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论我国企业营销渠道的创新
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一晃进入营销领域已经三年，回首望去，感悟颇多。当今营销，与过去的营销截然不同。网络营销正在进行中，十年前的中国，绝大多数人还没有接触网络，更谈不上网络营销；当今营销，无“网络营销”则无法谈“营销”！各行各业已经全面进入网络营销普及时代。当今营销，离开网络营销是绝对不行的了！当今市场，市场容量足够大。任何一个企业，只要能够把握好它所针对的消费群体，那么它就拥有广阔的市场容量，远大的发展前景。企业没有必要满足所有客户的所有需求（当然它也满足不了），企业也没有必要想要抢夺所有的市场份额，企业只需要做好它自己该做的工作，满足它所针对的特定消费群体，那么企业就有了足够的发展源动力，根本不用担心缺失客户。消费者越来越理性；企业也没有必要花费大量时间、精力去满足那些挑剔、刁难的客户需求。消费者和企业，就是鱼与水的关系，双方之间离开了谁，都没法单独生存下来；但是，双方都有一种相互之间的需求，双方的关系说到底是平等的。
目前，在商业银行竞争日趋激烈的情况下，银行要实现盈利目标，一方面要通过努力开拓中间业务增加收入，另一方面要通过分析现有的不同业务类别以及不同客户群体的成本，努力提高投入产出比。通过对客户群体进行细分，以根据其不同的特点和需求提供不同的产品和服务，这种经营理念将会越来越受到各银行的重视，银行的个性化发展是一种趋势。
银行到底如何进行个性化服务营销？个性化服务营销就是自始至终以品牌个性品牌核心价值的个性层面贯穿于银行经营运作之中的营销之道，本文结合实战经验，总结出银行个性服务营销三部曲：寻找个性之根、形成个性之树、传播个性之花：
寻找个性之根。首要任务是寻找品牌个性在哪里，品牌的个性常常由四个元素构成：个性化客户、个性化需求、个性化产品、个性化区域。
形成个性之树。企业家必须从服务、业务、管理流程进行优化，以确保整个经营体系能够去支持、形成和持续改进品牌个性不是空洞的漂亮话，而是可以真真切切地为客户所感知。
传播个性之花。最后一步就是对品牌个性进行深度的传播，使得品牌个性成为占据潮头的竞争优势。本期专题认为：个性营销的本质在于通过价值创新来引导市场，而非迎合市场，这是个性营销的优势和魅力所在。
“银行个性化营销理念”是市场微观化发展中的必然产物，它要求银行能够提供给市场以多种产品的选择，使客户“一旦拥有，别无所求”。
口碑营销无疑颇为复杂，并拥有多种可能的根源和动机，经验性口碑是最常见、最有力的形式，通常在任何给定的产品类别中都占到口碑活动的50%～80%。它来源于消费者对某种产品或服务的直接经验，在很大程度上是在经验偏离消费者的预期时所产生的。当产品或服务符合消费者的预期时，他们很少会投诉或表扬某一企业。经验性口碑分正面和反面两种，反面的会对品牌感受产生不利影响，并最终影响品牌价值，从而降低受众对传统营销活动的接受程度，并有损出自其他来源的正面口碑的效果。反过来，正面的口碑则会让产品或服务顺风满帆。事实上，高影响力推荐，如来自于所信任的朋友传达的相关信息导致购买
行为的可能性，是低影响力推荐的很多倍，这亦从另一侧面说明企业更好地利用口碑营销方式的重要性。
管理者有一整套化战略为行动的工具，然而，如果执行不力，重要工作无法完成，就只能眼看着大好商机白白溜走。要想克服执行力障碍，老一套根本无济于事，管理者应该彻底反思，找到完成工作的良方。具体来说，他们要认识到，公司并不只是一系列的业务流程或者一张组织结构图上的条条块块那么简单。从本质上说，每家公司都是一个由各种承诺构成的动态网络，各个层级的员工彼此做出承诺，这就是典型的目标管理法。此外，员工还要对其他部门的同事以及顾客、外包伙伴和其他利益相关方做出承诺。承诺好比是绳线，把各种组织活动协调地编织在一起。困扰领导者的大多数难题，如战略实施不当、组织缺乏敏捷性、员工对工作不够投入等，都是承诺不力所致。有一种方法可以在短期内帮助管理者解决一些最为棘手的问题，并从长期提高员工的生产率和可信赖性，这就是本文所说的“承诺式管理”——对承诺进行系统化的培养和协调。承诺是许诺者做出的保证，目的在于满足组织内外部顾客的要求。本文所说的“顾客”和“许诺者”指的是角色，而非个人，这些角色可根据情况而变化。要想建立和完成有效的承诺，顾客和许诺者应严格推行三阶段的对话：第一个阶段是达成共识，大家需要探讨协调行动的基本问题：你的意思是什么？你了解我的意思吗？我该怎么做？你会怎么做？我们还应该找谁谈？第二个阶段是兑现承诺。在第三个阶段，顾客公开宣布许诺者是否已经履行承诺。评价一个企业经营好坏的一个关键标准，就是最终营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，一个企业的成功与失败70%是由企业的营销思想模式和营销策略决定的，而30%是由企业的营销组合决定的，营销思想模式定位是企业营销过程的核心。
没有思路就没有出路，一语道破天机，可见思路的重要，市场表现优秀的品牌，绝非误打误撞成功，企业发展伊始就设计好了发展思路，思路为方向，模式为先锋，有思路无模式则钝，有模式无思路则盲。
十年以前代理商见到品牌就抢，五年以前代理商见到政策好的品牌就抓，而今代理商见到品牌先拒之，后询问之，什么思路什么模式，虽然代理商不懂营销专业，但是行业的环境已经让代理变得专业起来，营销时代必须用专业的营销方式，游击队山大王方式已经成为昨日黄花。
营销思路及模式为先锋，所谓思路即为发展策略，品牌的成长方法，采取直接进攻的方式，还是采取迂回的方式，还是采取游击的方式，品牌的发展方式及所选择的道路，及品牌的短中长期发展规划等，模式就是打仗的方法，轰轰烈烈的方式，还是小品打小闹，营销模式为开发市场的快刀。
陆海空三军联合作战，还是依托陆军地面战，还是陆空联合模式，或者陆军为主奇兵为辅助的方式，总之就是如何营销造势，市场如何推广，产品如何销售，如何帮助经销商赚钱。新颖的思路是抓住经销商心理的妙方，也是吸引顾客的法宝，如果没有成熟的思路，市场运作就会走许多弯路，在前进的道路上就会遇到挫折失败，品牌发展速度就会很慢，代理商运作起来就会很累，企业的做法难以和市场合拍，难以与市场的发展趋势相吻合，不领先于市场发展必须与市场保持同步，因为落后就要挨打。
先进的营销模式，可以帮助经销商建立合作信心，因为营销模式就是攻城拔寨的方法，也是建功立业的基础，如果营销模式非常先进，又简单易行经销商会很容易做取舍决定，无营销模式，市场推广就无章法，品牌不可能成长起来。
思路在于如何巧妙，模式在于如何先进，关键能否执行能否落到实处，行胜于言，如果仅仅依靠巧妙的思路，先进的模式取得客户的信任，后期落实非常关键，如果模式无法落实行动将会伤及企业自身。
销售政策及配送可以打市场，品牌具备前几项成功要素，接下来就是真刀真枪的打市场，开发市场难度非常大，与优秀的经销商洽谈，没有十次八次难以成功，需要智慧需要时间需要真材实料，化妆品真正的“后勤营销”时代已经到来。兵贵胜不贵久，战场讲究速战速决夜长梦多，防止节外生枝，速战速决上战场须是先进的武器，精良的装备，如果拿着烧火棍上战场必败无疑，如果是无枪无弹上战场必死无疑，即使真刀真枪也要比对手的先进，才具备取胜的条件，如果取胜的条件都不具备，如何攻城拔寨打下江山呢？政策为武器，配送是弹药，两者缺一不可。
企业老板及职业经理人层面，应该认识销售政策及配送的重要性，销售政策为武器，如果武器先进具备取胜优势，配送就是弹药，如果弹药充足，就会比对手具备更强的心理优势及战斗优势，心理优势比战斗优势更加重要，心理优势取决于弹药及后勤保障，所以销售政策及配送直接影响市场的而开发。
制定销售政策要充分考虑市场的需要，客户的需要，还需要研究竞争对手的政策，优化完善销售政策非常必要，无论优厚还是单薄，只要政策能够符合经销商的心理需要，就是成功的销售政策。
营销不单是卖产品，而且还是卖思想。营销主张卖点、理念、风格、设计、模式、传承，产品只是载体。为了卖服务而卖产品，从消费者角度理解服务，营销的根本服务是争得顾客的心，让顾客满意。
营销的本质是争夺消费者的心智和大脑，而今天的广告战、价格战、促销战、渠道战，使产品到消费者大脑的交通已经堵塞。有创意的产品营销广告，除视觉的刺激外更有心理的触动和感悟，它可看、可读、可品、可思，可一眼记注可回味把玩。当我们把文化当做道具去包装商品时，商品就有了性格和底蕴，当我们用营销理念包装文化景物时，就有了大唐芙蓉园、丽江、长恨歌的市场价值。老板的思想是企业发展的灵魂，老板不接触市场则盲，不接触客户则怠，不了解竞争对手则傻，不择贤用人则孤，思维不灵活则僵，自以为是则寡，夜郎自大则亡，所有这些错误不可犯也。
战术是暂时的马上见效果，战术胜利永远无法阻挡战略的失败，项羽力拔山兮气盖世，无法阻挡刘邦称帝，战略失败与战术胜利的最好案例，本土品牌完善发展战略为当务之急，以赚钱为中心的战术注定要失败。
随着行业竞争的加剧，影响营销的因素也正在增加。一方面是营销费用的投入不断增加，另一方面则是营销费用的投放效果却很难评估。原因主要体现在四个方面：第一是营销费用的投放政策制定缺乏科学评估，主要由业务制定；第二是营销费用的计划和执行只有业务人员负责，业务缺乏必要的监督；第三是业务人员未能按要求或如实上报营销费用的投入情况，造成信息不对称，营销费用投入完全由业务掌控；第四是营销费用投入与销售产出无法建立配比关系，无法准确评估营销费用投入的有效性。另外营销环节还普遍遇到一个共同营销瓶颈问题：营销费用增量投入却产生不了相应销售增量，造成营销资源投入边际效益递减。结论。。。
参考文献。
附件、、。
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