求可实现的一个目标这就是我们所说的公司的大方向。
乱世认为一个没有清晰大方向的公司是没有未来的，即使现在你还活着，但是未来呢？一个不能给投资人的诉求清晰目标的运营总监也不会是一个合格的运营总监。这个大的目标和方向是需要职业经理人的你去分解的！我们要清晰的通知投资人我们实现目标的大致年限和步骤规划。想知道运营。
这是一个公司大方向的MBO，下面我们简单的分享一下MBO,MBO即目标管理，“目标管理”的概念是管理专家德鲁（PeterDrucker）1954年在其名著《管理实践》中最先提出的，其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张。德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。因此管理者应该通过目标对下级进行管理，当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及各个人的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。对待MBO的运用个人有些心得，看着淘宝。但是毕竟不是专业的管理科班出身，所以只能给大家去分享我的理解。
我这里的分解思维就是指的MBO的一种概念，作为运营总监我们要很清晰的把公司大目标细分至年，然后再去把年度目标细分到季度，季度目标细分到月。人才网站推广方案。然后再把月度目标数据分解，把一些责任数据设置为各个职能的月度基础目标，这些都是一个合格的运营总监必须要完全的分解能力。
我们都知道玩电商一定要懂数据，淘宝运营精彩探索(二)。个人认为数据存在着一个很大的弊端，那就是数据的滞后性，数据总是会通知我们这里那里的结果，那么就条件我们作为运营总监能够根据MBO法则，提前去预判实现实现目标需要的一些相关数据和节点，给各个部门以方向，怎么样运营一个网站。不然我们的士兵万万会跟我们丢失，每月，每周，每天都不知道自己今天做的是好的还是不好的，由于我们没有给他们一个标准方向，错的是我们!
下面简单的跟大家分享一下我对MBO理解的一些东西和我分解的一些思维 MBO（目标管理）有三个重要的实施要素“明确目标”“参与计划”“目标期限与绩效反馈。
我们要去实施MBO，就一定要先去确认一个目标，也就是我们的团队目标，例如这个月我们的目标是300W恐怕400W，当然这些是与我们设置的年度计划与季度计划分解出来的。大目标的确认是不能讨价讨价的，但是实现大目标的部门目标与个人目标是可以根据现实情况去调整的。后头我会结合之前所做的一套，精彩。客服MBO实施办法去给大家清晰的说明。
当然我们的大目标一定与公司现状适合略高，是大家努力就一定可以摸到甚至逾越的，不然投资人拍脑袋我们也拍脑袋，我们会让我们的团队逐渐失去信心，一直没有信心的军队，只会制造出兵痞与炮灰。
明确目标之后，我们要和员工一起去计划实现目标的办法而不是自己一个人去闷
着头去弄以堆东西出来，然后给下面的人说这个就是我们的办法，对不起老师，那是你认为的，运营。你会让下面的人觉得是这个跟他无关。
个人认为头脑风暴是一个不错的主意，一个时常组织大家头脑风暴给员工以思考和创意的运营总监是受大家羡慕的，由于他们也有理想，我们需要空杯，淘宝运营精彩探索(二)。只有这样我们才能实现布鲁克所说的自我管理。
计划之后我们要给这个目标实现下定一个期限，并且进行绩效考核反馈，只有这样才能让员工知道他哪里是不敷的，然后针对性的去帮助他们成长 那么我们如何去实施MBO，我们先要根据大的目标给这个月去设置一个目标，最为阶段性的目标。学习团队。然后我们去把这个目标进行分解成为相关责任数据。怎么样举报网站。例如我们这个月的目标是三百万，听说电子商务运营团队电子商务运营团队电子商务玩家淘宝运营精彩探索(二)。那么我们就需要去根据公司目前的情况以及之前三个月的数据把三百万，根据销售业绩=UV*转化率*客单价的公式分解成相关数据。大家都知道一个月是有四周的，团购网站的运营模式。那么我们就需要每周去对本周的数据进行分析和总结，看我们离实现目标还有那些事情要做。三百万平均算就是一个星期75W，那么你第一周做了60W，我们要知道为什么我们没有完成，是谁拿走了我们的15W，即使我们完成了90W，那么我们依然要去带领大家去分析，是为什么我们超额了15W，必须要大家清晰哪里做的好，哪里做的不好，去在实现目标的过程中进行管理，只有不断总结不敷的团队才是不可战胜的。
时间结束，我们要带领大家对这个过程进行测定与评价，并且对赢得的成果给予肯定，对不敷给予指出，为冲击下一个目标做好准备。之后我们会根据个人以及部门过程中的部门以及个人的表现进行KPI考核，奖罚分明 那么我们如何去分解我们的目标呢，这内里有哪些原则和做法呢? 分解的过程中一定要遵循“属实”“民主”“梯次”三个原则 作为运营总监我们一定要根据公司目前的状况去出发规划和分解，不要跟着投资人一起头脑发热，要知道投资人是不专业的所以他们才会聘用我们，看着网站营销策划方案。如果我们只是顺从投资人去做，那么我们的专业性何在？与投资人争论也是维护投资人利益的表现，由于很简单他不专业。上面说过了再设置员工个人责任数据的时候一定要给员工自主权力，我们只需要掌握一个标准线，只有自己设置的目标才能实现自我逾越，不断的去挑战自己的极限，不然你给的目标那是你认为的，他是不认同的。我们需要的是给员工方向而不是需要一群木偶，没有活力的团队就是僵尸群。“公司目标、团队目标、个人目标”
公司目标是我们与投资人一起设置的目标属于大目标，团队目标是我们给各个部门由大目标分解的部门目标，个人目标是由团队目标分解的部门内部员工目标。这就像是一个金字塔，最上面的是公司目标，支撑它实现的是部门目标，相比看玩家。最底层的是员工目标。只有这样合理分解出来的目标才是可以实现可以逾越的，一个合格的运营总监可以清晰的分解公司目标到团队，然后指导部门目标分解到每个员工。
按时间分解与按部门分解时我们常用的分解方法。
按年分解是我们要给投资人分解营销诉求时候去运用的。
我为什么说三年，个人觉得一个电商企业三年不死就基本上会实现自己的营销诉求了。如果投资人是渠道诉求，那么我们就把三年内的渠道规划与成本来源作为分解的重点，去给投资人规划三年的布局思维。如果投资人是品牌诉求，那么我们需要按照品牌的建设阶段与盈利阶段去给投资人分解布局规划三年的思
维。一年四季，我们通常会把年度目标分解到4个季度，电子商务玩家。由于有的类目，例如服饰类目是存在淡季与旺季的那么我们就需要把年度目标的实现去清洗的分解到每个季度，我们自己清楚也让投资人清楚，淡季目标是几许，淡季去做什么，旺季目标是几许，旺季准备什么。按月分解就是把季度目标再次细分到月，精细化的去规划每个月，掌控整个运营的节奏。
按部门分解通常被运营总监用到月度分解和活动分解的过程中，这样能让团队中的每一个人去指导我们的目标是什么，他的目标是什么！只要他聚焦完成恐怕逾越自己的目标那么我们就能实现和逾越公司的大目标。总结一下，其实MBO实施过程就是一个“目标确认-分解监督过程-评估总结的过程”需要运营总监把大的目标按照时间和部门逐渐的去分解出来给大家方向，带领大家去不断的逾越自我。个人总结一个好的运营总监必须要给大家一个清晰的方向，包括投资人，就像是船上的船长。事实上门户网站运营方案书。不知道大家看海贼王么？路飞是个好船长，由于他给自己的船队一个清晰的方向，海贼王的宝藏。在这里讲明的时候我会结合一个案例去讲明，这样就能让大家很清晰的去理解了。事实上如何策划一个网站。作为运营总监我们需要时刻的去给自己和团队一个目标，当然很实在的这个目标就是销售业绩另外我们还需要清晰的完成这个销售业绩我们需要的相关资源。销售业绩=UV*转化率*客单价。
我们先去按照这个公式区把目标分解成相关的UV 转化率是一个团队的分析表现基本都是很稳定，根据市场和平台的情况确认的客单价。电子商务运营团队。目前淘宝的UV主要来源于这四个部分，基础流量也就是我们通常所说的基础流量它包含着类目流量和搜索流量两个主要部分。如何提升类目流量大的方向就两个，第一商城店在目前类目排序规则的情况下养成类目爆款。大家不要以为淘宝规则变了爆款就失去意义了，其实所谓爆款存在的最粗略义就在意适宜类目规则而生，占领入口引流。
淘宝是商业平台不是慈善平台，他们是有业绩诉求的，所以在任何规则下都会有爆款的空间，只不过是类目单爆与类目多爆的不同。除了前三名之外，看看上海百度推广公司。后头的位置目前情况下是不断变更的，个人推测可能的抓取权重是下架之前一个小时，转化率与DSR分析评分较高的为主要抓取权重，那么我们就需要根据规则的变化去优化我们的宝贝。探索。
做淘宝一定要研究规则，不要光看着直通车和钻展盯着那些活动，只要不花钱的流量才是真的流量，类目规则和搜索规则你在关注么？你是运营总监你必须要给大家方向的人，别只想着花钱玩ROI，那样太坑爹了。自动淘宝存在开始，搜索流量就是兵家必争之地。很简单SEO优化，这个是需要时间成本的，目前淘宝的搜索排序规则应该是所有宝贝排序，但是权重上会有变化，所有宝贝规则的权重就那么多，我们耐心的去分析了么？我们有和推广人员一起去分析么？ 商业流量和活动流量我们结合在一起讲，商业流量就需要讲求ROI，由于我们需要站在投资人的角度多想想，过多不说！至于如何开车如何钻展，这些淘宝经验都在那里呢！关键在于我们有带领他们一起去研究么？
淘宝的活动大家都想去上，网站营销策划方案。但是这里存在一个问题，有几许人去研究过活动的基本规则，7群以前有过很多关于活动规则的分享希望大家有时间的时候多去看看！另外一个重点就是人际公关，这个不多说，你知道电子商务。中国特色。总结一下商业流量关注ROI，活动流量就是熟悉规则屡败屡战，正确公关。
其他流量里我们主要分享老客户与异业互联两块。老客户营销是旧调重弹了，运
营玩的就是粘性，如果我们不能黏住买家那么一切都是白玩，由于新老客户开发成本在那里。异业互联这块未来很关键，目前淘宝有些互联的店铺，但是真的OPEN的有么？不多！只有我们在帮助别人的时候尽力，在你需要的时候别人才会帮你！不多说一句话“无兄弟，不电商”打造好多店铺的流量闭环多可怕，谁用谁知道！
作为运营总监我们需要知道，我们完成目标需要的UV从那里来，那些是可以掌控的那些是可以争取的，只有清楚自己手里的牌未来你才可能会赢。影响转化率的因素有很多，这里主要建议大家关注这几个数据！其实大家有时间的时候去看一件事情，如何推广自己的网店。就是你转化率2%的时候你的这些相关比率基本上是在一个区间之内的如何才能3%呢？也许其中的某一个比率的大幅度进步恐怕低落都会成为你进步转化率的关键。转化率也是可以分解的，建议大家抽一些时间去关注这些数据，后头案例的时候我们会总结的。在产品部变的情况下客单价主要的影响因子就这两块。
好的客服与不好的客服的差距是很大的，作为运营总监的我们如何去修补短板提升整体实力是很关键的，还是那句话方向。酒店运营策划。我们确定一个目标业绩，就条件我们把这个数字细化成更细的数据，然后给出相关的意见给你的员工，给他们方向，带领他们前进。人才网站推广方案。我们要完成这个目标就一定需要一些资源，即使再大的数字也需要一件一件的积累出来，这样的SKU中那些是重点的，结合库存与店铺现状与给你的产品经理一个方案，不然中途必乱。客户需求主要是指的，完成目标需要几许个客户这内里老客户的比率占几许，老客户也是公司的一种资源，需要利用与开发。
这三块我们就不多说了，流量即UV,完成目标就需要去投入预算，广告需求主要是与前面的流量分解相关，需要我们不断的根据实时情况去控制广告投入 总结一下一个运营总监必须要有很清晰的定位分解思维，清楚完成目标我们需要那些支持，才能带领团队一起创造一个又一个奇迹。下面我们分享一个案例，这个是一家淘宝男装旗舰店运营总监制定的月度目标分解方案。
由于触及到别人的公司秘密相关的数据已经被我隐去了，只是给大家一个参考的框架。
客服部日考核和销量激励方案
一、目的：
为了能让客服部伙伴更间接的了解客服整体目标，了解自身在这个团队中所处地位，了解每天需要完成自身哪些工作，找到自身不敷以及缺陷加以改进。
为了将客服整体目标将目标细分化，电子商务。细分至每天每人。从而通过完成每天目标来到达完成整体目标目的。
通过对优秀伙伴的激励，来激发大家的主动性。从而到达自我激励。
通过对销量差的伙伴的处罚，来形成有效的优胜劣汰的机制，使整过部门进入良性循环的自我激励
通过每天销量工作情况的告示，更直观间接了解到每天每个人所做工作的效率
二、执行方案：
1、指标的制定：
1)首先由公司上层下达销售指标;
2)公司管理层根据客服整体指标以及本月客服数量制定客服月人均销售指标A。再由公司管理层根据前三个月销量完成统计情况，调整每个客服月人均销售指标B（能力强的将A上调成B，能力可能无法到达人均指标的将A下调成B）
3）将客服部前三个月所有人绩效情况统计汇总发放给每个客服,由各个客服自身根据前三月销量估计提报自身当月完成销量目标C（本目标最低不得低于前三月平均值）
4）客服管理层汇总所有客服提报个人月销量目标C，再将之与之前制定的指标B做对比，如果C>=B 则目标C为该客服当月现实需完成销量指标；
如果C
5）客服管理层根据每月各人上班天数，通过（个人月销量指标/上班天数）制定出各客服日均销量指标。并编制表格汇总。
6）通过每天对待各自指标的完成度来判定当日考核排行。
7）排行指标为：销售金额 成交笔数 成交率。分别选出前三名和倒数三名进行表扬和激励
2、销量分析：
1）每天晨会8：20-8：学习电子商务玩家。30白班告示前一天白班所有客服各自指标完成情况，进行销量分析。
2）每天下午会16：50-17：00晚班告示前一天晚班所有客服各自指标完成情况，进行销量分析。
3）每天白晚班交接后17：20对待客服全体人员告示：
1.前一天客服整体销量完成情况；白晚班各完成整体销量百分比；
2.三项指标前三和后三排行情况；
3.前一天各指标前三名鼓励激励；
4.前一天各指标后三名问题的指出；
5.对待三天连续倒数伙伴的提名。
3.奖励与处罚：
1.排名对象：对待上月绩效考核现实客服名单进行排名。本月新客服不列入排名范围。
2.通过一张大KT板，制作当月每天三项指标冠军榜。每天客服总体销量完成情况。电子商务运营团队。并在最后画上当月销量趋势图。（可以采用KT板坐底，上面使用大型白纸）
3.制定前一天光荣榜以及咸鱼榜，对待前一天三项指标前三名冠军公开表扬，以及三项指标后三名进行告示。
4.对待连续三天排行倒数人员进行提名，每月初告示上月累计倒数排行版名单，进行相应的处罚，对待月统计倒数次数连续2个月恐怕以上的，加倍处罚。
5.每月初告示上一个月通过三项指标计算出总体得分，排出前三名以及进步奖： 第一名（奖金500）1名；
第二名（奖金300）1名；
第三名（奖金100）1名；
最块进步奖（奖金100）1名；
6.针对每月倒数三名进行处罚，连续2个月都是倒数前三名扣除当月绩效奖金50元，连续三个月倒数三名的扣除当月绩效奖金100元，以此类推。
7.评选标准：根据三项考核指标得出当月绩效考核的总分进行评先
8.针对主旺旺和副旺旺的差距，我们根据前几个月的销量情况得出系数差距是： 对主旺旺的总分打：0.70折进行参与评选。
9.奖励通过现金的方式发放，处罚间接在当月工资内里折扣。
三、优点：
1.通过每天每人的指标完成情况的间接告示，让所有客服了解当前自身指标完成情况，对待前一天工作结果的知晓可以找出其中的不敷加以改善。了解后宜可以调整当天工作形态，努力完成目标。
2.通过将每天每人的工作细分，将整体销量细分到个人销量，将整月销量细分到每天销量，更直观的了解到每人每天需要做什么。
3.通过排名情况，以及精神鼓励和物质奖励方式，激励优秀人员继续加油，对待做销量有更直观的动力；对待排名靠后伙伴，让他们了解自己在整个部门中所处位置，找准方向继续努力。
四、存在问题：
1.对待销量指标的制定存在两个问题:
1)由公司管理层决定的销量指标还是存在一定的主观性以及随机性
2）所有人刚开始可能都会赞同，但每天可能会造成少部分人员时常性排前三，造成个别人员心理本身的妒忌以及不平衡，虽然这个是个人原因，但也需要对待这样人的心理安抚否则会通过一个点影响到一个面。
五、需要的支持：
1.大型KT板一块：1）用于显示零售事业部当月目标整体完成情况
2）当月每日三项指标完成度第一名登记以及所得奖金金额累计情况。
2.大型白板一块：正反两面用于白晚班前一天指标完成情况，分析讲明使用。
3.大型白纸以及白纸水笔的报销
4.奖金的报销
5.对待每天销量市场需要及时提供：每天白班销量，须要在当天晚上7：00前提供；每天晚班销量，以及前一天客服整体销量，须要在隔天中午前12：00前提供。
6.对待KT板的位置可能需要占用墙面位置 这个是关于客服部MBO管理的实战应用
方案与图表已经很详细了，希望大家能去看看，淘宝又变天了，内功再跟不上，我希望大家都能活着，也希望大家能活的更好！7群启程了，希望大家能去帮派看看，能多关注那些群里的小卖和菜鸟，由于他们知道感恩的！这里代表7群谢谢那些分享的人！
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