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浙江省2010年1月高等教育自学考试
商务沟通与谈判试题
课程代码：05857
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)
1.沟通噪音根据其来源，可以分为外部噪音、内部噪音和（）
A.混合噪音
C.中间噪音 B.语音噪音 D.语义噪音
2.积极倾听的原则包括：专心、移情、客观和（）
A.积极
C.完整 B.公正 D.及时
3.人际关系主要由认知、情感和行为三个因素组成。人际关系的主要调节因素是（）
A.沟通
C.情感 B.认知 D.行为
4.按沟通的方向来分，组织沟通可分为上行沟通、下行沟通、斜向沟通和（）
A.前后沟通
C.混合沟通 B.左右沟通 D.平行沟通
5.如果上下级之间信任程度较高，持久性好，则采用的沟通方式是（）
A.文件和命令
C.面对面交流
6.以下不属于电话沟通优点的是（）．
A.时间花费少
C.双方比较平等 B.无须双方见面 D.具有很强的掩饰效果 B.口头指示和通知 D.电话与网络
7.表现情感最显著、最难掩饰的部分是（）
A.语言
C.眼神 B.动作 D.心理
8.求职面试的基本程序主要包括五个步骤，第一步骤是（）
A.明确招聘目的C.拟订评价标准 B.岗位工作分析 D.准备面试问题
9.成功的开场是演讲成功的一半，一个良好的开场白应该达到两个基本目的：一是迅速使听众明确演讲主题；二是迅速使听众（）
A.认识到听讲的价值
C.明确演讲风格
05857# 商务沟通与谈判试题 第 1 页(共 3 页)B.产生好感 D.了解时间安排
10.一般用于产品生命周期中成长期的广告是（）
A.通知性广告
C.提醒性广告 B.说服性广告 D.测试性广告
11.人员推销的基本策略中，诱导性策略又称为（）
A.“诱发-满足”策略
C.“刺激-反应”策略 B.“配方-成交”策略 D.“需求-满足”策略
12.霍夫斯泰德的“五个层面”的国家文化模型中，表现在果断、对金钱和物质的追求的是
（）
A.不确定性规避 B.权力化程度
C.男性主义 D.长期取向
13.谈判的基本特征中，不．包括（）
A.利益性 B.冲突性
C.人际性 D.艺术性
14.商务谈判人员的心理素质包括创造力与灵活性、自制能力和（）
A.倾听能力 B.语言能力
C.推理能力 D.随机应变
15.以下不．属于谈判信息的实地收集方法的是（）
A.阅读法 B.观察法
C.面谈法 D.访问法
16.商务谈判中一个最主要、最关键的内容，因而也往往是双方最下功夫的地方是（A.商品品质 B.商品价格
C.商品数量 D.商品装运
17适用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判，一般采用的模拟谈判方法是（A.全景模拟法 B.讨论会模拟法
C.列表模拟法 D.头脑风暴法
18.以下不．属于客场谈判的优点的是（）
A.我方不受干扰，全心全意投入谈判 B.必要时，可直接与对方的上司谈判
C.临时找专业资料比较方便 D.我方没有繁重的接待工作
19.报价最理想的时间应当是在做完两件工作之后：一是详细说明产品的优点，二是（A.让对方明白他可以得到的利益 B.让对方了解该产品与竞争对手的差异
C.让对方理解产品的价值 D.让对方了解他的需求
20.促使对方让步的策略中，先苦后甜策略也称为（）
05857# 商务沟通与谈判试题 第 2 页(共 3 页)）））
A.软硬兼施策略
C.红白脸策略 B.吹毛求疵策略 D.情绪爆发策略
二、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
21.简述公共关系的特征。
22.简述跨文化沟通的原则。
23.简述选择谈判时间考虑的因素。
24.简述模拟谈判的作用。
25.简述谈判信息分析的程序。
三、论述题（本大题共2小题，每小题9分，共18分）
26.试论如何消除商务沟通的障碍。
27.试论如何正确运用演讲的技巧。
四、案例分析题（本大题12分）
28.我们常常以为站在了对方立场，而事实证明很多时候我们并不是站在了对方立场。例如，有人要自杀，打电话来求助，你说：‚你不要自杀，这个世界不是很好吗？人活得应该很愉快。‛这句话看似站在对方的立场，其实不然。想一想，一个要自杀的人怎么可能体会到这个世界的美好呢？如果体会得到，他就不会产生自杀念头了。可见上一句中‚这个世界很好‛只是我们自己的立场而已。
有一位农夫使尽力气想把小牛赶进牛栏里，可是小牛的脚就好像是被钉牢在地上一样，丝毫不为所动。农夫的太太正好出来，她不慌不忙地把自己的食指放入小牛嘴里让它吮吸，很快就把小牛牵进栏里了。农夫的太太就是站在小牛的立场替它考虑的，她知道小牛现在需要什么。用这样的方法就是大象我们也可以使它移动。
站在对方立场就要替他去解决他的问题，从他的角度去思考。比如你的职员要下岗了，你不要对他说：‚下岗的又不只你一个，不要难过。‛而应该耐心地跟他说：‚下岗这件事情在公司是一个政策。不过，我们可以坐下来一起研究研究，你看我能帮什么忙?‛至少你是他的经理，更舒服更实际一点的，你可以跟他说：‚我先把我这个月的薪水拨四分之一给你。‛他会抱着你哭。所以，安慰人的时候不要讲风凉话，要讲切乎实际的话，多站在对方的立场上来思考。
有一学者说：‚为了让自己成为受人欢迎的人，我们必须培养一种‘设身处地’的能力，也就是抛开自己的立场置身于对方立场的能力。‛
汽车大王亨利·福特说：‚如果有所谓成功的秘诀，那必定就是指要能了解别人的立场。我们除了站在自己的立场上考虑之外，也必须要有站在别人的立场上考虑问题的处事能力。‛
问题：从商务沟通与谈判的角度，你从以上案例中受到了什么启发？
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