内衣品牌终端经营常见问题及应对方案由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“终端销售客户常见问题”。
内衣品牌终端经营常见问题及应对方案
一 专卖店（专柜）选址
主要问题：1 客户选址不当，选错街道，人流量不够，目标消费群体少。街道不错，但店位置欠佳，容易被人忽略。
商场、购物中心销售不理想，或专柜位置偏僻。
应对方案：
选址要求：开店地区经济水平较发达，消费者有一定购买能力。
街道人流量比较大，特别是女性消费群体人流量较大，必须对店址不同时段的人流量进行考察。有品牌类服装销售氛围，同条街上至少有5个以上的品牌服装专卖店。店面位置要处于街道的主流地段，面积25平方以上，最核心地段店面面积在20平方以上。选址前应该重点考察同地区竞争对手专卖店经营分布状况，及各店大致零售额等。
选择范围：直辖市、省会城市：
一般有主商业街、次商业街，有专业街、特色街、服饰城、商场、购物中心等，一般适合开内衣专卖店的街道在6~10条左右。较大型的商场、购物中心、百货店则适合开设专柜。地级城市：
主要考察主商业街、步行街、服饰城等，一般适合开店的街道有3~4条。主要商场、购物中心、百货店则适合开设专柜。县级城市 经济发达地区的镇
一般可选开内衣专卖店的街道只有1~2条。专柜可根据市场实际情况选择开设。
二 客户考察
主要问题：1 客户经营理念落后，没有品牌概念。客户诚信度不够好。客户不能把经营重心放在你的品牌上面。客户资金实力不够。应对方案：
提示：全面的了解客户，关于客户的过去、现在和对将来发展的思路，会让你在操作品牌专卖的过程中与客户的沟通、合作更为通畅。资金实力
在与新客户的沟通中要通过一定方法试探了解对方的资金实力。这样有利于说服客户加大在经营中的某些合理投入。可以通过了解客户的职业、过往经历、家人情况、花钱方式等来判断客户的资金实力。经营理念
客户的经营理念，可以从交谈及工作行为中判断出来。具体内容表现为客户对市场的认识，对品牌的认识，经营的方向等。品德诚信
这可能更需要通过侧面的了解，一个品德优秀的诚信客户，可以减少工作中很多不必要的麻烦。这方面也可以通过客户日常生活的一些行为中反应出来。客户调查表
设计一份详细的《客户调查表》，可以在与客户的接洽中要求客户填写相应内容，便于从中了解客户的基本情况。
三 专卖店设计、装修
主要问题：1 客户随意提供平面图纸，提供给公司的图纸有误。客户擅自装修，不按照公司的装修标准。客户已有了装修，然后才引进品牌。店内光线偏暗、布局不合理等。
应对方案：
提示：店面设计操作流程通常是由客户提供平面草图，填写诸如《装修设计申请表》等，再传真给公司企划（广告）部，企划（广告）部根据平面草图制作装修平面布局图。终端形象是一个品牌的“面子工程”，所以，我们一定要说服客户按照公司的统一要求进行装修，店面要保持整洁、明亮。专卖店（专柜）平面草图
要标注清楚的要素：长宽高尺寸、柱子位置、墙高、梁高、玻璃橱窗、楼梯位置、门的位置、特殊要求等，认真填写有关《装修申请表》，并留下详细联系方式，方便公司设计师及时沟通联系。公司设计、出平面图
公司业务人员有义务帮客户平面布局提供有效建议，在公司企划（广告）部设计出平面图纸以后，帮助客户根据实际情况审核平面图纸。公司出效果图
平面图纸确定以后，为更直观地了解店面效果，公司企划（广告）部可以根据客户需要提供专卖店三维效果图。提高场地的利用率
商业位置都是寸土寸金，设计图纸时候要考虑尽量提高商铺的利用率。
四 新店开业
主要问题 1 新店开业客户不知道如何安装货柜、货架。公司发过去的物料不齐全。比如衣架不够，比如挂钩不够，没有促销赠品、比如授权牌损坏等等。新店
开张未做任何形式的广告宣传。未配合做任意形式的促销活动。顾客不知道有新店开业。卖场开业气氛布置不浓厚。营业员、加盟商对产品太过生疏。
应对方案：
提示：开业前三天对客户的心理影响至关重要。内衣新店开业一般要求公司有业务或者培训人员在场，进行现场指导，协助客户进行开业销售。
开业前挂版、陈列。
按照公司挂版陈列要求，在公司培训师或业务人员的指点下进行挂版。挂版时候应根据开店季节，有针对性地进行产品陈列出样，色彩搭配要鲜明、整体陈列要保持整洁、特价品和正价品有明显的标志分开。开业培训
开业前必须对营业员进行一定的内衣专业知识强化培训，以便营业员熟悉产品款号、价格、功能特点、卖点，培训营业员的推销技能，挂版技能，货品管理知识，帐务管理等，并要培训加盟商的专店管理能力。开业广告
开业可选广告方案：当地电视广告、报纸广告、电台广告等
店门口悬挂横幅，在人流集中地带悬挂横幅等等。在店门口要摆放开业花篮，并安排营业员进行迎宾等。在店内悬挂POP开业吊旗，张贴开业促销活动海报。商场专柜开业可以选择商场内播音广告等。开业促销
开业期间，通常需要策划一些促销活动，来吸引消费者注意及购买。通常的促销活动有：
4.1 买赠 赠送一定的赠品。赠品可选择透明肩带、太阳伞、洗衣袋等等。最好统一向公司购买。或者赠送购物代金券。
4.2 折扣、现金让利
开业期间，可以适当给顾客一定的折扣让利，但不能低于公司规定的最低折扣。
4.3 抽奖、优惠办理贵宾卡等其它活动。
五 货品陈列、组合、调整
主要问题：1 款式太少，公司很多款产品没拿货。颜色搭配混乱，文胸和内裤没有配套陈列。产品销售没进行清楚的分区，特价品、主推产品位置不明确。非文胸类产品没有陈列出效果。品牌衣架被用来陈列其它产品。
应对方案：新品陈列
新品通常需要单独陈列出来，用单独的货柜或者立架来陈列，并配合新品上市的宣传POP，颜色搭配要和谐。畅销品陈列
畅销品的颜色搭配要鲜明、醒目，容易引起注意，一般需要把畅销品进行分区，即不同区位都有一定的畅销品存在，以便于带动其它产品的销售。并且要定期的调整位置分区，让顾客感觉到店内的变化，经常能发现有新产品。季节性产品陈列
季节性产品如保暖衣等如处理不当就很容易造成库存积压，而且季节性产品在当季时候销售量一般比较大，所以季节性产品应该做重点陈列。而且在快要转季的时候，应该进行比较大力度的促销处理，以免被积压到第二年。特价品陈列
特价品一般可以选择用花车陈列在中间区，也可以用立架单独陈列，配合POP宣传，特价品同样需要陈列整齐，规范，提升档次，让人觉得做特价活动主要是因为公司促销，而不是因为质量、颜色、库存等其它的原因。睡衣、家居服、保暖内衣产品、塑身内衣等的陈列。
5.1 睡衣、家居服：用专用的货柜、陈列架进行单独陈列。也可以参照公司专卖店的用悬挂的不锈钢管进行陈列的方式。尽量和文胸区进行区格开来。
5.2 保暖内衣陈列：可以依据颜色、款式悬挂陈列出样品几套，通常可选择不锈钢落地立架陈列。同时也可以利用包装盒进行陈列组合，可以叠垒包装盒，形成堆头，也可以利用装饰柜陈列包装盒。
5.3 塑身内衣一般也是通过立架陈列在中区。上下两排，配合配套塑裤、腰封等的陈列。并配合展示一些塑身知识折页或者小册子。
六 库存管理
主要问题：1 加盟商根本不知道自己仓库有多少货品。加盟商的专卖店几乎不进行货品盘点。不合理库存导致专卖店资金流不畅通。不合理库存导致季节性产品得不到及时清理。货品储存混乱，没有明显标识和分区。
应对方案：
提示：专卖店的库存管理直接关系到加盟商的经营效益，并与公司的库存管理息息相关。专卖店对于5个月内无销售的货品要及时进行处理。库存分区
货品平时的储放应该注意叠放整齐，并分区标识清楚，便于取货和盘存。
库存盘点
要督促加盟商定期对货品进行库存盘点，及时清理滞销库存品，及时补充畅销货品。一般专卖店（专柜）的正常的库存总量应该为单月销售量的2~3倍左右。专卖店要制作规范的货品盘存表，有盘赢盘亏出现都要分析原因，并及时向公司汇报。出入帐登记
专卖店销售时候需认真填写《销售单据》并存根，下班时营业员应该填写《销售日报表》，以便于专卖店进行货品管理和帐务管理，定期进行帐目检查核对，发现问题要立即追查原因。
七 价格管理
主要问题：1 客户随意打折。将零售价格卖得很低。客户标高价格再进行打折。贵宾卡发放太随意。
应对方案：
提示：价格是品牌发展的最直观窗口，专卖店必须认真配合公司的价格政策，并坚定地执行。价格一乱，品牌必乱。如果销售竞争仅仅依靠价格的话，那无疑是低层次的竞争。要以品牌为销售力，而不是利用降低价格的手段来拉拢消费者。如何管理产品零售价格？
一般品牌公司会将所有产品全国统一零售价，同时规定，产品零售价不得低于统一零售价的多少折。特价品则由公司制定最低零售价。特殊情况下如果加盟商需进行降价促销，需要要求客户向公司提出申请。对于老顾客，可以发放贵宾卡，给予一定的折扣优惠。贵宾卡的发放必须遵循一定的原则，否则贵宾卡将失去贵宾的含义。如何应对顾客的杀价。
专卖店营业员面对顾客杀价时候，必须要占据主动，不能被顾客牵着走。我们不能随便降价是因为是在做品牌产品，有坚实的质量保证，有完善的售后服务，有强大的广告支持。另外，顾客杀价时我们可以通过赠送一些赠品等方式来满足顾客的心理要求，而不是直接将产品卖价降低。另外，可对比一些可以任意降价的产品的质量、款式等来说服顾客。通过性价比来说服顾客。如何处理扰乱价格的行为。
不遵守公司的价格政策，必须进行严格的处罚，比如可以从保证金里进行罚款。同一区域内，可以要求不同的加盟商进行相互的监督，购买产品开小票作为直接凭据，发现有违反价格政策的行为，应及时处理。
八 导购培训
主要问题：1 导购不了解公司、产品、卖点，缺乏推销技巧。导购缺乏服务的理念。
应对方案：
提示：导购员在销售过程中起着关键的作用，并关系到顾客的下次购买。所以必须把导购员培训成专业的内衣顾问，能让消费者放心购买，并成为品牌的忠实朋友。需要定期安排培训师对加盟店的营业员进行专业技能培训，并定期进行考核检查。努力提高导购员的成交率。对进店顾客的需求要把握准，提高成交率。要让导购员对公司、对品牌有充分的了解，以便她们介绍产品时候信心十足。培训内容：
4.1 内衣专业知识。
4.2 产品卖点。
4.3 公司、品牌的历史、现状、发展理念等。
4.4 形象礼仪。
4.5 推销技巧等。
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