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海马汽车8月份终端营销工作导引
“730”半年度经销商大会的召开，部署了下半年的总体营销思路和节奏，为实现下半年的总体业务规划，最大化实现经销商利益，现对8月份终端营销工作实施安排如下：
一、营销目标
坚持M3“上规模、大盈利”的营销思想，争取年末单月销量再次破万
保持S5销售持续上升势头，逐步实现S5销量规模支撑下的更大盈利
提前完成3季度销售计划执行，做好4季度半年奖励冲刺准备
二、营销策略
【计划与商务管理】
增加商务支持力度，以可支配的更大政策空间和有效的客户促销，支撑终端销售实现
目标实现是下半年盈利最大的关键，终端策略需要调整M3的业务模式，加大内促政策、适度开展外促活动，实现M3销售上量
【M3产品营销】
塑造产品标签
6万元中级车：年轻客户首选、最具性价比、自主销量冠军； 6万元中级车：空间最大、安全最佳、口碑最好。
厂商营销分工
厂家负责产品标签强化及竞品捆绑型传播；终端负责产品力呈现、集客管理及销售转化；
【S5产品营销】
具化产品力与客户形象
具化“新 智 驱”三个核心产品力； 将“都市新玩家”塑造为海马S5的客户标签，强调客户文化价值；
突出“都市新玩家”的“都市”与“新”，强调年轻与时尚。
厂商营销分工
厂家负责客户价值营销的主体工作：产品定位、客户价值营销以及终端集客； 终端强调客户的产品力体验、销售转化及口碑营销；
坚持S5营销模式
坚持客户价值营销策略，以年轻客户为中心开展产品与客户整合的事件营销； 坚持体验营销策略，将试驾深入、常态化；
坚持新媒体与传统媒体组合营销，以客户互动为主形态；
【终端营销活动】
合理规划营销节点，以终端落地活动促进集客、提高成交、扩大传播
三、营销主题及活动解析
【营销主题】自在一起嗨——海马汽车激爽啤酒之夜
【活动解析】从海马品牌和青岛啤酒节热点事件，借题进行品牌形象推广、终端销售集客支撑，带出“客户利益”、促进现场成交。
【活动目标】借势青岛啤酒节，扩大传播效果，渲染营销氛围，提升品牌调性。线上线下互补传播，效果最大化，搜集销售线索，达成销量目标。
【活动时间】2014年8月9日-9月30日 【车型营销】S5、M3全系列产品 【业务规划】
活动执行方案见附件1：《“海马汽车激爽啤酒之夜”活动指导手册》 【营销主题】 “0”的诱惑——海马汽车0利率金融风暴
【活动解析】海马M3、海马S5实施0利率、0手续费金融购车方案。
【活动目标】以金融促销带动终端集客、成交；以客户利益，搭建线上销售线索收集与输送 【车型营销】S5、M3全系列产品 【业务规划】
活动执行方案见附件2：《“0的诱惑”金融活动终端执行手册》
四、营销执行要求
1、半年度经销商大会内容宣贯暨3季度营销动员
动员会目的
组织营销团队集体学习半年度经销商大会会议内容和3季度业务方向 结合8月营销导引制定合理的月度营销计划，尤其是落地活动节点 明确8月份营销目标及渠道、销售团队激励政策
召开时间：8月12日前完成参会人员：总经理、销售经理、市场经理；渠道店总经理、销售经理；销售部、市场部全体。流程安排
说明：为保障会议效果，渠道店动员会和团队动员会必须分别召开。执行要求
各店制定明确的8月份渠道店激励政策（要求渠道店的M3在市场指导价基础上，单车毛利不低于3000元/台），并在8月14日前经督导确认后报公司销售督导科备案；
各店制定明确的销售人员激励政策，并在8月11日前经督导确认后报公司销售督导科备案； 上述文件须在经销商确认、督导确认、销售公司备案的前提下才能在动员会上公布讲解。
2、展厅渠道布置、区域落地营销活动、公关广告业务执行参见具体执行手册执行（详见附件）。
五、营销支持与管理规定
1、营销支持
“海马汽车激爽啤酒之夜”活动，严格执行活动要求、实现目标，按1万元/场给予支持。
2、管理规定
营销动员会不少于15分钟录音，于8月11日完成反馈，逾期或不反馈考核5000元； 展厅布置、广告、公关投放及区域营销活动推广、金融促销政策需按要求100%开展，任何一项执行不到位或未执行考核5000元/次。
请各销售服务店充分理解总体营销思想，实现各店下半年的运营目标。
附件包括：
《附件1：“海马汽车激爽啤酒之夜”活动指导手册》《附件2：“0”的诱惑金融活动终端执行手册》《附件3：8月份公关广告传播执行手册》
《附件4：8月份终端展厅布置执行手册》（附件由FTP下载）《附件5：8月营销执行细则及管理工具》
海马汽车销售有限公司轿车事业部二〇一四年八月六日
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