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从数据分析看药店促销
——远大药房促销数据分析
远大药房是一家位于小区的连锁药房，面积约100㎡的药店，开业近2年，虽有医保资源，但因疏于管理，平均日销售额仅3000元。经过几个月的加强管理，并在7月份建立了会员制度，每月的15日与25日为会员日。10月份，日均销售达到4000元。于是决定在10月底做一次促销活动。
一．有关促销活动的数据
1．促销活动的目的：主要是为提升药店的知名度。为了达到预期的目的，我对门店数据做了一个分析：
A.9月份，平均日交易次数为115，日均销售额为4166元，毛利率27.27%； B.顾客中以中老年人居多，上午的销售额占到总销售额的65%以上；
C.该店所在小区入住居民有1000户，但该店的固定顾客（动销会员）不到300位。D.9月份会员销售占比为42%，毛利率仅为15.96。也说明提升的空间还有很大。2.促销活动的主题：“2周年店庆” 3．促销活动的内容
1.凭当日购物小票，前200名顾客可免费领取152g洗衣粉一袋；
2.活动第一天上午11:00前，除特价商品和中药饮片外，实现8.8折销售；第二天上午则为9.0折销售；
3.11:00以后为买赠活动。每一档次的会员与非会员的买赠金额相差10元；
4.中药饮片和配方颗粒8.5折销售；
5.部分常备药、慢性病用药特价销售，仅限会员专享。特价品种为：伲福达、拜阿司匹林、施慧达、保列治、达克宁霜、阿莫西林胶囊等 4.促销活动的宣传
1.因该店的主要客群为小区居民（共1000户），只印5000张DM单。2.活动之前的三天，组织人员在小区各出入口、菜市场门口、公交车站旁进行发放，用简短的语言告诉顾客活动的内容。
3.在活动前一周，安排营业员跟固定顾客打电话，告知活动内容，活动前两天再打一次。
购买礼品共花费1000元，实际只消耗了一半，DM单印刷费用600元，所以总费用为1100元。
5．活动效果
我们将促销活动前后分为5个时期（持续时间用下标数字表示）：
促销前期（用Q表示）；促销期（用H表示）；疲软期（用P表示）；高平台期（用G表示）；衰退期（用S表示）。
把时间作为横轴（分别用这5个区间表示），销售额作为纵轴，可以得到下面的曲线图：
由图表可以看到：活动之前的日销售额波动很大，而活动后则平稳得多。这说明促销的宣传作用引导顾客从随机消费到了定向消费。
二.促销数据挖掘与分析（对促销活动的分析与指导）
1.促销效果评估与分析：
（1）从促销活动效果图可以看出，药店促销活动结束后，除了看销售额表现，还要分析促销前后的销售对比，活动之后，通常会有1周的疲软期，然后再进入高平台期。这次活动后的第一天，销售额还超过了促销前期的平均水平，从第二天才进入疲软期。疲软期的平均销售额和促销前期的销售水平没有显著差别，但这说明了：活动提高了药店的知名度，销售潜力很大；也说明该店一直没有运用有效的营销手段来刺激消费，也说明促销手段对顾客产生了正面效应。
（2）关于疲软期的产生，可以分析一下顾客的购买行为： 顾客在促销时购买的商品，一是慢性病治疗药物，二是家庭常备用品。慢性病治疗药物的购买量通常为2周到1个月，而因常备药品的使用机会不确定，且疗程不长，购买量通常为3—7天，因为活动期间已经产生了购买行为，所以活动后销售会达到低谷。但购买量会受到促销活动力度的直接影响，当促销价格低于平时售价的80%甚至更多时，购买量与价格的下降率、疲软期成正比，即促销时减少的一部分销售和利润本是药店可以不损失的。所以，促销力度要适中，不是越大越好.（3）在6天的疲软期后，该店销售业绩稳定到了新台阶。每月15日与25日的会员活动日，在促销前后也有明显区别，说明促销活动对稳定会员、提升会员日的销售都有很大的促进作用，也说明促销活动时机的选择是正确的。2.指导意义
促销活动的频率，也可以从销售数据上得到答案。以该店为例，在这次促销之后的高平台期内，每天销售额都高于活动前，且较平稳，既说明促销活动对提升销售有帮助，也说明还没到做第二次促销活动的时候。因此在以下情况出现时，可以考虑进行下一次促销活动：
（1）．销售业绩在上一次活动结束后，保持在一个较稳定的水平，难以有新的突破时。
（2）．销售业绩下滑，来客数不增加或有明显减少时；（3）．新引进了较多品规，需要扩大该品种的知名度时。3.需要注意的问题
1．促销活动是刺激消费的有力手段。但刺激不能作为常态。
2．促销方案要根据门店实际情况设计，不能照搬别人的方案。
3．促销活动结束后，应加强管理，提高专业服务质量，同时强化与顾客间的沟通，来提高竞争力。
4．应以门店销售数据作为依据确定促销时间和选择促销方法。
5．促销力度应从实际情况出发，注重投入产出比，把净毛利作为考核指标之一。
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