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企业营销理念的创新
_____太原轨道交通装备有限责任公司娄慧霞
在新的市场环境下，企业之间的竞争越来越激烈，市场营销已成为企业经营与管理的重要环节。企业面对营销环境的诸多新变化，要想在激烈的市场竞争中取胜，必须转变传统的营销观念，树立全新的营销理念，针对具体的环境变化，制定新的营销策略，把握市场，抓住顾客，才能以强大的竞争优势占领市场，使企业获得长足的发展。
现对如何通过创新营销理念，提高企业竞争优势，占领市场，增强企业核心竞争力进行分析。
一、营销要“以人为本”
我的观点是：“知识管理是企业持续发展的基石，是一切创新的源泉。知识管理创新是企业向着未来型组织转化的核心要素之一，决定着企业未来的生命力。营销要以人为本，将会更好的激发员工个人的责任感以及对企业使命的认同感。”
我所在的企业是电力机车检修企业，承担SS1、SS3、SS3改、SS4、SS4改、SS7C、SS7D、SS7E、SS8、SS9等型国产电力机车的大修和轻大修工作。铁路跨越式发展和机车修制改革特别是机车检修招议标制度的实施对大修机车产品质量、在修周期、售后服务等方面提出了更高的要求。全新的竞争格局、不同的市场选择方式，给了企业更多的压力和动力。由于受到新技术、管理方式不断融合等压力的驱使，营销工作本身正变得愈加复杂。
企业必须通过各种形式的培训，培养员工加强技术提升，从夯实基础入手，加大培训的投入，催生出员工个人品牌化需求，并将那些潜藏的知识融入到实际的技术和产品营销之中，员工希望自己成为一个广受行业内的企业所了解、所尊重的人。希望有很高的影响力，而且大多数都在积极的实践。实现员工对
1于自我价值的追求和获得更多关注，同时增加与客户谈判的砝码，进而提高外界关系的广度，增强营销力。
二、营销观念的转变
1、全球营销观念。随着市场国际化程度的进一步提高，互联网联结着国内外市场，世界统一市场将会全面形成。企业面对的竞争对手也不仅仅是国内同行，而是具有丰富营销经验的跨国公司，许多实力雄厚的跨国公司早已把全球市场臵于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。我国企业应该树立全球营销观，将视野由全国扩大到全球范围内，这样，企业才能实现真正的“全球营销战略”。
2、由规模营销观念转向个性化营销观念。过去的规模营销方式大多为企业以单一的产品或服务来满足众多顾客的需求，但目前这种无差异营销方式已不能满足顾客与日俱增的多目标、多层次需求的愿望，取而代之的是个性化营销，即市场细分达到最小限度——“一对一营销”，针对每个消费者与众不同的个性化需求来实现高度的顾客满意。企业要赢得市场，就必须根据顾客的具体需求，设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品以满足个别顾客，才能拥有市场，谁能首先尽快采取“一对一”个性化营销策略，谁就能捷足先登世界市场。我所在的电力机车大修企业,为提升大修电力机车整体性能，满足顾客要求，设计人员在确定方案过程中，对每一项技术升级及大修改造项目进行了方案分析和图纸设计工作，并与顾客铁路局、机务段进行了大量的沟通工作，针对不同铁路局、机务段，按车型编制了大修技术协议，并将不同车型、不同机务段用户提出的好的建议及时进行推广，纳入图纸或检修协议中。技术规定项目和顾客要求的详细技术方案通过企业内部网络OA平台，传达到了企业中产品的生产者、生产组织、质量检查和验收人员手中，确保了顾客要求项目的执行率。
3、建立健全客户关系营销观念。在现在新的市场环境下，营销则更强调重视客户的终身价值，强调通过较高的顾客满意度与客户保持率来维护与客户的长期紧密关系。企业要在竞争中取胜，不仅要改善服务环境和服务态度，而且
更重要的是要不断完善服务内容，提高服务质量，向顾客提供“超值服务”，从而提高企业信誉，树立良好的社会形象。
4、互动式营销观念。企业和顾客可以充分利用网络互动性这一特点，推动互动市场营销，从而使营销者从产品构思、设计开始，直至生产、服务的全过程都体现以顾客为中心，使顾客也投入这一过程，这样，不仅符合顾客的需要，而且能最大限度地提高企业的经济效益。
5、关注竞争对手树立竞争优势理念。企业必须时时关注竞争对手，使自己强于竞争对手，必须注重研究企业和顾客及竞争对手之间的关系，善于创造和保持竞争优势。所以，企业应树立全新竞争观念。
随着近年来新造电力机车配属到机务段的数量不断增加，电力机车检修的市场也在不断扩容。电力机车检修工厂近五年来由原来的2家猛增至现在的10家。
企业的竞争优势是企业的创新能力，是企业所具有的、独具特色的、能够更好地满足顾客需要的核心能力的创造，它体现在企业的整体营销活动之中。这种竞争优势是具有更先进的技术和知识水平的“和谐组合”的综合优势，而不只是单纯地包括技术优势、成本优势、管理优势、营销优势等某一个单一的方面，这一竞争优势更多地依赖于具有学习知识能力的人的创造性。
三、营销策略的创新
市场竞争日益激烈，企业占领市场的最佳途径，最有效的做法就是创造自身有核心竞争力的产品。增强企业和产品的市场竞争能力，首先要保证产品质量。质量是市场，质量更是生命，每一个参与铁路装备制修的人都会有此深切的体会。对机车大修工厂而言，质量不仅仅只是一串串数字、一个个指标，而是实实在在地和检修工厂的市场份额紧密相连！
1、实施服务营销策略。新形势下的营销，应在优质产品的基础上，着眼于优质服务，这是企业取胜的关键。为顾客提供优质服务，我所在的企业采取了以下做法：
随着电力机车技术更新、产品换代、装备升级的周期越来越短的状况，公司和机车用户对售前、售后服务人员的知识素质、操作技术和职业道德水平要求越来越高。为此，公司加大对售前、售后服务人员的培训，强化管理，要求售前、售后服务人员不接受培训不能去为顾客服务，确保培训率达100%。售后服务处每年向人力资源部提报培训计划，坚持开展岗前培训、在岗提高培训等活动，有选择的培养了一大批懂技术、有实作经验的服务人员，为做好服务工作提供人力资源保证。此外，还不断完善激励机制，鼓励售前、售后服务人员主动学习操作技能，实现“一专多能”的目标，队伍整体素质不断提高，从而适应了顾客的需求，提高了服务质量。
为保证售后服务质量，最大程度了解和满足顾客需求，公司采取“走出去，请进来”的方式，加强与顾客的沟通，随时了解顾客机车使用情况，定期征求顾客意见，并及时组织分析和整改，做到售后服务及时、有效、准确。
2、实施持续营销策略。对电力机车大修企业来说，营销工作不仅仅是派推销员到客户那里游说，或者参加个展会，以及把客户邀请到一起开个会就可以了，已经无法再通过“个人关系”解决问题了。而要分析营销环境，营销环节，需要全方位深入地沟通，并影响客户。
三、“系统战”营销思想
营销必须实现从产品销售到系统营销的升级。必须建立以顾客需求为中心的营销系统，树立“人人为客户服务”思想。加强企业员工质量意识教育，动员和引导全体员工努力提高质量意识，树立正确的质量荣辱观，强化质量在我手中、顾客在我心中理念，不断提高企业的产品质量和质量管理水平。
现在光想着自己的产品，还要看顾客的需要。例如对电力机车大修企业，机车大修在厂停时一直是顾客最为关注的问题之一，过长的厂修周期，影响了铁路局用车，铁路局又会因为用车紧张致使计划内的大修机车无法按时进厂反过来影响公司的均衡生产。
企业首先从生产入手，加强内部管理，细化工作流程，努力缩短机车检修
周期。根据检修机车的入厂时间，车型种类进行分类，通过对各配件修换率的统计，对急用、易损、互换等严重影响检修机车生产进度的物资配件进行了储备，并通过用友软件对库存产品实施动态管理，实现了物流一体化，做到了随时使用，随时储备，节约了检修周期，保证了整个生产流程的有序进行。加强日常生产组织活动，严格生产日动态的考核。所谓细节决定成败。
另外，竞争对手的策略与举动也不能忽略，忘记竞争对手的存在只能带来竞争上的被动。在这种情况，企业需要以正确的营销理念——“以顾客为中心”，实现从企业一把手到基层员工的联动，需要产品研发、生产、销售一体化的响应系统，对生产、市场、销售、客户、物资、财务等部门的协作与高效运营，以系统化的运作满足客户需求。
企业应经常性地测试各种营销策略的效果，制定营销规划的长处，持续不断地改进规划，创新营销理念，在高度竞争的市场中立于不败之地。
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