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福建海斯空压机营销规划书
一、空压机未来市场前景
自工程机械十一五规划以来，工程行业取得了巨大的发展，但同时也面临着巨大的挑战。因此在十二五规划临近之际，就工程机械类，特别是螺杆空压机行业的前景预测采访了中国工程机械协会会长祁俊先生。据祁会长跟我们透露，工程机械行业十二五规划于12月25号左右出台。在十二五规划中，预计到2015年，我国工程机械行业的销售收入将达到9000亿元。同时今年工程机械行业销售收入将达4000亿元，其中空压机行业（主要是螺杆空压机）的收入大概在300亿元左右。
祁会长认为，在十二五规划期间，全社会固定资产投资规模将会有大概两成左右的增长。其中包括铁路、公路、交通、能源、通用机械类（空压机等）以及城镇化建设和房地产业、第一产业投资等项目仍然是主要投资方向。因为这些行业都是国家和地方重点建设项目。由此势头我们可以预测到工程机械行业将以2010年下半年为基数保持平稳增长，同时年均增长速度将不会低于两位数。
产业结构调整和增长方式转变以及战略性新兴产业的快速发展将成为十二五期间的主力军。另外随着十二五期间，西部大开发、振兴东北、中部崛起和建设新疆等国家战略的进一步事实，必将为空压机行业创造良好的宏观经济环境.同时，国际市场对空压机（特别是螺杆空压机）的主要产品需求量2015年将达到150亿美元，中国空压机产品出口将达到5亿美元左右，成为出口大国。
祁会长最后表示，新一轮技术革命尚处在启动期，工程机械若干重要领域酝酿着新的突破，改变各国的比较优势和竞争关系的主要因素将会是新技术、新产业的发展，国际产业分工和贸易格局也将会在此背景下出现深层次调整。我国空压机行业大部分处在国际分工低端，将面临严峻挑战与机遇。
2010年国内螺杆空压机企业产销两旺的现象表明，国产螺杆空压机已经是空压机和空气动力行业的一个有机组成部分了。螺杆空压机的国产化和国产化程度、国产化程度可以从如下几个具体方面得到体现。
（1）市场份额中国市场销售的螺杆空压机整机的尽大部分是国内企业（包含外资、合资或民营）生产的。
（2）机组系统程度机组系统设计程度和节制技巧与国外程度一致，且国内设计生产的螺杆空压机产品更多地考虑了中国环境因素，更适应我国的气象条件。
（3）螺杆空压机主机螺杆空压机主机是核心部件，已经实现了国产化，并且形成了范围生产。主机的设计程度、加工工艺程度日趋成熟，如HANBELL（汉钟）的主机已经经历了近5年的市场考验。
（4）螺杆空压机专用阀和配套件螺杆空压机专用阀和配套件已经全部实现了国产化，包含进气节制阀、温度节制阀、最小压力阀、空气滤清器、油分别滤芯、管路附件、专用节制器、冷却器、专用电动机和螺杆机润滑油等。
（5）人才上风各企业经过近10年的人才培训，已经拥有螺杆空压机专业技巧人才。
（6）产品尺度和实验尺度国家和行业已经有螺杆机产品尺度。实验尺度与国际尺度一致（GB/T3853与ISO1217等同），能效尺度GB19153-2009，对压缩机行业提出更高的请求，对螺杆空压机行业的竞争方向有领导意义。市场销售的螺杆机产品的性能符合或优于国家尺度和行业尺度。
（7）产品服务螺杆空压机产品服务程度已经得到晋升。（8）用户认可国内用户从心理上已经将国产螺杆空压机与进口螺杆空压机同等看待。
（9）竞争态势产生了变更在2004年前，螺杆空压机市场的重要份额由英格索兰、阿特拉斯、寿力、复盛等企业占领。到2007年国内螺杆机厂生产的螺杆空压机的台数总量已经超过了这几家企业。2008年和2009年的经济危机期间，在某种意义上，国内螺杆空压机企业的竞争才能处于了强势，竞争态势由国内螺杆空压机企业与国际品牌的竞争慢慢转变为国内螺杆空压机生产企业之间的激烈竞争。
二、业内空压机品牌对比
1、Atlas Copco阿特拉斯、柯普科（以下简称AC）
AC是一个跨国集团，总部在瑞典，空压机生产企业只是其下属一个集团。由于多年的不断收购，AC几乎能生产各种形式的空压机，颇负盛名。估计其在全球的占有率最高。
AC主要生产有油螺杆空压机，在全球有多个工厂，在中国无锡亦设有工厂。
AC在中国国内主要依靠其分公司销售，AC在北京、上海、广州等重要城市均设有分公司。
AC最 大优势在于知名度，对于重要项目能采取灵活价格。
AC的劣势在于服务品质较差，服务费用高，同时对于小项目的关注不多。
AC目前是国内最赢利的无油螺杆空压机。
2、Ingersoll-Rand英格索兰（以下简称IR）
IR亦是一个跨国集团，其总部设在美国，空压机生产企业只是其下属一个集团。IR亦能生产各种形式的空压机，产品种类丰富，知名度也高。IR在全球的市场占有率仅次于AC或与之不相上下。IR是最早在中国合资生产螺杆机的公司，1987年成立于上海。1995年以前，上海IR的生产和销售非常好。市场上的客户都等着购买螺杆机，而此时只有IR生产螺杆机。
IR主要通过分公司销售，在全国各主要城市设有分公司，如北京、沈阳、青岛、武汉、三峡、广州、上海等。在其他地区，IR则通过经销代理商进行销售。
IR因为在中国国内建立工厂比较早，知名度比较高。不过由于上海IR采用的是30年以前的生产技术，其品质不是很好，且已经大大影响了其销售。过去10年中，IR在中国最赢利的产品是离心式空压机。1997年以前，IR占有中国国内进口离心式空压机的80%的市场。其销售人员的职责仅仅是忙于签单，带客户去美国观光而已。IR另一个赢利的产品是移动式空压机，该产品在中国国内被广泛应用。
IR目前的优势仍然是其知名度，其劣势在于其有两套销售系统：一是远东IR，一是上海IR。两套组织成员的观念很难统一，同时上海IR的产品质量亦在一定程度上削弱了其整体竞争力。因此，IR的螺杆机目前在中国国内的销售状况不是很好。
3、Compair/Demag康普艾/德马格（以下简称Compair）
Compair是一家英国公司，主要以生产滑片式空压机（≤50 HP）而闻名于业内。目前，并无资料显示其赢利来源。近年来，Compair 陆续并购了德国Demag的螺杆式空压机部门和美国的Leroi空压机公司而成为全球性空压机公司。
Compair在1993年设立了上海工厂，但目前其在中国国内的全国性销售网络尚未建立，故并未具有很大影响。
Compair 的优势在于：a、滑片机的便宜；b、Demag的螺杆机亦有价格上的优势； c、产品品种的齐全；d、在中国国内设立有工厂。
Compare的劣势在于：①、产品品质一般；②、营销网络的不健全；③、知名度不够。
4、Sullair寿力
Sullair是美国一家大型航空（军工）企业的下属公司，生产空压机的历史不长，主要是螺杆机。Sullair在全球设有分公司，在美国，它是仅次于IR的空压机公司。
Sullair在中国的工厂设在深圳蛇口。
Sullair公司主要通过代理商销售。1999年以前，其代理商主要是来自台湾的唐胜和广州的科明。近来，其代理商数量大大增加。目前，Sullair在某些行业有相当的业绩，如纺织、汽车等。
Sullair的主要产品是有油螺杆式和移动式，其有油螺杆式在大马力型（300HP）时间，有很大的价格竞争力。据说，其移动式近年主要国产化，此举将增加其市场份额。
Sullair目前的知名度还不大，在中国国内的投资力度也不大。其主要优势体现在已在中国国内设有工厂，其大马力型产品的价格较便宜。
Sullair的劣势在于其机器的外观粗犷，知名度不高，没有无油式的产品。
5、Fusheng 复盛
复盛是合资企业，在中国国内有三家工厂：中山、上海、北京。复盛通过其品质不错的小活塞机打开了中国市场，经销商遍布全国。
复盛在中国国内已是一家知名度很高的空压机制造商，但其螺杆机仍是低档机的代表。
复盛的最大优势是价格便宜，知名度高。复盛的劣势是质量较差，大马力型机的失败率很高；无油机使用日本三井淘汰的水润滑单螺杆；
6、Kaeser凯撒
Kaeser是德国最大的空压机制造商，生产能力强，在欧洲与BOGE 一样享有盛誉。
Kaeser在中国国内的上海设立了分公司，在深圳有一个代理商，目前尚未在全国建立起销售网络。
Kaeser不生产无油式，虽然其销售比BOGE 大，但其品质比BOGE 差。创新意识不强，整体在走下坡路。
Kaeser的优势是在欧洲非常著名，其价格有竞争力。
Kaeser的劣势是网络不健全，创新意识不够。
7、其他国外品
a、昆西（美国）； b、BOGE 博格（德国）； c、ZSCREW三井(日本）； d、KOBELCO神钢（日本）；e、HITACHI 日立（日本）
8、国产空压机品牌
国内空压机工厂很多，目前在全国有影响的有：柳州、南京、无锡和沈阳的几家。其中当以柳州、无锡在国产螺杆机市场的占有率最高。
主要国产空压机品牌有：
a、博莱特（上海）；b、富达（柳州）；c、优耐特斯（上海）；d、维肯（上海）；e、斯可络（上海）；f、浪潮（上海）；g、日盛-施耐德（上海）；h、东方（上海）； 国产机的优势：价格低，销售网络健全。
国产机的劣势：品质差、能耗高。
品牌价格比较
三、空压机种类性能比较与发展趋势
（一）各类型压缩机性能分析
1、螺杆式 压缩机的性能分析
20世纪70年代以来，螺杆式压缩机的工作可靠性不断改进，因此在中等制冷量范围内的制冷空调工程中得到了比较普遍的应用、并且依靠较高的可靠性和效率，成功地挤入原来活塞式压缩机所主宰的较小制冷范围内（750KW以下）。螺杆式压缩机获得如此成功，让我们来分析它的性能。
(1)螺杆压缩机的转速较高（通常在3000r/min以上），而且体积小、质量轻、占地面积小等优点，因而经济性好。
(2)螺杆式压缩机没有往复质量惯性力，动力平衡性能好，故基础可以很小。
(3)螺杆式压缩机、结构简单紧凑，易损件少，所以运行周期长，使用可靠，有利于实现操作自动化。
(4)螺杆式压缩机具有强制输气的特点，既输气量几乎不受压力的影响。在较宽的工作范围内，仍可保持较高的效率。
(5)因为没有吸气阀和排气阀，所以它不同于往复式压缩机，从它的结构点和次类压缩机所拥有的坚固程度来看，它的压缩结构是相当简单的。压缩机所有的支撑点是滚动型的，半密封的设计，淘汰了密封的设计，并且保证了气体泄露是自由运转。
(6)螺杆式压缩机属于旋转型的压缩机,它没有离心式或往复式的压缩运动方式。而它的压缩排气的压力震动是非常低的，因为螺杆旋转时，回收压缩一周就发生6次，如压缩操作过程中放上一枚硬币也不会因震动跌落。
螺杆式压缩机在中等制冷量范围内也具有良好的热力性能，并且有很好的调节性能，能适应苛刻的工况变化。同时，为了保证螺杆式制冷压缩机的正常运转，必须配置相应的辅助机构，如润滑系统，输气量调节的控制装置，安全保护装置和监控仪表等。
螺杆式压缩机虽然具有单级压力比高的优点，但随着压力比的增加，泄露损失也急速增加，低温工况运转时效率显著降低。
2、活塞式压缩机性能的分析
活塞式压缩机迄今还是应用最广泛的一种机型,虽然它的市场份额已被其他形式的压缩机占去一部分,但是在小制冷量应用场合,活塞式压缩机还会继续扩展其占有的的市场。下面就对活塞是压缩机的性能进行分析。
(1)由于余隙容积、吸气和排气压力损失，气体与汽缸壁之间的热量交换以及泄露等因素的影响。压缩机的实际输气量重视小于它的理论输气量。
(2)由于活塞、活塞环、与汽缸壁面的摩擦及驱动润滑油泵的功率等损失，使得压缩机的机械效率一般在0.75-0.9之间。
(3)压缩机排气过热会使压缩机的输气系数降低和功耗增加，会导致活塞的过分膨胀而卡死在汽缸内，以及封闭式压缩机的内置压缩机被烧毁，影响压缩机的寿命。对于R717和R22的排气温度应低于150℃，对于R12应低于130℃。
(4)由于压缩机的内部流动阻力、机械摩擦力和热交换的存在，压缩过程并不是等熵过程，而是多变过程。
3、滚动转子式压缩机性能的分析
滚动转子式压缩机如今广泛应用于家电冰箱和空调器中，其中大中型滚动转子式压缩机也运用于冷库。分析它的性能。
(1)零部件少，结构简单。
(2)易损零件少，运行可靠。
(3)没有吸气阀片，余隙容积小，输气系数较高。
(4)在相同制冷量情况下，压缩机体积小，重量轻，运转平衡。
(5)加工精度要求较高。
(6)密封线较长，密封性能较差，泄露损失较大。
(7)滑片与汽缸壁面之间的泄露、摩擦和磨损较大，限制了它的工作寿命和效率的提高。
4、涡旋式压缩机的性能
涡旋式压缩机是20世纪80年代才发展起来的新型压缩机，它以效率高、体积小、质量轻、噪声低、结构简单且运转平衡等特点被广泛应用于空调和制冷机组中。下面就来介绍它的性能。
(1)相邻两室的压差小，气体的泄露量小。
(2)由于吸气、压缩、排气过程是同时连续进行的，压力上升较慢，因此转矩变化幅度小，震动小。
(3)没有余隙容积，故不存在引起输气系数下降的膨胀过程。(4)没有吸、排气阀，效率高，可靠性强，噪声低。
(5)于采用气体支撑机构，故允许带液压缩，一旦压缩腔内压力过高，可使动盘和静盘端面脱离,压力立即得以释放。
(6)机壳内腔为排气室，减少了吸气预热，提高了压缩机的输气系数。
(7)涡线体型线加工精度非常高，必须采用专用的精密加工设备，而且密封要求高，密封结构复杂。
（二）当我们了解了这些压缩机的性能后可以从以下四个方面来对以上四种压缩机的性能进行比较。
1、效率性
涡旋式压缩机没有吸、排气阀，旋转涡旋盘上所有接触线转动半径小，摩擦速度低，损失小，效率高。
滚动转子式压缩机滑片与汽缸壁面之间的泄露、摩擦和磨损较大，限制了它的工作寿命和效率的提高。
活塞式压缩机由于活塞、活塞环、与汽缸壁面的摩擦及驱动润滑油泵的功率等损失，使得压缩机的机械效率一般在0.75-0.9之间。
螺杆式压缩机具有强制输气的特点，即输气量几乎不受压力的影响。在较宽的工作范围内，仍可保持较高的效率。螺杆式压缩机虽然具有单级压力比高的优点，但随着压力比的增加，泄露损失也急速增加，因此低温工况运转时效率显著降低。
2、平衡性、振动
螺杆式压缩机没有往复质量惯性力，动力平衡性能好。螺杆式压缩机属于旋转型的压缩机,它没有离心式或往复式的压缩运动方式。而它的压缩排气的压力震动是非常低的，因为螺杆旋转时，回收压缩一周就发生6次，如压缩操作过程中放上一枚硬币也不会因震动跌落。
活塞式压缩机在运行时震动大。
涡旋式压缩机由于吸气、压缩、排气过程是同时连续进行的，压力上升较慢，因此转矩变化幅度小，震动小。在任何频率下，涡旋式压缩机的震动和噪声都比活塞式压缩机和滚动转子式压缩机的低，这是因为涡旋式压缩机的压缩过程长，转矩变化非常平缓，且通过惯性力的二次平衡其动力平衡很好，所以震动和噪声水平较低。
3、输气系数
涡旋压缩机吸气、压缩、排气连续单向进行，直接吸气，吸入气体有害过热小，且没有余隙容积中气体的膨胀过程，因而输气系数高。
滚动转子式压缩机没有吸气阀片，余隙容积小，输气系数高，而且吸气过程阻力很小(因吸气速度小,又无吸气阀),因而输气系数比同容量的活塞式压缩机高20%左右。
活塞式压缩机由于余隙容积、吸气和排气压力损失，气体与汽缸壁之间的热量交换以及泄露等因素的影响。压缩机的实际输气量总是小于它的理论输气量。
螺杆式制冷压缩机，工况不同时，输气系数不同，大致为0.7～0.92，小输气量高压比时取下限，大输气量低压比时取上限。由于螺杆压缩机无进、排气阀和余隙容积，新齿形的应用和喷油使密封和冷却效果大大改善，故其输气系数比活塞式及其它类型的回转式压缩机都高，而且变化平坦。
4、输气量调节
输气量调节滑阀是螺杆式制冷压缩机中用来调节输气量的一种结构元件，虽然螺杆式制冷压缩机的输气量调节方法有多种，但采用滑阀的调节方法获得了普遍的应用。采用将基元容积中的部分工质回流到吸气腔的方法，来减少基元容积值（推迟压缩过程的起始位置），从而实现输气量的无级调节。
涡旋式压缩机与滚动转子压缩机均可采用变转速调节方法改变其输气量，且两种压缩机均适用于转速在宽广范围内的变化的场合。
活塞式压缩机最简单的输气量调节方法是压缩机间歇运行，当系统达到设定的最低温度时，压缩机停机：当系统温度高于设定的最高温度时，压缩机启动。这种能量调节方法只适用于功率10KW左右的小型制冷机中，对于容量较大的压缩机，机器的频繁开停不仅能量损失大，而且影响机器的寿命和供电回路中电压的稳定，影响其他设备的正常工作。
上述表明，涡旋式压缩机比活塞式压缩机和滚动转子式压缩机适用于更宽的速度范围，在空调或热泵中采用涡旋式压缩机进行变频调节输气量是有前途的。另外，为了降低生产成本，增加经济效益，方便设备管理，在中等制冷量范围内的制冷空调工程中,用高效率高可靠性的螺杆压缩机淘汰现有的活塞式压缩机,是日益发展强大的必然趋势。
四、福建海斯空压机产品营销规划
（一）营销4P之产品：以市场为导向，做出好产品 A、产品需要适销对路，市场调研是关键
适销对路的定义，市场需要什么样的产品就生产什么产品，而不是生产什么产品就卖什么产品，营销就是满足市场需求的过程，它起始于市场的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，包括以下几部分工作内容：
1、市场需求调研。就是搞清终端客户对现有产品的看法、终端客户的购买行为、终端客户的期望，根据终端客户的要求来设计产品，从根本上解决问题。
2、同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素，这是一个捷径。
3、同类产品中的非畅销品牌调研。目的是研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈覆辙。
4、市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一开始就应当回避，将问题解决在荫芽状态。
5、产品生命周期调研。目的是研究判断所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的生命周期采取不同的策略。
B、产品质量，企业之魂：产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一
产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件，没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合终端客户的实际需求和成本来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。产品质量必须稳定如一，质量下滑是企业由盛转衰的一个重要原因。
（二）营销4P之价格：产品价格决定产品是否畅销的一个重要因素，产品价格是产品畅销的杀手锏，降低成本是决定价格的先决条件
产品价格是产品畅销的杀手锏。由于终端客户选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，制定营销策略时应考虑如何巧妙运用价格。
价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓成本工作：一是管理，建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模，通过建立生产规模来实现成本管理。
营销的核心是买卖，买卖的核心是产品，在所有营销策略中，最重要、最有效的策略是产品策略。好的产品可以收到“不战而屈人之兵”的效果。
（三）营销4P之渠道：渠道的建设是开拓市场的重中之重。
1、选重点、建热点，以点带面
这是在市场开发方面渠道建设的一个重要策略。根据市场布局，选择出一些重点市场，做开这些重点市场，就会控制整个市场。因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示范效应。有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。
2、铺货、铺货、再铺货
铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的销售额。铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来。只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而我们要强调铺货。这在国外被称之为深度分销或路线销售，国内很多厂家已在这样动作，效果良好。铺货或分销一定要制订铺货计划或分销计划。
3、积极性、积极性、再积极性
销售工作是靠人来开展，无论是经销商，还是销售人员甚至消费者，都存在一个积极性的问题。经销商积极地卖货、销售人员积极地推销、消费者积极地购买，这样销量就会直线上升，反之则市场平平。我们强调积极性，就是强调在日常销售工作中时刻关注经销商的积极性，销售人员的积极性和消费者的积极性，想办法调动并保持他们的积极性，针对不同的群体制订不同的策略。
（四）营销4P之宣传：以通路促销和终端形象建设为主。
五、福建海斯空压机营销管理体系规划
建立一支能征善战的营销团队有四个基本要素：核心、素质、管理、沟通，四者不可偏废。
A、优秀的营销团队需要一个核心来产生团队的精神凝聚力
营销团队的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求团队必须有一个核心。这个核心是一种理念，或一个领军的灵魂人物。共同的信念、共同信任的领军人物，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。否则，团队内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。B、优秀的营销团队源自于优秀的销售人员组合一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。优秀的营销团队源自优秀的销售人员，优秀的销售人员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培训，包括企业理念、行业知识、营销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售团队的中坚力量。C、营销系统整合思路
1、转变观念、理清思路、调整策略、主动出击、积极应战，因为思路决定出路，只有思路正确，才能制订行之有效、切实可行的营销战略规划和市场竞争策略。
2、搞好年度销售目标、计划和销售经费预算、控制，并分解目标、落实措施、加强跟进检查和修正调查。
3、建立健全营销系统管理操作平台，减少人为因素，促使管理工作科学化、制度化、人性化、规范化、尤其是规范市场管理、减少、杜绝跨区冲货等现象。
4、加强营销队伍的自身建设，提高商务人员的业务素质和敬业精神，尤其是对商务人员的教育培训要舍得花力气、下功夫、投资金、抓效果。
5、引入激励机制、竞争机制和淘汰机制，给营销队伍注入强大的动力和“兴奋剂”，激励士气、鼓足干劲，提高整体的战斗力，让能者上、庸者下，并以每年2~5%的幅度淘汰不职称的人员，增加他们的责任心和危机感，搞好商务人员的目标业绩考评、使业绩考评与年底红花挂钩，真正要体现“多劳多得”的原则，否则、很难留住精英人才；让经商销与冠浦形成利益共同体，并制订有效的政策鼓励、奖励优秀的经销商，以调动他们的积极性。
6、改善营销系统组织结构，明确划分部门职能和岗位职责，落实“责、权、利”一致的原则，建立一个符合市场竞争需要的组织机构和管理运作体制，增强市场研究、广告策划、品牌经营和售后服务四大功能模块，使市场营销系统构成一个健全的组织体系。
7、做好营销战略规划，提高市场营销策划水平，确保营销政策的连续性、一致性、有效性和针对性，营销策划工作主要包括市场策划、促销策划、广告策划、新产品上市策划等。
8、建立市场信息系统（包括营销收集系统、营销信息处理系统）和市场决策支持系统，提高我们对外部环境变化的认识、接受和控制能力，以便根据变化了的形势作出迅速反映和对策。
9、进行流程再造，搞好接口管理，规范业务流程，提高办事效率。
10、建立严格规范、有序的监督约束机制，防止和杜绝资源的浪费损失，提高源的有效利用率。我们必须正确处理好集权与分权之间的关系，在权力下放、分权管理的方式下进行规范、有序的监控，集中精力抓重点、核心和重大的管理问题，逐步做到“放而有序，一放就活”。要做到这一点，监控体系健全有效是前提和保障。
D、优秀的营销系统源自于优秀的策略 策略之一：设计组织架构，增强管理职能
1、整合市场系统组织结构，健全市场系统的基本功能，实现竞争所需具备的实力。
2、合理设计组织结构，搞好”输入、输出”接口管理，提高快速反应能力和运作效能。
3、按组织结构、部门职能要求，实现资源重新配置、共享，展开全方位的市场竞争行动。
4、按照“不重叠、不空白”的原则，科学、清晰、明确地划分部门职能和岗位职责，实行有效管理和控制。
策略之二：建立激励机制，发挥群体智慧
1、建立具有激励作用和极强吸引力、符合现代市场竞争需要的薪资制度、年终花红分配制度和奖励制度（包括营销创新奖励办法、管理创新奖励办法、技术创新奖励办法和员工提案制度）。
2、建立保障福利制度（社保、出国旅游、进修学习、赠送股份、年休假等），解决大家的后顾之忧。
3、以富有竞争力、吸引力的激励体系刺激、调动、发挥员工为实现工作目标而努力奋战。
策略之三：建立部门目标管理和员工业绩考核体系
1、建立一套科学、合理、实用的部门工作目标管理体系，实现管理科学化、考核制度化、业绩定量化、目标跟踪化。
2、建立营销人员业绩考评制度，以工作业绩好评论英雄的管理评价模式为衡量标准。
策略之四：加强营销队伍建设，提高人员综合素质和业务技能
1、加大培训力度，针对现有营销人员的不足之处，实施“育才工程”，进行营销实战、营销技能等方面的强化培训。
2、实施“引智工程”，根据企业发展和市场竞争需要，招纳精英人才充实营销队伍。
3、提高中高层管理人员的管理水平、领导艺术和实战能力。
4、严格按照“优胜劣汰”法则，以业绩考评和管理水平为依据，重整营销干部管理队伍。
5、管理人员的提拔真正实现“三公”的原则：即公平、公正、公开选拔能力强、品德好、业绩佳、敢开拓、能创新的人才担任领导干部。
6、加强对各业务单元和商务人员的指导、督促和监控，防范他们踏入“禁区”触雷，对违规人员严惩不怠。
7、实行逐级提名、隔级任命的管理模式。
策略之五：进行业务流程管理再造，规范市场系统运作
1、年度销售和预算计划管理流程
2、部门目标管理流程
3、订单处理管理流程
4、渠道管理流程
5、市场信息管理流程
6、客户管理流程
7、广告管理流程
8、促销管理流程
9、业绩考评管理流程
策略之六：建立健全营销管理操作平台，提高实战能力
1、营销内部审计制度
1、市场调研程序
2、区域市场督导制度
2、经销合同签订程序
3、营销人员晋升制度
3、广告合同签订程序
4、营销人员激励制度
4、产品价格制定程序
5、营销人员奖惩制度
5、销售计划审核程序
6、销售管理制度
6、客户投诉处理程序
7、客户管理制度
7、客户信用额度确定程序
8、售后服务管理制度
8、营销预算控制程序
9、死帐申报程序
10、公关活动效果评估程序 品牌力、产品力、渠道力决胜市场！
周东欣 2012-3-14
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