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期货公司运作实务及期货法规课程
论文（报告、案例分析）
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2011年 6 月20 日
对期货公司营销认识与个人学习计划
一、期货公司的营销
（一）何为期货公司营销
期货公司的营销有别于商品的营销，期货公司营销的实质是在营销一种投资思想，一种投资理念。期货公司营销的特点主要表现在以下几点：一是期货公司的营销是理念的营销。理念的营销可以看作是无形的商品营销，是客户看不到，摸不着的。你的思想与理念能否向客户表达清楚是个关键问题，表达清楚了客户能否愿意接受又是一个问题，因此理念的营销难度更大。二是期货公司的营销更注重于公司的展示。由于期货公司的营销难度较大，因此以个人的力量很难为客户提供满意的服务，期货公司的服务更依赖于团队，更倚仗于期货公司这个载体，所以期货公司的营销更注重于对公司的宣传以展示，与客户促成合作的前提也是对公司的认同。三是期货公司的营销是个长期的过程。期货客户开发的过程是教育引导潜在客户的过程，对于大多数投资者来说，期货还是一个新了很多，需要通过漫长的培育过程使投资者认识期货，培育出潜在客户，然后才能引导投资者如何利用期货市场、介入期货市场。所以，期货公司的营销是个长期的过程。
（二）期货公司营销的目的营销的目的都是为促成交易，而这里单独将期货公司营销的目的进行阐述，主要是由期货公司特点决定的期货公司的营销具有长期性、阶段性的特征。因此我们把期货公司的营销目的分为以下几点：一是展示期货公司。期货公司间的竞争就是为争得更大的客户群体，不断提高投资者以及社会对公司的认可是期货公司营销的目的。二是培育期货市场。期货市场产生迄今为止也仅仅十余年的时间，现货企业及风险投资者对期货市场的认识与认可程度还远远不够，对期货市场的培育也是通过营销逐步提高的。三是促成合作，这是期货公司营销的最终目的。
（三）期货公司营销的形式
随着期货普及的推广，期货公司的营销形式更是多种多样。期货市场发展初期，营销形式普遍是经纪人单打独斗，以及个人与企业的沟通；而现在，可以通过市场推介报告会、培训基地、定期投资报告会、论坛等有组织地宣传活动，也可以通过一个团队向投资者展示公司，服务于一个企业，还可以通过服务创新吸引潜在客户。
1、个人营销
传统的期货营销渠道主要依靠经纪人和合作居间人。期货公司的营销服务仍然处于初级阶段，缺乏系统性和稳定性，同时服务流程过于简单，面对不同的客户基本上采用相同的服务手段。个人营销虽然也有介绍经纪、电话营销等方式，但主要靠人脉拉拢客户。客户资源的80%以上是由人脉关系做出的。虽然期货公
司在市场开发上下了很多功夫，但许多公司没有系统的开发客户资源的渠道和手段，主要靠低成本和低价格竞争。目前，期货公司压缩手续费收入已经到了极致，不能再低，虽然市场份额有所增加，但利润增长缓慢。期货公司作为市场的后进入这需要在营销手段创新很营销渠道发掘方面多做努力，以提高营销竞争力。
2、期货公司营销团队建设
期货作为一个专业领域，投资人对期货营销人员的专业能力较为敏感，即使是优秀的营销员，如果对期货行业缺乏足够了解，仍将难以取得投资人的信任。如何招募、培养、维护期货营销人才，组建能力胜任的期货团队是期货公司营销战略得以实施的重要基础。
期货公司团队建设的方向是构建与战略目标相适应的扁平化的网络型的销售团队。“组织跟着战略走”——最好的组织形式必须与战略目标、与市场的要求高度一致。要转变现有研究员、投资经理的职能，分步骤逐步将他们重组为以销售人员为主体的“销售团队”。将公司的组织结构实行重组，将公司的人员分为两大类别，第一类营销人员，包括各级研究员、各级投资助理，第二类为后勤支持人员，包括行政、电脑、财务、柜台人员。第一类人员以组织团队的形式为现有的客户和新开发的客户提供差别化服务，服务将根据客户的类型分战略，选择性地提供半服务、全服务或特别收费的服务，他们的基薪标准和奖金分配完全与个人及团队的业绩挂钩；第二类人员主要为第一类人员提供各种后勤支持，工资固定，奖金与公司的整体效益挂钩。第二步：对公司所有部门的组织结构实现职能的转变与组织机构和分配机制的转型。
二、针对期货公司市场开发的学习计划
（一）学习任务：
1、专业知识
从事市场开开工作首先应该具备专业的期货知识。虽然我已通过期货从业资格考试，但知识掌握的并不牢固，我应该利用剩下的一年时间多阅读一些有关期货的书籍，利用网络以及学校资源增加自己对期货市场的认识。
2、实践学习
利用暑期去期货公司实习，在实习过程中了解期货工资的运营方式。主要了解市场营销工作所学知识，针对自己所欠缺的进行自我完善。从实践中学习，从其他人身上学习，学习前人的各种经验教训，总结自己的所得所示，感悟营销精髓。
（二）锻炼任务：
1、首先其次应该提高对挫折的承受能力，提高心理素质，自信心强，面对挫折不低头，具备坚韧不拔的毅力，能持之以恒的做事。由于营销任务需面对形形色色的人、碰到种种困难阻碍，所以自信和坚持是因小营员必须具备的素质。在期货公司从事营销工作初期由于没有经验难免会开发客户的过程中遇到一些
挫折阻碍，这时候对挫折要有正确的认识，在挫折面前不惊慌失措，采取理智的应付方法，化消极因素为积极因素。挫折承受能力的高低与个人的思想境界、对挫折的主观判断、挫折体验等有关。提高挫折承受能力应努力提高自身的思想境界，树立科学的人生观，积极参加各类实践活动，丰富人生经验。
2、锻炼自己的沟通与表达能力。在期货公司从事营销工作，不仅需要自身能力还要与团队协作，与客户交流。良好的人际交往能力能让谁能给我们迅速融入到营销团队，良好的表达能力可以让我们与客户交流的更加顺利。所以，在校期间充分利用自身的周围环境扩大社交圈、重视同学交际圈、重视和每个人的交往，努力认识不同种类的人，从每个人身上学到不同的东西。
3、管理能力。一名成功的营销人员不会把自己仅视为一名业务人员，他会认为自己更应该是一名成功的管理人员，他身上肩负着管理渠道、管理客户、管理团队、管理市场等的使命，其实质就是一名管理者。因此，作为一名现代营销人员，必须要充分地理解和学习管理者所具备的管理知识和管理能力。管理的另外一个角度就是资源的整合、分配，如何高效地利用所掌握的资源，进行有效地分配，这需要营销人员具备各项综合素质与能力。
4、观察分析能力。
1）观察能力：作为营销人员必须要具备像狼一样敏锐的市场观察能力，在这瞬息万变的市场中去捕捉所需信息。机会对于大家来说都是平等的，关键就在于你如何去发现，如何去挖掘又如何去把握。成功者往往善于发现机会，并在机会来临时会毫不犹豫地去把握。只有具备了敏锐的观察能力，你才能做到知已知彼，你才能了解把握客户的需求，你才能找到客户，你才能找到市场，你才能找到成功。
2）分析能力：营销是一个系统而又复杂的过程，如何在这复杂中找出简单，在这纷纭的幻象中发现本质，这就需要营销人员具备去伪存真的分析能力。营销人员所面对的客户都是一些比较精明的商人，他们在商海中沉浮多年，具有非常丰富的谈判经验，你若想在谈判中获胜，在谈判中占据主导地位，这就需要营销人员对谈判的对象进行详细的分析，对需要谈判的业务进行详细的分析，以及对影响谈判的因素进行详细的分析，只有具备较强的分析能力，你才能深入对方的内心，你才能掌握彼此的真正需求，你才能在合作中找到共赢。
5、锻炼意志品质，改善适应能力等。如果毕业以后进入期货公司工作，我们面临着由学校进入社会的转变，我们所处环境和接触人群都会有所不同。所以，进行自我调节，充分发挥主观能动性去改造环境，努力融入新环境，良好的适应能力是很重要的。因此，在校期间就应该多出去走走，去不同的环境去锻炼自己。
计划定好固然好，但更重要的，在于其具体实施并取得成效。我一定会按着自己的规划认真完善自己，为以后进入期货公司工作做好准备，的成功打下基础。
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